成功する B2B 販売プロセスを設計するには?

B2B 販売プロセスとは何ですか?

B2B 販売プロセスとは、見込み客との最初の接触から成約まで、販売担当者が行う一連のステップです。

優れた販売プロセスは、会社と製品の特定のニーズに合わせて調整されます。 また、カスタマージャーニーを念頭に置いて設計する必要があります。

販売プロセスの作成は困難な作業になる場合がありますが、すべてを一度に行う必要はないことを覚えておくことが重要です。 小さく始めて、徐々に繰り返すことができます。

最も重要なことは、始めること、そして前進し続けることです。

営業チームのために B2B 販売プロセスを設計する理由は何ですか?

よく設計された B2B 販売プロセスは、販売チームがより多くの取引を成立させるのに役立ちます。

このように考えてみてください。定義された販売プロセスを持つことで、販売チームは販売の各段階で何をすべきかを理解しやすくなります。 これにより、より一貫した結果とより高い成約率が得られます。

よく設計された B2B 販売プロセスは、すべてのデータと活動を整理しているため、顧客とのより良い関係を構築するのにも役立ち、より明確なコミュニケーションが得られます。

一貫したプロセスに従うことで、逆境に直面したとしても、各顧客があなたの会社でポジティブな体験をすることができます。 見込み客と常に連絡を取り合うことができるため、忠誠心が高まり、見込み客が何度も戻ってくるようになります。

そのため、販売プロセスを設計する必要があります。 しかし、どうやって作成するのですか？ この質問に実際に答える前に、いくつかの手順を実行する必要があります。

優れた販売プロセスを設計する前に検討する必要がある手順:

セールス プロセスに関して言えば、その設計にはかなりの労力と時間がかかります。 プロセスが成功したことを確認したい場合は、設計プロセスを開始する前に考慮すべきいくつかの手順があります。 どうぞ：

プロセスのステップを定義する:最初のステップは、プロセスのステップを定義することです。 これは、各段階で何をする必要があるかを計画するのに役立ちます。

関与する人々を特定する:次のステップは、プロセスに関与する人々を特定することです。 これには、営業チーム、顧客、およびその他の利害関係者が含まれます。

期待値を設定する:関係者を特定したら、期待値を設定することが重要です。 これは、各人の役割と、プロセスから期待できることを定義することを意味します。

補足資料を作成する:プロセスのステップを定義し、期待事項を設定したら、補足資料を作成します。 これには、電子メール テンプレート、スクリプト、チェックリストなどが含まれます。

チームのトレーニング:最後のステップは、新しいプロセスについてチームをトレーニングすることです。 これには、支援資料の使用方法を教え、期待を理解できるようにすることも含まれます。

これらの簡単な手段を使用して、営業チームがより多くの取引を成立させ、顧客とのより良い関係を構築するのに役立つ B2B 販売プロセスの設計を開始できるようになりました。

優れた B2B 販売プロセスとは?

この質問に対する標準的な答えはありません。 販売プロセスを設計する最善の方法は、基本から始めて、会社と製品の特定のニーズに合わせて調整することです。

とはいえ、B2B 販売プロセスに含まれる通常の手順は次のとおりです。

見込み客の特定と生成

販売プロセスの最初のステップは、リードを特定して生成することです。 潜在的な顧客を見つけて追跡するためのシステムを整備する必要があります。

リードジェネレーションは、オンライン広告、展示会、勧誘電話、口コミなど、さまざまな方法で行うことができます。

リードの認定

次のステップは、見込み客を特定することです。 これは、見込み客があなたの製品またはサービスに適しているかどうかを判断する場所です.

リードを評価する際に考慮すべき重要な基準がいくつかあります。

• 必要– 見込み客はあなたの製品を必要としていますか?
• 予算 –購入する予算はありますか?
• 権限– 購入を決定する権限がありますか?
• タイムライン– いつ購入する必要がありますか?

リードの育成

見込み客を特定したら、育成を開始します。 リードナーチャリングとは、見込み客との関係を構築し、製品やサービスについて彼らを教育するプロセスです。

ナーチャリングの目標は、見込み客との信頼関係を築き、見込み客が購入の準備ができたときにあなたと取引を行う可能性を高めることです。

見込み客を育成するために使用できるいくつかの重要な方法があります。

• メール マーケティング:役立つ情報とリソースを記載したメールを定期的に送信する
• ウェビナー/デモ:製品がどのように機能し、どのように問題を解決できるかを見込み客に示します
• コンテンツ マーケティング:見込み客が製品とそれが解決する問題について詳しく知るのに役立つブログ投稿、電子ブック、およびその他のリソースを作成する

育成段階の目標は、見込み客が購入の準備ができたときに、最初にあなたのことを考えてくれるように、見込み客のことを常に頭に置いておくことです。

信頼関係の構築

他の関係と同様に、リードとの関係を築き、信頼を確立する必要があります。 これは、成功し、さらに重要なことに、長期にわたる関係の基盤を築きます。

これを行うには、いくつかの重要な方法があります。

• 人間らしく:友達と話すように話しかけましょう。 人懐っこく、親しみやすいものにしましょう。
• 耳を傾ける:彼らのニーズと問題に真剣に耳を傾けます。 話す順番を待つだけではいけません。
• 共通点を見つける:絆を深めることができる共通の興味や経験があるかどうかを確認します。

信頼関係を築く目的は、見込み客とのつながりを作ることです。 これにより、彼らはあなたとビジネスを行う可能性が高くなり、同様に重要なことに、長期にわたってあなたの会社に忠実であり続ける.

ソリューションの提示

信頼関係を築いたら、解決策を提示します。 これは、製品またはサービスが特定の問題をどのように解決できるかを見込み客に示す場所です.

製品を販売しているだけでなく、ソリューションを販売していることを覚えておくことが重要です。 そのため、リードの特定のニーズに合わせてプレゼンテーションを調整してください。

これは、製品のすべての機能と利点をアピールするチャンスです。 ただし、機能だけに注目しないでください。 それらの機能が見込み客の特定の問題をどのように解決するかを強調してください。

たとえば、CRM システムを販売している場合は、すべての機能を列挙するだけではいけません。 代わりに、見込み客が顧客関係をより効果的に管理するのに CRM がどのように役立つかに注目してください。

反対意見への対応

製品やリード生成戦略がどれほど優れていても、見込み客が何らかの反対意見を述べる可能性は常にあります。

これらの反論に備え、どのように対処するかについて計画を立てることが重要です。 よくある反対意見には次のようなものがあります。

• これは高すぎる
• 必要かどうかわからない
• 私はそれについて考える必要があります
• …

これらの反論は克服するのが難しい場合があります。プロのように反論に対処するために使用できる 3 つのステップを次に示します。

• 認めて共感する:彼らの立場に立って、彼らがどこから来たのかを理解します。
• 質問する:彼らの具体的な反論について詳しく調べます。 彼らを引き止めているのは何ですか？
• 解決策を提案する:反対意見を理解したら、彼らの懸念に対処する解決策を提案します。

たとえば、商品が高すぎると言われた場合は、支払いプランや割引を提供できます。 必要かどうかわからない場合は、無料試用版を提供できます。

販売終了

あなたは自分の仕事をやり遂げ、信頼関係を築き、解決策を提示し、あらゆる反対意見を克服しました。 いよいよ販売終了です。

この段階での目標は、見込み顧客にあなたとのビジネスを約束してもらうことです。 必要がある：

• 販売を依頼する:これは簡単なことのように思えるかもしれませんが、実際に販売を依頼しない販売員の数に驚かれることでしょう。
• 期限を設ける:見込み客が足を引っ張っている場合は、期限を設けてみてください。 これは、切迫感を生み出し、決定を下すのに役立ちます。
• 買い手にとってより簡単に（より）簡単にする：見込み客が「はい」と簡単に言うほど、彼らはそうする可能性が高くなります. これは、すべての準備が整い、支払いプロセスが可能な限りスムーズになることを意味します。

販売後のフォローアップ

見込み客が点線に署名した時点で販売は終了しません。 実際、それはほんの始まりにすぎません。 今こそ、約束を果たし、優れた顧客体験を提供することに集中するときです。

新しい顧客と連絡を取り合い、彼らがあなたから購入した製品やサービスに満足していることを確認する必要があります.

理想的には、販売が行われてから 24 時間以内に連絡する必要があります。 彼らのビジネスに感謝し、彼らが始めるのを助けるためにあなたができることがあるかどうかを確認してください.

その後、定期的にチェックインを続けます。 これは、毎週、隔週、または毎月のいずれかです。 大切なことは、連絡を取り合い、その関係を築くことです。

販売後にフォローアップすることで、あなたが顧客を気にかけていること、そしてあなたの製品やサービスに対する顧客の経験を顧客に示すことができます。 これにより、ロイヤルティを構築し、より多くの顧客を呼び戻すことができます。

B2B 販売プロセスは複雑である必要はありません。 ヒントに従うことで、より多くの取引を成立させ、顧客とのより良い関係を築くことができます。

B2B 販売プロセスを今すぐ設計しましょう!

これで、B2B 販売プロセスを作成および最適化するための完全なガイドが完成しました。 この情報がお役に立てば幸いです。また、販売実績の改善を開始するために必要なツールが得られることを願っています。

長くて骨の折れる旅になるかもしれませんが、うまくいけば、これらのヒントがプロセスを合理化し、正しい方向に向かっていることを確認するのに役立ちます. 見逃した手順はありますか? 以下のコメントでお知らせください！