B2B 販売プロセスの 7 つのステップ

B2B販売は、サービスまたはサービスを利用するための企業内での製品およびサービスまたは現金または現物の交換であり、製品または製品はB2B販売と呼ばれます。

これは単に、ある企業から別の企業への製品および/またはサービスの販売に関連するすべての段階を指します。

B2B トランザクションは、さまざまな形式で行うことができます。 これをよりよく理解するために、A と B の 2 つの組織について考えてみましょう。A と B はどちらも製品とサービスを互いに販売しています。 彼らは、次の方法で相互にビジネスを行うことができます。

要件に基づいて、ビジネスはトランザクションを実行する方法を上記から選択できます。 また、可能であれば複数またはすべてを組み合わせることを選択できる上記の組み合わせにすることもできます。 それはビジネスによって異なります。

取引のこの最終段階に至る前に、ほとんどの B2B 販売は特定の販売プロセスに従って効果的に販売を行います。

現在、B2B 企業の 5 分の 1 以上が構造化された販売プロセスを持っており、数年前の 10 分の 1 から大幅に増加しています。 質の高い販売プロセスは、これまでにない最も重要な競争上の優位性です。 これは、すべての企業がリストの^最優先事項であるべきです。

HBR レポートによると、パーソナライズされた適切に管理された販売プロセスを持つ企業は、成長率が 15% 増加し、収益が 28% 増加しています。

B2B販売プロセスとは何ですか?

B2B 販売プロセスは、ビジネスが販売を行う際に従う、構造化され、パーソナライズされた、洗練された、反復可能な一連のステップです。 潜在的な購入者 (企業) が認知段階から評価を必要とし (両方の企業が固有の必要性があることを認識し)、最終的に販売を完了することが必要です。

組織全体で標準化されています。 これにより、特定のパラメーターを満たすことで、取引が成功または成立する可能性が高くなります。

アクティビティを分離してパラメーターを定義し、合計が 100% 成功するように各パラメーターにパーセンテージ値を割り当てます。 即興を続け、販売プロセスに費やす時間を短縮します。 販売の仕事を探している場合は、ここで最新の B2B 販売の仕事を検索して応募してください。

効果的な B2B 販売プロセスの利点

効果的な販売プロセスを持つことにはメリットがあります。 特典は、それを機能させるために直面​​した課題や障害に見合うだけの価値があります。 というわけで特典は以下の通り。

• これで、顧客のニーズを正確に簡単に特定できます。
• 顧客と自分のために機能するソリューションを開発します。
• あなたはしつこく、面倒ではありません。
• 顧客とのつながりを維持し、長期にわたる関係を構築することが簡単になりました。
• データ主導の意思決定を行います。
• 見込み客がなかなか進まない原因を突き止めます。
• より質の高いリードを獲得し、より多くの売上を達成できます。
• 売上と収益の予測は多かれ少なかれ正確になります。
• より良い顧客体験を提供します。
• 新人営業のオンボーディングや研修がストレスフリーになりました。
• 高い顧客生涯価値を保証します。
• 顧客維持コストは時間の経過とともに減少します。
• お客様からの紹介が増えます。
• マーケティング活動と販売活動が連携して、同じ目標に向けて取り組みます。
• 見込み客がより適切な購入決定を下せるようにします。
• 希望するチャネルで見込み客と簡単につながります。

B2B 企業の 7 ステップの販売プロセスとは?

ご覧のとおり、販売プロセスを持つことはビジネスにとって不可欠です。 その利点について説明したので、販売プロセスの開発に関連する 5 ～ 7 のステップを詳しく見てみましょう。

B2B 販売プロセスの 7 つの段階:

1. プロスペクティング

2.準備

3. アプローチ

4. プレゼンテーション

5. 反論への対応

6. クロージング

7. フォローアップ

1. プロスペクティング

プロスペクティングは、7 ステップの販売プロセスの最初のステップです。 この段階で

1. 潜在的な顧客を見つけます。
2. 彼らがあなたの製品やサービスを必要としているかどうかを判断してください。
3. 彼らがあなたを買う余裕があるかどうか調べてください。

リードの評価とは、顧客があなたの製品やサービスを必要としているかどうか、そして彼らがあなたの製品やサービスにお金を払えるかどうかを評価することを意味します。 それらを見込み客、見込み客、見込みのある見込み客にプロファイリングします。

資格を得る場合は、次のいずれかの GPCT 方法に従ってプロスペクティングを行います。

• 目標 – 達成する必要がある目標を数値化します
• 計画 – 上記の目標を達成するための戦略を練り、戦術を考案しますか?
• 課題 – 障害となるものは何ですか? また、それをどのように乗り越えますか?
• タイミング – いつまでに目標を達成する予定ですか?

または BANT アプローチ:

• 予算 – 問題の解決に資金を提供する手段はありますか?
• 権限 – 組織内で購入決定を承認するのに十分な影響力を持つ人物を特定します。
• ニーズ – 購入者が抱えている、まだ解決されていない問題点は何ですか?
• タイムライン – 見込み客がソリューションを必要とする特定の時間枠はありますか?

各見込み客のプロファイルを作成し、販売見込み客にアプローチできるさまざまな方法を考案します。 これは進行中のプロセスです。 組織内の全員がそれに関与する必要があります。 商談は、実行中の活動やキャンペーンからあなたに連絡したり、その逆に連絡したりできます。

2.準備

販売までの 7 つのステップの 2 番目のステップでは、次のことを準備します。

1. 見込み客との最初の会話

2. 市場と顧客を調査する

3. 意思決定者を特定する

4. 彼らの弱点

5. 製品またはサービスに関するすべての関連情報を収集します。

この時点で、見込み顧客の特定のニーズに合わせて販売プレゼンテーションを作成および調整します。 カウンセラーのように製品の知識を身につけて、製品の機能についてではなく、製品のさまざまな要素から顧客がどのように利益を得ているかについてもっと説教してください。

製品について話し合うときは、「だから何？」と自問自答してください。

見込み客の立場で、この 2 つの言葉について考えてみてください。 そして、機能について言及されるたびに彼らが何を考えているかを考え、顧客の視点から製品を再学習してください。 このステップにより、販売プロセスの正しい軌道に乗ることができます。

3. アプローチ

アプローチ段階で初めてクライアントに連絡します。 ファーストコンタクトを行う従来のアプローチ方法は 3 つあります。 これを機会として、永続的な関係を構築してください。

• プレミアムなアプローチ:潜在的なクライアントに、やり取りの最初にギフトを提示します。
• 質問アプローチ:見込み客の興味を引くような質問をします。
• 製品アプローチ:見込み客に無料試用版を提供して、サービスのレビューと評価を行います。

4. プレゼンテーション

7 つのセールス ステップのうち、プレゼンテーション フェーズでは、提供する製品やサービスが潜在顧客のニーズとどのように一致しているかを積極的に示し、理解します。 お客様のニーズに耳を傾け、それに応じて行動します。

顧客の目標を明確にする。 これは、現在の優先事項である収益予測について適切な質問をすることで達成できます。

目標を達成するための行動計画について顧客に尋ねます。 顧客は洞察や専門家の意見を重視し、ターゲット リストの数字のように扱われることを好みません。 彼らの方法について有効なフィードバックを提供し、推奨事項を作成します。

5. 反論への対応

反論への対処は、販売プロセスの 7 つのステップの中で最も重要であり、最も無視されているものの 1 つです。 見込み客の懸念に注意深く耳を傾け、すぐに対処してください。

多くの営業担当者が失敗するところです。

1. 営業担当者の 44% が、1 回拒否された後に追跡を断念

2. 2 回の却下後 22%

3. 3回目以降は14%

4. 4 後 12%

5 回の売り上げのうち 4 回は、コンバージョンに至るまでに少なくとも 5 回のフォローアップが必要であることに注意してください。

異議を適切に処理し、懸念を軽減することで、良い販売員と悪い販売員、優れた販売員と優れた販売員を区別できます。

計画と顧客の目標との間のギャップに対処します。 共同でうまくいかなかった戦略の各側面を調べます。 外部からの支援が必要な理由を理解できるように支援し、導きます。

タイムラインを作成します。 それはあなたとあなたの顧客にとって非常に重要です。 リードが現在オンになっている時間枠に注意する必要があります。 目標を達成するまでにどれくらいの時間が必要か、どのくらい早く計画を実行できるかを把握してください。 これは、差し迫った要件がある見込み客に優先順位を付けて対象を絞るのに役立ちます。

6. クロージング

クロージングとは、注文を受けることです。 各段階で、販売する商品が変わる可能性があります。 たとえば、販売プロセスの初期段階での成約は、話し合いの予定である可能性があるため、商品ではなく時間を取引しています。

後の段階で、委員会に会う必要が生じるかもしれません。 その場合、あなたが販売しているのは会議です。 この観点から販売プロセスを見ると、それぞれの出会いのプレッシャーが少し軽減され、物事が少し管理しやすくなります. しかし、自己満足に陥ってはいけません。最終的には注文を求める必要があります。次のステップへの同意なしに商談を終わらせてはなりません。

最終段階では、クライアントがどのように前進したいかを決定します。 ビジネスとその要件に応じて、次の 3 つのクロージング戦略のいずれかを試すことができます。

• 成約の選択:見込み客に機会を提供していると仮定します。この場合、両方のオプションで商談が成約します。例: 「全額を前払いするか、分割払いしますか?」 または「それは現金ですか、それとも親切ですか？」
• 代替誘導クローズ:サービスの無料月間や返金など、何か特別な特典や割引を提供して、売上をクローズします。
• 立ち見のみ終了: 「今月以降の値上げ」や「限られた座席数」など、時間が重要であることを表現して緊急性を高めます。

7. フォローアップ

販売を終了しても、あなたの仕事はまだ終わっていません。 フォローアップ段階では、潜在的なリピートビジネスだけでなく、紹介のためにも、確保した顧客と連絡を取り合います。 また、現在の顧客を維持することは、新しい顧客を獲得するよりも 6 ～ 7 分の 1 のコストで済みます。そのため、関係を維持することは非常に重要です。

適切なフォローアップは成約率を 2 倍にします。 営業担当者は常に見込み客との関係を構築するように努める必要があります。 フォローアップは、顧客を育成する方法です。

見込み客のマインド スペースにとどまるには、粘り強さが必要です。 そのため、連絡があるたびに一連の次のステップについて合意することが不可欠です。

したがって、特に b2b 販売プロセスでは、フォローアップは終わりのないプロセスである必要があります。 ペースはゆっくりかもしれませんが、止まるべきではありません。 販売が完了すると、別の種類のフォローアップが開始されます。

関係を開始した人は、フォローアップの会話をより適切に処理します。 見込み客の「購入意欲」をより正確に測定したり、最後に中断したところから再開したりできます。

つまり、見込み客の「心の状態」を強調しながら、見込み客ごとに詳細なフォローアップを行う必要があります。 この情報を一元化されたデータベース以外の場所で追跡するのは賢明ではなく、効果がありません。

優れた販売プロセスは固定されたプロセスではありません。 販売プロセスは、ビジネス環境の変化に合わせて適応し、進化する必要があります。 常に進行中の作業である必要があります。 特典は、効果的な B2B 販売プロセスを作成するために課される課題よりも優れています。

したがって、最大の価値を得るには、上記の 7 つのステップを販売プロセスに含めてください。