コンバージョンにつながる B2B コンテンツ マーケティング戦略を構築する方法

コンテンツ マーケティングは、顧客の獲得と維持の両方において重要な役割を果たします。

販売しているのが日用品であろうと高度なビジネス ソフトウェアであろうと、誰もがオンラインで答えを探しているため、関連する検索で見つけてもらうことがこれまで以上に重要になっています。 B2B バイヤーに影響を与えることは難しいため、B2B コンテンツ マーケティング戦略は不可欠です。

B2B コンテンツ マーケティング戦略はどのようなものであるべきですか? 説得が難しい B2B バイヤーをどのように購入決定に導きますか? 確認してみましょう。

B2B コンテンツ マーケティング戦略とは?

B2B コンテンツ マーケティング戦略は、企業や組織を対象とするあらゆるコンテンツ戦略です。 あなたの製品やサービスが、個々の消費者ではなく企業を対象としているとしましょう。 この場合、B2B コンテンツ マーケティング戦略は、ターゲット組織の主要な意思決定者の注意を引くのに役立ちます。

強力な B2B コンテンツ マーケティング戦略は、ターゲット企業にあなたのブランド、製品、解決した問題を認識させ、B2B バイヤーを購入に近づけます。

コンテンツ作成の統計によると、コンテンツの作成と配信は、リードを有機的に生成するための最も費用対効果の高い方法であることが示されています。 これが、B2B マーケターのほぼ 40% が文書化されたコンテンツ マーケティング戦略を好む理由です。

出典： CMI

コンテンツを B2B マーケティング ツールとして使用すると、ビジネスにどのようなメリットがあるかを次に示します。

• 聴衆の熱い質問に答える
• バイヤーに差し迫った課題を認識させ、必要なソリューションを提供します
• 従来のアウトバウンド マーケティング手法とは異なり、邪魔にならない顧客体験を提供します
• コンテンツを通じて訪問者を引き寄せることで、Web サイトへのトラフィックを増やします
• 検索エンジンの結果ページ (SERP) でランク付けし、関連する検索に表示するのに役立ちます
• 販売および顧客サービスのための動的な資料として機能します
• 信頼の構築とコンバージョンの増加に役立ちます

B2B コンテンツ マーケティング戦略は B2C とどう違うのですか?

B2B コンテンツ マーケティングでは、オーディエンス ペルソナは、組織に代わって購入を決定する人々です。

これらの購入決定は、通常、複数の承認を経て、組織の予算、当面または長期の目標、およびその他のいくつかの要因に依存します。 これにより、B2B コンテンツ マーケティングは、個々の購入者を説得するだけでよい B2C よりもはるかに複雑になります。

B2B マーケターは、一般的に個々の消費者にアピールする TV コマーシャルや Facebook 広告ではなく、ビジネス バイヤーのニーズと課題に対処する詳細な教育コンテンツに依存しています。

B2B コンテンツ マーケティングでは、購入の決定は、投資収益率 (ROI)、全社的な導入の容易さ、既存のシステムとの統合、予測される成果などの要因によって左右されます。 しかし、B2C コンテンツ マーケティングでは、売り上げを促進するのは主に感情的なトリガーです。

また、B2B 取引の販売サイクルは、B2C よりもはるかに長くなります。 組織は長期的なソリューションを探しており、購入までに時間がかかります。 これは、B2C の購入者には必ずしも当てはまりません。

B2B マーケターは、購入過程のあらゆる段階でコンテンツをマッピングする必要があります。 セールス ファネルは B2C の顧客にも当てはまりますが、ここではファネルの最上部から最下部へのジャーニーがはるかに高速です。

一方、B2C マーケターは、ソーシャル メディアの投稿、ユーザーが作成したコンテンツ、リール、ショートなどの迅速で魅力的なコンテンツに重点を置いています。

すべての違いにもかかわらず、B2C と B2B のコンテンツ マーケティング戦略は一部の領域で重複する可能性があります。 たとえば、多くの B2B ブランドは、B2C 企業と同じように、バスや電車で看板や交通広告を使用しています。 アイデアは、個々のユーザーをオンボーディングし、製品の価値を示し、チームや組織に製品を宣伝してもらうことです。

堅実な B2B コンテンツ マーケティング戦略を構築する方法

強力な B2B コンテンツ マーケティング戦略が必要な理由と、それが B2C コンテンツ マーケティング戦略とどのように異なるかを理解したところで、B2B コンテンツ戦略を構築する際のニュアンスに飛び込みましょう。

1. 製品についてすべてを学ぶ

B2B であれ B2C であれ、コンテンツ マーケティング戦略を構築するための最初のステップは、提供するものを理解することです。 適切なバイヤーをターゲットにして、製品に投資するよう説得するには、製品とブランドのポジショニングを徹底的に調べます。

コンテンツ マーケターは、製品チームと協力して、製品について詳しく知る必要があります。 同様に、マーケティング担当者は、製品の機能と機能の変更について定期的に更新する必要があります。

B2B コンテンツ マーケターは、同じ製品でも顧客ごとに用途や価値提案が異なる可能性があることも理解する必要があります。 たとえば、プロジェクト管理プラットフォームは、マーケティング エージェンシーと SaaS 企業で異なるユース ケースを持つことができます。

したがって、B2B コンテンツ マーケターとして、製品知識が鍵となる適切なブランド ポジショニングを使用して、これらのさまざまなユース ケースを強調するコンテンツを作成してください。

2. コンテンツの目標を定義する

次のステップは、ビジネス目標の達成におけるコンテンツの役割を理解することです。 B2B コンテンツ マーケティングは、ブランド認知度の向上、マーケティングに適したリード (MQL) の生成、デモ リクエストの獲得、さらには顧客の獲得と保持など、さまざまな面でビジネスに役立ちます。

コンテンツ マーケティング戦略の構築を開始する前に、明確な目標を設定します。 公開するコンテンツで達成したいことを特定し、パフォーマンスを測定するための主要業績評価指標 (KPI) を設定します。

コンテンツ マーケティング戦略が望ましい結果をもたらすかどうかを評価するには、どこに向かっているのかを知り、進捗状況を監視します。 これは、ギャップを特定し、戦略を最適化するのにも役立ちます。

目標を設定するときは、具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、時間制限のある (SMART) 目標設定に従います。

3. 徹底したオーディエンス調査の実施

オーディエンス調査は、ターゲット オーディエンスのニーズ、ウォンツ、および好みを特定し、ターゲット市場に共鳴する成功するマーケティング戦略を開発するのに役立ちます。 これらの簡単な方法で見込み客にリーチし、有意義な関係を築きましょう。

バイヤーのペルソナを作成する

ターゲット オーディエンスを知ることは、強力な B2B コンテンツ マーケティング戦略を構築するためのもう 1 つの重要な要素です。

誰があなたの製品やサービスから恩恵を受けるかを理解するには、ターゲットオーディエンスに関する人口統計情報に基づいて、オーディエンスまたはバイヤーのペルソナを作成します。 さらに、購入行動、関心、ブランドや競合他社とのやり取りに基づいて、これらのペルソナをセグメント化します。

次に、これらのオーディエンス セグメントの一部またはすべてをターゲットにするかどうかを決定できます。 この視聴者調査は、視聴者のニーズに合わせてコンテンツを調整するのに役立つ有用な情報を提供します。

販売および顧客の成功と協力する

セールス チームやカスタマー サクセス チームと協力することも、オーディエンスの調査に役立ちます。 見込み客や顧客と直接やり取りしたことで、顧客の悩みや課題を明確に理解しています。

消費者の会話をフォローする

視聴者のニーズを理解するもう 1 つの優れた方法は、ソーシャル メディアやその他の関連チャネルでのコメントや会話を確認することです。 競合他社のソーシャル メディア フィードにアクセスして、視聴者がコメントで何について話しているかを確認できます。 また、関連するソーシャル メディア グループやフォーラムに参加し、会話をフォローして顧客の関心を評価することもできます。

レビュー ポータルも優れた情報源です。 競合製品のレビューをチェックして、視聴者が好きなものと嫌いなものを確認してください。 これにより、視聴者の好みを把握し、コンテンツ戦略を形作るのに役立ちます。

4. セールス ファネルのさまざまな段階のコンテンツ タイプを決定する

特定の製品、オーディエンスの知識、および明確なコンテンツの目標があれば、B2B コンテンツ戦略の構築を開始する準備が整います。 B2B のバイヤーは、購入を決定する前に長いプロセスを経ます。 当然のことながら、ジャーニーの各段階でさまざまな種類のコンテンツを消費します。

また、視聴者の好みと、彼らが関与しているコンテンツの種類を調査します。 たとえば、多忙な専門家 (ほとんどの B2B バイヤーなど) の注意を引く場合は、ビデオ、短いブログ投稿、または使いやすいインフォグラフィックを使用すると、より良いチャンスがあります。 このコンテンツは、基本的かつ重要な質問のいくつかに答え、ブランドに慣れてもらう必要があります。

一部の企業は、製品が他の顧客にどのように役立ったかを示すケーススタディなど、より詳細なコンテンツを好みます。 この段階の見込み客は、すでにあなたの製品を検討しているかもしれませんが、その価値をさらに証明する必要があります。 目標は、各リードを販売ファネルのさらに下に移動させ、購入に近づけることです。

5. コンテンツ作成ワークフローを構築する

コンテンツの作成には時間がかかりますが、効率的なワークフローを導入することで時間を節約できます。 構想から完成までのプロセスを概説するコンテンツ作成ワークフローを構築する方法は次のとおりです。

社内または外部委託

社内でコンテンツを作成することも、コンテンツ作成を外部委託することもできます。 多くの B2B 企業は、社内コンテンツと外部委託コンテンツのバランスをうまくとっています。 優先順位とリソースの可用性に基づいて、採用するモデルを決定します。

コンテンツ プロセス

社内でコンテンツを作成する場合は、コンテンツが公開される前に通過するすべての手順を定義します。 このワークフローは、社内のコンテンツ チームを導き、コンテンツの一貫性を保ちます。

コンテンツ作成ワークフローの例を次に示します。

ソース:クリックアップ

通常、コンテンツ作成ワークフローは、コンテンツの計画から始まります。

• SEO調査をはじめ、幅広い調査を行っています。
• トピックの決定、主キーワードと副キーワード、コンテンツの長さなど
• 詳細なコンテンツの説明とスタイル ガイドを作成して、コンテンツをより明確にする

これに続いて、コンテンツの作成と最適化が行われます。ここでは、コンテンツを SEO 要件にさらに合わせて、ランキングの可能性を高めます。 各コンテンツは、必要に応じて少なくとも 1 回以上の編集を行う必要があります。 承認後、コンテンツを公開します。

役割と責任

コンテンツ作成ワークフローの構築には、さまざまなチーム メンバーの役割と責任の定義も含まれます。 通常、コンテンツ マーケティングを成功させるには、プロジェクト マネージャー、コンテンツ作成者、および編集者が必要です。

チームの全員が、自分の責任と説明責任を認識している必要があります。

コンテンツ ツール

プロセスをスピードアップし、生産性を向上させるために必要なツールを含めます。 主なコンテンツ ツールを次に示します。

• ワークフロー管理ツールを使用すると、カスタム コンテンツ ワークフローを作成して自動化し、コンテンツ プロセス全体を管理できます。
• ビジュアル コンテンツ作成ツールを使用すると、グラフィック デザインのスキルがなくてもインフォグラフィックやビデオを作成できます。
• SEO ツールを使用すると、コンテンツの監査を実施し、バックリンクの機会を含む最適化を提案できます。
• ソーシャル メディア管理ツールを使用すると、ソーシャル メディアの投稿を作成およびスケジュールして、定期的な投稿ルーチンを確保できます。

大量のツールを使用して、コンテンツ作成ワークフローを合理化できます。 チームのニーズとコンテンツ マーケティングの予算に応じて、優先するツールを決定します。

6. コンテンツの配信とプロモーションを計画する

コンテンツの配信とプロモーションは、B2B コンテンツ マーケティング戦略の重要な側面です。 ターゲットとするチャネルによって、コンテンツが適切な視聴者に届くかどうかが決まります。

B2B マーケターと B2C マーケターのコンテンツ マーケティング チャネルは異なる場合があるため、バイヤー ペルソナが最も多くの時間を費やしている場所を特定するには、しっかりとした調査が必要です。

ゲスト投稿や PR 記事も、コンテンツの貴重なリンク構築の機会を提供します。 権威のあるウェブサイトからバックリンクを獲得すると、検索ランキングが大幅に向上します。

コンテンツを再利用する場合、複数のチャネルでコンテンツを配布および宣伝するのにかかる時間が短縮されます。 たとえば、新しいブログ投稿はそれぞれ、ソーシャル メディアのインフォグラフィックやウェビナーのプレゼンテーションに変換できます。 作成したビデオはすべてトリミングして、YouTube のショート パンツや Instagram のリールにすることができます。 コンテンツの再利用により、コンテンツ作成の取り組みを最大限に活用できます。

7. 継続的改善体制の確立

B2B コンテンツ マーケティング戦略を構築するときは、コンテンツ戦略には継続的な監視が必要であることを忘れないでください。 コンテンツには多くの可能性がありますが、定期的にレビューして改善の機会を特定する必要があります。

定期的なコンテンツ監査は、B2B コンテンツ マーケティング戦略に不可欠です。 Google Analytics や Search Console などのツールを使用して、コンテンツのインプレッション数やクリック数など、コンテンツのパフォーマンスを判断します。 コンテンツや SEO のギャップを簡単に特定し、結果を改善するために必要な変更を加えることができます。

また、KPI に対してコンテンツのパフォーマンスを測定する必要があります。 たとえば、コンテンツの目標の 1 つが売上の増加である場合、関連する KPI はコンバージョン率になる可能性があります。

記事を公開した後にコンバージョン率が大幅に上昇した場合、コンテンツのパフォーマンスが良好であることを示している可能性があります。 コンバージョン ソースを追跡し、コンテンツがそれらにどのように貢献しているかを確認できます。

これらの洞察は、コンテンツ戦略のどの部分が機能しているか、または再考する必要があるかを判断するのに役立ちます.

B2B コンテンツ マーケティング戦略におけるコンテンツの種類

コンテンツ マーケティング戦略をサポートするために、多くのコンテンツ形式を利用できます。 どのコンテンツに投資するかを決めるのに役立つように、B2B マーケティングで最も人気のあるコンテンツ タイプを次に示します。

ブログ投稿

ブログは、B2C と B2B の両方のコンテンツ マーケティングで最も強力なコンテンツ タイプの 1 つです。 1,500 ワード未満の短いブログ投稿は、過去 1 年間に B2B マーケターによって最も頻繁に作成されたコンテンツ タイプです。 彼らはまた、最高のパフォーマンスを発揮するものの1つです。

ブログ投稿は、メッセージを広め、ブランドの認知度を高め、忠実なフォロワーを徐々に構築するのに役立ちます。

研究または調査報告書

現実世界の事実と数字は、B2B オーディエンスにとって説得力のあるデータであり、製品やサービスの確かな根拠となります。 オリジナルの研究を公開することで、あなたのコンテンツはリンクに値するものになります。つまり、他のマーケターはあなたのコンテンツを情報源としてリンクし、あなたの権威を築こうとするでしょう。

調査レポートは、結果の点で 3 番目に優れたコンテンツ タイプです。

白い紙

ホワイト ペーパーは、複雑な概念を詳細かつ簡単な方法で説明するのに役立ちます。 B2B の視聴者は通常、業界の課題をよりよく理解するのに役立つ長編の調査ベースのコンテンツに関心があります。

十分に調査されたホワイト ペーパーを公開することで、潜在的な顧客の問題点に対処し、ソリューションを提供することができます。 ホワイト ペーパーは、リードを獲得するためのゲート コンテンツとして提供することもできます。

ケーススタディ

ケーススタディは、あなたの製品やサービスが、他の企業がその課題を克服するのにどのように役立ったかを聴衆に示します。 ケーススタディでは、製品の機能を詳細に説明し、読者との信頼を築くための証拠としてデータと数値も提供します。

バイヤーズガイド

B2B 製品は複雑で、見た目よりも多くの機能を備えている場合があります。 バイヤーガイドは、見込み客にあなたの製品を選ぶべき理由を伝えます。 また、製品の比較を提供して主張を強化し、適切な製品を選択するための率直な提案を提供することもできます。

解説動画

過去 1 年間で、ビデオ コンテンツの作成は 66% から 75% に増加しました。 B2B コンテンツには、任意の長さのビデオが適しています。 説明ビデオとチュートリアルは、聴衆にとって教育的で価値があるため、特にうまく機能しているようです.

インフォグラフィック

インフォグラフィックは、情報を 1 つの簡潔な視覚的形式に凝縮するのに役立ちます。 それらは情報のブラウジングを容易にし、人々の注目を集めます。 インフォグラフィックは、目標到達プロセスのトップ コンテンツとして非常に影響力があり、ソーシャル メディアで簡単に共有できます。 ガイドやリスティクルの投稿から簡単にインフォグラフィックを作成できます。

以下は、ブログ投稿からの重要な洞察をインフォグラフィックに要約する方法の例です。

出典：ナラト

ソーシャル メディア コンテンツ

ソーシャルメディアは急速に成長しています。 コンテンツ戦略には、この新たなトレンドを利用するためのソーシャル投稿が必要です。 選択したプラットフォームに応じて、作成するコンテンツの種類を決定できます。

たとえば、LinkedIn では、長い投稿や画像付きのテキストの方が効果的です。 Instagram は、インフォグラフィック、リール、カルーセル投稿を共有するためのビジュアル プラットフォームです。 定期的なソーシャル メディアへの投稿スケジュールと魅力的なコンテンツは、ブランドに驚異的な効果をもたらします。

ウェビナー

対面式のイベントは復活しましたが、ウェビナーは依然として人気のあるコンテンツ マーケティング形式です。 ウェビナーにトレンドや関連性の高いトピックをいくつか選択し、世界中からの参加を促すことは、B2B ブランド構築に最適です。

ポッドキャスト

ほとんどの国では、ポッドキャストへの参加が毎年増加しています。 多くの人が外出先でポッドキャストを聴いているため、ブログ投稿を読んだりビデオを見たりするためにもっと時間が必要な多忙な専門家の注意を引くのに役立ちます.

これは完全なリストではありません。 いつでも他のコンテンツ形式を試すことができます。 視聴者とブランドに最適なものを選択してください。

あなたのコンテンツが魔法のように機能するようにしましょう

B2B コンテンツ マーケティング戦略の構築は、獲得したすべての顧客が長期的な勝利につながるため、難しいように思えます。 ファネルから外れるすべてのリードは機会損失です。 競合他社より優位に立てるコンテンツ戦略が必要です。

顧客の視点からコンテンツ マーケティングに取り組み、顧客のニーズを念頭に置き、有用なコンテンツを提供して顧客の信頼を獲得します。 ただし、B2B コンテンツ戦略では、外部および内部の変化に対応するためにピボットが必要になる場合があることに注意してください。

これらの 10 のコンテンツ マーケティングの例を使用して、目と心を開いたままにしておき、コンテンツ マーケティングの取り組みに新たな刺激を加えてください。