自動プロスペクティング VS 手動プロスペクティング: どちらの戦略を選択しますか?
公開: 2023-09-15目次
- 自動探査と手動探査: 違いは何ですか?
- 自動探査と手動探査: さまざまな手法
- 自動探査と手動探査: 利点と限界
- 自動探査と手動探査のどちらを選択すればよいでしょうか?
素晴らしい製品やサービスを提供するのは結構ですが、売れなければ意味がありません。 営業担当者の役割と、健全な見込み客獲得戦略を実行する能力は、企業の発展にとって極めて重要です。
しかし、見込み顧客の開拓は、多くの営業担当者が道に迷ってしまう慣行です。 電子メール、電話、専門的なネットワークによる過剰な勧誘により、見込み客に連絡を取るのはますます困難になっています。
したがって、探査は非常に繊細な技術であり、よく研ぎ澄まされた戦略が必要です。 それでは、自動プロスペクティングと手動プロスペクティングのどちらの戦略を選択すべきでしょうか? どちらか一方を選択する必要がありますか? それとも両方を混ぜることは不可能ですか？
この記事ではそれについて説明します。
自動探査と手動探査: 違いは何ですか?
自動探査 – 定義
自動見込み客調査は、販売戦略の中心となるプロセスの実装とツールの使用を統合することで構成されます。 主な目的は、繰り返し発生する付加価値の低いタスクをすべて自動化し、生産性を向上させることです。
これにより、営業スタッフは退屈な繰り返しの作業から解放され、取引をまとめるという本来の業務に集中できるようになります。
ただし、自動プロスペクティングは、見込み客に関する大量のデータを収集するのにも非常に役立ちます。 この情報が見込み顧客の本質的な特徴に関連しているか、見込み客のユーザー エクスペリエンスに関連しているかに関係なく、これにより、適切なリード スコアリングを確立し、最も有望な見込み客に努力を集中することができます。
手動探査 – 定義
逆に、手動による見込み客調査では、販売サイクルに関連するすべてのタスクが人間によってのみ実行されます。
営業担当者の責任は次のとおりです。
- リードを見つける。
- リードデータを収集します。
- データを更新しています。
- リードのスコアリング基準を定義します。
- 連絡を取る。
- フォローアップ。
- CRMを更新します。
ご覧のとおり、この戦略は非常にパーソナライズされたアプローチを提供しますが、非常に時間がかかり、あまり生産的ではありません。
自動探査と手動探査: さまざまな手法
自動探査と手動探査は、タスク管理という点では文字通り真逆であり、アプローチ手法の点で違いがあります。
3 つの自動探査手法
自動プロスペクティングの基礎は、シーケンス内のさまざまなアクション中のプロスペクトの行動を考慮して、完全に自律的なキャンペーンを作成する機能です。 これはこのアプローチの革命的な側面です。
次のような見込み客キャンペーンを実行できます。
- メールで、
- ソーシャル ネットワーク (LinkedIn や Twitter など) 経由で、
- マルチチャンネル、つまりこれらの異なる接点で再生することによって。
#1 – 自動化された電子メールのみのキャンペーン
電子メール キャンペーンは最も古典的なバージョンです。 このシーケンスにより、パーソナライズされた電子メールを、定義された間隔で、および/または見込み客のアクションに応じて自動的に送信できます。
自動化に関しては、電子メールのみのキャンペーンは以前ほど人気がありません。 ただし、小売業者など、LinkedIn 上であまりアクティブではないプロファイルには非常に役立ちます。
専門家のヒント
自動化はパーソナライゼーションの反対ではありません。 自動化ツールを使用すると、カスタマイズ可能な変数を統合できます。 これらは、名前と姓、役職、勤めている会社、または必要に応じて定義されるその他の変数などの見込み顧客の属性を参照できます。 パーソナライズされた電子メール シーケンスを瞬時に作成できる真の資産です。
#2 – 自動化された LinkedIn 限定キャンペーン
LinkedIn のキャンペーンは、今回の勧誘が LinkedIn メッセージ経由で行われる点を除いて、電子メール キャンペーンと同じように機能します。
LinkedIn を使用する利点は、人間の行動をシミュレートする追加のアクションを自動化できることです。
- 接続への招待やメッセージを送信する直前にプロフィールへの訪問を追加します。
- 2 つの書面メッセージの間に音声メッセージを送信するなど。
専門家のヒント
音声メッセージ(事前に録音された音声メッセージ) の自動送信は、シーケンスをさらに人間らしくし、自動化をシミュレートするためのハックです。 その結果、回答数は平均 30 ～ 40% 増加します。
#3 – 自動化されたマルチチャネル キャンペーン
マルチチャネル キャンペーンは、自動化されたプロスペクティングの機能を最大限に活用するために使用するのに最適なタイプのキャンペーンです。 アイデアは、電子メールだけでなく、LinkedIn や Twitter でも見込み顧客に連絡できるようにするシーケンスを定義することです。 そして希望の順序で。
さまざまな接触点でプレイするということは、応答の可能性が 3.5 倍になることを意味します。 次のことを確認してください:
- ターゲットに到達するためにあらゆるチャネルを利用すること。
- さまざまなチャネルを通じてフォローアップして、関心を示します。
- 自動化ではなく、本物の人間のように振る舞うこと。
自動見込み客調査の利点は、キャンペーンを簡単に作成し、多数の見込み客に迅速にアプローチして売上を伸ばすことができることです。
#4 – 自動化された見込み客キャンペーンを補完する手法
- オンライン フォームを使用する: Web サイトまたはランディング ページのオンライン フォームを使用して、訪問者に関する情報を収集できます。 収集されたデータは、自動化された見込み客キャンペーンに直接フィードできます。
- ソーシャル ネットワークでのデジタル マーケティング: コンテンツの公開、購読者との関わり、さらには潜在的な見込み客へのダイレクト メッセージの送信を自動化することができます。
- ターゲットを絞ったオンライン広告: ソーシャル ネットワークや検索エンジン上の有料広告などのオンライン広告キャンペーンを自動化し、事前定義された基準に従って特定の視聴者をターゲットにすることができます。
- 自動化されたリードスコアリング: 自動化ツールは、興味のレベルとオファーへの適合性に応じてリードを自動的にスコアリングします。 これにより、最も有望な見込み客に優先順位を付けることができます。
3 つの手動探査テクニック
手作業による探査技術は基本的に人間との接触に依存しています。
#1 – 自動化されていない電子メール キャンペーン
自動キャンペーンと同様、ここでの目的は、パーソナライズされた電子メール、または一連の電子メールを見込み客に送信することです。
主な違いは、最初の送信とフォローアップは、電子メール自体に対する見込み客のさまざまな行動を研究した後、営業担当者が手動で管理する必要があるという事実にあります。
#2 – 電話での探求
電話による探求は今でも広く使用されています。 たとえそれが営業マンにとって疲れるかもしれないとしても、それが最も人間らしいアプローチであることは事実です。
コールドコールに関しては、他に選択肢はありません。人間が電話を取って電話をかける必要があります。
電話によるプロスペクティングには、いくつかの戦略があります。
- コールドコール: 会社に興味を示さない見込み客に連絡すること。
- 温かい電話: 会社に興味を示している兆候を 1 つ以上示した見込み客に連絡すること (電子メールの開封、ウェビナーへの登録など)。
- ホット コール: 電話を希望する見込み客に連絡する (電子メールに返信する、フォームを送信するなど)。
ご覧のとおり、肯定的な応答の割合は、コールドコール (ほぼゼロ)、温かいコール (励まし)、ホットコール (非常に興味深い) の間で大きく異なります。
#3 – 展示会への出席
展示会やネットワーキング イベントに参加すると、潜在的な見込み客と直接連絡を取ることができます。
参加するイベントを慎重に選択することで、見込み客を正確にターゲットに絞ることができます。
これは、知識豊富な専門家のネットワークを拡大し、最初の信頼関係を構築し、ライブ デモを通じて製品やサービスを宣伝するための優れた方法です。
自動探査と手動探査: 利点と限界
アプローチは異なり、それぞれに長所と短所があります。 それらを見てみましょう。
自動探査の 3 つの利点
#1 – 時間の節約と効率化
自動探査の最も明白な利点は、もちろん時間の節約です。
自動化ツールを使用すると、反復的で付加価値の低いタスクから解放され、本当に重要なこと、つまり販売に集中できるようになります。
これにより、多数のキャンペーンをさまざまなターゲットに並行して送信できるようになり、結果が急速に 10 倍に増加することがわかります。
専門家のヒント
自動化ツールを使用すると、潜在顧客の強化を通じて最新のデータを確実に見込み顧客に届けることができます。 オーディエンスをインポートした後、Growth Machine は各見込み顧客に関連付けられたすべての電子メール アドレス、電話番号、LinkedIn プロフィール、Twitter プロフィールなどを検索します。 見込み客戦略に必要なすべてのカードを確実に手元に用意するため。
#2 – キャンペーンの反復
自動探査により、戦略的な側面に集中できます。 定義すると、キャンペーンを自律的に実行できるようになり、送信されるキャンペーンの数が増加します。
このようにして、さまざまなアプローチをテストすることができます。 そして、それがプロスペクティングの鍵である、反復です。
さまざまなターゲットに対して、何が機能し、何が機能しないのかを迅速に理解するためのテスト。
専門家のヒント
探査は厳密な科学ではありません。 キャンペーンの開始時にその成功を確実に予測することさえ不可能です。 反復が鍵です。 進歩を遂げるためには、戦略を常に見直し、以前のキャンペーンの結果に適応させる必要があります。
#3 – データ分析
自動化ツールにより、主要なデータに簡単にアクセスできます。
データ分析と反復は密接に関連しています。 シーケンスのあらゆる段階およびアクションごとに非常に正確なデータにアクセスすることで、問題点を正確に特定し、新しいことをテストすることが可能になります。
これらの分析により、それに応じて戦略を調整することができます。
専門家のヒント
キャンペーンのすべてのコンポーネントがキャンペーンの成功または失敗に影響します。 セグメント化、各メッセージの内容、およびアクションの順序を検証するには、シーケンスの各ステップからのデータを時間をかけて分析することが不可欠です。
自動探査の 3 つの制限
#1 – 限定されたパーソナライゼーション
自動化されたプロスペクティングは、パーソナライゼーションの欠如のせいでよく非難されます。 時間を節約するために、自動メッセージは勧誘の数が多すぎたり、一般的すぎたりして、非個人的なものに見える場合があります。
キャンペーンを構築するとき、特にメッセージの下書きを作成するときは、特に注意する必要があります。
専門家のヒント
コピーライティングを人間らしくするには、次のことが重要です。
- 相手に口頭で話しているかのように書きます。 これにより、より人間らしいアプローチが可能になります。
- 受信者の名、勤務している会社などを含むパーソナライズされた属性を使用すると、受信者がさらに関与していると感じられるようになります。
#2 – 禁止のリスク
自動探査はソーシャル ネットワークから嫌われています。 安全策として、超過してはならない 1 日の行動制限が課されており、これを満たさない場合はユーザー アカウントが禁止される可能性があります。
あまりにも欲張って一度にたくさんのメッセージを送信しようとすると、LinkedIn アカウントが時間通りにブロックされたり、永久にブロックされたりする可能性があります。
知っておいてよかった
La Growth Machine では、ベスト プラクティスについてアドバイスしながら、 1 日の制限を自分で定義できるようにします。 これらの割り当てが設定されると、それを超えるリスクはありません。 LinkedIn アカウントのセキュリティを確保するために、進行中のキャンペーンに関連するアクションは時間の経過とともに分散されます。
#3 – トレーニングの必要性
自動化ツールのサブスクリプションは、企業にとって多大な財務コストとなる可能性があります。
使用されなかったり、使用方法が悪かったりすると、特に機会の無駄という点で、すぐに収益が失われる可能性があります。
そのため、自動プロスペクティング戦略への切り替えを決定した場合は、時間をかけてツールを確実に使用し続けることができるように、そして何よりも正しい方法でツールを使用できるように、時間をかけて自分自身をトレーニングすることが不可欠です。
手動探査の 3 つの利点
#1 – パーソナライゼーション
手動によるプロスペクティングの主な利点は、パーソナライゼーションです。 時間をかけて行うことで、各メッセージは 1 人に向けて書かれるため、一連の自動電子メールよりもはるかに高度なパーソナライゼーションを実現できます。
これは信頼を獲得し、関係を強化するための資産です。
#2 – 人間関係の質
手動による見込み客調査を選択するということは、見込み客との真の関係を築くことも意味します。
それには疑いの余地がありません。どんなにうまくできたとしても、機械が人間のタッチに取って代わることは決してありません。 近接性と対面でのやり取りは、潜在的な顧客とのより深く長期にわたる関係の基礎となります。
#3 – 柔軟性
具体的なやり取り、つまりより人間的なつながりを持つことで、より早くリードを集めることが可能になります。
このアプローチにより、製品やサービスの進化という点だけでなく、販売提案を潜在的な顧客の特定のニーズに適応させるという点でも、より大きな柔軟性が得られます。
これは、専用のアプローチがなければ不可能だった取引を獲得できることを意味します。
手動探査の 3 つの制限
#1 – 人件費
すべてのタスクは営業担当者によって手動で処理されるため、手動での見込み客調査にはより多くの時間と人的リソースが必要になります。
営業チームは、見込み客の調査、データの更新、メッセージのパーソナライズ、電話のかけ方、物理的な約束の設定などに時間を費やす必要があります。
このアプローチではより多くの労力が必要となり、毎日連絡できる見込み客の数が制限されます。
したがって、新規顧客の獲得には非常に費用がかかる可能性があります。
#2 – リーチの制限
探査は長期的なプロセスです。 見込み客の回答率は通常 5% 程度です。
その結果、手動のアクションだけを使用して、一貫した地理的リーチで多数の見込み客にリーチすることは困難になる可能性があります。
ビジネスが成長するにつれて、大規模な規模を維持することがますます困難になる可能性があります。
この範囲の制限は、このアプローチの経済的収益性をさらに大きく左右します。
#3 – 人的ミスのリスク
手動による見込み客探索には、見込み客を探したり、契約したり、やり取りしたりするための、人間による直接的な対話が含まれます。
人間の介入はすべて、エラーの潜在的なリスクを意味します。
- 間違ったデータ入力、
- 見落としやフォローアップのエラー、
- 見込み客の資格が不十分、
- 一貫性のないコミュニケーション。
これらのリスクを最小限に抑えるには、次のことが重要です。
- 営業チームに適切なトレーニングを提供し、
- 厳格なフォローアッププロセスを実施し、
- 顧客関係管理 (CRM) ツールを使用して、やり取りを記録および追跡します。
自動探査と手動探査のどちらを選択すればよいでしょうか?
この比較を読むと、自動化されたプロスペクティングが手動のプロスペクティングよりも効果的であることは明らかです。
手動による探査だけでは十分ではなくなったのはなぜですか?
最初の簡単な観察は、手動の探査技術がもはや見込み客の行動に適応していないようだということです。 現在では、彼らがより自主的に購入の意思決定を行っていることがはっきりとわかります。 彼らは、デモのリクエストを検討する前に、オンラインで情報を検索し、レビューを参照し、製品やサービスを比較する可能性が高くなります。
その結果、見込み客データはますます膨大かつ複雑になってきました。 それでも、このデータは彼らの行動に関する重要な情報を提供します。 これにより、購入シグナルを特定できるようになり、注目の見込み客に対してより迅速に反応できるようになります。 今日、情報に基づいた意思決定を行い、競争に負けないためには、このデータを簡単かつ簡単に収集して分析できることが不可欠です。
最後に、見込み客は現在、ソーシャル メディアから電子メール、メッセージング アプリケーションに至るまで、さまざまなコミュニケーション チャネルで非常にアクティブになっています。 手動によるプロスペクティングだけでは、これらすべてのチャネルを効果的にカバーすることはできません。
これは、プロスペクティング戦略を自動化のみに基づいて行う必要があることを意味するのでしょうか?
自動探査と手動探査を賢く組み合わせて選択する
実際、絶対的に効果的であるためには、自動探査と手動探査のどちらを選択するかという問題ではなく、探査戦略の中で両方のアプローチを共存させることが重要です。
自動プロスペクティングを使用して広範囲にプロスペクティングを行う
自動探査により、驚異的な時間が節約され、広大な分野にチャンスが広がります。
どれも本当に真実です。 ただし、それが正しく行われた場合に限ります。 自動化された見込み客キャンペーンの成功は、以下によって決まります。
- 正しいコピーライティング: 画一的なメッセージはありません。 あなたのメッセージが自分たちに関連していると彼らが感じられるように、見込み客の問題点を特定する必要があります。
- 非常に細かいセグメンテーション: 問題点はターゲットごとに大きく異なります。 最良の結果を得るには、非常に細かいセグメントを作成する必要があります (理想的には、リストあたり 50 件以下の連絡先)。
- 適応されたワークフロー: ターゲットの習慣について自問する必要があります。 彼らは LinkedIn でアクティブですか? 彼らは電子メールで連絡を受けることを好みますか? まずは LinkedIn 経由で連絡を取るか、電子メールで連絡を取るのが良いでしょうか? 答えはターゲットによって異なります。
専門家のヒント
一般的な観点から、ターゲット ユーザーが LinkedIn でアクティブである場合は、 LinkedIn での接続リクエストを伴うマルチチャネル キャンペーンを開始し、特に価値提案を確実に紹介できるように招待状にメモを追加することをお勧めします。 この招待状を使用すると、連絡先の電子メール アドレスを必ずしも100% 収集できなかったとしても、100% の聴衆に売り込むことができます。
マルチチャネルの見込み客キャンペーンにより、平均して3.5 倍の回答を集めることができます。 つまり、チャンスは 3.5 倍になるということです。 これはビジネスの優れた出発点です。 ただし、これらの見込み客が応答し、自動化された見込み客キャンペーンのワークフローを離れると、人間が引き継ぐ必要があります。 そこで手動による探査が登場します。
その後、手動の見込み客調査で取引を成立させます
応答率が高いのは良いことですが、その背後にコンバージョンがなければ意味がありません。
そして、それがプロセスの最後に行われる手動の探査です。 自動見込み客調査を始めることの利点は（時間の節約に加えて）、見込み客があなたに応答する場合、それはその見込み客があなたの製品に興味を持っているからであるということです。 彼は有望な見込み客だ。
また、ホットプロスペクトを使用すると、手動プロスペクティングがはるかに簡単かつ効果的になります。 そしてそれは双方に当てはまります。 あなたの側では、あなたの価値提案に興味のない人と連絡を取っても、腰を痛める必要はありません。 見込み客の側としては、また望まない勧誘で時間を無駄にすることはないだろう。
見込み客を説得して販売を成立させるためには、電子メール、電話、または対面で見込み客と話し続けることが重要です。
これは、自動化されたプロスペクティングと手動のプロスペクティングを組み合わせたもので、効果的なプロスペクティング戦略の実装を可能にします。 この 2 つは切り離せないものであることを理解することが重要です。 自動化された見込み顧客探索により、より多くの見込み客とコンタクトできるようになりますが、人間同士のやりとりのおかげで、見込み客を成約するのはあなた自身になります。