B2B2Cビジネスモデルとは？ 強力な B2B 成長戦略
公開: 2020-05-10多くの B2B ビジネスは、潜在的な企業対企業対顧客 (B2B2C) の機会を活用していません。
B2B2C ビジネス モデルは、成長を促進する強力なメカニズムです。
この記事では、B2B2C とは何か、およびこのビジネス モデルの使用方法について説明します。
前回の記事では、B2B と B2C の市場と、それらの違いについて調べました。 その投稿のすべてを繰り返すのではなく、B2B2C モデルでこれらの違いが重要な理由についてお話ししたいと思います。
B2B2C モデル
- B社が中心です。 モデルのこのビューでは、会社 B は、その価値提案を強化するサービスを顧客に提供したいと考えています。 しかし、Affirm を使用する Casper など、サービスを提供するための内部機能を開発することは望んでいません。 Affirm は、顧客が購入してコストを分散させたい (金融サービスを使用する) かのように顧客を獲得します。
- A社が中心です。 この観点から、企業 A は通常、Opentable などのパートナーを使用して、ブランドの認知度を高め、顧客を獲得したいと考えています。 Opentable は、ユーザーがレストランにサインアップして予約するたびに顧客を獲得します。
重要かつ共通の要素は、会社 A と会社 B の両方が同じ顧客を望んでいるということです。
多くの企業は、何が顧客に価値をもたらすか (B2C) を特定したいと考えていますが、常に顧客に料金を請求しているわけではありません。 多くの場合、彼らは他のクライアントに請求します (B2B)。
B2B クライアントは、顧客を獲得またはアクセスするためのベンチャーに資金を提供し、付加価値サービス (B2B2C) と提携していることを示します。 通常、これにはエコシステムの形成が必要であり、ルールと役割、収益化、プレーヤーの接続方法がビジネス モデル設計の重要な部分となります。
必然的に、A社とB社の間に緊張が生じます。
企業 A が企業 B の価値提案に統合されているため、緊張が生じる可能性があります。顧客の管理と顧客へのアクセスに関して、さらなる緊張が存在します。
例として、一般的なチャネル パートナーシップの取り決め (生産者 > 卸売業者 > 小売業者) では、卸売業者は小売業者のデータベースを生産者と共有することに消極的です。
B2BおよびB2C市場の規模
- グローバルな B2C e コマースは、2022 年までに 6.54 兆ドルに成長すると予想されています – Statista。
- 2019 年に 12 兆 2,000 億米ドルの価値がある世界の B2B e コマース市場は、B2C 市場の 6 倍以上です。 –スタティスタ.
ご覧のとおり、B2B 市場は世界的に B2C よりもはるかに大きいです。
B2Cのリスクとコスト
B2C スタートアップは大きな戦いに直面しています。 一般的に、競争は熾烈で、広告費やブランド認知度を高めるための費用は高額です。
多くのスタートアップが、さまざまな理由で B2C セクターで立ち上げられ、失敗しています。 しかし、現金の不足は、多くの場合、マーケティングのコストを過小評価することに関連しています。 これに関連して、市場のニーズの欠如、競争力のない、価格設定/コストの問題、および. もちろんマーケティングが下手。
このモデルでの提携の魅力は、B2C 分野でこれらすべての問題をすでに克服している企業の力を A 社が利用できることです。
セクター vs ビジネスモデル
私たちが購入するほとんどすべてがこのパターンに従っていると主張することができます。 一次部門は原材料、二次製造業者の商品を扱い、これらは流通・販売されます。
ただし、企業対企業対消費者のモデルは、ハイブリッド モデルであるため異なります。
企業 A は企業に販売する最初の企業ですが、顧客に自社のブランドを知ってもらうことにも関心があります。
B2B2C の例
1. 23アンドミー
23andMe は非公開の個人ゲノミクスおよびバイオテクノロジー企業であり、未解釈の生の遺伝子データを提供して、個人の祖先に関する洞察を得ています。 同社は、正常なヒト細胞の 23 対の染色体にちなんで名付けられました。
興味深い事実: Google の共同設立者である Sergey Brin の妻である Anne Wojcicki によって設立されました (2 人は現在別居しています)。
23andMe には API があり、開発者はユーザーの遺伝情報に基づいて他のアプリやサービスを構築できます。
2. インテルは誰もが知っているマイクロプロセッサ – B2B2C ではない
これは、Intel による巧妙なひねりを加えた通常のチャネル パートナーシップの例です。 基本的に、Intel はブランドの認知度を高めますが、Dell から顧客を獲得することはありません。 したがって、これは B2B2C モデルではありません。
インテルはブランド認知度を高めますが、顧客データを取得しません
良い例は、Intel がブランドを開発した方法です。
Intel が直面した課題は、マイクロプロセッサ チップが最終製品の一部に過ぎないということでした。 コモディティ商品でした。
ほとんどの人は、マイクロプロセッサには関心がなく、最終製品であるラップトップまたは PC だけに関心があります。
Intel は 1980 年代に支配的なマイクロプロセッサ ブランドでしたが、すぐに競合他社が追いつきました。 1991 年、Intel は、AMD と呼ばれる同様のチップを所有していた AMD に対する商標侵害の訴訟で敗訴しました。
インテルは、ビジネスのリーダーであり続けるためには、顧客に認知されるブランドである必要があることに気付きました。
調査を通じて、彼らは「達成者」と呼ばれる顧客セグメントを特定しました。 これらの「達成者」は、製品に関する知識の習得とレビューに多くの時間を費やし、主要な意思決定者でした。
1991 年、インテルは成分のブランディング プログラム (インテル インサイド) を開始しました。
3.オープンテーブル
OpenTable は、オンライン予約およびレビュー ツールをレストランに提供します。
Opentable のサイズと規模についてのアイデアを提供するには:
- 創業以来、オンライン予約で 20 億人以上のお客様に利用されており、提携レストランでの支出額は 910 億ドルを超えています。
- 1 か月あたり平均 1 億 3,400 万人、年間約 16 億人が食事をしています。
OpenTable は、そのサービスを使用するためにレストランに料金を請求することで収益を上げ、予約ごとに料金を請求します。
ダイナー (B2B2C モデルの C) は、Opentable に登録する必要があるため、主要なレストラン チェーンのすべてのクライアントにアクセスできます。
4.マイクロソフトオフィス
Microsoft Office は、相手先ブランド供給 (OEM) 製品にインストールされています。 たとえば、ノートパソコンを購入すると、デルは Microsoft Office をパッケージの一部として提供します。
Dell は、顧客が自分のコンピュータをすぐに使えるようにしたいと考えているため、MS Office を提供することはお得に思えます。
マイクロソフトは、自社の製品とブランドを顧客に紹介するだけでなく、電子メールなどの顧客データを取得することもできます。 これに加えて、MS Office はサブスクリプションとして販売されることが多いため、Microsoft は、サブスクリプションが提供する継続的な成長要因によってさらに恩恵を受けます。
B2B2C モデルのルールとは?
ではB2B2Cのビジネスモデルとは？
1. チャネル パートナーシップやディストリビューションではない
チャネル パートナーシップ」と再販 — 既存のチャネル (顧客への経路) を持つビジネスが別の会社の製品を販売することに同意する場合 — すべてのビジネスを支えていますが、通常は B2B2C ではありません。
2. アフィリエイト マーケティングではない
アフィリエイト マーケティングは、アフィリエイトが売り上げに基づいてコミッションを受け取る場所です。 ただし、アフィリエイトは最終的な顧客データから利益を得ることはありません。 ただし、関連会社は B 社と密接な関係や取り決めを持っていません。
3. 顧客との直接の関係がある
重要な要素は、ブランド + データが A 社によって取得されていることです。
4. ブランドは目に見えるまま
Opentable と同様に、ブランドは最終顧客に見られ、知られ、メインの A 社が顧客を獲得します。
B2B2C ビジネスモデルの使い方
このモデルの開発には、いくつかの B2B2C の課題があります。 まず第一に、あなたが会社 A であり、会社 B に対して、あなたが彼らの顧客を求めていると単純に言った場合、パートナーシップを得る可能性はほとんどありません。
B2B2C は、A 社が、B 社のオファー (機能) を提供するために必要なリソース (顧客サポート/運用など) に投資したくないため、あなたが提供しているビジネスに参加したくない場合に最も簡単に販売できます。
B2B2C パートナーシップを機能させる
パートナーシップがどのように機能し、各当事者がどのように利益を得るかを定義することが重要です。 オファーを強化することで価値とパートナーを追加する方法を理解することは、すぐに注目を集めるでしょう.
Opentable の場合、予約システムを開発し、継続的に改善するための技術的能力とリソースをコア機能として持っていたレストランはありませんでした。
B2B2C チャネルは、一般に独自の知的財産に基づいて構築されています。 Opentable には独自の予約システムがあり、Microsoft にはオフィス ソフトウェア スイートがあります。 提携して顧客を獲得することの利点は、特にサブスクリプション ビジネス モデルと連携した場合のネットワーク効果です。
パートナーシップを提供することは、パートナーシップを形成することと同様に重要です。 実装が不十分な場合、両方の企業が苦しむことになります。
- A社からB社へ。 会社 B が悪いカスタマー エクスペリエンスを提供した場合、会社 A は苦しむ可能性があり、その逆も同様です。 このモデルが機能するためには、両社が一貫したエクスペリエンスを提供する必要があります。
- 企業 B からエンド カスタマーへ。 企業 A は、企業 B がインタラクションで顧客体験を提供する方法に影響を与えることはできません。 ただし、これを追跡して監査を実行するのは簡単です。
- 会社 A からエンド カスタマーへ。 これらの相互作用は、会社にビジネスを成長させる最良の機会を提供します。 したがって、エンド カスタマーに優れたカスタマー エクスペリエンスを提供することが重要です。
- 会社 A および会社 B から最終顧客へ。 これは、企業とチャネル パートナーが 1 つのユニットとしてエンド カスタマーに関与するときです。 このような場合、両方のパートナーは、サービスと収益モデルがどのように機能するかについて共通のビジョンを共有する必要があります。 同様に重要なのは、顧客体験をエンドツーエンドでモデル化する方法です。
B2B2C ビジネスの開始は、いくつかの主要なパートナーとのテストから始まり、何が機能するかを学びます。 一緒に学び、関係の中で同意する境界を尊重してください。 最終的に、それは両方のビジネスにとって非常に有益です。