バントとは？ そして2022年B2B販売資格

「 BANT」は、高品質の販売パイプラインを開発するために、製品またはサービスへの関心を刺激および獲得するための販売資格プロセスを表します。

セールス・クオリフィケーションとは、目の前にいる見込み客 (見込み顧客) に再投資する価値があるかどうかを判断するプロセスです。 これは、潜在的な顧客があなたが提供する機会に興味を持っているかどうかを調べる効果的な方法です。

営業担当者として、見込み客を重要な見込み客として認定するにはどうすればよいでしょうか? BANT セールス クオリフィケーションの戦術は、商談が成功する可能性があるかどうかを判断するのに役立ちます。

販売資格のあるリードは、予算の観点から最初でリードしていると見なされます。 見込み顧客が販売する製品の資金を持っていない場合、その見込み顧客は有望なリードではない可能性があります。

バントとは？

BANTという頭字語は、 Budget 、 Authority 、 Need 、およびTimeframeの略です。 60年代前半のIBMによる販売資格制度です。 IBM は、BANT が機会識別基準であると述べています。

見込み客やクライアントと話をして、ビジネスとソリューションの前提条件を判断することで、機会が認められます。 機会の特定に関する IBM の方向性は、BANT と呼ばれる従来のアプローチを使用することです。

ガイダンスによると、見込み客が BANT の 4 つの項目のうち 3 つを満たしている場合、その機会は裏書きとして検討する価値があります。

BANT 完全版

BANT は、要件を満たす販売見込み客を見つけ、変換する可能性が最も高い見込み客を決定するために使用される販売資格モデルです。 BANT とは、Budget、Authority、Needs、および Timing の略です。

• 予算:見込み客の予算は?
• 権限:見込み客は意思決定権限を持っているか、それともインフルエンサーですか?
• 必要性:見込み客のビジネス上の必要性は何ですか?
• 時間枠:見込み顧客がソリューションを実装するのにかかる時間枠は?

見込み客が BANT の基準を満たさない場合、営業担当者は、合意された指定された時間枠内でのオープニングのフォローアップを計画することにより、機会を育成する選択肢があります。」

BANTの重要な要素

1. 予算

外部の調査を通じて会社のキャッシュ フローを見積もることはできますが、実際の予算がいくらかを知ることができるのは、適切な立場にある関係者だけです。 理想的には、見込み客はすぐに解決策を約束するための準備金を手元に用意しておく必要があります。 消費者の予算とあなたの提供するサービスとの間に永続的な格差がある場合、見込み客は間違った企業規模のカテゴリーまたは業界から来ている可能性があります.

2. 権限

今日の複雑な同意ベースの B2B 販売において、権限は難しい問題です。 それでも、通常、調達を承認する最終的な権限を持つ人物は 1 人です。 その利害関係者は、指定された製品調査員に最初の仕事を任せる可能性があるため、早い段階で適切な人物とつながるようにしてください。そうでない場合は、会話を早めるようにしてください。

3.必要

B2B 販売では、確立された企業は通常、明確な必要性がない限り、製品を真剣に調査しません。 それでも、これは予算と権限の問題に複雑に結び付いています。 たとえば、HR チームや IT チームが「必要とする」購入は、その時点での組織の見通しや状態から考えると、重要な優先事項とは見なされない場合があります。

必要性を概説し、それが販売目標をサポートしていることを確認する必要があるだけではありません。 ただし、製品やサービスがクライアントの期待を満たしていることを再確認する必要があります。 できれば、詳細なディスカバリー コールによって、実行不可能な要件を持つ見込み顧客を回避する機会が提供されます。

4.タイミング

半年後の販売は、何もないよりはましです。 ただし、クロージング決定のティックに近ければ近いほど良いでしょう。 インバウンドマーケティングはそれを行うためのツールを提供しますが、販売が起こる前に何ヶ月も関係を育むことは骨の折れる仕事です.

多くの高額な B2B 購入は、必要性によって引き起こされた痛みが意思決定者を圧迫していることが判明するまで発生しません。 神聖なタイミングが無限にあると思われる場合は、失われた ROI の機会費用についてリードの記憶をかき立てる方法をいつでも見つけることができます。

BANT リード資格に関する質問

1. 予算

• 現在、この問題またはニーズに対して何を費やしていますか?
• あなたのチームは、この問題を解決するために [週、四半期、年] あたり X の額を失うことを意図しています。 確保された予算と比較して、それはどのように適合しますか?
• この問題により、あなたのチームは [週、四半期、年] あたり X 額を失っていると計算されました。 それはあなたが取り分けた予算と比べてどうですか?
• この [変更、投資] を行うことで、[週、四半期、年] あたり X 倍の利益が得られると計算しました。 それはあなたが取っておいたお金と比べてどうですか？
• システムを社内で構築するとしたら、どのくらいの費用がかかりますか?
• 問題が今後 5 年間続くとしたら、どのくらいの費用がかかりますか?
• 価格はあなたの判断にどの程度影響しますか?
• この購入の支出範囲を特定しましたか?
• 期待する ROI はどのくらいですか?

2. 権限

• アーティファクトのユーザーは誰になりますか?
• 以前に同等の製品を購入したのはいつですか? 意思決定プロセスはどのように進みましたか?
• それは通常、クライアントが [財務責任者、他の常連客、そのマネージャー] を連れてきて [X について話し合い、Y についての彼らの見解を得る] 段階です。 次のサミットで [Z person/people] にお願いしますか?
• 他の誰かがこの選択に関与しますか?

3.必要

• [問題、好機] に気付いたのはいつですか?
• それを処理するために、すでにどのような手順を実行しましたか?
• これは、[会社] での個人の目標にどの程度取り組んでいますか? キャリア目標？ あなたの部署の？
• 現時点での最優先事項は何ですか? これはそのリストのどこに適合しますか?
• 問題に対処しないとどうなりますか？

4. 時間枠

• 製品を準備したいイベント/締め切りはありますか?
• [関連するプロジェクトをここに挿入します。つまり、リード ジェネレーションの促進、大規模な雇用拡大、プログラムのオーバーホールなど。)?
• なにがあなたの
  [次の四半期、今年の半分] の目標は? 変更なしでその目的を達成できますか?
• あなたが私にくれた日付から劣勢で働いているので、[以前の日付]までに契約を確定する必要があります. その音は実行可能ですか？

営業資格とは？

セールス・クオリフィケーションとは、組織が従うプロセスまたはステップであり、特定の一連のパラメーターに対して潜在的な見込み客を評価します。 提示された機会が、探している特性を備えているかどうかを判断するのに役立ちます。これにより、製品やサービスを使用するのに最適です。

BANT の利点

一般的に言えば、BANT はあらゆる種類のバイヤー ペルソナに適用されるため、組織のあらゆる営業部門に実装できる信頼できるフレームワークです。

SaaS ベースの製品会社またはマーケティング代理店で働いているかどうかに関係なく、BANT フレームワークのルールは、チームが持つリードの種類に関連付けられる可能性が高いさまざまな業界に対応するのに十分な広さです。

チーム階層が従う正式な構造を設定して、全員が同じページにいることを確認し、セールスファネルの見込み客のリード品質を向上させるために苦労します.

BANT を使用する場合の特定の欠点

BANT はすでに非常に長い間存在しています。 これは、システムがすでに試行錯誤されていることを意味する場合でも、非常に時代遅れである可能性があることも意味します. リード資格構造の批評家は、それが非常に売り手中心であり、見込み買い手に十分に注意を払っていないと信じています.

ホワイトペーパー、ケース スタディ、ブログ、その他のリソースなどのデジタル リソースは、紙のリソースよりも便利になります。 これにより、購入者は、連絡フォームを送信して本物のリードになる前に、製品の調査を行うことができます.

これは、組織が販売担当者に対して、彼らが購入する資格がある理由を検証したくないことを意味し、BANT フレームワークに準拠するさまざまな質問の設定によって保持される可能性があります。

2022 年の BANT および B2B Sales Qualification にとって、これは何を意味しますか?

SaaS は、今日最も急速に成長している業界の 1 つです。 SaaS クラウドベースのアプリケーション サービス市場セグメントは、2021 年までに 1,131 億ドルに達し、2017 年の収益 588 億ドルからほぼ 2 倍になると推定されています。

この急速なペースで成長すると見積もられている市場は、古いやり方で機能するように調整することはできません。

SaaS 企業にとって、BANT は、5 年経った今でも一部の組織にとって非常に重要視されている自然な意味を失っています。 BANT の定義が変わったというか、現在のトレンドに合わせて更新されたと言えます。

したがって、SaaS 企業の場合:

• 予算– SaaS はサブスクリプション ベースのモデルです。 年間 500 ドルから 1000 ドルの請求が必要な企業は、年間 40,000 ドルの請求と比較して、予算にそれほど影響を与えません。
  
• 権限– SaaS 組織は比較的フラットな組織です。 階層は高くありません。 したがって、購入と調達を単独で決定できる人物は一人もいません。
  
• ニーズ– SaaS は何に対処しますか? それは必要なものですか、それともほとんどのサービスや製品のように「あると便利」なものですか?
  
• 時間枠– SaaS 取引では期限の概念が異なります。 販売サイクルは数日で測定され、実装は 1 回の「クリック」で完了しますか?

SaaS のルールは完全に変更されました。 次のルールに注意してください。

予算より優先

上で述べたように、500 ドルから 1000 ドルの費用が実際に必要な優良企業の場合、年間 40,000 ドルの請求書と比較して、年間予算への影響はそれほど大きくありません。 予算はもはや問題ではありません。 それは常にそれが優先事項であることについて掘り下げますが、それは時間とともに変動します。

優先順位が変わると、クライアントは「予算は存在しなくなる」という信念につながり、優先順位が再び上がるという風向きに変わった可能性があることに気付かないかもしれません。 さらに良い状況です。

顧客の状況を理解することで、サービスがもたらす影響と、顧客が経験している可能性のある他の課題の解決策の一部となる方法を概説できます。これにより、それに応じて優先度を増減することができます!

権威は平らで背が高くない

SaaS は、階層型 (トップダウン) の意思決定から離れました。 SaaS 組織はよりフラットになっています。 ほとんどの場合、1 人のユーザーが、サービスが約束どおりに機能しない場合に報告し、行動方針を変更することができます。

今日、ほとんどの企業は、コンセンサスに達する必要があるチームを構築しています。 ユニットは、1 ～ 2 人のユーザー、マネージャー、財務担当者などで構成できます。

伝統的に、ユーザーはマネージャーになり、マネージャーは情報を収集して決定を下すエグゼクティブにたどり着きます。 ただし、SaaS サービスは「ユーザー エクスペリエンス主導」です。 近年、UI/UX が非常に重要になってきている多くの理由の 1 つです。

委員会は決定木です。 ほとんどの場合、委員会や役員は決定を下す人ではなく、毎日それに取り組まなければならないユーザーです。 ユーザーは、マネージャーと他の役員によって決定プロセスをガイドされます。

必要性よりも効果を選択する = 販売資格

SaaS は非常に競争が激しくなっています。 ほぼすべてのサービスが同じ「クラウド インフラストラクチャ」上にあります。 それらは非常によく似た配色を使用しているため、競合はすぐに機能間の戦闘になる可能性があります. 顧客は、決して使用しない機能を補うようにだまされてしまうことが多いため、顧客にとっては何のメリットもありません。

顧客のニーズは、ニーズ X にマッピングされた機能 A ではありません。 彼らの本質的な必要性は、何層にもわたるラップの下にあります。 何度も会議や電話をすることで、真のニーズが明らかになります。 この影響により、何があれば便利で何が必須かが決まります。 クライアントからこの答えを得ることができた人が勝者です。

イベントはタイムライン上で重要です

SaaS セールスでは、「いつまでにこれが必要ですか?」または「このサービスが稼働するのはいつですか?」に関心を持ち、そこからタイムラインを設定します。 しかし、実際には締め切りは逆です。

クライアントからの P/O が必要な時期を決定する別の方法として、クライアントのニーズを念頭に置いて対処する必要があります。 その後、戻って作業します。

これに対する解決策を見つけるための鍵は、重要なイベントが何であるかを確立することです。 販売開発担当者に尋ねる必要がある重要な質問は、「このサービスをオンエアする必要があるのはいつですか?」「その日付を逃したらどうなりますか?」に続きます。 この単純な質問は、イベントが「説得力のある」ものか「重要」なものかを判断します。

新体制でのBANTへの対応

Jacco Van der Kooj 氏によると、今日の世界で BANT を使用する際の課題は次のとおりです。

1. 予算をブロッカーと見なさない

まず、サブスクリプション モデルを使用している場合、予算はおそらくほとんどのビジネスの障害にはなりません。 営業担当者がライセンスを販売していた昔は、ビジネス ニーズの観点から資格を取得することは理にかなっていました。

しかし現在、ほとんどの SaaS ビジネスは、月額 50 ドルから数万ドル (非常に高額) の料金を請求しています。 クライアントが目にする ROI を考えると、価格は大きな障害にはなりません。

2. 問題の重要性を認識します。

見込み客の財務計画を特定する代わりに、この問題が見込み客にとってどれほど重要かを把握してください。 あなたのクライアントは、それを解決することに強い意欲を持っていますか? そうしないと、どのような結果になりますか？

彼らのエネルギー、注意力、意思決定の富をめぐって競争する、彼らがもっと気にかけている多様なイニシアチブはありますか? 行動する傾向は、多くの場合、予算よりも適合へのより良い指標になる可能性があります.

3. 関係者を特定します。

BANT の 2 番目の問題: 1 人ではなくグループがほとんどの意思決定を行うようになりました。 すべての契約には、平均 6.8 人の利害関係者が関与しています。 1 人が契約書に署名したとしても、そのグループの大部分を納得させる必要があります。

プロセスに関与するすべての人を計画します: 役職、意思決定の役割、彼らの主な関心事、彼らにアクセスする方法。 インタラクションが多ければ多いほど、より多くのコントロールが可能になり、このオープニングが指をすり抜けてしまう可能性が低くなります。

4. ビジネスがいかに迅速に機能するかを発見します。

彼らの要件の緊急性と意思決定者が誰であるかはわかっていますが、彼らのビジネスはどれくらい迅速に意思決定を行っているでしょうか?

数か月におよぶ官僚的形式主義と契約を検討しているのか、それとも単純な 1 つの売り込みだけのタイプの契約を検討しているのかを認識することは、パイプラインの戦略を立て、成約に備えるのに役立ちます。

BANT は、実用的で記憶に残り、幅広い製品、価格帯、および販売慣行に適用できるため、10 年間存続しています。 それをあなたの状況に適応させてから、容赦なく最適なものをターゲットにしてください.

次は何ですか？

SaaS または PaaS の製品とサービスの最新のセールス アプローチは、BANT アプローチを逆にすることです。これにより、最初に来ていたもの (予算) が最後になり、最後にあったもの (時間枠) が現在最初になります。 . 販売アプローチは現在、TNAB (時間枠、必要性、権限、および予算) になっています。

これまでは、取引が完了した後の売却のタイムラインが主な関心事でした。 IBM でさえ、最初の 3 つの基準 (予算、必要性、権限) を満たすだけで販売が成立することを認めています。 タイムラインは、サプライヤーが顧客のタイムテーブルで製品またはサービスを提供できなかった場合にのみ、契約を破るものでした.

しかし、今日では、タイム フレームが最も重要なリード クオリファイアーです。 SaaS 企業にとって、購入する最も重要な説得力のある理由は、SaaS 製品を顧客にすぐに提供できることです。 それが顧客の足をノックアウトしない場合、彼らはおそらく購入する準備ができていません.

今日、関連性のある見込み顧客とは、クライアントが SaaS 製品またはサービスをすぐに利用できるという考えに満足していることを意味し、購入の決定を先延ばしにする必要はありません。 有望な見込み顧客を獲得するために克服すべき次の障害は、見込み顧客に質問を開始して、顧客の要件を満たす適切な製品またはサービスを決定することです。

BANT 認定済みのリードは、過去と同じ販売結果を生み出していません。 顧客のニーズの紹介は、「十分なお金があるか」と「誰が購入する権限を持っているか」を知っているだけで、すでに十分な時間を無駄にしています。

実りある販売を実現するための鍵の 1 つは、すべての適格な販売見込み客がすべてのビジネスに適しているわけではないことを認識することです。 企業が製品やサービスを必要としない場合、価格を下げたり、大幅な値引きをしたり、インセンティブを増やしたりしても、購入する気にはなりません。

競合他社の製品を利用したほうが有利な見込み客を急いで探すのは、営業担当者にとって時間の無駄です。 タイムラインとニーズ評価は、TNAB アプローチを利用した 1 回のセールス コールで達成できます。顧客のニーズがビジネスの製品またはサービスの提供と十分に一致していない場合、それらに販売しようとしても取引に終わらないからです。

SaaS ソリューションで注意が必要なもう 1 つの側面は、一部の販売が営業担当者とのやり取りなしで行われることです。 オンラインで行われる取引がますます増えています。 これらの消費者にとって、価格は彼らのニーズプロファイルの二次的なものです。 ニーズの識別は、その購入者にとって最も中心的なものになります。

必要な情報がまとめられていて、適切に説明されていないと、消費者は、製品またはサービスがビジネス要件をどのように解決できるかを理解できません。 これらのクライアントは、現在の状況にすでに不快感を覚えており、積極的に解決策を模索しています。

見込み客の評価は、マーケティング チームと営業チームの間の衝突である必要はありません。 最初に製品またはサービスに対する顧客の緊急性 (時間) を検討し、次にビジネスが顧客の要件 (ニーズ) をどのように満たしているかを検討する BANT 方法論を逆にすることで、SaaS および PaaS の営業担当者は販売により多くの時間を費やすことができ、リードの進行に動揺する時間を減らすことができます。どこにもありません。

BANT への「後方」アプローチは、支払い能力や発注書の承認者を条件とするよりも賢明なアプローチです。 究極的には、すべてのビジネスにおいて顧客の要望を満たすことが優先されるべきではないでしょうか?

重要ポイント

BANTは何の略ですか？

BANTという頭字語は、 Budget 、 Authority 、 Need 、およびTimeframeの略です。 1960年代初頭にIBMが開発した販売資格フレームワークです。 IBM は、BANT が機会識別基準であると述べています。

BANT はいつ作成されましたか?

IBM は 1950 年代初頭に BANT を開発しました。これはトランジスター以前の時代で、重量が数千キロあり、大邸宅を購入するのと同じくらいの費用がかかるコンピューターを販売していました (ただし、部屋サイズの電卓でした)。当時の真空管やCOBOLコンピュータ技術など）。

BANT 方法論とは何ですか?

BANT セールス クオリフィケーション方法論は、営業担当者が組織が理想的な見込み客であるかどうかを判断するのに役立つ方法です。 割り当てられた予算、内部の購入決定階層に基づいて適切である場合、製品と購入サイクルに緊急性が必要です。

リード資格とは何ですか？

見込み客の評価または販売の評価は、営業/マーケティングの見込み客を、ビジネスとやり取りした頻度などの特定の事前設定された基準に基づいて見込み客として識別するプロセスです。

BANTの完全な形は何ですか

BANTの完全な形式は、予算、権限、必要性、および時間枠です。
予算:見込み客の予算は?
権限:見込み客は意思決定権限を持っているか、それともインフルエンサーですか?
必要性:見込み客のビジネス上の必要性は何ですか?
時間枠:見込み顧客がソリューションを実装するのにかかる時間枠は?