バイヤー・イネーブルメントがマーケティングとセールスの溝を埋める方法

公開: 2023-08-08

何十年もの間、マーケティングチームは見込み客の発掘と認知度の向上に重点を置き、営業チームは取引を成立させる責任を担っていました。しかし、そのような考え方は、今日の購入者中心の状況ではもはや通用しません。

スマーケティングのような販売を可能にするマーケティング戦術は、販売目標とマーケティング目標を一致させることに重点を置いていますが、バイヤーイネーブルメントでは、購入者を販売プロセスの中心に据えます。

考えてみてください。販売を可能にする戦略を導入するとき、私たちは取引を成立させるために必要なツールを営業チームに提供します。

しかし、買い手の期待に基づいて戦略を構築しなければ、それらの戦略はどれだけ効果があるのでしょうか?

バイヤーイネーブルメントは基盤として機能し、バイヤーに権限を与えることの重要性を強調します。セールスイネーブルメントはバイヤーイネーブルメントに基づいて構築され、バイヤーと効果的に関わるために必要なリソースを営業チームに提供します。

バイヤーイネーブルメントを理解する

バイヤー・イネーブルメントの核心は、バイヤーの手に権限を委ね、販売プロセス全体を通じてバイヤーに権限を与えることです。

潜在的な購入者は、豊富な情報をすぐに利用できるため、独自のニーズ、課題、好みを持っています。彼らの注目を集めて信頼を勝ち取るには、組織は購入者中心のアプローチを採用する必要があります。ここで購入者の有効化が重要になります。

バイヤー・イネーブルメントは、単なるバズワードや一時的なトレンドではありません。それはビジネスの成功を促進する考え方の根本的な変化です。購入者はもはや情報の受動的受信者ではなく、価値、パーソナライズされたエクスペリエンス、および特定の問題点に対処するソリューションを求める積極的な参加者であることを認識しています。

バイヤーイネーブルメントを採用することで、組織は製品やサービスを顧客に押しつける古い戦術がもはや効果的ではないことを認識します。代わりに、情報に基づいた意思決定を行うために必要なリソース、知識、サポートを購入者に提供することに重点を置いています。

バイヤーイネーブルメントを効果的に実装するには、組織はバイヤージャーニーを理解する必要があります。最初の認識から検討、そして最終的には購入決定に至るまで、購入者が通過するさまざまな段階を計画することが重要です。各段階について洞察を得ることで、企業は戦略と介入を調整して、あらゆる段階で購入者の特定のニーズを満たすことができます。

バイヤーイネーブルメントを成功させる鍵は、パーソナライゼーションとカスタマイズにあります。テクノロジーとデータ主導の洞察を活用することで、組織は個人レベルで購入者の共感を呼ぶカスタマイズされたエクスペリエンスを作成できます。これには、ターゲットを絞ったコンテンツの配信、関連情報の提供、顧客の問題点に対処するパーソナライズされたソリューションの提供が含まれます。

バイヤーイネーブルメントには、バイヤーにセルフサービスツール、インタラクティブプラットフォーム、教育リソースを提供することも含まれます。 B2B ブランドは、潜在的な購入者の大多数が自社の存在を知る前に、数週間、数か月、場合によっては数年もかけて自社のことを調査していると確信できます。実際、製品について詳しく知るために販売員と話したいと考えている購入者は 29% のみです。

購入者が利用可能なツールを使用すると、購入者は自分のペースで調査、比較、評価できるため、自信を持って意思決定を行うことができます。この自己啓発は購買体験を向上させるだけでなく、長期的な顧客ロイヤルティの基盤も確立します。

セールスイネーブルメントの役割

バイヤー・イネーブルメントはバイヤーのニーズと期待に焦点を当てることで基礎を築きますが、セールス・イネーブルメントはさらに一歩進んで、バイヤー中心の環境で成功するために必要なツールとリソースを営業チームに提供します。

セールスイネーブルメントは、セールスプロフェッショナルに一般的なセールステクニックを提供するだけではありません。それは、彼らの効果と効率を高める知識、スキル、テクノロジーを提供することです。この戦略的アプローチは、営業チームが収益創出の原動力であり、購入者を購入過程に導く上で極めて重要な役割を果たしているということを認識しています。

営業プロフェッショナルは、提供する製品やサービスだけでなく、購入者の課題、業界の傾向、競争環境についても理解する必要があります。これにより、彼らは買い手と有意義な会話を交わすことができ、自らを単なる売り手ではなく信頼できるアドバイザーとして位置づけることができます。

これを効果的に達成するには、営業チームが B2B バイヤージャーニーのさまざまな段階に対応する技術ソリューションとリソースのリポジトリにアクセスする必要があります。顧客関係管理 (CRM) システムから販売自動化ツールに至るまで、組織は販売プロセスを合理化し、効果的なコミュニケーションを可能にし、実用的な洞察を提供するテクノロジーに投資する必要があります。これらのツールを使用すると、営業チームはデータに基づいた意思決定を行い、リードを効率的に管理し、販売機会の進捗状況を追跡できるようになります。

最終的に、セールスイネーブルメントはバイヤーイネーブルメントと連携して機能します。セールスイネーブルメント戦略を通じて提供される知識、ツール、リソースは購入者のジャーニーに沿ったものであり、営業チームが各段階で購入者と効果的に関わることができます。営業プロフェッショナルに必要なスキルとテクノロジーを提供することで、組織は有意義なつながりを構築し、購入者のニーズに応え、最終的には取引を成立させることができるようになります。

ギャップを埋める: 購入者支援の実践

バイヤージャーニーは、バイヤーイネーブルメント戦略を実装するためのロードマップとして機能します。組織は、最初の認識から検討、そして最終的に購入決定に至るまで、購入者が通過するさまざまな段階を計画する必要があります。各段階で、購入者をガイドし、購入者特有の問題点に対処し、購入決定に近づけるために必要な情報を提供するために、カスタマイズされた介入を実施できます。

コンテンツは教育的で、有益で、説得力のあるものでなければなりません。ブログ記事、ホワイトペーパー、インタラクティブなウェビナーのいずれであっても、B2B コンテンツは購入者に価値を提供し、ブランドを専門知識と洞察の信頼できる情報源として位置づける必要があります。

そして、そのコンテンツ内のメッセージはパーソナライズされ、購入者特有の問題点の理解を示し、カスタマイズされたソリューションを提供する必要があります。パーソナライゼーションは信頼を築き、より深いつながりを育み、コンバージョンの可能性を高めます。

データ駆動型の洞察は、購入者の支援、販売とマーケティングの連携においても重要な役割を果たします。分析ツールや追跡ツールを活用することで、組織は購入者の行動、好み、エンゲージメントパターンに関する貴重な情報を収集できます。これらの洞察により、企業は戦略を洗練し、アプローチを最適化し、情報に基づいた決定を下して購入者との関わりを成功に導くことができます。

販売と B2B マーケティングを購入者対応の戦略に合わせて調整することで両者のギャップを埋める際、セールスイネーブルメントは 2 つの部門間の一種のチェックアンドバランスとなります。営業チームが購入者中心の関心に基づいた最適なリソースを活用できれば、購入者対応の戦略が実現し、購入者との関わりに対する同期的かつ効果的なアプローチが保証されます。

セールスイネーブルメントがバイヤー対応のフレームワーク内で機能する場合、セールスチームはバイヤーと効果的に関わるための適切な知識、トレーニング、テクノロジーを確実に身につけることができます。これにより、営業チームは購入者の言語を話し、顧客の問題点に対処し、顧客固有のニーズに合わせたソリューションを提供できるようになります。

また、組織が常に顧客を重視し、進化し続ける購入者のニーズに確実に対応できるようにします。セールスイネーブルメントは、購入者のフィードバック、市場傾向、競合に関する洞察を継続的に評価することで、組織を正しい方向に導き、必要な調整と最適化を行い、購入者対応の戦略との連携を維持するのに役立ちます。

購入者対応の戦略で B2B を活性化する準備はできていますか? 今すぐご連絡ください。