スタートアップ向けB2Bセールス：セールスの特徴、段階、戦術

公開: 2022-08-06

最初は、B2B 販売に参入しようとしている企業は、急速に売上を伸ばし、強力な顧客基盤を構築する責任を負うことができる強力な販売チームが存在しないという特徴があります。最初の顧客を獲得したいという抑えがたい欲求は、法人間の販売の分野におけるすべての新興企業を際立たせます。

リード生成プロセスは非常に複雑ですが、不可能ではありません。業界を詳細に理解し始め、ビジネスのすべての機能、段階、および販売手法を理解し始めると、すべてがはるかに簡単になります。

最初のビジネスリードとの連絡を開始し、後ですぐにアポイントメントの設定に移るには、販売プロセスがどのように機能するかを徹底的に研究する必要があります。さらに、Belkins の B2B マーケティングおよび販売用語集を学習することで、すべての用語、概念、およびプロセスを理解する必要があります。

このクイックガイドは、見込み顧客の開拓を開始し、自信を持って販売を開始するのに役立ちます。最初の取引をできるだけ早く勝ち取るお手伝いをいたします。

ニュアンスと機能

トレンディなスウェットシャツを 10 代の若者に販売することは、工場に機器を販売することと同じではありません。販売プロセスは大きく異なります。これに関して、法人への販売の次の機能とニュアンスを区別できます。

販売サイクルが長い。 最初に、製品やサービスに興味を持っている可能性のある潜在的な顧客の連絡先の詳細を収集する必要があります。 B2Bリードジェネレーション会社に連絡することでビジネスリードリストを簡単に取得できるため、企業はこれに何の問題もありません. その後、企業は商業的な提案を提出し、交渉を開始して、最終的に取引を締結する必要があります。このプロセス全体には、数週間から数か月にわたる長い時間がかかります。
手配と承認。 企業は 10 ドルや 100 ドルで取引を行うことはありません。そのため、顧客は、取引条件と商品またはサービスが自分の条件と期待を満たすものであることを確認したいと考えています。この点で、B2B の販売プロセスでは、多くの承認が行われます。
高価な商品やサービスの販売。 ファーストフード店は月にわずか数ドルで数十万個のハンバーガーを販売できますが、ハイエンド機器メーカーは 12 台の機械を販売して同じ利益を上げることができます。
購入決定を行うための合理的なアプローチ。 このようなビジネスでは、衝動買いの概念はありません。顧客は最良の取引を探し、十分な情報に基づいて自分のニーズを満たす決定を下します。
パートナーシップと定期的な利益を重視します。 このセグメントでは、長期的な協力が優先されます。そのため、マーケティング担当者やセールスマネージャーは、新しいビジネスリードにパーソナライズされたアプローチを提供して、定期的な利益をもたらす忠実な顧客にします。

販売プロセスの段階

連絡先の確立

この段階の明らかな目標は、顧客を知り、コミュニケーションを開始することです。コミュニケーションの過程で、マネージャーは顧客に興味を持ち、コミュニケーションを継続するように動機付けなければなりません。これは、見本市への参加、コールドコール、電子メールのやり取りを通じて行われます。

顧客ニーズの特定

このプロセスでは、クライアント企業の代表者と交渉する専門家が重要な役割を果たします。スペシャリストは、すべてのスキルを駆使して、クライアントの問題点を特定し、クライアントのためのアプローチを見つけなければなりません。

製品プレゼンテーション

クライアントのニーズを特定したら、マネージャーは製品プレゼンテーションの段階に進みます。この段階は最も重要な段階の 1 つです。クライアントのニーズが特定されると、製品を変更したり修正したりすることはできません。クライアントがこれが必要なものであることを理解できるように、好意的に提示するだけでよいからです。 .

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請求管理

最も困難な段階の 1 つは、反対意見への対応です。クライアントは、嫌いなことや疑問を声に出して表現する準備ができているとは限りません。マネージャーの仕事は、クライアントとの生産的な対話を開始して、クライアントが気に入らないことを理解することです。そのため、マネージャーは個人的な会議に同意します。電話や通信でのコミュニケーションでは、詳細を見逃してクライアントを失う可能性があるためです。対面での交渉では、専門家が成功例を挙げてクライアントの信頼を高めることができます。

取引条件の交渉

顧客は製品に満足している可能性がありますが、取引の条件と価格は満足できない可能性があるため、販売マネージャーはこの段階に含まれます。妥協のスキルが最も重要です。これは、クライアントを失うか取引を行う前の最後のステップです。

プロモーション戦術

展示会

宣伝する最も簡単な方法の 1 つは、企業が顧客と簡単に連絡を取り、交渉できる展示会やビジネス会議に参加することです。このようなイベントでは、企業はすぐに製品を展示できます。この戦術は非常に単純ですが、最大の欠点はコストが高いことです。それにもかかわらず、企業は展示会に積極的に参加しています。大きな契約を 1 つ作成するだけで、すべてのコストをカバーし、利益を上げることができるからです。

コンテキスト広告は、最もアクセスしやすい戦術になります。適切なオーディエンスを見つけたり、独自のオファーを示すために使用されます。これを行うために、企業はさまざまなチャネルを使用して、潜在的な顧客を見つける可能性を最大化します。

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営業説明会の実施

個人的な会議は多くを決定します。営業担当者は、潜在的なバイヤーであるさまざまな企業を訪問し、プレゼンテーションを行うことができます。彼らの仕事は、連絡先を確立し、可能であれば、製品の試験的な配送に同意することです。十分な訓練を受けたスペシャリストは、顧客に適した製品を選択し、利点について説明することができます.

公式サイトの購読フォーム

自尊心のあるすべての企業には、顧客が製品情報を見つけることができる公式 Web サイトがあります。 2022 年には、会社の代表者がフィードバックのために連絡先の詳細をウェブサイトに残すことができるため、ウェブサイトがないことが大きな問題になる可能性があります。

メーリングリスト

会社の連絡先の詳細を使用して、マーケターはメールマーケティングツールを使用してメールキャンペーンの送信を開始できます。これは優れた方法です。このようにして、企業は顧客に自社のことを思い出させたり、商品やサービスのパーソナライズされたセレクションを送信したり、新製品を宣伝したり、販促オファーを送信したりできるからです。

結論

B2B 販売セグメントで働く企業の成功の秘訣は、クライアントとの連携へのアプローチを開発することです。また、トレンドを追うことも重要です。定期的な利益を保証できるため、新しいリードを絶えず探すよりも長期的な協力が重要です。