2022 年の B2B コールド コールに関する 11 の究極のヒント

「B2B コールド コールは死んで埋もれている」 - あらゆる企業間 (B2B) ベンチャーにとって最大の虚偽の神話。

おそらく、彼らはこれらのコールドリードを変換するために間違った方法または媒体を採用しました. 適切な B2B コールド コールのヒントを使用すると、ビジネスに最も望ましい休憩を与え、B2B の利益を高めることができます。 また、ビジネスの潜在的な購入者の課題と要件を理解するために、リードに関する洞察を得る理想的な方法でもあります。

コールド コールは主に 90 年代に採用され、今でも有効ですが、その方法には少しひねりが加えられており、それ以前のものとはまったく異なります。 今日では、従来のコールド コールをスマートな方法で微調整し、「スマート コール」と呼んでいます。

この記事では、コールド コールのベスト プラクティス、B2B へのコールド コールの方法、およびコールド コールのチェックリストについて学びます。

企業間 (B2B) のコールド コールとは何ですか?

「 B2B コールド コール」とは、事業者または起業家に連絡して、製品やサービスを使用するよう説得するプロセスです。 専門家は、コールド コールは売上を効果的に膨らませるため、マーケティングおよび販売戦略の一部であるべきだと主張しています。 電話は、B2B ビジネスの見込み客にリーチするための 2 番目に高い手段です。

どのように会社にコールドコールしますか.

B2B のセールス コールが B2C のセールス コールよりも難しいことは明らかです。 B2B セールス コールの場合、ターゲット オーディエンスは、スケジュールが厳しいビジネスの意思決定者またはより高い権限を持つ人物です。 営業担当者から電話がかかってくると、電話を切ろうとしますが、問題点の解決策が必要です。 以下は、彼らが思いつく一般的な言い訳です。

• 今は時間がありません
• 会議に参加しようとしています
• かけ直してもらえますか
• ああ、私はあなたたちのことを聞いたことがありますが、あなたに戻ってきます
• いいえ、今は時間がありません

B2B 発信者がそのような発言を聞くと、会話を続けるのが難しくなります。 しかし、見込み客が 1 ドルを使うと 5 ドルの利益が得られることを知ったとき、電話を切るでしょうか?

もちろん違います！

有能な営業担当者として、コールド コールの最初の数分間で、製品の初期の価値を示す必要があります。

「価値の認識が高ければ高いほど、一緒に前進するコミットメントを得る可能性が高くなります。」 – アンソニー・イアナリノ

B2B コールド コールのベスト プラクティス: ヒントとテクニック

B2B のコールド コールを成功させるには、3 つのステップがあります。 ランダムなコールド コールは、デッド コールと同じです。 通話を説得力のあるものにするために、通話を計画し、段階的に推進します。

新規顧客を獲得するための各ステップと効果的な方法について詳しく見ていきましょう。

通話前の分析

コールド コールのベスト プラクティスの最初のステップであるコール前の分析プロセスは、見知らぬ人と話す自信を得るのに役立ちます。 基本的に、このステップは、販売プロセス全体を形成するために電話をかける前に行われます。

1.研究

ターゲットオーディエンスを獲得したら、さまざまな可能性のあるチャネルを通じて彼/彼女について調査します. 基本的な情報を尋ねることから電話を始めると、見込み客を困らせる可能性があります。 したがって、見込み客に関する情報を収集すると、通話時間が短縮され、会話が面白くなります。

見込み客が好きなポイントを選んで会話を始めましょう。 見込み客の好みのトピックについて話す場合、会話は双方向のコミュニケーションになります。 見込み客が話し始めたら、それは彼らがあなたに時間を与える準備ができていることを意味します。 リサーチは見込み客との良好な信頼関係を築くため、コールド コールの最も価値のある手法です。

2.興味を引くことを目指す

調査段階では、業種から従業員規模まで、あらゆる情報を収集します。 導入部分がうまくいった場合は、興味を引くことを目指します。 オピニオン リーダーの関心を引くことは、見かけほど簡単ではありません。

彼らの心に好奇心を植え付ける良い方法は、調査を通じて得た情報を提供することです。 このアクティビティは、それらについて深く調査したというイメージを反映しています。 あなたは本当に彼らのニーズを知っており、彼らの問題を解決することができます.

意思決定者は、厄介な問題の解決策がすぐそこにあることを知ったとき、あなたからの連絡にさらに関心を示します。

3. 練習

「練習は人を完璧にする。」

この格言はどこにでも当てはまります。 営業でも、勉強でも、ビジネスでも、最終的には完璧になります。 見込み客を呼び出す前に、関心を引くための調査と目的が、その後の手続きの 2 つの重要なポイントです。 上記の手順に基づいて会話の流れを計画し、電話を選ぶ前にこのアクションを何度も練習してください。

見込み客に電話していると思っている友人に電話し、準備したチェックリストに従って会話を始めます。 オピニオン リーダーのように話してもらいます。 練習コール中にある程度の自信を得ることができるように。

4. 拒絶の恐怖を克服する

拒否は販売における強制です。 複数の「いいえ」が耳に響くはずです。 拒絶の恐怖を克服する完璧な方法は、正しい考え方を身につけることです。 多くの拒絶に直面することになるので、次のリードに集中する必要があることを頭に入れておきます。

拒絶の恐怖を克服するためのもう1つの効果的なテクニックは、拒絶を消費するのではなく、それに対処することです. 見込み客に質問することで拒否に対処し始めると、自信が高まり、次の電話でより良いバージョンの自分を提示する準備が整います。

オンコール活動

オンコール アクティビティは、オンボード パフォーマンスのようなものです。 このフェーズは、プロセス全体で非常に重要です。 通話を効率的にするためのヒントをいくつか紹介します。

5. スクリプトを使用する

ほとんどの営業担当者は、スクリプトを参照せずにフローに沿って進むことを好みます。 これは良い習慣ですが、予期したとおりに物事が進まない場合があります。 彼らの質問に答えるのに行き詰まると、ブランドの顧客体験は低下します。 したがって、電話中は慎重に見込み客の流れに乗ることが重要です。

B2B セールス コールでは、見込み客が複雑な質問をします。 スクリプトを準備し、提供した情報に基づいて考えられる質問をリストアップします。 スクリプトで回答を準備しておき、専門家として通話を処理します。

6.最初の20秒を釘付けにする

あなたについて何も知らない見知らぬ人に対処することになるので、コールドコールは間違いなく挑戦的です. しかし、最も困難な部分は、通話の最初の 20 秒間で見込み客の注意を引くことです。 その理由は、会話を続ける道を開くためです。

通話の開始時に見込み客の関心を引くためのヒントがいくつかあります。

• あなたが誰であるかを一文で伝える
• 彼らとその業界について教えてください
• 彼らの問題を指摘する
• 製品よりも得られるメリットを強調する

これらすべてのポイントを 1 ～ 2 分でカバーし、簡潔で簡潔にするようにしてください。

コールド コール スクリプトについてサポートが必要ですか? ここを読んでください。

7. 営業ではなく学習に集中する

最初の電話は、取引を成立させたり、製品やサービスを販売したりするためのものではないことを忘れないでください。 会話を開始し、良好な関係を構築するためのものです。 見込み客について学び、彼/彼女の心理を観察する機会をつかみましょう。 最初から売上にこだわらないでください。

もう 1 つのコールド コール テクニックは、失敗から学ぶことです。 さまざまな方法を試して、うまくいかない場合は、それらから学びましょう。 このプラクティスにより、顧客を獲得するためのさまざまなアイデアが得られます。

8.通話を担当する

通話中、見込み客の話を聞くことは非常に重要です。 したがって、リスニングスキルを磨いて、見込み客についてもっと学びましょう。 見込み客が電話で話すことを許可しますが、電話の責任を取るようにしてください。 通話を担当するには、次の 3 つの手順に従う必要があります。

• 見込み客の話を聞く – まず、自己紹介をして見込み客について少し話し、会話をインタラクティブにします。
• 彼/彼女を観察する - 彼/彼女に質問をして話させ、彼/彼女の問題を見つけようとします。
• 話し、通話を担当する - 通話の最後の部分で、通話を担当し、彼/彼女を説得し、さらなる議論のために次の会議を修正します.

通話後のアクション

見込み客との通話を切断した後、セールス コールのプロセスは終了しません。 通話の効果を高めるために、通話後に完了する必要があるいくつかの手順があります。

9.通話を自己評価する

通話の評価に時間を費やすと、改善のためのフィードバックが得られ、新しい手法を実装するよう促されます。 また、見込み顧客に有効な方法論の全体像も示します。

通話を切断したら、通話記録を聞いて、まだカバーしていない点や追加情報を追加したい点を見つけます。 自分の通話を同僚 (専門家) の通話記録と比較し、見逃した点を書き留めます。 口調と言葉遣いが巧みに用いられていることに注目してください。

10. 効果的なフォローアップ メールを送信する

売上の 80% を完了するには、5 回のフォローアップが必要です。 通話後、通話中に見逃した情報を記載したフォローアップ メールを送信すると、通話後もさらに情報を提供したいという印象を与えます。

フォローアップ メールを送信する方法は 3 つあります。

• わかりやすい件名のメールを送信する – ソート リーダーとして、見込み客は 1 日に大量のメールを受け取ります。 件名はわかりやすく具体的なものにしましょう。
• メールに優先度の高いフラグを付けない – 同じ情報を含むメールを繰り返し送信すると、フラグが付けられる可能性があります。 したがって、毎回新しい情報を含む明確な件名を使用することが非常に重要です。
• 時間を大切にする – フォローアップ メールを送信する間、ギャップを維持します。 適切な間隔を空けることで、見込み客のスパムのリストから遠ざけることができます。

11.通話の長さと時間に注意する

見込み客の都合のよい時間にコールド コールを行うことをお勧めしますが、これは見つけにくい場合があります。 見込み客に電話をかけた時間とその応答に注意してください。 これから、何時に彼らと話すことができるかを知ることができます。

通話時間と通話状況を監視します。 成功のコールに関連する長い期間と短い期間の有効性を参照してください。

結論

勧誘電話が好きな人はいませんが、顧客を見つける必要があるため、逃れる方法はありません。 上記のヒントとテクニックに従えば、毎回ポジティブなアプローチで通話を楽しむことができるようになります。

B2B のコールド コールに関しては、スキルを磨けば、より良い結果が得られます。 複数の巧妙な質問をするソート リーダーに対処することになり、それらにスムーズに答える必要があります。

上記の手順に従って、コールド コールが成功のコールに向けてどのように変わるかを確認してください。 あなたのセールス コールの成功事例を [email protected] に共有してください