B2B 企業は、顧客獲得において独自の課題に直面しています。潜在的なビジネスの複数の利害関係者に販売を説得する必要があります。 その結果、販売サイクルが長くなる可能性があり、大量の専門的なマーケティングおよび販売コンテンツが必要になります。

B2B の顧客獲得では、多目的で長期的なリード育成戦術が使用されます。 オファーとしては、あまりパーソナライズされていないコンテンツが含まれる場合があります。 B2B マーケターは、幅広い受信者に関連するコンテンツを維持しながら、リードを教育するよう努めています。

ただし、パーソナライゼーションは B2B のカスタマーケアと顧客獲得において依然として重要であることを忘れないでください。

B2B と B2C のリード ナーチャリング戦術には重複する部分がありますが、違いを認識することが重要です。 たとえば、B2C のリード ナーチャリングと顧客獲得は、E メール キャンペーンとソーシャル プラットフォームに基づいており、E メール コンテンツとオファーを非常に特定のカテゴリのリードに送信します。 これは、B2C キャンペーンが設計された短い販売サイクルによって部分的に促進されます。

本日のブログ投稿では、成約と収益という点で測定可能な結果を​​達成した B2B 顧客獲得プラクティスの最良の例を見ていきます。

理想的な B2B 顧客獲得プロセス

顧客獲得の例に入る前に、効果的な B2B 顧客獲得戦略とは何かという質問に答えましょう。 堅実な顧客獲得プログラムには、いくつかの重要な要素が必要です。

• 関連性: 買い手は、ブランドが現在の需要をどれだけ満たしているかに応じて購入します。
• 柔軟性: 顧客獲得は、潜在顧客の購入方法に合わせて進化する必要があります。
• 多様化: 顧客はさまざまなソースから来て、さまざまな戦略に対応します。
• スケーラビリティ: 新しいビジネスを生み出すための手段は、拡大に追いつくことができなければなりません。
• 永続性: 顧客獲得は継続的な活動であり、1 回限りのイベントではありません。

B2B 顧客獲得の戦略

B2B の顧客獲得方法では、インバウンド マーケティング、紹介マーケティング、リード作成、カスタマー レビューなど、さまざまなマーケティング チャネルを使用してターゲット ユーザーにリーチします。 アイデアは、あなたの会社が彼らの問題を解決するのをどのように支援できるかについて、これらの潜在的な顧客を教育することです.

それでは、B2B の顧客獲得プロセスを拡大および多様化するために使用できるさまざまなチャネルを見てみましょう。

1 – 紹介マーケティング

紹介マーケティングは、口コミ マーケティングの実証済みの方法に基づいていますが、やや高度で、系統的に計画された、ビジネス指向の形式です。 これは、現在の顧客に製品、取引、またはブランドに関する情報を共有してもらい、会社の新しい顧客を引き付けるのに役立ちます.

現在の顧客に聞いてみると、どれだけ多くの答えとヒントが得られるかに驚かれることでしょう。あなたが当社の顧客になる前に、あなたと同じ苦境に陥っていた人を想像できますか?

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2 – ソーシャル メディア マーケティング

B2B での Facebook 広告を無視しないでください。 多くの大企業や中小企業は、B2B 消費者セグメント向けの Facebook や Instagram の広告を無視することがよくあります。これは、広告をコマーシャル メッセージの場ではなく「個人的なチャネル」と見なしているためです。

しかし、これ以上の間違いはありません。

Facebook は、ターゲットを絞った Web サイト トラフィックを生成し、ブランドの認知度を高め、比較的低コストで質の高いリードを提供することさえできます。

「職場」や「役職」などの多数のターゲティング オプションを Facebook マーケティング ピクセルと組み合わせて使用​​すると、このチャネルを通じて得られるリードあたりのコストに驚かれることでしょう。

特に B2B トランザクションの場合は、LinkedIn も検討すると役立ちます。 この専門的かつ厳格なビジネス プラットフォームは、有望な新しい顧客を見つけ、その顧客との真の関係を築くのに役立つことを目的としています。

3 – インバウンドマーケティング

B2B 企業に適したインバウンド マーケティング アプローチを見つけることは、新しいクライアントを引き付ける方法として私が最も推奨することです。

インバウンド消費者は調査を行い、オファーを探しているため、多くの場合、より「意図的」であり、成約までの時間は短くなります。

業界や提供する製品やサービスに関する準備されたビデオまたはコンテンツ戦略により、多くの潜在的なビジネスクライアントをWebサイトに引き付けることができます.

たとえば、Best Buy がより多くのビジネス コンピューターを販売しようとしている場合、さまざまな機能について 2022 年のトップ PC をレビューするビデオ シリーズを作成できます。 同様に、エンジニアやグラフィック アーティストに最適な仕事用 PC に関する一連の記事を会社のニュースレターに掲載することもできます。

あなたの会社をあなたの分野の権威として紹介し、作成したコンテンツに特定の割引やコンバージョン ファネルを提供することで、YouTube や Google 検索などのチャネルを通じて重要な消費者を獲得することができます。

4 – コンテンツ マーケティング

まあ、ただ売るな。 代わりに、あなたが信頼でき、十分な情報を持っていることをクライアントに示してから、製品を購入する簡単な方法を提供してください.

新しい顧客を引き付けるための常に人気があり、テスト済みの方法の 1 つは、有益なコンテンツを提供することです。 これにより、クライアントに何かを提供しようとする前に、クライアントの信頼と尊敬を育むことができます。

これはマーケティングの策略ではありません。 それは、販売の方程式をひっくり返すだけです。 従来、その会社を信頼できるかどうかを判断する前に、製品を購入する必要がありました。 これは、販売部門に顧客を驚かせなければならないというプレッシャーを与え、顧客には、完全に理解していない可能性のある会社に賭けるというプレッシャーを与えます.

5 – SEOマーケティング

通常、オーガニック検索によって生成されたリードは、会社のディレクトリによって生成されたリードよりも価値があります。 これを念頭に置いて、ターゲットの B2B 顧客が使用するキーワードを調査する必要があります。 そうすれば、SEO を強化してランキングの上位に表示され、ビジネスを見つけやすくすることができます。

B2B エンタープライズ向けの顧客獲得計画を成功させるためには、SEO などの長期的なマーケティング手法を見落とさないようにすることをお勧めします。 比較的新しいウェブサイトであるため、いくつかの高品質のニッチなウェブサイトにゲストが書き込むことで、ドメイン オーソリティまたはドメイン レーティングを月に数ポイント上げることができます。その結果、サイト トラフィックとリードが一貫して増加していることに気付きました.

さらに、オーガニック検索によって生成されたリードは、会社のディレクトリなどの他のソースから生成されたリードよりも質が高いことが多いことを発見しました.

潜在的なクライアントが検索エンジンで検索している B2B 用語を特定し、検索エンジン最適化 (SEO) を使用してそれらをターゲティングします。

6 – お客様からのフィードバック

手短に？ 販売前の調査は役に立つ場合がありますが、それは調整されていて、すべてのタイプのユーザーが含まれている場合に限られます。 これがどのように見えるかです：

何よりもまず、Web サイトのユーザーがサイトを訪れたときに何を求めているかを確認する必要があります。 ユーザーはどのランディング ページに移動しますか? ブログ コンテンツ、競合他社との比較ページ、カスタム ランディング ページ、または価格設定ですか? Google アナリティクスのデータ、ヒートマップ、セッションの記録、CRM やチャットの対話履歴など、特定のリード グループにサービスを売り込む方法について、さまざまなテクノロジーから多くのことを学ぶことができます。

たとえば、あなたの見込み客がオーガニック検索からあなたのブログ ページを見つけ、以前にあなたのサイトを操作したことがない場合、オンライン アンケートで質問することができます。どのような情報を求めていますか? または、ニュースレターにサインアップしてもらいます。 これは、ブランドの認知度を高め、あなたが提供しなければならないものを (少なくともまだ) 認識していないリードに直接販売することを避ける巧妙なテクニックです。

見込み客が価格ページまたは製品ページにアクセスしているのを確認した場合は、「営業チームに連絡する」ことから始めることができます。 たとえば、Web サイトに連絡先フォームを配置して、リードをデモ通話に招待できます。

全体として、顧客獲得アプローチの一環としてオンサイト調査を使用する場合は、購入者の旅の早い段階で製品を売り込むことは避けてください。 そうしないと、強引に見えて、支払う価値のあるサービスであることを発見するのにもっと時間が必要だったリーダーを失うリスクがあります。

7 – リードジェネレーションとリードスコアリング

リードジェネレーションは、顧客獲得の最初のステップです。新しい見込み客を獲得し、製品を認識してもらいます。 リード ジェネレーションは、デジタル マーケティング ファネルの最上部として描かれることがよくあります。 オンラインとオフラインの両方で、見本市、業界イベント、ビジネス グループ、Google 検索結果、LinkedIn で発生します。

見込み客は、製品を認識した後に育成する必要があります。 これは、彼らがあなたの組織により多くの関心を示し、教育資料やマーケティング資料を読んだり、営業担当者との会話に興味を持ったりする場所です。 見込み客の育成は、セールス ファネルのすべての段階で行われ、主に Web サイトまたはソーシャル メディア、ニュース、業界固有の Web サイトなどのオフサイトのソート リーダーシップ チャネルを通じて行われます。

見込み客が営業チームに連絡した後、彼らは評価され、最終的に作業明細書または提案を受け取ります。 コンテンツからコンバージョン フローまで、リード ジェネレーション プログラムとリード ナーチャリング プログラムの強みにより、営業チームが商談を成立させる能力が向上します。

効果的な B2B 顧客獲得戦略では、他のステップを犠牲にしていくつかのステップを強調するのではなく、プロセスの各フェーズを検討します。 たとえば、多くの企業はファネルのトップ リード ジェネレーションに多額の費用を費やしていますが、コンバージョンの最適化にはほとんど注意を払っていません。 各フェーズの重要性はほぼ同じであることを理解することが重要です。

リード生成プロセスを改善して見込み客の数を増やすことは、B2B クライアント獲得のもう 1 つの方法です (特に販売ファネルを作成した場合)。 リードジェネレーションプロセスを実装すると、ターゲットオーディエンスについて学び、特定の要求に合わせてオファーをパーソナライズできます.

見込み客の作成に関しては、価値のあるコンテンツの開発、電子メール マーケティング プランの採用、ソーシャル メディア ネットワークでの関連情報の広告など、さまざまなオプションが用意されています。

さらに、リード スコアリング (ビジネスとつながる可能性に基づいて各リードに値を割り当てること) を見落とさないようにするのが最善です。よりリラックスしてスピーディーに顧客化します。

サインアップ フォームでのランディング ページまたはポップアップの使用は、リード生成の 1 つのタイプです。 どちらの戦略も、ウェブサイトの素材の海の中に箱を置くよりも成功します。 ただし、一部の消費者はポップアップを不快と見なすため、ランディング ページが 2 つの選択肢の中で優れていると考えられていることを強調しておく必要があります。

企業間の顧客獲得方法は、かつてないほど急速に進化しています。 新規顧客を獲得するには、まず顧客のすべての情報を把握する必要があります。

多くの企業は、自社の業務内容をうまく説明していますが、どのように支援できるかを示すには至っていません。 これは、クライアントの要求と好みを理解している場合にのみ可能です。

なぜB2B企業は顧客獲得に苦労するのか?

有意義な方法でビジネスを成長させるには、素晴らしいブランディング、新しい Web サイト、派手なオフィスだけでは不十分です。 多くの B2B 組織は、悲しいことに、期待を下回っている販売およびマーケティング手法にリソースを費やしています。 あなたの現在の問題は、昨年、3 年前、または 10 年前よりも困難です。 ビジネスを長く続ければ続けるほど、競争して新しい消費者を獲得することが難しくなる可能性があります。

効果的な B2B 顧客獲得計画は、ビジネスを正直に評価することから始めなければなりません。 あなたは、不快な真実に進んで立ち向かわなければなりません。

調査によると、B2B クライアントの 70% は、あなたのようなビジネスに対して積極的に関与していないか、無関心です。 つまり、彼らはいつでも行くことができました。 彼らはあなたが提供するサービスに専念しているわけではありません。

現在のクライアントが離れていくことがわかっているため、新しい消費者の獲得に注力することは効果的でなければなりません。 あなたの組織が他の多くの組織と同様である場合、B2B 顧客獲得方法が失敗する主な理由は 3 つあります。

1 – セールスとマーケティングの間で重要なデータポイントが欠落している

B2B ビジネスでは、マーケティング リードの 79% が販売に結び付くことはありません。 マーケティング チームが営業やセールス チームをマーケティングのせいにするのを許す前に、よく調べてください。 多くの企業が B2B マーケティング手法を使用しているのは、それが彼らのセクターが行っていることであり、拡張可能で反復可能なアイデアをテストすることについて考えていないからです。 優れたマーケティングは、マーケティング手法を実際の販売結果に結びつけることができます。 マーケティングの前に計算がなければ、マーケティング活動と販売結果の間で実際に何が起こっているのかを特定することはできません.

2 – 営業チームは受注に集中している

従来の B2B 組織には、営業担当者を惹きつけて維持する能力など、数多くの競争上の利点があります。 忠実な営業担当者は、幅広い製品知識を持ち、顧客との緊密な関係を築く可能性があります。 ただし、いくつかの欠点があります。 B2B の CEO の多くは、自社の営業担当者は確立された顧客関係を通じて注文を獲得することに集中しているため、新しいビジネスの開拓を怠っていると述べています。

3 – 不適切なポジショニングと矛盾するメッセージ

売上高が頭打ちになった B2B 企業は、買収に目を向けるのが通例です。 この戦略は収益を改善する可能性がありますが、古いブランドと新しいブランドを混在させると、しばしば問題が発生します。 マーケティング コミュニケーションは複雑になる可能性があります。 ブランドを頻繁に統合すると、競合他社との関係で会社を位置づけることが難しくなり、コミュニケーション計画は一般の人々を混乱させます. 適切な方法で進歩することを約束する決定を下すには、規律が必要です。

結論

ご覧のとおり、B2B 顧客獲得プロセスを成功させるために役立つさまざまな戦略があります。 それにもかかわらず、それらを実行するときは、ターゲット ユーザーを念頭に置いてください。彼らはすべてのアクティビティのエンド ユーザーであるためです。

誠実で正直な関係構築は、顧客獲得の最も重要な側面であり、決して見落としてはなりません。

アプローチがどれほど賢明であっても、使用するソフトウェアによって効率が制限されます。 武器が強力になればなるほど、さまざまな操作を計画、実行、および検証するための選択肢が増えます。 最大限の努力をするために、上に挙げた各手法では、異なるソフトウェアとツールを使用する必要があります。

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