消極的な購入者? 営業を活用した PR とマーケティングが役立つ

公開: 2023-08-18

抵抗と不本意。

この 2 つの言葉は似ているように見えますが、組織の成長を促進し、成果を向上させたいと考えている営業チームにとって、これら 2 つの動機はまったく異なるアプローチをもたらします。

購入に関しては、抵抗と抵抗の違いを理解することが、取引を成立させるためのチームのアプローチを決定します。

潜在的な購入者の興味を引くことが重要な最初のステップです。この障害を克服できれば、あなたの組織は購入者のニーズに対するソリューションを提供していると考えて間違いありません。では、なぜためらうのでしょうか?

営業チームは抵抗をより簡単に特定できるようになります。 Gartner によれば、「一般的に、抵抗する顧客は公然と変化に反対しています。」一方、消極的な買い手は嫌々ながらも先に進みます。何かが彼らを妨げ、プロセスを遅らせています。

変化に関しては不確実性がつきものですが、消極的であればさらに一歩前進します。多くの場合、経験の不足、不信感、誤解によって消極的になってしまいます。

このような場合は、営業担当の PR およびマーケティングチームの専門知識を活用して、明確な情報を提供し、購入者と効果的に関わる必要があります。

リラクタンスとレジスタンスの違いを理解する

営業チームは購入の過程で抵抗や消極的な態度に遭遇することが多く、購入者を変えることが困難になります。

潜在的な購入者が変化や特定の製品やサービスに抵抗がある場合は、穏やかな移行プロセスを実装し、目標により適したソリューションに導くことができます。ここでは、明確な概要とコミュニケーションが最も効果的です。

購入に消極的な潜在的な購入者にとって、問題はさらに深刻になります。通常、自信の欠如や未知への恐怖から生じ、最終ラインが見えないため、購入者は重要な意思決定の瞬間に消極的になります。むしろ、障害物によって視界が曇り、前に進むことが困難になります。

B2B では、これらの障害は購入者の長い旅の結果として生じます。 B2B 顧客は、コンバージョンに至るまでに平均 27 のタッチポイントを必要とします。そしてブランドは毎回、成果を出す必要があります。独立したオンライン調査が購入行程の大部分 (27%) を占めており、販売専門家との重要なやり取りが制限されている場合、これを達成するのは困難です。その結果、B2B ビジネスは、独立した調査フェーズの重要性を誤解しているため、販売に過大な投資を行い、マーケティングと PR に十分ではない可能性があります。

消極的な購入者が設置した障害を取り除く最善の方法は、価値、パーソナライズされたエクスペリエンス、特定のニーズに対応するソリューションを求める積極的な参加者としての役割を認識する広範な情報とアプローチを購入者に提供することで、自主性を提供することです。ここで、販売を可能にするマーケティングと PR が登場します。

抵抗感を軽減する上でのマーケティングと PR の役割

販売に対応したマーケティングと B2B PR は、購入プロセスにおける抵抗感を排除し、購入プロセスを加速し、顧客との長期的な信頼を構築する唯一の方法です。

マーケティングは顧客の問題点に対処し、顧客が消極的な理由に焦点を当てます。理由としては次のようなものが挙げられます。

情報が不足している、または情報を見つけるのが難しい。
ある技術システムと他の技術システムに関する不確実性。
プロセス、サポートなどに関する未回答の質問。
圧倒的な数のオプションがあり、ノイズをフィルタリングする明確な方法がありません。

営業チームがその役割をより効果的かつ効率的に遂行するために必要なツール、知識、リソースを提供することで、営業対応型マーケティングはこれらの問題に対するさまざまな解決策を網羅し、取引成立に必要な顧客エンゲージメントを促進します。

スマーケティングは、長期的な関係を促進する方法で、販売とマーケティング活動の間のビジネス目標を調整する、販売を可能にするマーケティング戦術の 1 つです。営業チームとマーケティングチーム間の直接のコラボレーションを通じて、マーケティングは顧客エクスペリエンスを向上させることによる成長に焦点を当てています。合理化されたアプローチであるスマーケティングは顧客のニーズを先取りし、B2B バイヤージャーニーの早い段階でブランドの専門知識を提示します。

同様に重要なのは、販売に対応した PR です。これは、同じリソースを使用して組織と一般の人々の間の関係を管理します。販売を可能にする PR は、一貫性、時間、育成されたリードによって促進され、需要を創出し、長期的に収益を促進します。その結果、PR は信頼性を築き、権威を確立し、信頼を生み出します。

営業、B2B マーケティング、PR の間に強力な関係を構築することで、企業は効果的なコミュニケーション能力を発揮します。この連携により、購入者は購入手続きのあらゆる段階で同じシームレスな顧客エクスペリエンスを確実に受けられるようになります。

買い手の信頼を築く

結束力を築き、成長を促進するために、B2B は適切な戦術とチャネルを活用して、営業、マーケティング、PR チーム間に相乗効果を生み出す必要があります。

チーム間のコラボレーションを促進するための B2B マーケティングおよび戦略的 PR 戦術のトップ 3 は次のとおりです。

1. メッセージを正しく伝えます。

ブランドの声を設定し、主要な差別化要因を特定し、コンテンツを定期的に作成して、ブランドによって生成される情報の継続的な流れを提供します。確立したら、マーケティングチームと PR チームに連絡してメッセージを伝えます。

PR とマーケティングを戦略的に使用して、新しい視聴者に核となるメッセージを伝えます。効果的な B2B マーケティングでは、特定の業界と意思決定者をターゲットにすることで、販売とマーケティングの取り組みを合理化すると同時に、見込み顧客を獲得し、潜在的な新規顧客を特定します。

B2B で PR を成功させるには、ターゲットユーザーと彼らがメディアを利用する場所を理解する必要があります。それは忍耐力にも依存します。一部のメディアや記事では、長い関係構築期間が必要です。トレンドのトピックに迅速に対応する能力に依存している人もいます。どちらも、将来のメディア報道のための信頼できる有益な情報源としてのブランドを確立します。

ソートリーダーシップは PR のもう 1 つの側面であり、業界内で信頼できる権威としてのブランドを強化し、より多くの見込み客を生み出し、より多くの売上につながります。関連する出版物に記事を寄稿したり、賞に応募したり、パネルディスカッションで講演するための提案を提出したりすることで、より幅広い網を張りましょう。

2. 一貫性を保つ。

メッセージングだけでなく、エンゲージメントの頻度も変わります。ソーシャルメディアに毎日投稿し、ブログを週に複数回投稿する必要があります。オウンドメディアに参加することで、B2B は PR ではできない方法でトーンやメッセージをコントロールできるようになります。

ブログ投稿やソーシャルメディアは報道機関に比べてより自由ですが、同じレベルの思慮深さでアプローチしてください。確立されたブランドの声を活用して、会社独自の洞察や視点を共有します。コンテンツの安定した流れは、購入者にあなたの豊富な知識を示すことにもなります。

3. ソーシャルメディアを活用する。

Twitter、Instagram、Facebook、LinkedIn を使いこなしたと思ったそのとき、新しいソーシャルネットワーキングサイトが現れて話題を呼びます。成功するものもあれば、衰退するものもあります。そのため、自分のブランドにとって最適なソーシャルメディアサイトを理解することで、将来意味がなくなる可能性のあるネットワークの構築に集中し、時間を費やすことを避けることができます。

わずか数年のうちに、世界的な変化がデジタル空間を引き継ぎました。 TikTok は Z 世代の Google であり、ソーシャルメディアは新しい検索エンジンです。これは、推奨事項や情報を提供するためにユーザーが作成したコンテンツに依存する人がますます増えていることを意味します。 TikTokがあなたのブランドに適合するかどうかにかかわらず、その影響とそれをデジタル戦略に活用する方法を理解してください。その情報を使用して視聴者に何度もリーチし、インタラクションごとに価値を追加します。

ソーシャルメディア上でプレスのヒットを拡大し、信頼を構築します。プレスヒットを確保すると車輪が回転しますが、それを増幅して再利用すると勢いが生まれます。電子メール、ソーシャルメディア、および企業の Web サイト全体でアーンドメディアを公開することは、このプロセスにおいて役立つツールであり、企業が顧客、従業員、報道機関にメッセージを届けることができ、結果として信頼を構築できます。

全体として、ブランドと顧客の間の信頼性と信頼性を高めるには、購入者の購入プロセスを理解し、その過程で問題点を特定する必要があります。これを確立すると、B2B は購入者が販売を終了することに抵抗または消極的になる可能性がある場所を特定し、営業、PR、マーケティングチームからの適切なツールとリソースを利用して介入することができます。

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