B2B eコマースのトレンド: B2Bセラーが知っておくべきトレンド

公開: 2017-10-23

(この投稿は、2017 年 10 月 23 日に最後に公開されました。正確さと完全性のために更新しました。)

B2B e コマースは、2027 年までに 20.9 兆に達すると推定されています。B2C と同様に、B2B の e コマースの傾向も、COVID-19 パンデミックの中で 2020 年に増加しました。オンライン製品に対する需要はかつてないほど高まっています。

これらの数字を後押ししている B2B e コマースのトレンドは次のとおりです。これらの傾向が B2B ビジネスと業界全体にどのように影響するかを確認する必要があります。

主な収益源としての e コマース

B2B の売り手は 10 年以上にわたってオンラインで販売を行ってきましたが、常に主要な収益源ではありませんでした。しかし、今日の先見の明のあるリーダーは、B2B バイヤーの変化する習慣に対応するためのデジタルファースト戦略の一環として、洗練されたオンラインエクスペリエンスを構築しています。

2023 年までに、B2B バイヤーの 80% がミレニアル世代になります。
現在、企業の 48% が、すべての企業購入の 50 ～ 74% をオンラインで行っています。
さらに、23% の企業がオンラインでの購入の 75% 以上を行っています。

今日のデジタルに精通した若いバイヤーは、個人的な購入と同じように、オンラインで検索して購入することを好みます。ほとんどのリーダーは、e コマースが主な収益源になる可能性を認識しています。

B2B マーケットプレイスの台頭と優位性

B2C と同様に、B2B マーチャントはオンラインマーケットプレイスの役割と重要性を無視することはできません。

B2B 購入者の 33% が Amazon ビジネスまたは Google を利用して購入を開始していますが、サプライヤーのウェブサイトまたはポータルの場合は 32% です。

Amazon Business 自体も、パフォーマンスの大幅な向上を報告しています。 Amazon の B2B マーケットプレイスは、2019 年の総売上高を 2018 年に比べて 60% 増加させました。これは、Amazon の総売上高の 2.9 倍の速さです。現在、同社の B2B マーケットプレイスは、フォーチュン 100 企業 55 社、最大規模の 100 の病院のうち 50 以上、100 の最大人口にサービスを提供している地方自治体のうち 40、および 100 の最大の教育機関の 80% にサービスを提供しています。

B2B のバイヤーは、大規模な製品カタログ、低価格、迅速な配送を求めて、Amazon などのマーケットプレイスに目を向けています。今日の売り手は、マーケットプレイスを正しい方法で活用して、オンラインでブランドとプレゼンスを構築する方法を学ばなければなりません。 Amazon での販売と自分のウェブストアでの販売の詳細をお読みください。

また、Amazon Business だけがマーケットプレイスではありません。このトップ B2B マーケットプレイスのリストをご覧ください。

セルフサービスツールによる付加価値

B2B バイヤーの 68% は、営業担当者よりもオンラインでビジネスを行うことを好みます。現代のバイヤーは、セルフサービスのウェブストア、モバイルアプリ、Amazon ビジネスなどのオンラインマーケットプレイスが提供する利便性、スピード、正確さ、パーソナライズを求めています。

セルフサービスとは、時間のかかる販売を合理化し、次のようなアカウント管理とオンライン注文のためのツールを提供することを意味します。

アカウント管理

配送先/請求先住所の更新
お支払い情報の編集
注文の進捗状況の追跡
ユーザーとその購入権限の追加/削除

注文ポータル

合理化された製品カタログ
カートを管理し、アイテムを一括で追加するための高度な注文画面
最近の注文リスト/並べ替えボタン
アカウント設定で保存された支払い情報からの迅速なチェックアウト

B2B e コマースサイトをセルフサービスでよりアクセスしやすくする方法について詳しくは、こちらをご覧ください。

一部の企業は、営業担当者のサポートなしでは顧客がより混乱することを恐れて、セルフサービスツールを使用することを躊躇しています。

e コマースは営業チームに取って代わるものではないことを忘れないでください。実際、あなたのサイトは、営業担当者がより多くの注文を獲得するために使用する重要なツールになる可能性があります。これにより、費用対効果の高い販売が可能になり、収益が増加します。

パーソナライゼーション

B2B マーチャントは、パーソナライゼーション技術を活用して、特定のユーザーに適切な製品と情報を提供できます。これにより、オンライン注文のエクスペリエンスがより効率的になり、顧客とビジネスの両方にとって価値のあるものになります.

B2B eコマースサイトをパーソナライズする方法

消費者の 75% は、消費者を認識し、関連する推奨事項を提供し、それらを記憶するサービスを提供する小売業者から購入する可能性が高くなります。

これらのタイプのパーソナライゼーション技術は、あなたのオンライン体験を他と一線を画すものです. これにより、1 回限りの購入者を忠実な顧客に変え、長期的に収益とビジネス価値を向上させます。

検索 —バイヤーが必要とする正確な製品を見つけるのに役立ちます。
カタログセグメンテーション— 特定の購入者に特定の製品のみを表示する
価格のカスタマイズ— 量、顧客タイプ、または注文サイズに基づいて価格を表示します
付加価値コンテンツ— 必要に応じて、マーケティングの概要資料、製品仕様書などを表示します
製品の推奨— 購入履歴に基づいて適切なコンパニオン製品を表示します
支払いオプション— ネット条件などのさまざまな支払い条件を提供することで、コンバージョン率を高めます

コンテンツマーケティング戦略の活用

B2B バイヤーの 74% が、仕事の購入の少なくとも半分をオンラインで検索していると報告しています。また、特定のブランドのサイトにアクセスする前に、平均して 12 回の検索を行います。

では、発見と検索の進行の早い段階で、購入者を製品と結び付けるにはどうすればよいでしょうか? コンテンツマーケティング。

コンテンツマーケティングは、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコンテンツを作成して配信し、明確に定義されたオーディエンスを引き付けて維持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促進することに重点を置いた戦略的なマーケティングアプローチです。

その目的は、購入者が製品を見つけて購入の決定を下すのに役立つコンテンツ (Web サイト、ブログ記事の投稿、製品ページなど) を提供することです。コンテンツを購入者の購入プロセスに合わせることで、購入プロセスにおける摩擦点を取り除くことができます。

消費者の 60% 以上が、ブランドが必要なときに必要な情報を提供してくれることを期待していますが、ブランドが提供してくれると感じているのは半数未満です。

主要な B2B 企業は、コンテンツマーケティング戦略を活用して、より多くの顧客を引き付けて維持しています。 B2B コンテンツマーケティングとは何か、またその重要性について詳しくはこちらをご覧ください。

ネイティブの B2B e コマースと B2C の転用

e コマースイニシアチブの不可欠な部分は、その背後にあるテクノロジです。また、ここ数年で、複雑な B2B 要件を処理できる e コマースプラットフォームが大幅に改善されました。

BigCommerce や Magento などの B2C プラットフォームは、B2B 固有の機能とプラグインを追加して、プラットフォームをこれらのニーズに合わせて調整しています。しかし、ネイティブ B2B 機能を備えた Zoey Commerce、OroCommerce、EvolutionX など、B2B 専用に構築されたプラットフォームも増加しています。

より多くのマーチャントが、柔軟性、カスタマイズ、特に製品カタログデータの堅牢な機能のために、ネイティブの B2B プラットフォームに目を向けています。再利用された B2C ではなく、専用の B2B e コマースソフトウェアを使用する利点について詳しくは、こちらをご覧ください。

コンテンツ主導のヘッドレスコマース

ヘッドレスソフトウェアのアイデアは新しいものではありませんが、ヘッドレスコマースは平均的な商人にとってより実用的な戦略になりつつあります。 Web サイトのフロントエンドとバックエンドのテクノロジーを切り離します。つまり、コンテンツと製品 (またはヘッド) を処理するプレゼンテーション層は、顧客がチェックアウトして支払いを行えるようにするテクノロジーから分離されています。進化する e コマース業界では、ソーシャル、ビデオ、音声ショッピングなどの新しいトレンドが到来したときに、ヘッドレスコマースがコンテンツに適応するための最良の方法かもしれません。

ヘッドレスコマースは、B2B セラーの複雑な要件にも魅力的です。複数の Web サイト、モバイルアプリ、モノのインターネット (IoT)、その他の顧客タッチポイントなど、コマース機能を拡張する場所を柔軟に制御できます。これらのフロントエンドエクスペリエンスを、ERP、PIM、OMS、POS などの他のバックエンドアプリケーションに統合することもできます。ヘッドレスコマースを使用して、さまざまな顧客タイプすべてに独自のエクスペリエンスを作成できます。

今日のペースの速い e コマース環境におけるヘッドレスコマースの利点について詳しくは、こちらをご覧ください。

テクノロジーの統合が最優先

多くのマーチャントがデジタルトランスフォーメーションを進めていますが、成功が保証されているわけではありません。実際、多くのマーチャントはまだ e コマース機能のサービスをスクラッチしただけです。

では、何がリーダーの足を引っ張っているのでしょうか? 1 つは、e コマースツールの統合です。

リーダーの 52% は、B2B e コマースツールの採用を妨げる主な課題は、既存およびレガシーテクノロジーとの統合であると述べています。その他の課題には、適切なパートナーを見つけること、意思決定基準を作成すること、ソリューションの ROI を計算することが含まれます。

テクノロジーの統合により、複数のバックエンドシステム (ERP、サプライヤーデータベース、PIMS など) と、e コマースプラットフォームなどの顧客向けアプリケーションとの間のデータ移動が可能になります。これにより、次のようなコアプロセスとオムニチャネルのカスタマーエクスペリエンスを自動化できます。

翌日配達のために注文処理を自動化する
効率とコストに基づいて注文をサプライヤーにルーティングする
リアルタイムの在庫状況をオンラインで表示
製品と価格のデータをオンラインで最新の状態に保つ
顧客データをバックエンドシステムに同期する

e コマースを正しく行うには、B2B マーチャントは、現在ビジネスを運営している既存の (そして多くの場合レガシー) テクノロジーを統合する必要があります。これは、nChannel が行っていることです。

統合やその他のベストプラクティスを通じて、B2B e コマースでオムニチャネルのカスタマーエクスペリエンスを提供する方法の詳細をご覧ください。

競争の先を行く

さて、それがあります！これらは、業界で起こっている B2B e コマースのトップトレンドです。競合他社の一歩先を行くには、ビジネスを評価し、このようなトレンドにどれだけうまく適応しているかを確認する必要があります。

B2B のオンライン販売のベストプラクティスについてさらに学習するには、次の記事をご覧ください。

B2B eコマースイニシアチブを成功させるためのロードマップ
B2B eコマースサイトを強化するための7つのヒント
ビジネスに最適な B2B e コマースプラットフォームを選択する方法
B2B 営業チームを e コマースの移行に参加させる
B2B eコマースをナビゲートする方法: オンラインで販売する製造業者および流通業者向けのガイド

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