営業担当者向けの 8 つの B2B マーケティング戦略

B2B マーケティング戦略とは何ですか?

まず、B2B とは、他の企業への販売を検討している企業であることを意味します。 これは本質的に、消費者に直接販売する場合とは異なる方法で販売およびマーケティング戦略を進めることを意味します。

なぜ違うのですか？ あなたは、自分や家族のために何かを購入しようとしている個人ではなく、企業やそのビジネスにとって何が重要なのかを話しているからです。

ああ、ビジネスは人じゃないから言うつもりだったの？ そうですね。

会社はエンティティであり、必要に応じて個人と見なすことができます。 社内で働く人はもちろんいますが、自分の勤める会社に対する関心は違います。 したがって、たとえビジネスに対してマーケティングを行っていたとしても、ある意味で「個人」と話していることには変わりありません。

これは、そのエンティティ内の各役割が重要だと考える場合に特に当てはまります。 誰に販売しようとしているかによって、人々に伝えるメッセージは大きく異なります。 これが、営業担当者にとっても、B2B マーケティング戦略の作成が不可欠である理由です。

営業担当者が B2B マーケティング戦略を使用する必要があるのはなぜですか?

営業担当者は広範な B2B マーケティング戦略を必要としませんが、B2B 販売戦略の策定は不可欠です。 以下に示すように、それらは大小さまざまな点で異なりますが、何を販売するか、誰に販売するかに関係なく、戦略が必要です。

聴衆、目標、方法を知らずに、すぐに人々に連絡することは、失敗への準備です. 今日のよりパーソナライズされた環境では、ある意味であなたが製品であるため、人々はあなたのプロセスの欠陥に気づきやすくなっています。

これが意味することは、次のことから始めて、いくつかのことを特定する必要があるということです。

• あなたの聴衆は誰ですか（役職、人口統計など）
• 彼らが「たむろする」場所（オンライン）
• 彼らが仕事で最も大切にしていること
• 彼らが最も抱えている困難は何ですか

これらは、より明確かつ簡単に目標を設定するための計画を導くのに役立ちます。 彼らが何を必要としているのか、なぜ必要なのか、どこにあるのかを理解すれば、競合他社よりも数歩先を行くことができます.

以前の戦略が失敗した理由

戦略を作成して完全に実行した後 (またはまったく作成しなかった場合) でも、B2B 戦略が機能しなかった理由はさまざまです。

以下は、営業担当者が製品の販売に失敗する最も一般的な方法と、それらを回避する方法です。

• あなたは自分のことだけを話しました。 こんなことを言って申し訳ありませんが、誰もあなたのことを気にしていません。 特に彼らがあなたを知らない場合。 良いニュースは、あなたが彼らの言語を話し、あなたが彼らを助けることができる方法を彼らに伝えれば、彼らはそうする必要がないということです.
• セグメント化が不十分です。 通常、複数のタイプの人/仕事を持っている可能性があります。 1 つの問題点について同じメッセージを送信しても、特定の相手には伝わりません。 彼らは、「誰にでも話すことは、誰にも話さないことである」と言うのには理由があります。

• 彼らのソリューションはすでに彼らのニーズを満たしています。 彼らに彼らのニーズとフラストレーションについて話させてください。そうすれば、あなたの解決策で彼らを助ける方法がわかります。 あなたの製品が優れている理由を伝えますが、間違いを犯したとは決して言わないでください。 彼らはすでに持っているものがうまく機能しているかのように感じるでしょう。 あなたが持っていて、彼らが現在持っていないものと、なぜそれがとても役立つのかについて話せば、彼らはもっと耳を傾けてくれるでしょう。
• あなたは間違った人をターゲットにしました。 意思決定者と連絡を取り、実際にコミュニケーションをとっていなければ、うまくいかないことになります。

B2B セールス アウトリーチ戦略を作成する際にこれらを考慮に入れると、生活がとても楽になります。

仕事をする

聴衆とコミュニケーションをとる方法はたくさんありますが、B2B 販売のアウトリーチを確実に成功させるためにできる具体的な方法があります。

例えば：

• あなたの研究を行います。 あなたの問題ではなく、彼らの問題について話してください。 これは、あなたが彼らにとって重要だと感じていることではなく、彼らにとって何が重要かを特定して話すことを意味します。 彼らに尋ね、耳を傾け、あなたがどのようにコミュニケーションしているかを調べてください。 調査を行うことで、彼らの好き嫌いが一般的に何であるかを理解することができます. アウトリーチでそれらの 1 つに対処すれば、結果が得られます。
• 全員に同じメッセージをぶつけないでください。 あなたが接触する人は、それぞれのタイプの人に、それぞれの懸念事項や、話したいと思う方法があります。 連絡先ごとに、特定の聴衆に共感してください。 例: あなたは、すべてのビジネス ユーザーが自分の時間を追跡できるようにする SaaS 製品を販売しています。 通常、HR マネージャーやビジネス リーダー (CEO、CFO など) と話をします。 HR へのメッセージは、給与管理についての要点で、C スイートへは改善されたレポートを入手する方法で分けてください。 これは、カスタマイズして直接話しかけることができるため、スケーリングを試みるときに非常に役立ちます。

• アバターを定義します。 調査が終わったら、理想的なクライアントの主なニーズ、一般的な問題、人口統計、役職などについて簡単な概要を作成します。実際の生活を送っている架空の人物として彼らを想像してください。生活を改善するために何をしたいのかをより多く特定することができます。
• アウトリーチをパーソナライズします。 適切なツールを使用してアウトリーチをパーソナライズすれば、取り組みを拡大できます。 業界や役職の問題について話します。 あなたがそれらを持っている場合は、メッセージに彼らの名前を書いてください。 人々は見られていると感じるのが大好きです。

営業担当者向けの 8 つの B2B 戦略

B2B マーケティング戦略は重要であり、多くの点で役立ちます。 営業担当者がアウトリーチを改善する方法を特定するために、マーケティングの世界で同様に使用される以下の販売戦略をいくつか作成しました。

教育的であること（インバウンド）

最も検索数の多いトピックのいくつかは、助けを求めている人々です。 リスティクルに近い「ハウツー」の見出しは、約 17% で 3 番目に人気のある見出しです。 営業担当者としてのあなたにとってこれが意味することは、多くの人がヒントを探しているということです。つまり、あなたの業界で人々が賢明な決定を下せるようにあなたが目指している方法は、あなたの評判に利益をもたらすということです。

誰もすべての専門家になることはできません。 何が最善かを教えてくれるには、指示/ガイド、統計、秘密、そして常に人気のある「ハック」が必要です。 人々にその情報を提供することは、特に個人的な方法 (たとえば、電子メールやソーシャル メディアを介して) で行う場合は、競争を後押しします。

彼らがいる場所で対話する

理想的なクライアントがいる場所に「なりたい」だけでなく、そこで彼らと交流したいと考えています。 はい、これは一般的に、ソーシャル メディアに頻繁に参加する必要があることを意味しますが、対面でのネットワーキングや、業界のインフルエンサーになることでこれを行うこともできます。

あなたが言わなければならないことを広めるユニークな方法を見つけてください。そうすれば、人々はそれに気づきます。 彼らは、あなたが何をしていて、どのように支援できるかを理解すると、あなたが必要なときにあなたのところに来るだけでなく、他の人にも紹介してくれるでしょう。

コンテンツを宣伝する (アウトバウンド)

そこから情報を引き出すことは、時には難しい課題です。 自分の名前を世に広めるには、次のような方法があります。

• 役立つリンク. あなたの会社が、人々があなたと定期的に話し合うトピックに関する記事を書いている場合は、それをツールとして使用してください。 この役立つ記事へのリンクを彼らに提供すれば、彼らが質問をしに来て、最終的に購入するのはあなたになります.
• ラグロースマシン。 私たちのツールは、リードへの連絡を大規模に自動化して、優位性を高めるのに役立ちます。 これを使用して、LinkedIn、電子メール、または Twitter でコンテンツを使用してリードを育てることができます!
• 動画. 理想的なクライアントが抱えるコンセプトや問題点を説明するビデオを作成します。 ただし、簡潔にしてください。あなたのことを知らない人は、すぐに要点を説明してほしいと思っています。
• メッセージをパーソナライズします。 受信者に基づいてメッセージをカスタマイズし、結果が急上昇するのを確認してください! 私たちはしばしば自分たちが世界のただの数字であると感じているので、自分の好み、名前、課題に合わせてパーソナライズされたものを持っていると、気分が良くなります. 競争から際立つのに役立ちます。
• ソーシャル メディア メッセージ。 自分の活動を広めるのに役立つメッセージを作成します。 視聴者に最適なプラットフォームで直接メッセージを送信します (できれば自動化を使用して時間を節約することもできます)。 連絡先によっては、LinkedIn のメッセージ、Facebook のアウトリーチ、さらには Instagram も役立つプラットフォームになる可能性があります。

• 目的のあるメール。 「どこからともなく」人々に連絡しても役に立ちません。 理由を添えてメールを送信すると、結果が表示される可能性が高くなります。 これは、単なる数字のように感じている人々にまでさかのぼります。 特に彼らが提案で毎日連絡を受けている場合. 彼らと彼らのニーズについてそれを作ることによって目立ちます.

ダイレクトメール

実際の郵便物を受け取ったことを覚えていますか? それはもう頻繁に起こることではないので、カムバックするのに最適な時期です. 送信先の人数、投資収益率、および予算に応じて、これが最適な選択であることを確認する必要があります。

ダイレクト メールの費用は 0.50 ドルから 3 ドルまでかかるため、誰に送るかに関係なく、賢く使いたいと思うでしょう。 最初にテストします。特定の電話番号、コード、または電子メールを使用して少数の人に送信し、応答して機能するかどうかを確認します。 これは、顧客の生涯価値と比較してその価値を判断する上で重要になります。

利用できる

最後に会社に連絡して、連絡手段がない「利用できません」というメッセージが表示されたのはいつですか? どのように感じましたか？ 私にとって、それは高いレベルでがっかりしています…

あなたの潜在的な顧客を失望させないでください！ いつでも何らかの方法で利用できる方法を見つけてください。 Thread、Intercom、ライブチャットなど、メールやフォームを必要とせずに簡単に連絡できるアプリがあります。

Zoom、Googleハングアウト、チームなどのさまざまな種類のプラットフォームを使用して、彼らがあなたと話したいときにオプションを提供して、彼らが快適に感じるようにすることもできます. あなたは彼らが好むフォーマットでどこにいてもいいので、いくつかのことをテストして、どれが最も反応が良いかを確認してください.

そこに身を置きます

事実、あなたが誰でどこにいるのかわからない場合、誰もあなたに連絡することはありません. 人々があなたに連絡を取るためには、あなたが外に出て、広報活動も行う必要があります。

あなたの製品やサービス、あなた自身、あなたの会社について話すのに役立つアイデアをいくつか紹介します。

• ポッドキャスト– 1 つのポッドキャストでインタビューを受けることから始め、次にあなたのビジネスに関連する他のポッドキャストでインタビューを受けます。それがリードの注意を引く場合は、独自のポッドキャストを作成してください。
• ウェビナー– それらを主催するか、関連会社と提携してプレゼンテーションを行います
• LinkedIn と Facebookのライブ – 自分のページと他の関連会社のページ
• 話す機会– 人々が知りたいと思っているトピックについて、(可能であれば) 直接プレゼンテーションを開始します。
• スポンサー イベント– カンファレンスに参加している人々の間に、あなたの会社のロゴを表示してもらい、彼らがあなたの製品やサービスから恩恵を受けられるようにします
• パートナーシップを構築する – ウェビナーに参加するだけでなく、紹介パートナーとしての役割を果たすこともできます

あなたが進むことができる、または行きたいルートに関係なく、人々は学びたいと思っており、役立つツールを必要としており、一緒に働いている人や会社を信頼しなければならないことを覚えておいてください. これらのアイデアは、これらすべての方法で人々のために旅を始めるのに役立ちます.

ネットワーキング

Covid-19 にもかかわらず (またはおかげで)、人々は 2 年以上前にオンラインでネットワーキングを始めました。 この進歩により、アウトリーチ活動をグローバルに展開できるようになりました。 デジタル会議は、世界中の人々へのより多くのアクセスを意味します。

以前は直接行っていた (または行きたかった) イベントがオンラインになりました。 アクセシビリティを利用して、業界やターゲット ユーザーに関連するすべてのことに注意を払ってください。 それらの多くは、仲間の参加者とやり取りしたり、高速ネットワーク チャネルやチャット機能を使用したりする方法も提供します。

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これは、ユーザー プロファイルを完全に記入することを忘れてはならないことを意味します。 人々がつながるためには、あなたが画面上の名前ではなく、別の人間であると感じる必要があります。 デジタル化して、他の市場も発見してください。 人々が望むもの、つまりデジタル接続を提供します。

自動化する

議論されたすべての戦略とあなたが試みるものはすべて、最初に少量でテストする必要があります. あなた/あなたのビジネスに適したものを見つけたら、それを拡大する必要があります!

多数のツールがあり、そのうちのいくつかは、LinkedIn 自動化ツールのように各プラットフォームに固有です。

ただし、最善の選択肢は、通常、複数のプラットフォームにわたってアウトリーチを行い、LaGrowthMachine のようなツールを使用して支援することです。 LinkedIn、Twitter、電子メールなど、特定の人がいる場所に到達できるワークフローを作成します。

成功への到達

営業担当者として優れた B2B マーケティング戦略を作成することが、次の優先事項になるはずです。 覚えておくべき一番のことは、すべてを行う必要はないということです。 あなたとあなたの聴衆にとって最善のことをしてください。