収益を拡大するための 4 つの究極の B2B 販売戦略

公開: 2019-12-14

ビジネスが成功するには、よく練られた戦略が必要です。特に、製品やサービスを他のビジネスに販売する場合は、優れたB2B 販売戦略が必須です。

私たちは 20 年以上にわたって B2B 分野に携わってきたため、この記事を公開するのに適した立場にあると感じています。正直に言いましょう。 B2B ビジネスのスケーリングは容易ではありません。 B2C とは異なり、チケットの平均サイズとプロセスに関与する人数が多くなります。

この記事では、世界中で使用されている4 つの B2B 販売戦略と、独自のB2B 販売戦略を構築するための 4 つの重要なステップをリストしました。

B2Bの販売戦略とは？

B2B 販売戦略は、大規模なビジネス開発を確実にするために必要な計画または戦術です。 B2B スペースは B2B 市場とは大きく異なるため、B2B スペースの企業が収益を拡大するには、よく練られた戦略が重要です。

製品やサービスを販売する従来の方法は、最近ではあまり効果的ではなく、時間の経過とともに大きく変化しています。初期と最近のバイヤージャーニーを比較してみましょう。

バイヤーズジャーニー

バイヤーの旅は非常に単純なプロセスでした. ある人がソリューションまたは製品を必要とするとき、関連するベンダーに連絡しました。もし彼がその製品を気に入ったら、彼はそれを買うだろう.

バイヤーズジャーニー今

最近では、人が自分の問題の解決策を見つける必要がある場合、特定の製品やサービスに焦点を合わせる前に、複数の手順が必要になります。ソリューションを選択する前に、彼はオンラインで調査し、友人に確認し、他の消費者のレビューを考慮に入れます。 B2B のセールスファネルでさえ、時間の経過とともに進化してきました。したがって、B2B 販売戦略も変更する必要があります。

これらの傾向を念頭に置いて、今でも広く使用されている 4 つの B2B 販売戦略を見ていきましょう。

4つの究極のB2B販売戦略

B2B 販売戦略の場合、焦点は製品やサービスではなく顧客にあるべきです。クライアントと良好な関係を築くことは、長期的なビジネスにつながります。ほとんどの企業が採用している 4 つの重要な B2B 販売戦略があります。

戦略的販売
ソリューション販売
アカウントベースの販売
ソーシャルセリング

1. 戦略的販売

戦略的販売は、将来の目標に対する現在の販売活動を定義します。この戦略は、B2B販売プロセスで採用され、販売量を増やし、クライアントとの関係を維持します. すべての企業が戦略的な販売を強化するために採用しているいくつかの手法があります。テクニックは次のとおりです。

個人売買

この手法は、売り手と買い手の間の良好な関係を構築するために使用されます。良好な関係は信頼を生み出します。ほとんどの B2B バイヤーは、製品を購入するよう圧力をかけられることを好みません。あなたのクライアントに対するあなたの個人的なケアは、彼らに役立つ製品の特徴を彼らに示すことで、彼らがあなたの製品を購入するようにします. この手法は、長期的なビジネスに適用されます。

アフターサービス

このテクニックは、クライアントの心に生き続けるためにビジネスで採用されています。商品やサービスが提供されると、顧客は忘れがちですが、顧客の心に生き続けるのはあなたの責任です。

販売後も時々ご連絡ください。彼らが使用している製品についてフィードバックを求めたり、貴重な既存の顧客として、次の製品やサービスについてあらゆる種類のオファーを提供したりしてください。この活動は、あなたがサービス後の世話をしていると彼らに感じさせます. これは、クライアントと良好な関係を築くためのもう 1 つの方法です。

連絡を取り合う

これは販売プロセスの重要な部分です。販売後または販売前にバイヤーと連絡を取り合うことで、驚くべき結果が得られます。彼らはすぐに製品を購入するわけではありませんが、連絡を取り合うことで、あなたのことを思い出し、将来必要になったときに購入する可能性があります.

低価格戦略

この手法は、販売量を増やすために適用されます。場合によっては、潜在的な顧客を獲得するために、リーズマージンを維持し、競合他社よりも安い価格で製品やサービスを提供する必要があります。しかし、この戦略は毎回ではなく、時々適用されます。

2.ソリューション販売

HubSpot のレポートによると、バイヤーのわずか 3% が営業担当者を信頼しています。したがって、クライアントが必要とするソリューションよりも製品の販売に関心がある場合、これらの統計のどこにも立っていません. この戦略は、クライアントの問題点の解決に完全に焦点を当てていました。この戦略には、すべての企業が採用する 6 つのステップがあります。

準備

プロセスの最初に、ターゲットユーザーの弱点を調査して見つける必要があります。彼らのやっかいな問題を見つけたら、彼らが必要としている解決策を手に入れましょう。

診断する

このステップでは、聴衆と話し、彼らの問題と正確に何を必要としているのかについて、率直に詳細を尋ねます。彼らが望む小さなニーズをすべて書き留めます。

資格を得る

会話に基づいて、見込み客とその要件が理想的な顧客のペルソナに合っているかどうかを確認します。確認する項目は次の 3 つです。

-必要
-バジェット
-緊急
-彼が意思決定者である場合

上記のすべての点が良好であれば、資格認定プロセスは完了です。そうでない場合は、2 つのことを制御できます。それは「予算」と「緊急性」です。緊急性を生み出す必要があり (クライアントが後で購入する予定がある場合)、期待に応じて予算を調整します (マージンを減らします)。

教育する

認定プロセスが完了したら、製品とサービスについてクライアントを教育します。製品の機能がどのように役立つかを説明し、問題を解決してください。また。競合他社よりも優れた製品とサービスを提供していることを知らせることを忘れないでください。

解決する

製品について彼らを教育したら、彼らの痛みを癒す独自のソリューションを提供してください。また、ケーススタディを紹介し、既存のクライアントのメリットを紹介します。

近い

上記のすべてのプロセスの後、取引を成立させ、彼らを参加させます。

3.アカウントベースの販売

この戦略は、2019 年に B2B ビジネスの 75% で採用されました。これはすべて、アカウントを収集し、段階的に育成して製品を販売することです。アカウントベースの販売は、3 つのステップで行われます。

アカウントベースの販売戦略は、販売サイクルが長く複雑な販売関係を持つ企業に適しています。

目標

関連するすべての企業を選択し、必要なサービスまたは製品とあなたの提案に基づいて分類します。

理解

あらゆる企業を調査し、共通の課題と問題点を見つけます。あなたの製品やサービスが彼らの問題点を解決できるかどうかを確認してください。会社の意思決定者を特定します。

従事

企業の意思決定者に働きかけ、会話を始めましょう。

4. ソーシャルセリング

ソーシャルセリング戦略は、B2b 企業と B2c 企業の両方にとって最も効果的な戦略です。 LinkedIn、Facebook、Twitter、およびその他のネットワークなどのソーシャルネットワークは、クライアントを開拓するための信頼できる媒体です。

ソーシャルマーケティングとソーシャルセリングの違いは 3 つです。ソーシャルセリングとは、個人的な育成を提供することで、ソーシャルネットワークを通じてすべての連絡先との関係を構築することです。しかし、ソーシャルマーケティングでは、一度に 1 つのアカウントからすべての連絡先にメッセージを送信します。

B2B 販売戦略にソーシャルセリングを選択し、長期的なビジネスのための良好な関係を構築するためにクライアントを育成します。

B2B販売戦略の4つのステップ

最近は買い手があなたの一歩先を行っているため、販売戦略を立てる際には 4 つの重要なステップを踏む必要があります。

1.あなたのビジネスが提供するユニークなセールスポイントは何ですか

購入者の意思決定の 57% は、購入者が電話に出てサプライヤーと話す前に行われます。
製品やサービスにアプローチするときは、競合他社では利用できない独自の品質と、それがクライアントにとってどのように役立つかを示す必要があります.

製品を正当化すると、見込み客の決定が土壇場で変更される可能性があります。したがって、ビジネスの独自のセールスポイント (USP) を持つことが、販売戦略の最初のステップです。

2.誰に売るか

販売戦略の 2 番目のステップは、ターゲットユーザーと潜在的な見込み客を見つけることです。業界と製品に合わせてオーディエンスを分類します。業界、従業員の規模、要件、ソリューションが必要な時期に基づいて、ターゲットリストに入れておきます。

見込み客の完全なリストを作成したら、1 人ずつ連絡を取り始めることができます。ターゲットオーディエンスをリストアップし、アウトリーチの緊急性に基づいてカレンダーに追加することも、販売戦略の重要なステップです.

3. どうやって彼らにリーチするつもりですか

見込み客に働きかけるチャネルを選択することは、販売戦略におけるもう 1 つの重要なステップです。見込み客に働きかける方法はいくつかありますが、見込み客にリーチするための便利で適切なチャネルを見つけることで、コンバージョンを得ることができます。

見込み客に働きかけることができる効果的なチャネルをいくつか紹介します。

– コールドメール
- コールドコール
– ウォームコール
– 個人的な出会い

1 つのチャネルに固執しないでください。誰がどのチャネルを通じて信頼できるかを特定し、それに応じてタイミングを心に留めておいてください。

4. 戦略を立てるのをやめて、実行に移す

最後のステップは、戦略をすぐに実行することです。競合他社は見込み客を探しています。あなたが見込み客に気を配らなければ、競合相手も気にかけます。ステップバイステップの計画が完了したら、遅滞しないでください。あなたの見込み客は、他の誰かによって世話をされるかもしれません。

また読む: B2B マーケティング戦略とは?

まとめ

この記事では、 B2B 販売の 4 つのステップと 4 つの戦略について説明しました。これらとは別に、あなたの B2B ビジネスに有効な他の戦略があれば、それを聞いて他の人と共有したいと思います.