B2B セールスにおける人工知能 (AI) の未来

公開: 2019-07-02

今日、B2B の購入者は、販売者による付加価値の高い洞察に支えられた、シームレスでカスタマイズされた購入体験を期待しています。販売における AI の導入により、業界や企業が魅力的な製品やサービスを開発し、顧客体験を飛躍的に向上させる無限の可能性が生まれました。

AI は私たちの生活に欠かせないものになっているため、企業は手動の反復プロセスを自動化し、学習を拡大してカスタマーエクスペリエンスを変革する必要があります。重要なビジネス機能全体での AI 統合の成功により、内部プロセスが効率的になり、収益性が向上します。

人工知能の力

PwC の調査によると、AI には 2030 年までに最大 15.7 兆ドルの投資が見られる可能性があります。すべての B2B にわたる AI への資金の継続的な流入は、次元を再定義する可能性があります。

販売とマーケティングは、その固有の利点により、最近、その使用が急増しています。 Harvard Business Review の調査によると、販売に AI を使用している企業はリードを 50% 以上増やし、通話時間を 60 ～ 70% 短縮し、40 ～ 60% のコスト削減を実現しました。

それにもかかわらず、AI と販売の統合によって販売インテリジェンスが生み出され、飛躍的なビジネスの成長を引き起こすようにする責任は、リーダーと意思決定者の両方にあります。

セールスインテリジェンスの使用は、見込み客の特定と画期的なインサイトの発見に最も効果的であり、パーソナライズされたサービスを可能にします。

B2B 顧客を理解する

AI を使用して、企業の組織構造、予算、技術スタック、人事異動をリアルタイムで理解する重要な意思決定者に関する重要な情報を明確にします。

顧客のペルソナ (アカウントの企業特性、環境、および行動属性) 関連情報を理解することから始めます。

適切な言語:顧客が理解できるスタイルで話します。
適切な場所:顧客の購入行動に影響を与えるために使用するチャネルは?
適切なタイミング:彼は今その製品を必要としていますか? 顧客が製品の売り込みを最も受け入れやすいのは、1 日のどの時間帯ですか?

販売とマーケティングが 1 つの目標に向かって協力する場合、上記の側面を決定する際に完璧な結論に達することができます。

リードジェネレーション技術は大きく進歩しました。ほとんどの人は、Web をブラウジングしたり、受信トレイに届く電子メールを閲覧したりする際に、高度なパーソナライゼーションを体験して喜んでいます。 AI とマーケティングテクノロジーの融合により、このパーソナライゼーションが可能になります。

パーソナライズされたメッセージやターゲティングは、顧客との感情的なつながりを築きます。また、特定された見込み顧客のカスタマイズを可能にするために必要な労力と時間を削減します。

AI が進化するにつれて、販売とマーケティングの境界が押し広げられます。

セールスリードの人工知能はセールス戦略にどのように革命をもたらすのか?

ここでは、人工知能技術が世界中の販売とマーケティングに革命をもたらしている方法をいくつか紹介します。

1. 販売目標とマーケティング目標を統合する

セールスとマーケティングは、CRM とマーケティングオートメーションの個々のサイロで作業しており、利益相反につながっています。セールスとマーケティングを同じレンズを通して見ることは、大変な作業でした。

AI が登場するとすぐに、問題を中和し、チーム間でリアルタイムに情報を共有することが容易になりました。 AI は、組織がビジネス目標の達成に大きく貢献するモデルを特定して構築するのに役立ちます。

2. 予測分析による販売とマーケティングの強化

予測分析により、マーケティング担当者は AI の機能を活用して顧客の行動を予測するため、組織の共有目標を常に 1.8 倍上回ることができます。 AI は、適切なターゲットユーザーを選択し、効果的な戦略を迅速かつ正確に策定するのに役立ちます。

データはもはや負債にはなりません。 AIを介した顧客データの頻繁な流れにより、顧客の行動のさまざまなパターンへの洞察を提供できる正確な顧客プロファイルの作成が可能になります。

3. インテント B2B 見込み客へのリーチを拡大

企業には、さまざまなソースから作成された連絡先データベースがあります。どの営業担当者も、コンタクトを見て、特定のリードが売上につながると 100% 確信を持って言うことは困難です。

ただし、AI は、販売コンバージョンプロセスを簡素化する意図のある見込み客または適格なリードにリーチを拡大するのに役立ちます。営業チームはこれらの連絡先に重点的に取り組み、マーケティングは対象を絞ったキャンペーンを作成できます。

4. B2B 見込み客の正確な理解を可能にする

人間を結びつける最も重要なことは、機械と人間の間では不可能な感情的なつながりです。 AI を使用すると、地理的な課題に関係なく、見込み客の行動を理解できます。

5. コストを削減し、収益性を高めます

AI 制御のボットを使用して何百万人もの顧客にリーチし、適切な連絡先をすぐに見つけて、営業チームがパーソナライズされたより効果的なメールキャンペーンを設計できるようにします。さらに、販売シーケンス全体を自動化します。

AI を活用したインテリジェントなソリューションは、マーケティング費用を大幅に削減し、中小企業 (SMB) が莫大な予算を持つ大企業と競争できるようにします。

Right CRM の統合とスマートな重複排除機能により、中間層の企業はワークロードを最大 90% 削減し、リソースと従業員の時間を効率的に使用できます。

6. 販売に優先順位を付ける時間を節約

営業における AI の統合により、営業担当者は単調な作業を行うのではなく、販売に集中することができます。しかし、多くの場合、CRM、販売プラットフォーム、会議情報、メモなどを更新するための手作業に多くの時間を費やしています。調査によると、営業担当者は見込み客への実際の販売に時間の 4 分の 1 しか費やしていません。

AI は、予定、コミュニケーション、およびその他の主要な営業活動を追跡することにより、退屈なタスクから営業担当者の負担を軽減します。営業担当者は、手動でデータを入力するのではなく、顧客とのやり取りと関係の構築に集中できます。管理者の要件を常に満たしているために士気が低下するため、イライラすることはもうありません。

7. 顧客とのコミュニケーションとエンゲージメントを向上させる

販売における人工知能は、信頼とロイヤルティを構築するための顧客のニーズを理解するためのカスタムインサイトを販売者に提供します。 Web サイトへのアクセス、使用しているソリューション、ビジネスとの関わりなど、顧客の完全な概要を把握します。

営業担当者は時間を節約し、パーソナライズされたソリューションを顧客に提供し、エンゲージメントに価値を付加することに切り替えることができます。

Right AI 統合により、営業担当者は最高スコアの概要を把握し、それらを強調してリードの優先順位付けを可能にすることができます。利用可能な潜在的なクライアントとのより多くの機会を閉じます。

8.価格の最適化を可能にします

AI ツールの統合により、営業担当者は、取引を成立させるのに役立つ価格構造を不思議に思うことはありません。 ML 学習は、場所、過去の成功した販売、取引の規模などの属性に基づいて顧客に関するデータを処理し、最適な価格の見積もりを出すのに役立ちます。

価格体系は、顧客に基づいてパーソナライズされ、時間に敏感であるため、取引を成立させる可能性が高くなります。これらはすべて、販売サイクルを短縮し、営業担当者の時間を節約し、商談を効率的に成立させるのに役立ちます。顧客体験は、販売プロセスを遅らせる往復の交渉とコミュニケーションを減らすことで改善されます。

B2B セールスに不可欠な AI

AI と ML によって最適化および統合された B2B 販売プロセスは、もはや希望に満ちた未来ではありません。セールスソリューションは、効率的なアルゴリズムを活用し、包括的な分析と ML を活用したバイヤーエンゲージメントを活用することで改善されます。これらはすべて、営業担当者の生産性を高め、営業チームのパフォーマンスを向上させ、顧客にとって優れたエクスペリエンスを提供し、商談を成功に導きます。

さまざまなセクターの企業が AI を採用して、販売プロセスを改善し、意思決定を通知し、カスタマーエクスペリエンスを微調整しています。常に変化する市場で俊敏性と回復力を求める営業チームは不可欠です。

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