2020年のB2Bマーケティング：オンライン接続

コロナウイルスが登場したとき、B2Bマーケティングセクター全体が突然別の焦点を当てました。 驚くことではありません。個人的なクリックが検索され、オンラインで行われるようになりました。 そして、マーケティングと販売が近づいています。

カスタマージャーニー：個人的なオフラインから個人的なオンラインへ

B2Bビジネスは、従来、顧客や見込み客との優れた個人的な関係を迅速に構築することに重点を置いてきました。

個人的な連絡は、CRMのアイデアから販売を通じてもたらされます。

これは、パーソナライズされた、またはオーダーメイドのコンテンツと興味深い顧客の日、展示会、会議、およびアフィリエイトマーケティング会議を備えた関連するマーケティングキャンペーンによってサポートされています。

これは、B2B企業が顧客や見込み客にリーチする方法です。

しかし、B2Bセクターは、コーヒーを飲みながらイベントを開催するという突然の失踪にどのように対処しているのでしょうか。

伝統的に、それは彼らが見えた方法です。 このようにして、彼らは取引を成立させ、多くの知識と新しい連絡先を獲得します。 そして、じょうごは作業中です。

2020年のB2Bマーケティングでは、その問題に対処する2つの点が際立っています。

B2Bマーケターは、依然として従来の目標到達プロセスを通過することを好みます。

それにもかかわらず、彼はまた、カスタマージャーニーのより顧客志向の部分にますます興味を持っています。

カスタマージャーニーの注意は次のように分けられます。

• 33％オリエンテーションフェーズ
• 28％の購入フェーズ
• 22％の使用フェーズ
• および17％のサービスフェーズ

したがって、マーケターは、リードをもたらすか、ビジネスに付加価値を与えることができる唯一の場所ではないことをますます認識しています。

顧客維持がこれまで以上に重要である時代に、オンラインキャンペーンは彼らが顧客とつながりそして彼ら自身を差別化することを可能にします。

個人的な関心は、一部には政府の規制と社会的距離のために、オフラインからオンラインにシフトしています。

• クラスルームトレーニングはオンライントレーニングになります。
• 顧客イベントはウェビナーになり、
• プレゼンテーションはオンラインデモンストレーションになり、
• 電話をかけることはビデオ通話になります（バックグラウンドで叫んでいる子供たちと一緒に）。

たとえば、B2Bマーケターは、リード生成から顧客ロイヤルティにもう少し注意を向けます。 また、B2B企業は、オンライン通信（チャネル）を介して、個人的な接触を個人的なタッチや関連性に適合させています。

B2Bマーケティング：販売とマーケティングはますます混同されています

もう1つの興味深い観察は、販売とマーケティングがますます相互に向かっているということです。

これは最初は仮説でしたが、今では実際に見られます。

オンラインマーケターの大多数は、次の3つのステートメントに「同意する」と回答しました。

購入者の旅の中でのマーケティングの役割はより重要になります

あなたはおそらく以前にそれを聞いて読んだことがあるでしょう。

インターネットと超高速の技術開発は、買い手が宿題を適切に行うことがますます可能になることを意味します。 このようにして、彼は特定のニーズを満たすために自分自身をどのように方向付けることができるかを理解することができます。

また、ますます多くの情報がオンラインで利用可能です。 これにより、購入者は検討したい提案されたソリューションを簡単に選択できます。

本当の決断をしなければならないときだけ、彼は自分自身に連絡して質問に答えてもらいます。

調査によると、B2B企業の57％は、顧客のテーブルにたどり着くまでに1〜5回の連絡が必要です。 実際、その1つの連絡先は、回答者には知られていない10回の以前の「連絡の瞬間」で構成されている可能性があります（オンラインで行われたため）。 彼らがウェブトラッキングを使用しない場合、彼らはその潜在的な見込み客がすでにウェブサイトを訪問し、ブログを読み、価格設定ページを研究した回数を知ることはできません。

購入者から情報を入手する

そのため、マーケティングの役割が非常に重要になっています。

マーケターは、SEO技術を実装し、リードコンバージョンを生成することにより、Webサイトが適切に検出されるようにします。

彼らはウェブサイトのコンテンツが関連していることを保証します。 また、購入者の旅のさまざまな段階で訪問者が抱く質問にも答える必要があります。 また、訪問者がニュースレターを購読したり、関連するホワイトペーパーをダウンロードしたり、マーケターが作成したコンテンツであるパンフレットを要求したりすることで、訪問者に自分自身を知らせるようにします。

訪問者が自分自身を特定するとすぐに、電子メールを介して育成キャンペーンを設定し、追加情報を取得して、訪問者がそのコンテンツを再度要求またはダウンロードできるようにすることができます。

顧客のケースを考えてみましょう。調査の回答者の26％が、これが最良のリードを生み出すと述べています。

販売との協力は非常に重要です。 最終的に、営業担当者は見込み客と話し合い、関連するトピック、開発、および見込み客が持つニーズについてマーケティングを育成します。 しかし、マーケティングのエグゼクティブの役割は、彼らが「購入の旅」で見込み客を導くすべての面ではるかに大きな役割を持っていることを意味します。

マーケティング部門は、目標到達プロセス全体にますます多くの時間を費やしています

上記は、最初の結論の説明を強調しています。 購入者の旅におけるマーケティングの役割はますます重要になっています。 その結果、販売ファネル全体により多くの時間を費やすことにもなります。 さらに、オンラインマーケティングがB2Bでますます役割を果たすようになっていることはすでに見てきました。

マーケターは、あらゆる種類のオンラインキャンペーンで製品またはサービスを使用するように顧客をガイドします。

さまざまな業界の顧客にかなりの売上高があります。 売上高を減らすことができれば、裏口から会社を去る収益を吸収するために使用する代わりに、実際に顧客獲得を使用してビジネスを成長させることができます。

そのため、お客様のニーズを第一に考えることが重要です。

これはまさに、カスタマージャーニーの継続的な分析、顧客調査の結果、およびデータの分析から得られる洞察であり、お客様に対する「パーソナルサービス」を段階的にさらに改善することを可能にします。

マーケティングと販売の協力関係が改善されました

販売とマーケティングはますます収束しています。

回答者の78％は、過去1年間で両部門間の協力が改善されたと述べ、50％は、部門を実際に1つの部門に統合する必要があると述べています。

ただし、これは、B2Bでの販売とマーケティングの統合がますます具体化していることを示しています。 営業担当者はますますマーケターのように考えており、マーケターは販売主導型を増やしています。

健全なB2B企業では、販売とマーケティングが連携して、新しいビジネス目標を実現するために協力します。

それは計画を立てることから始まります：

• 今年は何人の新規顧客を呼び込みたいですか？
• これにはいくつのMQL（マーケティング認定リード）が必要ですか？
• どのセクターに焦点を当て、どのような情報ニーズがありますか？
• その分野で私たちがすでに知っている会社と連絡先はどれですか？ どちらに連絡したいですか？
• これはどのチャネルを介して可能であり、どのくらいの費用がかかりますか？

このようにして、両部門は、適切なコンテンツ（マーケティングによって作成されたが、販売知識によって供給された）を備えた適切なチャネルを通じて適切な数のMQLを生成するための共同行動計画に到達し、販売が目標を実現するための十分な機会を生み出すことができるようにします。 。

結論

B2Bマーケティングはナンバーゲームです。 事前に計画を立て、何をしているのかを正確に把握し、KPIを分析し、特定のレベルの収益に到達するために生成する必要のあるリードの数を計算する必要があります。 これは新しいことではありません。 ただし、新しいのは、マーケティングがこのナンバーゲームに加えてオンラインプレゼンテーションに切り替わり、個人的な要因が排除されていることです。 これにより、マーケターは、見込み客と直接会ったときと同じ手法をオンラインで実装できなくなるため、焦点が変わります。 2020年は市場を大きく変えました、そして私たちは2021年が私たちに何をもたらすのか本当に興味があります！