ダウンセリングの初心者向けガイド

多くの場合、マーチャントはクロスセルやアップセルなどのよく知られたマーケティング手法を使用して、売り上げと収益を高めています。 それらは非常に効果的で有益です。 ただし、これらの方法が機能しない場合は例外です。 予算重視のバイヤーを横断します。 このような顧客は、利点や機能が少ない製品であっても、予算にやさしい製品を選ぶことを好みます。 次に、ダウンセリングを実装する適切な時期です。

ダウンセリングとは？ その主な利点は何ですか？ このテクニックを正しく使うには？ ダウンセリングに関するこれらの質問やその他の質問については、この記事で回答を見つけようとしました。

ダウンセリングとは？

ダウンセリングとは、購入者が最初に選択した製品やサービスに代わる、より予算にやさしい代替品を提供するマーケティング手法です。 この戦術は通常、買い物客が注文をする余裕がない、または拒否する場合に使用されます。 ダウンセリングにより、消費者のニーズと期待を満たすソリューションを提案することができます。

ダウンセリングは、買い物客がプレミアム製品を購入する余裕がない場合でも、取引を成立させる最も確実な方法です。 損をしているように見えても、売却のチャンスです。 バイヤーに低価格の代替品を提供すると、ブランド ロイヤルティを構築するだけでなく、消費者、予算の制約、および購買力への配慮を示すことができます。

ダウンセルとアップセル

ここで、ダウンセリングとアップセリングの違いを定義しましょう。

アップセルは、消費者により多くの価値を提供し、ストアの平均注文額を増やす最も確実な方法のようです。 このマーケティング戦術の助けを借りて、元の製品またはサービスのプレミアム バージョンを購入することで、顧客にもっとお金を使うように仕向けることができます。 アップセルを行う場合、顧客のニーズと顧客が最初に購入する予定の商品に関連する提案を行うことが重要です。

逆に言えば、すべての顧客がプレミアム商品を購入できるわけではありません。 余分な機能を必要としない、または予算が限られているバイヤーにとっては、より安価なアイテムの方が価値があるように見えるかもしれません. したがって、より安価な製品とサービスを提供することは、顧客ベースの拡大に役立つため、小売業者にとってより収益性が高くなる可能性があります. アップセルを行う場合、価格よりも優れた価値が重要であることを消費者に納得させる必要があります。 逆に、ダウンセルの場合は、購入者の注意をより忠実な価格に向けます。

ダウンセリングの長所と短所

他の販売手法と同様に、ダウンセリングには長所と短所があります。

長所

• プレミアム商品を購入する機会がないため、買い物客は低価格でも何かを購入します。
• 商人は、販売努力に対していくらかの見返りを得る.
• ブランドロイヤリティを構築する良い機会です。
• ダウンセリングは、さまざまな予算でより多くの消費者を獲得する最も確実な方法です。
• ダウンセリングのおかげで、顧客はあなたのブランドで良い体験を得ることができます。
• 購入者は満足しているため、将来的にあなたのストアからより高額な商品を購入する可能性が高くなります。

短所

• 消費者がある製品を買わないことに決めたのに、あなたが彼らを引き止めて別のオファーを出し続けると、イライラするかもしれません。
• ダウンセリングは、悪い購買行動を助長する可能性があります。 顧客が元のオファーを買わないと決めるたびに「より良いオファー」を提示すると、買い物客はより高価な商品の購入を常に拒否します。

ダウンセリングの芸術

ダウンセリングは優れた販売戦略です。 オンライン ストアに実装する場合、最初に行うことは、顧客のニーズを考慮することです。 購入者に低価格の製品を提供したとしても、顧客の関心を満たし、価値があるものでなければならないことを覚えておく必要があります。 そうでなければ、そのようなオファーはほとんど成功しません。 したがって、ダウンセルを賢く選択する必要があります。

次のいずれかの方法でダウンセルできます。

• 買い手が最初のアップセルを拒否した後、別の低価格の製品を提案する。
• 同じ製品をわずかに安い価格でボーナス付きで提供します。

多くの消費者が最初に「試してみたい」と考えているため、ダウンセルの絶好の機会は、顧客にサンプルまたは試用版を提供することです。 しかし、この戦略を、買い手を得るための土壇場での絶望と見なすべきではありません。 再訪の可能性が高い新規顧客を獲得するチャンスと考えてください。

ダウンセリングを増やすためのアイデア

ほとんどのマーチャントは、実際にダウンセリングが適用された例を見たことがないため、この販売手法の意味を誤って軽視しています。 増やすためのアイデアをいくつか紹介します。

Exit-Intent ポップアップを使用する

顧客がウェブサイトを離れようとしている場合は、魅力的なオファーを含む出口意図ポップアップを利用して、長く滞在するように誘導します。 それは、割引、送料無料オプション、またはその他のものである可能性があります。

このようなポップアップを使用する場合、ストアへのすべての訪問者に割引を提供するのではなく、どの購入者に割引を表示するかを自由に選択できます。 したがって、サイトを離れようとしている買物客のみをターゲットにして、彼らを有料の購入者に変えたいと考えています。

出口インテント ポップアップのオファーは、顧客のニーズに応じてカスタマイズできます。 それらを実装する前に、顧客が製品に興味を持っていることを確認してください。 あなたのウェブサイトでの彼らの活動を分析することでそれを行うことができます.

バリューパッケージを作成する

ダウンセリングを使用するもう 1 つの方法は、既存のパッケージよりも低価格のパッケージを作成することです。 特定の機能を削除することで、これらのパッケージを予算にやさしいものにすることができます。 たとえば、Business Growth Dynamics は、コーチング部門でこのようなダウンセル プログラムを実装しました。 その結果、最初の 1 か月で販売コンバージョン率が 125% 増加しました。

あまり多くの顧客にそのようなパッケージを利用してほしくない場合は、価格設定ページで、最初に高収益のパッケージを推奨するか、それらを「ベスト ディール」として提案し、別のオプションとして低コストのパッケージを提供できます。

カート放棄メールを送信する

Baymard Institute が実施した調査によると、オンライン ショッピング カートの平均放棄率は 69.57% です。 なぜそれが起こるのですか？ 購入者の 56% にとって、主な理由は予想外のコストです。 36% は、他の場所でより安く購入できるチャンスです。 32% の顧客にとって、全体的な価格が高すぎることがショッピング カートを放棄する理由です。

ご覧のとおり、価格設定がすべてです。 この場合、放棄されたカートを実際の購入に変える最善の方法は、ダウンセリングです。 方法の 1 つは、顧客が既にページを離れており、購入を完了するために戻ってくる兆候を示さない場合に、カート放棄メールを送信することです。 メールで、カートに商品が残っていることを購入者に通知し、期間限定の特別割引を提供したり、その他の特別オファーを提供したりします。

複数の購入選択肢を提供する

同じ製品に対して複数の購入選択肢を提案することも、ダウンセルの優れた方法です。 予算にやさしいオプションを提供することを忘れずに、最高の収益をもたらすアイテムを強調する必要があります。 一部の購入者は、とにかく購入するつもりであるときに他のオプションを検討することさえせず、ハイライトされた高収益のオプションを選択する場合がありますが、それでも予算を重視する顧客がいます. したがって、販売のチャンスが増えます。

アマゾンはダウンセリングの最良の例です。 適切な製品を推奨することで、会社はより多くの売上を上げる可能性を高めます。 したがって、その本のセクションでは、顧客は同じ本のさまざまなバージョンを見つけることができ、購入の選択肢が増えます.

ダウンセルで避けるべきことは?

これで、ダウンセリングがいかに効果的で、それを増やす方法がわかります。 ただし、この手法をマーケティング戦略に適用する際には、避けるべきことがいくつかあります。

• ダウンセリングは、やりすぎるとかなり危険です。 顧客がショッピング カートを放棄するたびに割引を​​提供すると、買い物客が商品を過小評価する可能性があります。
• すべての購入者をターゲットにすることも間違いです。 購入を真剣に考えている顧客に焦点を当てる必要があります。 潜在的なバイヤーへのダウンセリングは、ストアのすべての訪問者よりも収益性が高いことに注意してください。
• 必死に見えるかもしれないので、あまり迷惑にならないでください。 潜在的な購入者になり、悪い購入行動を助長する可能性のある消費者を失う可能性があります。 したがって、ダウンセリングは、見込み客に価値を提供するものとして認識されなければなりません。
• 不適切な時期にこの手法を使用すると、元の販売を確認するために異議を唱える可能性があります。

要約

ダウンセリングでは、一度に多くの製品を販売したり、より高い価格で販売したりすることはできませんが、それでもコンバージョンと売上を増やす効果的な手法です。 正しい方法と時間でそれを適用することは、間違いなく実を結ぶことができます. Shopify ストアで簡単に実装するには、Mageworx の Cross-sell & Upsell Suite プラグインを利用します。