B2B プロスペクティング: 売上を向上させる方法

B2Bプロスペクティングとは？

あなたの製品やサービスをビジネスとして企業に売り込むことをB2Bプロスペクティングと呼びます。 個人 (消費者) に直接販売するのではなく、他の企業にのみ販売する会社で働いている場合、B2B の状況に陥っています。

製品やサービスに関連することについて話している場合、通話から電子メール、ソーシャル メディアへの投稿まで、あらゆるものを見込み客としてカウントできます。

人に販売しているのに、なぜ違いに焦点を当てているのですか? ビジネスと話すにはさまざまなアプローチがあるためです。 しかし、それはまた、ターゲットがビジネスである場合、具体的にできること、またはすべきでないこともあるからです。

見込み客の発掘は、マーケティング担当者や営業担当者にとって重要な要素ですが、次にその理由を確認してください。

とはいえ、アウトバウンド マーケティングの場合は、セールス アウトリーチに合わせて、LaGrowthMachine を使用できます。

私たちのツールを使用すると、すべての見込み客の行動を自動化できます!

リードデータベースをインポートできます。これはデータで強化されます。 その後、シーケンスを非常に簡単にスケジュールして、見込み客から応答を得るまで、さまざまなチャネルで見込み客にメッセージを送信できます。

なぜB2Bプロスペクティングが必要なのですか?

企業と話す場合、アプローチは消費者と異なるだけでなく、方法、アクセシビリティ/プライバシー法、さらには口調まで異なります。 この戦略を使用すると、見込み客とのより良い、より長期的な関係が築かれます。

これらの関係は、長期的な成功の基盤を提供します。 特に、これらのタイプの販売には通常 1 ～ 6 か月かかるためです。 あなたが一貫してその関係を築いていれば、バイヤーはあなたの製品の市場にいるときにあなたのことを考えるでしょう.

これらの方法のもう 1 つの利点は、紹介です。 ほとんどの企業には、あなたとあなたの仕事に満足している場合に紹介できるパートナーやベンダーがいます。 しかし、どうすれば質の高いリードを獲得できるのでしょうか?

スマートな B2B プロスペクティングの方法

あなたとあなたの会社に適した人に連絡するために使用できる方法はたくさんあります。 ただし、開始するには、最初に計画を作成して成功に向けて準備する必要があります. 事前に行うべき重要なことの 1 つは、このプロセスに最適な分析ができるように、手元にあるデータを収集することです。

ここでは、使用するトップ プロスペクティング メソッドをいくつか紹介します。 あなた、あなたの潜在的な顧客、そしてあなたの製品/サービスにとって最適なものを選択してください.

適切なペルソナをターゲットにする

何よりもまず、理想的な見込み客と最終的な顧客を正確に決定します。 彼らが誰であるかを正確に知らなければ、彼らを見つけるのは難しいでしょう。

優れた顧客の理想的な顧客プロファイルを特定するか、新しい業界や市場をターゲットにする場合はプロファイルを作成します。 彼らの顔と名前、そしてあなたが彼らについて知る必要があるすべてを教えてください. これらの各詳細により、パイプライン戦略を構築する基盤が決まります。

最高のチャネルで作業する

多くのタイプの企業にとって、見込み客へのコールド コールはもはや選択肢ではなく、コールド メールのアプローチに変わりました。 ただし、B2B の場合、個人的な電話が頼りになるチャネルの 1 つになることがよくあります。 ここでの最大の焦点は、販売する必要がある人々との関係を構築することです。

また、常に存在するソーシャル メディアもあります。 それについての素晴らしいところは、それがどこにでもあるということです。 ソーシャル メディアの難しいところは、それがどこにでもあるということです。 一度にどこにでもいることはできないため、どのソーシャル メディア プラットフォームに時間を費やすべきかを正確に定義する必要があります。

ソーシャル セリングは、全体的な戦略の一部として使用する場合に優れたツールです。 そのチャネルのコンテンツを作成することも、理想的な顧客のペルソナを特定することではるかに簡単になります。 これは、潜在的な質の高い顧客を見つけるためのますます人気のある場所です.

理想的な顧客がオンラインで通常どこで時間を費やしているかを調査します。 LinkedIn (B2B の場合が最も多い) の場合は、そのプラットフォームでのプレゼンスを作成する必要があります。 そうして初めて、適切なアプローチと適切なメッセージを使用して、理想的な見込み客にアプローチする必要があります。

適切なメッセージを作成する

理想的な顧客に適切なメッセージを作成することは、顧客プロファイルの基盤を整えることで簡単になります. 見込み客にアプローチするときに何について話す必要があるかを特定できるようになります。

電話、メール、またはソーシャル メディアのコンテンツの使用のいずれであっても、人々は信頼できる担当者と仕事をしたいと考えています。 可能であれば、彼らの旅を一緒にたどってください。

見込み客にはそれぞれのニーズ、心配事、仕事があり、これらが何であるかを理解することは、適切なメッセージを作成するのに役立ちます。 彼らの仕事や業界が何であるか、そして彼らの典型的な焦点が彼らの会社の中で何であるかに関係なく、この理解を持ってメッセージを送ることは、あなたを自動的に競合他社の前に置きます.

次に、メッセージをサポートする方法を採用します。

正しい方法を採用する

幸か不幸か、さまざまな販売方法を展開して成功を収める方法は無数にあります。 あなたの選択は、あなたが何を好むか、潜在的な顧客が何を好むか、そしてあなたがどのように最善を尽くすかによって決まります。

B2B プロスペクティングのために次のような販売方法から選択すると、販売パイプラインが繁栄することがわかります。

• リンクトイン。 誰かが検索している可能性のあるすべての情報を使用して、プロファイルを改善および最適化します。 これが見込み客獲得の一番の方法である可能性が高い (またはそうあるべき) ため、人々はあなたが誰で、何をしており、なぜ連絡を取る必要があるのか​​を知りたがるでしょう。 LinkedIn Sales Navigator を使用すると、この方法を使用したい営業担当者にもメリットがあります。
• リードナーチャリング。 見込み客に通常のメッセージまたは電話を送信します。 十分な情報に基づいた意思決定を行うために必要な情報を提供し、何度か連絡を取ってください。 彼らが最も好むチャンネルを使用してください。 B2B で一般的に使用されるのは、電子メール、LinkedIn、さらには Twitter や Reddit (特にテクノロジー向け) です。 ここで重要なのは、信頼を築くことです。
• 動画. YouTube、Facebook、LinkedIn、またはその他の場所で表示されます。 人々はスパム送信者や詐欺師を恐れています。特に、彼ら (または彼らが知っている人) がまだあなたのことを知らない場合はなおさらです。 顔を見せることで、信頼構築の要素がより多く提供されます。
• CRM . 連絡先管理は、必要とされる可能性のあるすべてのデータを処理できるため、組織にとって命の恩人になるでしょう. Salesforce や HubSpot などのプログラムを使用すると、プロセスを整理し、見込み客がプロセスのどこにいるかを追跡できます。
• オートメーション。 繰り返しのタスクは、一般的に人間として私たちを駆り立てるものではありません。 販売プロセスの一部を自動的に行うツールを使用すると、時間と正気を大幅に節約できます。 LaGrowthMachine、IFTTT、Zapier を試して始めましょう。
• 紹介。 あなたの幸せな顧客をフォローアップしてください。 彼らのニーズが満たされているかどうかを確認するための電子メールまたは電話 (および、満たされていない場合は確実に満たされていることの確認) は、関係に大いに役立ちます。 あなたの製品/サービスから利益を得ることができる他の誰かを知っているかどうか尋ねてください.

これらは、B2B ビジネスに最適な、現在利用可能な最も推奨される方法です。 ソーシャル メディア プラットフォーム、データ管理ソフトウェア、および人々があなたに「しなければならない」と言ったものすべてに気を取られすぎないようにしてください。 自分に最適なものに集中してください。

適切なツールを使用する

適切なツールがあれば、想像以上に多くのことができます。 これらは、コンテンツの作成、連絡先の管理、および時間とエネルギーの節約に役立ちます。

B2B プロスペクティングの成功パスを設定するのに役立ついくつかを次に示します。

• ラグロースマシン。 販売プロセスの一部を自動化します。 時間を生み出し、連絡先を引き付け、販売を非常に簡単にする自動化を展開します! 設定して忘れても販売目標を達成できるシステムで、 3.5 倍のリードを獲得しましょう。
• HubSpot セールス. これは、クラウドベースの販売ソフトウェア ツールです。 リアルタイムのエンゲージメントの更新を提供し、営業チームの管理に役立ちます。
• Prospect.io . メーリング リストの名前、役職、連絡先番号、その他の重要な情報を確認するための優れたツールです。
• Gマス。 この Gmail を利用したツールは、コールド メール シーケンスを作成し、メールの開封、クリック、返信を追跡するのに役立ちます。
• データ化します。 B2B 企業が見込み客を見つけてつながるのに役立つ Chrome 拡張機能です。

各ツールには、独自の機能、価格設定、長所と短所があります。 目標と優先順位に合わせて 1 つだけ必要です。

LaGrowthMachine を使用します。 マルチチャネル シーケンスを提供していますが、電子メールのみも提供しています。

多くの場合、これで十分です。 しかし、プロスペクティングを次のレベルに引き上げたい場合は、マルチチャネルに移行してください。

議論のために、ここに私たちのプロスペクティングキャンペーンの1つの結果があります:

B2B プロスペクティング プランでは、販売の自動化に使用できるさまざまなソフトウェアが何十億もあるようです。 必要なものを正確に書き留めておけば、プロセスが大幅にスピードアップします。

最高の B2B プロスペクティング戦略とは?

B2B のリードと見込み客に最適なベスト プラクティスと戦略があります。 あなたにとって最も効果的であるが、特に見込み客にとって最も効果的なものに焦点を当ててください。 彼らはどのように最もよく反応しますか? これらの上位 5 つの戦略を使用して、結果を追跡し、売り上げを伸ばしましょう。

1. コールドメール(オリジナルのデジタル マーケティング ツール)
2. インバウンドマーケティング
3. セールスオートメーション
4. パートナーシップ
5. オンラインおよび対面イベント

多くの場合、これらの戦略を 2 つ以上使用すると、1 つだけを使用するよりも効果的です。 それは単に、見込み客があなたを見つけるためのより多くの場所にあなたがいるということです — そして、あなたが今オンラインでいることができるすべての場所で、少なくともカップルにいることがこの時点で必要です.

実際、B2B バイヤーの 75% と経営幹部の 84% が購入時にソーシャル メディアを使用しています。 したがって、より高いレベルのポジションをターゲットにしている場合でも、オンラインで目立つ必要があります。

探鉱に行きましょう！

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目標を選択し、最適な場所とメッセージを決定し、自動化して、売り上げを伸ばしましょう!