Average Sales Cycle: 商談成立までの時間に関するブログ

あなたは営業をしていて、取引を成立させるのにどれくらいの時間がかかるか知りたいですか? 平均販売サイクルを短縮する方法をお探しですか? このブログ投稿では、平均販売サイクル、それに影響を与えるもの、およびその知識を使用してより多くの取引をより迅速に成立させる方法について説明します.

序章

販売サイクルはあらゆるビジネスの重要な部分であり、平均販売サイクルの長さを理解することは、予算の作成、リードの追跡、および顧客関係の管理に役立ちます。 リードから成約までの平均期間は 102 日ですが、これは商談ソース、顧客の種類、製品/サービスなどの要因によって異なります。

このブログ投稿では、販売サイクルの長さに影響を与える可能性のあるさまざまな要因と、この知識をどのように活用できるかを見ていきます。

平均販売サイクルの長さは?

平均販売サイクルの長さは、取引を成立させるのにかかる時間の長さについての洞察を提供するため、理解して測定する重要な指標です。 調査によると、平均販売サイクルの長さは 28.2% で、B2B 企業は通常、新規顧客との取引を成立させるのに 4 ～ 6 か月、大規模な取引では 6 ～ 9 か月かかります。

見込み客から商談への変換率は平均 13% であり、見込み客との最初の接触から取引を成立させるまでにかかる時間は、製品/サービスの種類、複雑さ、それを販売する会社の規模などの変数に応じて、6 ～ 12 か月の範囲になる可能性があります。リードの最初に遡って、セールス サイクルの各段階でのジャーニーを判断することが重要です。これは、商談成立までにかかる時間をよりよく理解するのに役立ちます。

成約までのリードの長さを理解する

リードから成約までの長さは、平均販売サイクルを理解する際に考慮すべき重要な要素です。 リードが生成されてから取引が成立するまでの時間を理解することは、企業が正確に販売計画を立て、予算を立てるのに役立ちます。 たとえば、ある B2B 企業は、10 件の取引を成立させるのに 1,240 日かかったと見積もっています。これは、取引ごとの平均販売サイクルが 33.25 日であることを意味します。

これは機会のソースによって大きく異なることに注意することが重要です。 たとえば、既存の顧客に販売する場合、企業は 1 ～ 3 か月以内に販売を完了する可能性が高くなります。 また、リピーターのお客様は、新規のお客様に比べて販売サイクルが短いことが知られています。

販売サイクルの長さに影響する要因

平均販売サイクルの長さは、さまざまな要因の影響を受ける可能性があることを理解することが重要です。 前述のように、成約までのリードの長さは、商談のソースが個人の消費者であるか B2B 企業であるかによって大きく異なります。 そのため、複雑さ、それを販売する会社の規模、および製品/サービスの種類はすべて、販売サイクルの長さに影響を与える可能性があります。

さらに、年次計画サイクルも販売サイクルの長さに影響を与える可能性があり、1 ～ 3 か月で終了することが多いリピート顧客も同様です。 これらすべての要因は、販売サイクルの長さを徹底的に調べ、リードの最初に遡って追跡することが重要であることを意味します.

販売サイクルの長さを使用して予算を作成する

予算編成に関しては、販売サイクルの長さが重要な要素です。 取引を成立させるのにかかる時間を知ることは、販売を完了するために必要な人員や資材などの必要なリソースを計画するのに役立ちます。

また、現実的な目標と、それらの目標を達成するためのタイムラインを設定するのにも役立ちます。 たとえば、商談を成立させるのに平均 6 か月かかることがわかっている場合、その期間内に一定数の販売を計画できます。 これは、予算が限られており、リソースの割り当て方法について戦略的である必要がある企業にとって特に役立ちます。

リピーター顧客が販売サイクルの長さに与える影響

リピーターのお客様は、売上と収益を増やすための優れた方法です。 既存の顧客に販売する場合、企業は 1 ～ 3 か月で販売を完了する可能性が高くなります。 これは、顧客、ニーズ、製品やサービスの提供方法を​​すでに知っているためです。 そのため、リピート顧客は販売サイクルの長さを短縮するのに役立ちます。

さらに、予算にもプラスの影響を与えることができます。 既存顧客の販売プロセス全体が大幅に短縮されるため、企業は新規顧客の獲得により多くのリソースを割り当てることができます。 営業チームがリピート顧客を簡単に特定し、それに応じて戦略を調整できるように、各リードと顧客のパフォーマンスを追跡することが重要です。

リードの先頭までさかのぼる

販売サイクルの長さを理解するには、リードの最初に遡ることが重要です。 過去 12 か月間の成立した商談を取り、リードの最初に遡ることで、商談成立までにかかる時間をよりよく理解できます。

これにより、予算を作成し、将来の取引の計画を立てることができます。 さらに、プロセスを遅らせる可能性のある潜在的な問題を特定するのにも役立ち、迅速に対処できます。

販売サイクルの 7 つの段階を理解する

販売を成功させるには、販売サイクルの 7 つのステップが不可欠です。 これらの手順を理解することで、販売プロセスを改善し、最初の連絡から契約への署名までの効率と有効性を向上させることができます。

これらのステップには、最初の連絡、互換性の確認、ニーズまたはウォンツの分析、売り込み、製品デモ、取引の成立、およびフォローアップが含まれます。 初めて見込み客にリーチするのは難しい場合があるため、成功率を上げるための計画を立てることが重要です。

製品のデモは、見込み客にあなたが提供しているものと、それがどのように利益をもたらすかについての詳細な情報を提供するため、重要です. 販売サイクルの 7 つの段階を理解することで、より多くの取引を成立させるのに役立つ確実なプロセスを作成できます。

会社と製品/サービスが販売サイクルの長さに与える影響

販売サイクルの長さは、会社や販売される製品またはサービスによっても影響を受けます。 会社によっては、販売サイクルに 5 ～ 12 か月かかる場合があります。 たとえば、複雑な製品を販売する組織は、単純な製品を販売する組織よりも販売サイクルが長くなる場合があります。

会社の規模も販売サイクルの長さに影響します。 より多くのリソースを備えた企業は、より迅速に取引を成立させることができますが、規模の小さい企業は、取引を成立させるのにより多くの時間を必要とする場合があります。 さらに、サービスは多くの研究開発を必要としないため、一般に製品よりも早く終了できます。

10万ドルの取引の平均期間は?

販売サイクルの長さは、取引規模によって大きく異なります。 たとえば、ACV が $2,000 未満の取引は通常 14 日以内に成約しますが、$100,000 を超える取引は最大 12 か月かかる場合があります。 ただし、取引規模が設定されている場合でも、販売サイクルの長さに影響を与える要因がいくつかあります。

これらの要因を理解することで、それに応じて販売戦略と予算を計画するのに役立ちます。 たとえば、平均取引規模が $100,000 の場合、平均取引規模が小さい場合よりも、より長い販売サイクルを計画することが有益である可能性があります。 さらに、あなたが働いている会社とその製品/サービスも販売サイクルの長さに影響を与える可能性があります.

セールス ジャーニーに着手する前に、これらの要因を調査して、セールス サイクル全体を適切に計画することが重要です。

販売サイクルの長さに対する年間計画サイクルの影響

多くの企業の年間計画サイクルも、販売サイクルの長さに影響を与える可能性があります。 企業は多くの場合、年初に年間予算と投資を計画するため、販売サイクルの長さを決定する際には、このタイミングを考慮に入れることが重要です。 ビジネスには、特定の時間までに達成する必要がある特定の目標や目的がある場合があり、これも販売サイクルの長さに影響を与える可能性があります。

顧客獲得目標や顧客満足度調査などの要因も、販売サイクルの長さに影響を与える可能性があります。 販売サイクルの予算とタイムラインを準備するときは、これらの要因を考慮することが重要です。

結論

結論として、平均販売サイクルの長さを理解することは、販売戦略の重要な部分です。 取引を成立させるのにかかる時間について貴重な洞察を提供し、企業が予算を作成して戦略を調整するのに役立つ重要な情報を提供します。

さらに、製品/サービスの種類、会社の規模、年間計画サイクルなど、販売サイクルの長さに影響を与える要因を理解することが重要です。 最後に、リードの始まりまでさかのぼって追跡することで、企業は販売サイクルをよりよく理解し、必要に応じて改善を行うことができます。