B2BマーケターのためのB2Cマーケティング戦略

公開: 2021-08-18

B2CとB2Bのマーケティングは時々異なる可能性がありますが、実際には同じコインの両面です。確かに、それらの間には戦略的な違いがあります。たとえば、B2Bマーケティングは、より小さく、より明確なオーディエンスに焦点を合わせています。メッセージは通常あまり個人的ではなく、口調はより専門的である傾向があります。ただし、今日のマーケターは、消費者データや、顧客エンゲージメントに使用するマーケティングチャネルにアクセスしやすくなっています。これにより、B2Bマーケターは、実績のあるB2Cマーケティング戦略を採用して大きな成功を収める方法がこれまでになく増えています。考慮すべき点がいくつかあります。

消費者データを活用する

専門家との関わりは、伝統的に簡単なアプローチをとってきました。 B2Bマーケターは、行動を起こすための購買力でリードをもたらすことを望んで、組織に手を差し伸べます。しかし今では、B2Bデータベースに追加できる消費者データやその他の情報の流入により、B2Bマーケターは、マーケティングキャンペーンの反対側にいる人のより包括的な視点を得ることができます。結局のところ、B2Bの連絡先は、B2Cチャネルでやり取りする消費者でもあります。それらはB2Cの方法で販売されることに慣れています。そして彼らは、B2BビジネスがB2Cビジネスから受けるのと同じパーソナライズされた顧客体験を提供することをますます期待しています。

B2Bマーケターは、行動情報や人口統計情報などの消費者データ、および企業間取引の詳細や意思決定者を特定する情報などのビジネスデータを使用して、ターゲットとするユーザーを理解するために活用できるより多くの情報にアクセスできます。彼らは、ターゲットオーディエンスが使用するB2Cチャネル、消費者の意思決定プロセスと好み、および行動を起こす顧客体験についての理解を深めます。この情報があれば、ビジネスのつながりを築き、コンバージョン率を上げることがより簡単になります。

感情を使って従事する

前に述べたように、B2Bマーケターはより専門的なトーンを採用する傾向があります。結局のところ、彼らは消費者の生活を楽にするのではなく、ビジネスを助ける製品やサービスを宣伝しています。ただし、これは、B2Bマーケティングキャンペーンで感情を使用できない、または使用すべきではないという意味ではありません。

Building BrandExperiencesの著者であるDarrenColemanが書いたように、「他の企業に販売する企業は人でできており、人には感情があります。」

実際、Think With Googleの調査によると、B2Cの消費者よりも、はるかに多くのB2Bの消費者が売り手と感情的なつながりを持っています。考えてみてください。消費者が気に入らない製品を1つ購入すると、通常は損失を受け入れて先に進むことができます。ただし、B2B取引には多額の費用がかかる傾向があります。さらに、決定は個人ではなくビジネスに代わって行われます（誰も自分の仕事に影響を与える可能性のある間違いを犯したくない）。そして、最終的には、間違った選択の影響は、企業の将来の競争力、評判、または成功に影響を与える可能性があります。

ビジネス収益の最大化はB2Bの意思決定の背後にある原動力ですが、この調査では、感情も大きな役割を果たしていることがわかりました。 B2Bの顧客との関係を構築し、彼らにとって重要なことを利用し、チャネルを通じて、そして彼らが好む方法で顧客と関わりを持つことにより、B2Bマーケターは効果的にコンバージョンを増やすことができます。

顧客ペルソナの作成

B2Bマーケターは、顧客/購入者のペルソナの作成など、一般的なB2Cマーケティング戦略を利用することもできます。「理想的な顧客」がどのように見えるかを判断します。たとえば、彼らはどのようなビジネスを管理していますか？彼らのビジネスはどのような種類の問題に直面しており、あなたはどのように助けることができますか？

B2Bスペースで顧客のペルソナを開発することは、B2Cスペースのペルソナと類似点を共有しますが、購入者の属性を定義するときにわずかな違いがあります。たとえば、人口統計の詳細は、年齢や場所を超えて、会社、業界、役職にまで及ぶ場合があります。そして、あなたは彼らが生活のために何をしているのかを知りたいだけではありません。彼らがそれを行っている期間、彼らの意思決定プロセスはどのようなものか（彼らは決定を下すことができますか、それとも承認プロセスを経ますか？）、そして確かに彼らが購入権限を持っているかどうか（そして特にあなたに関連しているかどうか）を知りたいかもしれません製品またはサービスとその価格）。

彼らがどこで情報を入手するかを決定することも重要です。彼らはどのメディアソースを信頼していますか？コンテンツのスポンサーシップ、ブログの投稿、広告など、これらのメディアソースとのつながりはすでにありますか？彼らはどこでどのようにネットワークを構築していますか？彼らはどのトレードショーに参加しますか？

ソーシャルメディアを使用する

多くの場合、B2Bマーケターはソーシャルメディアを無視します。あなたのターゲットオーディエンスはビジネス目的でソーシャルメディアを使用していないかもしれませんが、それは彼らがそれをまったく使用していないという意味ではありません。 Facebook、LinkedIn、Instagram、Twitter、およびその他のソーシャルメディアチャネルは、B2Bの顧客に連絡するときに活用するのに役立つ場合があります。彼らはまたあなたの顧客が誰であるかそして彼らが何を気にかけているかについての洞察を提供します。

特に、LinkedInはB2Bマーケターにとって素晴らしいオプションです。 LinkedInのデータによると：

LinkedInは、フォーチュン500企業で最も使用されているソーシャルメディアプラットフォームです。
マーケターの59％がLinkedInでB2Bリードを生み出しているのに対し、他のソーシャルプラットフォームでは26％です。
10人中9人の顧客が、LinkedIn Lead GenFormsを使用してリードあたりのコストを削減したと回答しています。
会社のホームページへのすべてのソーシャルメディアトラフィックの45％はLinkedInから来ています。

B2B顧客が使用するソーシャルメディアチャネル（個人および/またはビジネス）を決定します。また、それらがどのLinkedInグループに属しているか、およびそれらがさまざまなチャネルにどの程度関与しているかを検討してください。これらのチャネルを介して接続を確立したり、チャネルを介して広告を掲載したり、コンテンツを後援したりすることで、会社に注目を集めたり、頭に入れたりすることができます。

コンテンツマーケティング戦略を立てる

B2Cビジネスでは、ブログやその他の形式のコンテンツマーケティングを使用して、消費者に有機的にリーチすることがよくあります。 B2Bビジネスもこれを行うことができます。重要なのは、適切なメッセージで適切なオーディエンスをターゲットにすることです。

これは、ビジネスの連絡先にとって重要なことを特定することを意味します。あなたのコンテンツは、あなたが関連性があると見なすものではなく、彼らが関連性があると見なすものでなければなりません（それらが同じものでない限り）。言い換えれば、あなたのブログを使ってあなたの製品の機能やあなたの会社がどれほど素晴らしいかを宣伝しないでください。代わりに、聴衆の問題とそれらを解決する方法について話し合ってください。時折、あなたはあなたの製品に微妙なつながりを作ることができます、しかしほとんどの場合、あなたの読者に彼ら自身でそれらのつながりをさせてください。

また、B2Bオーディエンスの共感を呼ぶゲートコンテンツオファーを作成することもできます。それらを使用して、マーケティングメッセージとブランド戦略をサポートしながら、リードを生成します。

目標到達プロセスを構築する

目標到達プロセスを構築することは、B2Bマーケティングの目的にとって効果的な戦術になる可能性があります。セールスチームとマーケティングチームは協力して、セールスファネルを評価し、マーケティングが埋めることができるギャップを特定できます。資格のあるリードは、営業チームにとってどのように見えますか？マーケティングは、説明に合ったリードをターゲットにして収集することをどのように保証できますか？売り上げにつながる適切な時期はいつですか？

目標到達プロセスの構築は、B2Bビジネスにとってさらに重要になる可能性があります。これは、多くの場合、ビジネスリードを顧客に変えるために、長期間にわたってビジネスリードを育成する必要があるためです。承認プロセスと詳細なROI分析、関係する複数の意思決定者、提供する製品デモなどがある場合があります。また、メールマーケティングキャンペーン、育成キャンペーン、オンラインでの支払いなど、目標到達プロセスをサポートするための複数の戦略を組み込むことが重要な場合があります。オフライン広告、コンテンツマーケティング。

B2Bマーケターのためのさらに多くのB2Cマーケティング戦略

最後に、考慮すべきもう2つの戦術があります。

ソーシャルプルーフの奨励と構築：お客様の声やケーススタディをレビューできるようにするか、ウェブサイトに目立つように表示し、ソーシャルメディアをフォローし、インフルエンサーに会社を宣伝してもらい、顧客が頻繁に訪れるサイトでソートリーダーシップを提供し、ブランド認知度を高めます。キャンペーンはすべて役に立ちます。
動画を使用する：多くのB2Cマーケターは、YouTubeなどのソーシャルメディアチャネルで動画を使用したり、ブログに追加したり、ウェブサイトのページに投稿したりしています。 B2Bマーケターは、ビデオも非常に効果的であることがわかります。実際、ランディングページに動画を含めると、コンバージョン率が80％向上する可能性があり、B2Bマーケターの73％は、動画によってROIが向上したと述べています。また、HubSpotによると、マーケターの97％が、ビデオが製品やサービスに対するユーザーの理解を深めるのに役立ったと述べ、76％が売り上げの増加に役立ったと述べ、7％がサポートクエリの削減に役立ったと述べています。
データをクリーンに保つ：クリーンなデータがなければ、マーケティング戦略（B2CまたはB2B）は効果的に機能しません。消費者が頻繁に住所や電子メールアドレスを変更するのと同じように、継続的な顧客エンゲージメントも複雑になり、ビジネス上の連絡先も複雑になります。顧客データを定期的にクリーニングおよび標準化するとともに、連絡先データがキャプチャ時に検証され、正確であり続けることを保証することは、収益を高める長期的なビジネス関係を構築するために不可欠です。

確かに、B2Bマーケターが採用できる他の多くのB2Cマーケティング戦略があります。この記事では、ほんの数例を取り上げました。重要なのはオープンマインドであることです。 B2C企業にとって何が効果的であったかを学び、それらの戦略のどれがB2B側に引き継ぐのに意味があるかを判断します。次に、これらの戦略を、特定のB2B製品とサービス、および使用するチャネルに合わせて調整します。

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