B2B リード生成の最適化: コンバージョン ファネルでビデオの力を活用する

ほぼすべてのマーケターは、B2B マーケティング戦略にビデオを使用することの重要性を知っています。 しかし、そのほとんどはどこから始めればよいのかわかりません。 新型コロナウイルス感染症後の時代において、多くの B2B ビジネスは新たな課題に直面しており、トラフィックを促進し、リードや売上を生み出すことに苦戦しています。 競争市場で目立つこと、見込み客を購入者に変えることは日に日に困難になってきています。

購入者の行動は大幅に進化しました。 今日、バイヤーは、製品が購入する価値があるかどうかを判断するための独学に時間を費やすことを好みます。 したがって、自社の製品について見込み顧客を教育するための措置を講じていない場合は、それについて真剣に考えて、適切な手順を実行し始める必要があります。そうしないと、見込み顧客は競合他社に目を向け始めます。

将来の購入者に製品について教育するには複数のオプションがある場合があります。 しかし、リサーチのあらゆる段階で購入希望者に簡単に影響を与えることができる、ビデオ マーケティングの比類のない力に匹敵するものはありません。 私たちは、すべての質問に答え、動画マーケティングの重要性を認識させる、2023 年の重要な動画マーケティング統計を数多く確認してきました。

これらの統計から、購入者の大多数が特定の製品やサービスについて詳しく知るためにビデオを利用していることは明らかです。 いくつかのブランドはまた、ビデオマーケティングが他のマーケティング形式と比較してポジティブでより良い結果をもたらしたと述べています。

しかし、多くの人はこれまでビデオ マーケティングを B2C マーケティング担当者のためのツールとして見てきました。 動画マーケティングは、B2B の見込み顧客獲得の向上にも本当に効果的ですか?

B2B マーケティング担当者にとってビデオ マーケティングが重要なのはなぜですか?

すべてのマーケティング戦略は、対象となる視聴者の注意を引くことを目的として計画され、実行されます。 しかし、多くのマーケティング担当者は、最初から視聴者の注意を引く必要があることを認識していません。 なぜだろうと不思議に思うかもしれません。 そうですね、世界的な注目の持続期間は縮小しています。 実際、2000 年以降、個人の平均集中力持続時間は 12 秒から 8 秒に減少しました。

その後、パンデミックが起こり、広範なメンタルヘルスの問題を引き起こし、多くの人の集中力レベルに影響を及ぼしました。 いくつかの企業ではパンデミック中にビデオ コンテンツの需要が高まり、ポストコロナ時代でもビデオ コンテンツの需要は依然として高いままです。 コンテンツ作成者は、ビデオはブランドのメッセージを数秒以内に伝える最良の機会であると考えていますが、テキスト コンテンツ (記事、ブログ投稿、インフォグラフィックスなど) ではそれが不可能な可能性があります。

動画マーケティングのもう 1 つの利点は、製品がどのように正確に機能し、それがビジネスにどのように役立つかを視聴者に示すことができることです。 よりインタラクティブな方法で製品を紹介するのに役立ちます。

動画はターゲット視聴者に製品についてのより良い洞察を提供し、ターゲット視聴者に直接語りかけ、彼らの問題点に対処する動画を作成するため、信頼を築くことができます。 それは、あなたが彼らの問題を解決し、彼らの成功を支援することに尽力していることを理解するのに役立ちます。 これは、彼らとの強い関係を築くだけでなく、業界の思想的リーダーとしてのブランドを確立するのにも役立ちます。

消費者のビデオに対する嗜好はコンテンツ マーケティングの状況を確実に変えており、マーケティング担当者は、B2C だけでなく B2B の見込み顧客発掘においてもビデオ マーケティングが文字通り 4 倍の成果をもたらすことに気づいています。

B2B ビデオ マーケティング戦略の作成: 開始方法

確かに、ビデオ マーケティングによって B2B の見込み顧客発掘の結果が総合的に向上します。 ただし、盲目的に飛び込むべきではありません。 B2B ビジネス向けのビデオ マーケティング戦略を作成するには、適切な計画と理解が必要です。 ここでは、始めるのに役立つ重要なポイントをいくつか紹介します。

#1. 達成したいことを決める

B2B ビデオ マーケティング戦略が実際に何を達成しようとしているのかを理解することが非常に重要であるため、ビデオの作成を開始する前に目標と目的を設定する必要があります。 動画を通じて潜在顧客の獲得、コンバージョンの促進、またはブランド認知度の向上を目指しているのかを判断する必要があります。 目的を特定し、目標を定義したら、要件を満たすようにビデオを調整することに集中できます。

見込み顧客を獲得したり、コンバージョンを促進したりしたい場合は、製品やサービスの機能と利点を強調するビデオまたは一連のビデオを作成できます。 これにより、見込み客が自社の製品やサービスの問題点をどのように解決できるかを理解し、無料トライアルへのサインアップを促すことができ、最終的には売上の増加につながる可能性があります。

ブランドの認知度を高めることが目的の場合は、会社の文化、倫理、価値観、使命宣言、およびこれまでに達成したことを紹介するビデオまたは一連のビデオを作成できます。 このようなビデオにより、購入希望者は確実にあなたのブランドを知ることができます。 彼らはあなたの製品やサービスの能力に自信を持ち、最終的にはあなたの会社との信頼を築くでしょう。

#2. 対象読者を知る

結局のところ、ターゲットとする視聴者に向けて動画を作成することになるので、理想的な顧客プロフィールを理解することが重要です。 B2B モデルに取り組んでいる場合、ターゲットとなるユーザーは中小企業の経営者、中堅企業の経営者、または大企業である可能性があります。 彼らの問題点、ニーズ、課題は同じではないことを忘れないでください。 したがって、最初にターゲット視聴者を特定し、次に彼らの問題を特定し、最後にそれらの問題に対処して解決するビデオ マーケティング戦略を作成する必要があります。

中小企業の経営者が直面する一般的な課題は、予算編成とマーケティングに関連しています。 対象視聴者が中小企業の経営者や新興企業の経営者である場合は、これらの問題に対処するビデオを作成できます。 これは、強力な関係を構築するだけでなく、業界の思想的リーダーとしてのブランドを確立するのにも役立ちます。

中堅以上の企業へのソリューション プロバイダーになりたい場合は、製品やサービスの機能とメリットを強調するビデオを作成できます。 ビデオが効果的であれば、彼らはあなたを信頼できるソリューションプロバイダーとして認識し始めるでしょう。

#3. あなたのブランドを最大限にアピールする適切なビデオ形式を選択してください

そのビデオで伝えようとしていることに基づいて、ビデオの最適なスタイルを選択する必要があります。

製品やサービスの機能と利点を強調することが目的の場合は、製品のデモビデオを作成する必要があります。これは、製品がどのように正確に機能するか、その利点は何か、および製品がどのように対処できるかをターゲット視聴者が理解するのに役立ちます。そして彼らの問題点を解決します。

会社や製品、サービスを見込み客に紹介してブランド認知度を高めることが目的の場合は、アニメーションを使用して複雑な概念をシンプルかつ興味深い方法で説明できる説明ビデオを作成する必要があります。

コンバージョンを促進したり売上を上げたりすることが目的の場合は、顧客の声ビデオを作成できます。 このようなビデオは、既存の顧客が製品やサービスに対する満足感やポジティブな体験を共有する様子を紹介する優れた方法です。 これにより、他の購入希望者があなたの製品やサービスを試してみるという自信が生まれます。

B2B ビデオ マーケティング戦略の作成: さまざまな段階とは何ですか?

動画マーケティング、またはあらゆる形式のマーケティングは、実際には、顧客の獲得、顧客の維持、またはユーザーの増加を拡大するための 3 つの理由で実装され、最終的には B2B の見込み客発掘の結果が向上します。 望ましい結果を達成するには、マスターする必要がある 5 つの異なる段階があります。

ステージ 1 – ブランドの認知と認知度

最初の段階では、あなたの会社が何者であるか、なぜ存在するのか、誰にサービスを提供しているのかを説明する必要があります。簡単に言うと、ターゲット視聴者を魅了する説得力のあるストーリーを備えたビデオを作成することで、会社のアイデンティティの基礎を明らかにする機会が得られます。 。

ブランド説明ビデオは、見込み顧客にブランドを探索するよう促し、ブランドが彼らに永続的な印象を確実に与えるための優れた方法です。 動画広告のパフォーマンスを測定し、再生回数、シェア、インプレッションなどの KPI を通じてその効果を評価できます。

ステージ 2 – 好奇心を生み出す

この段階では、過去の成功事例を将来の購入者に紹介する必要があります。 あなたと契約を結ぶ前に、彼らはあなたの製品やサービスについてもっと理解し、あなたのビジネスが彼らの課題を解決し、前向きな結果をもたらすことができるかどうかを本当に確信したいと考えています。 したがって、彼らはあなたの以前のクライアントやあなたと働いた経験について知りたいと思うかもしれません。

それはそれだけではありません。彼らはまた、それらの企業があなたの製品やサービスを活用してどのように成功を収めたのか知りたがるかもしれません。 あなたが提供できるものについてもっと知るために、彼らはあなたの最高品質のコンテンツへのアクセスを望んでいるかもしれません。そうすることで、迅速にスキルを向上させることができます。

この段階 (ステージ 2) で、お客様のニーズに応えるために、お客様の声、ケーススタディ、製品概要などのビデオを作成できます。 あなたの製品やサービスを利用して大きな成功を収めた購入者の実際のサクセスストーリーを紹介する、説得力のあるケーススタディビデオを作成できます。

また、視聴率、総再生時間のセンチメント、コンバージョンなどの指標を追跡することで、この段階での取り組みの効果を測定することもできます。

ステージ 3 – 製品またはサービスの活用方法の説明

最初の 2 つの段階ですべてを正しく行うことができれば、おそらく、将来の購入者は最終的にあなたの製品またはサービスにサインアップするでしょう。 次に、オンボーディング プロセスをシンプルにするために、インパクトのあるビデオを作成する必要があります。 「ようこそ」または「はじめに」ビデオを使用すると、製品やサービスを効果的に活用する方法を簡単に理解できるようになります。

ウェルカムビデオは会社の紹介を提供するものであり、顧客が入社した瞬間から歓迎されていると感じられるような方法で提示する必要があり、それによってポジティブなオンボーディングエクスペリエンスを生み出すことができます。

ネット プロモーター スコア (NPS)、ユーザー維持率などの指標を利用して、顧客満足度やエンゲージメントのレベルを把握できます。

ステージ 4 – 製品またはサービスを活用する最適な方法を強調する

顧客は製品やサービスの基本的な理解を一度獲得すると、さらに深く知りたがるようになります。 この段階では、業界の最新トレンドを常に把握するのに役立つ、製品やサービスを活用する最も効果的な方法を見つけることに熱心です。 この段階の要件に対処するには、インフォグラフィックまたは教育ビデオを作成することを強くお勧めします。

製品の使用状況や追加されたユーザー数の変化を追跡して、動画の影響を測定できます。

ステージ 5 – 顧客の運用拡大を支援する追加機能を強調する

顧客ベースを維持したい場合は、顧客ベースを拡大する機会を与える必要があります。 B2B モデルに関して言えば、顧客は常に、業務を拡大してビジネスを次のレベルに引き上げるために、さらに何を提供できるかを知りたがっています。

この最終段階では、新しい製品やサービスを紹介するビデオを作成する必要があります。 これらのビデオは、新しい製品やサービスがビジネスにどのような価値を提供できるか、またそれがどのように有益になるかを理解するのに役立ちます。

製品の使用状況と追加されたユーザーの数を追跡することで、これらのビデオの効果を追跡できます。 平均注文額とネット プロモーター スコアを追跡することも、これらの動画の影響を測定するのに役立ちます。

最終的な考え

B2B ビジネスで働いている場合は、将来の購入者が日常業務で製品を使用しようとしている一般消費者ではないことを理解する必要があります。 あなたの見込み客はおそらく、市場で最も洗練された購入者の一人です。 したがって、顧客にあなたのブランドに注目してもらい、彼らのビジネスにあなたの製品やサービスを検討してもらうために、包括的なビデオコンテンツを作成する必要があります。

B2B ビデオ マーケティングは、ブランドの信頼性を高め、伝えようとしているメッセージを強化し、顧客のオンボーディング エクスペリエンスを強化します。そして最も重要なことに、顧客が製品やサービスに関連する情報を把握しやすくなります。 したがって、マーケティング担当者が B2B 動画マーケティングを始めるのは当然のことです。これにより、マーケティング メッセージをより多くの視聴者に届けることができ、B2B の見込み顧客発掘の結果が向上します。