ビジネス成長のための B2B リードジェネレーション: 知っておくべきこと

B2Bビジネスのリードジェネレーションフレームワークを改良する方法についての修正はありますか?

何千人ものビジネス オーナーがあなたと同じ船に乗っています。 B2B のリード ジェネレーションを把握して正しく適用することは確かに困難です。ちょうど、高度な数学の問題を解くことが、数字の専門家ではない人にとっては難しいように思えるかもしれません。

競合他社の大群を通り抜け、さまざまな特性のバイヤーと時々やり取りする必要があります。 さらに、売上を伸ばすためのオンラインのリードジェネレーションリソースがたくさんあるため、プロセスがさらに混乱しているように見える可能性があります.

そのため、B2B リード ジェネレーションについて知っておくべきことをすべて説明するために、このガイドを作成することにしました。 それでは、飛び込みましょう！

B2B リードジェネレーションを理解するには、コンセプトを深く理解することが不可欠です。 そのため、戦略に移る前に、この手法の基本とその他のいくつかの重要な側面から始めます。

B2B リードジェネレーションの定義

まず、この用語を 2 つの部分に分けてみましょう。 企業間 (B2B) とリードジェネレーションを分けて考えてみましょう。 B2B は 2 つのビジネス間のあらゆる取引を表すために使用されますが、リード ジェネレーションは、一般にリードと呼ばれるあらゆるビジネスの潜在的な顧客を獲得するプロセスを指します。

したがって、B2Bリードジェネレーションは、他のビジネスから理想的な顧客を特定し、サービスや製品を購入するように誘致する方法になります.

販売プロセスは、全体として、ビジネスが製品を販売するために進むじょうごに例えられることがよくあります。 B2B リードジェネレーションは、ファネルの最初の部分です。

これには、潜在的な顧客に関する情報を収集し、それを使用して、さまざまなマーケティング活動を通じてサービスや製品を売り込むことが含まれます. 通常、情報には、名前、電子メール、役職、および会社名が含まれます。

また、B2B トランザクションでのリードジェネレーションは、B2C または企業対消費者トランザクションとは異なることに注意してください。 B2B トランザクションを扱う企業は、B2C 企業が適用する戦略を使用してリードを見つけることはめったにありません。

HubSpot による調査研究では、最も効果的なソースがB2B ビジネスのリードのうち、メール マーケティング (13%)、ソーシャル メディア (12%)、SEO (14%) です。 ただし、B2C 企業は、電子メールやソーシャル メディア以外の従来の広告からより多くのリードを獲得しています。

ここでの差別化要因はリードの起源だけではなく、リードが顧客に変わるように育成されるプロセスでもあります。 そのため、マーケターは両方の点で良いスタートを切る必要があります。

どうしてそれが重要ですか？

リードジェネレーションは、B2B ビジネスを成功させる上で重要な役割を果たします。ビジネスにより多くの顧客を獲得できます。 それでは、さらに深く掘り下げて、このプロセスが営業およびマーケティング チームがビジネスを成長に向けて推進するのにどのように役立つかを見てみましょう。

営業チームにどのように役立つか

• B2B リード ジェネレーションは、チームが売り込みを通じて対処できる市場の部分をチームに示します。
• 正確で更新されたデータを使用して見込み客に連絡できるようにします。
• 顧客になる可能性が最も高い見込み客と確実に関わります。 これにより、コンバージョン率が向上します。
• 最終的には、強力なリード パイプラインを構築し、成立した取引の割合を増やすのに役立ちます。

マーケティング チームにどのように役立つか

• 理想の顧客を詳しく知ることができます。
• これは、価値のある関連性の高いコンテンツの作成に役立ちます。
• ターゲットを絞って正しく増幅されたコンテンツは、潜在的な顧客のブランド認知度を高めます。
• マーケティング活動を正確に追跡および測定できます。

この 2 つのチームが協力して取り組むことで、商談を成立させる機会が増え、最終的にはより多くの収益を生み出すことができます。

B2Bリードの種類

サービスまたは製品から価値を見出す可能性が高いリードまたは顧客は、次の 2 つのタイプに分類されます。

1.) マーケティング認定リード (MQL)

MQL は、有料の顧客に変わる可能性が非常に高いと考えられるターゲット顧客です。 特に、この資格は、次のようなあなたのビジネスのマーケティング活動への関与の結果です。

• 会社のウェブサイトに繰り返しアクセスする
• 当社がアップロードしたコンテンツのダウンロード
• 会社の Web サイトで 1 つまたは複数のフォームに記入する
• 1 つまたは複数の会社のウェビナーまたはイベントに登録する

2.) セールス認定リード (SQL)

SQL は、セールス ファネルに沿って進歩した人であり、セールス チームとの関わりに最適であると考えられています。 このような顧客は、製品またはサービスを購入する意思を示したときに指定されます。

この意図を次のような方法で表現する場合があります。

• 営業チームメンバーとの電話での話し合い中
• 会社の提供するものについてより多くの情報を求めることによって
• 意図を示すLinkedInまたは電子メールメッセージを介して
• サービスまたは製品のデモを依頼する

B2B リードジェネレーションの仕組み

売上を大幅に増加させるために、B2B ビジネスは強力なリードジェネレーション手順を実行する必要があります。 そして、リードを見つける方法を学ぶだけではありません。

企業の営業チームとマーケティング チームは、手順全体を通じて緊密に連携し、実績のあるリード ジェネレーション フレームワークに最大限の効率で従う必要があります。 この 2 つのチームに必要なプロセスの概要は次のとおりです。

ステップ 1: リードを見つける

前述のように、プロセスは潜在的な顧客の連絡先の詳細を検索することから始まります。 チームは、社内で情報を調達するか、リード生成に関与するサード パーティの会社を通じて、またはサード パーティのリード データベースから情報を調達する場合があります。 とはいえ、リード データベースは、B2B のリード ジェネレーション企業にとってあまり有益ではないと考えられています。

ステップ 2: 彼らに手を差し伸べる

両方のチームのメンバーが質の高いリードのリストをまとめたら、さまざまな方法でリードに連絡します。

• コールド コール:サービスや製品の利点を説明するために、手動で、または自動化されたテクノロジを使用して、B2B リードに電話をかけます。
• ソーシャル セリング:ソーシャル メディア (LinkedIn が望ましい) で見込み客をフォローして、彼らと交流し、時間の経過とともに関係を築きます。
• アウトバウンド電子メール: 見込み客に電子メールを送信し、会話を開始します。 このプロセスには、電子メール自動化プラットフォームが使用されます。
• セールス ケイデンス:上記の手法を組み合わせた方法は、まとめてケイデンスと呼ばれ、応答を得る可能性が高くなります。

これらのタスクは、この活動を専門とする営業チームの他のメンバーによる製品デモにリードを同意させることを目的としています。

ステップ 3: 価値の高い見込み顧客の開拓

その後、チームは見込み客とやり取りし、見込み客が製品やサービスを購入する可能性を評価します。 これらのやり取りを通じて、企業はリードが購入プロセスにある段階を把握できます。これには次のものが含まれます。

1.) 認識と研究

リードは、直面している問題や必要な解決策を認識しており、それについて学び始めています。 この段階では、ホワイトペーパー、ケース スタディ、ブログ、ウェビナー、ビデオ、eBook、ポッドキャストなどのコンテンツを探します。

2.) 考察

顧客は必要な製品やサービスを知っており、ベンダーとの調査や話し合いを開始する前に、それらのニーズを詳しく説明します。

3.) 決定

見込み客は、ニーズに最も適したベンダーを通じてフィルタリングされます。 そのため、彼らは会議を開き、社内の他の意思決定者とチェックインして購入を行います。

見込み客がどの段階にいるかに応じて、マーケティング チームはキャンペーンを実施して見込み客を育成したり、デモを予約してもらいます。 リードを顧客に変えるために使用されるその他の戦略には、次のものがあります。

• グロースハッキング：それはのアプリケーションを指します コンテスト、無料ツール、インセンティブなどのすぐに使えるテクニックを使用して、需要を増やします。
• アカウントベースのマーケティング:マーケティング担当者は、対象となる企業の意思決定に関与する重要人物を特定し、パーソナライズされたキャンペーンを作成します。

ステップ 4: 購入でリードを閉じる

いくつかのベンダーとミーティングを行った後、リーダーはあなたのビジネスを選び、契約を結びます! その後、オンボーディング プロセスを実行する部門に転送されます。

B2Bリードを生成するための21の最良の戦略

リード生成フレームワークに精通している場合でも、ビジネスのニーズに合わせて戦略を調整することが不可欠です。 これは、販売する製品、業界、およびバイヤーに応じてプロセスを変更する必要があることを意味します.

当然のことながら、ビジネス パフォーマンスを大幅に向上させたいのであれば、1 つまたは 2 つの戦略を知っているだけでは十分ではありません。 営業チームとマーケティング チームは、B2B リードを見つけて育成するための斬新な方法を学び、実験し、実装することを厭わない必要があります。 そのため、完全に機能する戦略にたどり着く前に、いくつかの戦略をテストする必要があります。

次の B2B リードジェネレーションの独自の戦略は、ビジネスの成長を加速させるのに役立ちます。

1.) 顧客の信頼を得るために社会的証拠を集める

社会的証明という用語は初めてですか？ これは、B2B リードを生成するための最も強力な戦略の 1 つであることを知っておいてください。

買い手が最初に、製品やサービスに関する企業の主張に疑問を持つことは否定できません。 そのため、思慮深い決定を下す前に、彼らは社会的証拠を探します。つまり、主張が誤りではないことを示す、ソーシャル メディアでの本物のカスタマー レビューです。

調査研究によるとRevLocal によると、購入者の 92% がサービスや製品を検討する際にオンライン レビューを利用しています。 また、バイヤーは、優れたレビューを獲得したビジネスに 31% 多く費やす可能性が高いことも明らかになりました。

この戦略の一環として、ホームページやランディング ページにソーシャル メディアのレビューへのリンクを含めることが不可欠です。 また、ウェブサイトのデザインは、クライアントが詳細なレビューを簡単に追加できるようにする必要があります。

この点に関するもう 1 つの優れた方法は、G2 Crowd で肯定的な評価とレビューを収集することです。 .

最終的に、レビューは、提供物の品質と有効性が主張と一致していることを示す必要があります。

2.) リードジェネレーションに Q&A を使用する

Quora などの一般的な Q&A プラットフォームで、ニッチに関連する質問に答えると、質の高い見込み顧客を獲得できます。

Quora などのプラットフォームを頻繁に利用している場合は、質の高いビジネス ソリューションを探しているバイヤーがそのようなプラットフォームを使用して質問や問題を提起していることをご存知かもしれません。 そのため、このような質問に答えることは、見込み客がコンテンツを閲覧し、最終的にウェブサイトに到達するのに非常に効果的です。

従う必要がある式は次のとおりです。

• あなたのニッチのバイヤーが尋ねている質問を見つけてください
• 質問に答え、コンテンツへのリンクを追加する

無数の企業がこの手法を使用して急成長を遂げており、この点での優れた例はコンテンツ マーケティング エージェンシーの Digital Press です。 . 創業者の詳細でパーソナライズされた回答により、コンテンツ業界で確固たる評判を得ています。

3.) 無料の B2B ツールをリードジェネレーションに活用する

無料のツールは売り上げを伸ばすのにあまり役に立たないと思いますか? その場合、特にテクノロジーと SaaS ビジネスについて、それらを詳しく分析していない可能性があります。

無料ツールが B2B リードジェネレーションを大幅に促進できる理由は次のとおりです。

• 「購入前に試してみる」アプローチを採用
• 質の高いリードを引き付けるためのオプトイン オファーを提供します。

この手法で大きな成果を上げている企業には、ウェブサイト分析プラットフォームの Crazy Egg があります。 SEO分析会社Ubersuggest . 前者は無料のヒートマップ ツールを使用して潜在的な購入者を支援しますが、後者は無料の分析レポートを提供します. そしてリストは無限です。

4.) 主要なページで A/B テストを実行する

まだご存じない方のために説明すると、A/B テストはウェブサイトのインターフェースを使った実験であり、リードを引き付けるのに最も効果的な方法を教えてくれます。

Web サイトへの訪問者のさまざまなグループに、ページ要素やページ全体など、変数の複数のバージョンが表示されます。 これは、最大の影響を与え、コンバージョンを促進できるバージョンを決定するのに役立ちます。

しかし、この知識は、これらのテストを利用して B2B リードを増やすためのすべてではありません。 それらを戦略的に採用する方法を学ぶ必要があります。まず、コンバージョンを促進する可能性が最も高い Web サイトのページまたはページの一部を知ることから始めます。 次に、それらの部分に A/B テストを適用し、結果を評価して、Web サイトに変更を加えることができます。

たとえば、カスタム ウォール グラフィックの販売者である WallMonkeys ヒート マップ ツールを適用して、訪問者が Web サイトで最初に見た場所を確認しました。

この調査の結果から、ホームページを微調整することで B2B の売り上げを伸ばすことができるという確信が得られました。 そこで彼らは、さまざまな背景画像と検索バーを試して、この理論をテストしました。 信じられないかもしれませんが、これらの変更により、コンバージョンがなんと 550% も増加しました!

もう 1 つの印象的な例は、証言のサイドバーの外観を変更したところ、サインアップが 34% 増加したプロジェクト管理ソフトウェアです。 色付きのバーの代わりに白黒のバーを使用するだけで、リードジェネレーションに大きな違いが生まれました.

A/B スプリット テストがあなたのビジネスに役立つかどうかわかりませんか? この戦略を試してみることをお勧めします。それが唯一の方法です。

5.) 効果的なリード磁石を構築する

専門家は、リードマグネットは、連絡先の詳細と引き換えに潜在的な顧客に提供できる貴重なリソースであると説明しています. 効果的なリード マグネットを作成するには、体系的なアプローチが必要です。バイヤーのペルソナと、バイヤーが直面している解決可能な課題に焦点を当てます。

企業は鉛磁石理論を効果的に適用することに失敗することが多いことに注意してください。 彼らは最終的に、購入者が典型的なブログ投稿で豊富に見つけることができる表面レベルのコンテンツを作成することになります. もちろん、それを磁気と呼ぶことはできません！

そのため、新しい価値のある情報を提供しないコンテンツの使用は避けてください。 代わりに、次の形式で詳細な実世界の経験を共有してください。

• 包括的なハウツーガイド
• あなたのニッチに関連するコンセプトに関する詳細なガイド
• リソース ライブラリ
• 分析事例研究
• テンプレート
• チェックリストまたはワークブック

6.) ランディングページの微調整に集中する

ぶら下がっている熟した果物を愛していない人はいません.

また、B2B の見込み顧客を増やすことに関して言えば、ランディング ページはおそらく購入プロセスで最も変化をもたらすポイントです。それは、果物を調達するのに最適な豊かな木です。 次の微調整を使用してランディング ページを変更すると、すぐにリード ジェネレーションを獲得できます。

• 行動を促すフレーズ (CTA) のコピーをより関連性の高いものにする
• 社会的証明を追加してコピーをバックアップする
• ライブチャット機能を追加して訪問者を教育する
• 見出しをもっとキャッチーにする

7.) 動的な Web ページを開発する

Web サイトをパーソナライズすることは、今ではおまけとは言えません。 それはすべてのビジネスにとって必須です。 したがって、次のような訪問者の詳細に合わせて調整された購入体験を作成します。

• 位置
• 名前
• 会社
• 業界

アカウントベースのマーケティングを使用して、潜在的な購入者の旅に個人的なタッチを追加できます。これにより、コンバージョンの可能性が大幅に向上します。

8.) 視覚的な聴衆に手を差し伸べる

見込み客獲得のためにキャンペーンに動画をまだ適用していませんか? 数値は、このプラクティスをできるだけ早く開始する必要があることを明確に示しています。

• マーケティング担当者の 90% 近くが、B2B コンテンツの転用には動画が最も効果的であると考えています。
• YouTube は、2 番目に人気のあるオンライン検索エンジンです。

この目的のために大ヒット動画は必要ないことを忘れないでください。 ページ上の既存のコンテンツを有益な動画に変換するだけで、より多くのリードを獲得できます。 たとえば、Web サイトに最近追加されたガイドのトピックを使用して、オンライン パネル ディスカッションを行うことができます。

潜在的な顧客からより多くのビューを取得するだけでなく、サービスや製品の購入を促す可能性のあるトピックに関する貴重な洞察を得ることができます.

9.) 独自の研究を紹介する

驚くかもしれませんが、今日の平均的な B2B バイヤーは、約 13 のコンテンツを利用しています。 購入を決定する前に。 これらには、詳細なレポート、ベンダーの Web サイトに関する情報、および信頼できるサードパーティ ソースからのレビューが含まれます。

この具体的なデータの需要を利用して、インバウンドのリード生成を促進できます。 業界関連の情報、検証済みのデータ、トレンドを含むレポートを公開します。 ソート リーダーシップは、次の結果を生み出すことができます。

• 実りあるPRカバレッジと強力なSEOバックリンクを生成
• 潜在顧客に価値を提供する
• 業界の同業者の尊敬を得る

ほとんどの主要企業は、この傾向を利用して、その分野での専門知識を実証し、顧客との関連性を維持しています。 たとえば、HubSpot の包括的なレポートは、マーケティングおよびセールス ソフトウェア業界での評判を大幅に高めています。

10.) 別のソーシャル メディア チャネルを試す

職場で人気のあるプラットフォームである Robin は、B2B のリード生成を、リードを見つけるのがより困難なソーシャル メディア チャネルに向けることで、あまり人が行かない道を選びました。 そして、彼らの努力が報われたことを嬉しく思います。 同社の Web トラフィックは 50% 増加し、以前よりも 20% 多いリードを獲得しました。

彼らが行ったことは、Twitter や LinkedIn などの従来のプラットフォームではなく、Pinterest や Instagram でユーザー生成コンテンツを紹介することだけでした。 これは、B2C ソーシャル チャネルが B2B ビジネスの見込み客獲得にどのように役立つかを示す良い例です。

また、Clubhouse、Vero、TikTok などの新しいプラットフォームをためらわずに試して、関連するコンテンツを紹介してください。 結局のところ、ワーム (またはリード) をキャッチするのは早起きです!

11.) モバイルで新しい見込み客にリーチする

モバイル トラフィックの継続的な増加に伴い、B2B ビジネスの Web サイトをモバイル向けに最適化することは、効果的な見込み顧客の獲得に欠かせないものになっています。

DemandGenReport の調査結果によると:

• 購入者の 74% が、新しい購入を行う前に、以前のオンライン B2B 購入の 2 分の 1 以上を調べています。
• B2B バイヤーの 91% がモバイル デバイスで検索

この B2B ビジネス向けのオンライン出版物では、すでにモバイル最適化を利用しているマーケティング担当者が、顧客ロイヤルティの向上と購入時間の短縮を経験していることもわかりました。 さらに、購入者はサイトのモバイル対応を数秒で確認できるため、サイトをモバイル フレンドリーにしないという言い訳はできません。

12.) 価値の高いリードにLinkedInを利用する

LinkedIn は、価値の高いリードとコミュニケーションを取り、最高の取引を成立させるための主要なソーシャル プラットフォームです。 このプラットフォームでの広告は、グローバルなイベント ビジネス ビジネスである Reed Exhibitions を獲得しましたセキュリティと SNSR リスクの展示会に必要な収益の 20%。

一方、マットマッチエンジニアリング材料のサプライヤーである は、このような広告でサプライヤーを 10 倍に成長させました。

競争が激しくなり、他のプラットフォームよりも LinkedIn に多くの費用を費やす必要があることを忘れないでください。 しかし、このプラットフォームは、潜在的な顧客をハイパーターゲットにすることを可能にします.

LinkedIn で広告を掲載する場合は、次のことを必ず提供してください。

ハイレベルでユニークなリソース

このプラットフォームのメンバーは、スキルが高く、キャリア志向であることが知られています。 そのため、彼らにとって真に価値のあるコンテンツを提供することで、広告の収益が向上します。

プレミアム B2B サービスまたは製品

ライフタイム バリュー (LTV) が大きいほど、当然、LinkedIn での広告に割り当てる必要のある予算を増やすことができます。

これとは別に、リードジェネレーションのためにあなたのビジネスのLinkedInプロファイルを最適化してください. あなたのチームの成果のリストがページで際立っている場合は、いくつかの変更を導入する時期であることを認識してください。 潜在的な顧客は、静的なドキュメントではなく、会社のネットワーク、ソート リーダーシップ、および活動のスナップショットを見たいと思うでしょう。

• 会社のロゴがはっきりと明るく見えることを確認してください
• 会社の説明にキーワードを追加して、顧客が行う可能性のある検索に表示されるようにします
• ページに目立つ行動を促すフレーズ (CTA) を含めて、見込み客にあなたを見つける方法を知らせます。

すべてが整ったら、ページをアクティブに保ち、コンテンツを定期的に共有して、業界のパートナーやフォロワーと交流してください。 また、一緒に仕事をしたプロジェクトについて言及する際には、必ず顧客にタグを付けてください。

13.) より多くのケース スタディを作成して宣伝する

潜在的な購入者がリスク回避的で分析的であり、購入前にさまざまな ROI 志向の意思決定者の承認を必要とすることを期待してください。 したがって、ケース スタディは、コンテンツ マーケティング戦略にとって極めて重要です。

実際、バイヤーは、この優勢な傾向により、特に中期および最終段階で、ケーススタディがリードジェネレーションプロセスを強化できることを認めています. そのため、信頼性を高めるために、ケース スタディを Web サイトに限定して、考えられるすべてのメディア チャネルで宣伝するべきではありません。

14.) 壮大なコンテンツ キャンペーンを利用する

コンテンツがすべての B2B ビジネスの「Web 通貨」であることは周知の事実であり、多くの企業がこのリード ジェネレーション ツールで大きく成長しています。 しかし、最終的に不朽の魅力を獲得した壮大なコンテンツを公開するという偉業を達成した企業はほとんどありません.

この戦略を使用することで、コンテンツが数年前のものであっても、大量のリードを生成することができました.

オフィス用スナックのサプライヤーである Snack Nation は、B2B のリードを増やすために SEO 戦略を強化するのに苦労していました。 また、ターゲット キーワードの月間検索数が大幅に減少した時期もありました。

次に、B2B の見込み客を含む、より多くのオーディエンスをターゲットにすることを考え、従業員の健康に関する投稿を思いつきました。これは、ターゲット顧客が使用するより広範なキーワードです。

この投稿を作成している間、彼らはそれがリードジェネレーションに十分強力であることを確認するために慎重でした. 同社は、投稿に掲載された 121 のウェルネスのアイデアで競合他社をしのぎ、インフルエンサーを巻き込む強力なアウトリーチ戦略を採用しました。

この投稿により、Snack Nation は新しいターゲット キーワードで Google のトップに躍り出ました。 そして 3 年経った今でも、業界で最も多くのリードを生み出しているコンテンツの 1 つに位置付けられています。

競合他社を凌駕できるコンテンツを作成することに自信がある場合は、それについてよく考えないでください。

15.) Gmail 広告で競合他社のリードをターゲットにする

信じがたいかもしれませんが、メールは実際に最も人気のある B2B リード生成チャネルの 1 つです — マーケティング担当者の 77% リードを推進するために使用します。

メール広告の最大の利点は、競合他社の顧客の注意を引くために使用できることです。 たとえば、Gmail 広告では、競合他社からメールを受け取った見込み客の受信トレイに Google 広告キャンペーンをターゲティングできます。

この戦略は卑劣に聞こえるかもしれませんが、非常に効果的であり、製品やサービスの性質にすでに精通している人々にアクセスすることができます. この機会を利用して、何が競合他社よりも優れているかを予測してください。

• ユーザーフレンドリーな言語を使用する
• メール広告のレイアウトを最適化する
• 「断りにくい」オファーを与える

16.) ソーシャル メディアを自動化する

デジタル フットプリントを強化することの重要性はすでにご存じのことと思います。そのため、従来型か非従来型かにかかわらず、すべてのソーシャル メディア チャネルでコンテンツを宣伝することが必須です。 しかし、ソーシャル ネットワーキングを優先することは、管理すべきことがたくさんあるマーケターにとって困難になる可能性があります。

幸いなことに、ソーシャル メディアを自動化したり、共有、投稿、ツイート、いいね、その他のエンゲージメントをスケジュールしたりするためのアプリやツールは数多くあります。 強く推奨されるツールには、Hootsuite、Buffer、Sprout などがあります。これらのツールは、共有タスクを自動化するだけでなく、分析データを提供して、最適なコンテンツを提供できるようにします。

17.) AI で見込み客をエンゲージする

ポップアップウィンドウの人工知能チャットボットは、訪問者を自律的に引き付けるのに驚くべき効果を発揮します。 これらのボットは、潜在的なバイヤーに話をさせる強力なメッセージを送信することにより、B2B トランザクションを効果的に自動化できます。

彼らはあなたのサービスや製品についてもっと知りたがり、マーケティングファネルを徐々に進んでいきます.

さらに、リードジェネレーション戦略に AI を活用することで、ビジネス プロセスを最適化して効率化することで、新たな道が開かれます。 手動のカスタマー サポートへの依存を減らし、運用コストを削減します。 したがって、最終的には、コンテンツ マーケティングなどのより重要な側面に集中できます。

18.) マイクロインフルエンサーのロープ

インフルエンサーにコンテンツを共有してもらうことで、Snack Nation がより多くのトラフィックを獲得していると述べたのを覚えていますか?

まあ、もっとたくさんの例がありますB2B シナリオで、インフルエンサー マーケティングがビジネスの成長を促進する方法を示します。 ただし、これには落とし穴があります。2018 年以降、企業はあまり知られていないインフルエンサーを利用する方向にシフトしています。 彼らのフォロワーのリストは短いかもしれませんが、潜在的なバイヤーに影響を与える能力に大きな違いはありません.

また、主要なインフルエンサーは多数のリクエストを処理する必要があるため、当然費用が高くなります。 誰と一緒に仕事をするかを選ぶとき、彼らはうるさいことさえあります。 それに比べて、マイクロインフルエンサーは費用がかからず、さまざまなブランドからの望ましくないアプローチにうんざりしていません.

そのため、マイクロ インフルエンサーを活用することが当面必要とされています。彼らは、新しいオーディエンスに到達する大きな可能性を秘めているにもかかわらず、未開拓です。

19.) 有利な紹介プログラムを開始する

繰り返しになりますが、購入者はあなたの口コミを当然のこととは考えていません。これは、今日の購入決定の 50% の背後にある重要な要因です。 調査によると、B2B 紹介のある企業は、同業他社よりも 70% 高いコンバージョン率を達成しています。 さらに、彼らは販売取引の成約時間を大幅に短縮しました。

満足しているクライアントは、価値の高いリードを獲得できる重要な人物の 1 人です。 ですから、先に進み、紹介を奨励してください。 割引を提供するカスタマイズされた紹介コードを使用できます。 これは、リードがどこから来て、どのリードが変換されているかを簡単に追跡するのにも役立ちます.

20.) 複数のレベルで結果を監視する

マーケティング チームとセールス チームの両方が、アウトリーチ活動のパフォーマンスを監視していることを確認してください。 ウェブサイトのトラフィックや共有コンテンツのビューなどの指標を注意深く監視する必要があります。

さらに、内部パフォーマンス指標を利用して、コンテンツの品質と生成されたリードの有効性を測定できます. これにより、業績の良い販売コンテンツを統合し、勢いを失っている販促物を取り除くことができます。 最終的に、コンテンツ ライブラリには、クライアントと業界の両方に価値をもたらすセールス モーションが含まれますのでご安心ください。

また、Mouseflow や Hotjar などのツールを使用して、Web サイトのユーザー セッションを記録および分析する必要があります。 これらは、サイトで最もクリックされたオプションと最も訪問されたページを示します.

コンバージョン率最適化 (CRO) の専門家は、このような集中的な分析が、リードジェネレーションの「理由」を知るための最速の方法の 1 つであると考えています。

• 訪問者がフォームに記入しないのはなぜですか?
• なぜ彼らは変換していないのですか?
• なぜ彼らは特定のウェブページを好むのでしょうか?

そうすれば、状況を修正したり、同じマーケティング戦略を他の Web サイト ページに対してより洗練された方法で使用したりできます。 このような分析は、A/B テストにも役立ちます。

21.) ゲート付きコンテンツを戦略的に使用してください!

ほとんどのマーケティング担当者は、ゲート付きコンテンツを使用する必要があるかどうか確信が持てません。 しかし、あなたのビジネスに興味を持っている見込み客を特定して引き付けるには、依然として非常に効果的であることを知っておいてください.

コンテンツを適切な方法でゲートすると、リードとコンバージョンが発生する可能性が高くなります。 注目に値する例は、約 11,000 人の加入者を追加することに成功した貿易および金融 Web サイトの Trading Strategy Guides です。 1 か月以内にそのメーリング リストに送信します。

とはいえ、視聴者が気に入っているコンテンツ ライブラリを既に構築している場合は、ゲート付きコンテンツを公開するのが賢明です。 忠実な読者は、あなたのコンテンツをもっと読むために詳細を提供することで、すべての不安を解消します.

あなたに最適なものを知る方法は？

B2B リードを生成するための効果的な戦術と戦略が非常に多くあることを考えると、この Web に巻き込まれても驚くことではありません。 では、次の大きな問題は、どのように最適なものを選択するかということです。

パニックになるのをやめて、次の質問に対する答えを考えてください。

• あなたの潜在的なバイヤーはどこでたむろしていますか?
• 彼らはどのように購入を決定しますか？
• 彼らの懸念は何ですか？
• 彼らはどの形式のコンテンツが最も好きですか?

この情報は、最も適切な戦略、つまり、あなたとあなたの顧客の両方にとって有効な戦略を選択するのに役立ちます。 たとえば、リードのほとんどが Twitter や Facebook でアクティブであることがわかった場合は、ソーシャル メディアのコンテンツを改善するための戦略に集中できます。

見込み客の最大の懸念事項のいくつかを知ることは、Web ページを通じてそれらに対処し、独自の調査に基づいて価値の高いコンテンツを生成するのに役立ちます。

同様に、彼らが最も楽しんでいる形式のコンテンツを利用することもできます。 サイトで最も人気のあるブログ投稿に関連するビデオを作成し、テキストの間に追加するか、Web ページにインタラクティブなクイズを含めます。

いくつかの人気のある B2B リード ジェネレーション ツール

潜在的なバイヤーについて収集したデータに基づいて、適切なリード生成ツールを利用して、効果的にそれらとつながることができます. サイトのさまざまなリード生成アセットを作成するための最も重要なテンプレートとツールの一部を次に示します。

1.) フォーム スクレイピング ツール

フォーム スクレイピング ツールは、Web サイトの既存のフォームから送信された情報を収集し、見込み客を連絡先データベースに自動的に統合するのに役立ちます。 これは、Web サイトで送信されるすべての種類のフォームに適用されることに注意してください。

2.) ランディング ページ ビルダー

これらは事実上、最小限の労力で新しい Web ページを作成して公開するのに役立つ Web サイト設計ツールです。 それらを使用して、ターゲットを絞ったマーケティングや販売キャンペーンのページを設計して、コンバージョン率を高めることもできます. 特に、これらのツールのほとんどは、マーケティング担当者にドラッグ アンド ドロップ インターフェイスといくつかのカスタマイズ可能なテンプレートを提供します。

3.) セールス エンゲージメントのためのツール

最後になりましたが、セールス エンゲージメント ツールは、さまざまなチャネルでのバイヤー エンゲージメントの効率的なスケジューリング、管理、および追跡を容易にします。 企業はこれらのツールを使用して、マーケティング認定リード (MQL) を育成キャンペーンに登録し、販売認定リード (SQL) に変換します。

B2Bリードジェネレーション戦略に関する最終的な考え

B2B のリード ジェネレーションは、今ではかなりシンプルに見えませんか? したがって、この手法を適切な方法で適用して、ビジネスを統合し、新たな高みを拡大するときが来ました。

繰り返しになりますが、戦略の選択には注意を払い、最善の戦略を絞り込むのに十分な時間を費やすことをお勧めします. 前述したように、データが鍵であることも覚えておく必要があります。 何が有益かを評価することで、収益を 2 倍にし、収益性の低いイニシアチブにお金を浪費するのをやめることができます。

今日はここまでですが、より有益なコンテンツをお楽しみに。 次回まで、気をつけて！