AmazonマーケットプレイスはDTC戦略にどのように適合しますか？

販売チャネルとして、Amazonは直接的な顧客関係を構築するためのいくつかの方法を提供しています。 そして、Cie DigitalLabsのCEOであるAndereeBerengianは、次のように述べています。

ただし、多くのブランドは、Amazonが販売チャネルに対してどれだけのコントロールを発揮するかについて悩むでしょう。 ブランドは、Amazonが提供するアクセスのために顧客関係のある側面を取引することになります。 問題は、そのバランスがブランドのDTC戦略に適合するかどうかです。

Amazonマーケットプレイスが提供するDTCブランド

アマゾンマーケットプレイスでは、大小を問わず、ベンダーがアマゾン独自の製品と一緒に製品を販売できます。 つまり、Amazonマーケットプレイスは、確立されたプラットフォームを介して顧客へのアクセスを提供します。ただし、ブランドは顧客データを取得せず、その顧客関係を完全に所有していません。 Marketplaceは、フルフィルメントのオプションも提供します。MarketplacePulseの創設者であるJuozas Kaziukenasは、ブランドの少なくとも60％がオプトインしていると述べています。

さらに、Amazonは非常に大きいため、ブランドは力を合わせるか、競合するかを決定する必要があります。 結局のところ、Amazonは顧客がいる場所です。 「アマゾンの売り手として、あなたは忠実な買い物客の大勢の聴衆を引き付けるアマゾン体験の一部になります」とクリスタファブレガスはFitSmallBusinessで書いています。 「買い物客は、Amazonの豊富な品揃え、競争力のある価格、優れた配送、そして健全な評判に惹かれ、大勢の人でにぎわいます。」 もちろん、Amazonはこの機会に手数料を請求します—平均してすべての販売の約15パーセントです。

そして、ことわざにあるように、大きな力には大きな責任が伴います。 ファブレガスは、Amazonマーケットプレイスのブランドは、その過程で特定の基準を維持することが期待されていると指摘しています。たとえば、高レベルのカスタマーサービスやカスタマイズされた製品ページなどです。 これらの努力はあなたのブランドを助けますが、投資を必要とします。

アマゾンとの提携の隠れたコスト

アマゾンがマーケットプレイスで顧客関係を「所有」していることを覚えておくことが重要です、と市場調査員のパメラN.ダンジガーは言います。

さらに、独自の販売チャネルで作成したブランドエクスペリエンスは、Amazonに変換されません。 「Amazonの大量のトラフィックを利用することは、迅速に進めるための1つの方法ですが、限られたブランド認知度に対処し、同様の製品がたくさんある狭いスペースで競争する必要があるかもしれません」と、RobStarrはSmallBusinessTrendsで書いています。

制限はありますが、成長の機会はまだあります。 コンサルタント会社RichInsightの戦略ディレクターであるMatthewFergusonは、Amazonマーケットプレイスは単にDTC戦略のもう1つのチャネルになる可能性があると書いています。 コントロールはまだそこにあります。 「Amazonの出品者になることで、価格設定、つまりマージンを管理できます」とファーガソンは書いています。

「これはブランドにとって非常に重要です。 また、ストックの範囲と深さを完全に制御できます。 あなたは経験、リスト、マーケティングを管理しています。」 このように、Amazonマーケットプレイスをブランドの別のストアフロントとして扱うことができます。

ただし、他の小売店を通じて再販するブランドの場合は、少し注意が必要です。 一つには、このチャネル内の価格競争は激しいです。 他の再販店に依存している場合、ブランドは価格をめぐって競合する可能性があります。 さらに、あなたがあなたの製品の唯一の売り手ではない場合、あなたの最低広告価格を管理することは難しいかもしれません。 そして一般的に、Amazonはブランドがファーストパーティの売り手とサードパーティの売り手の両方として機能することを好みません。

販売チャネルを超えて考える

もう1つのオプションは、Amazonマーケットプレイスをマーケティングツールとして使用して露出を増やすことです。 Scalefastの創設者であるOlivierSchottは、Amazonが製品検索エンジンとしてGoogleよりも人気があると指摘しています。

「この成長する遍在性は、消費者に直接販売する多くのブランドが、巨大なリーチを活用して自社製品の認知度を高めることにより、Amazonを自社ブランドのマーケティングツールと見なしたいと思うかもしれないことを意味します」とSchottは書いています。 「Amazonを単なる別の販売チャネルではなく、ストアフロントを宣伝するツールと見なすことで、小売業者は、DTCチャネルを優先しながら、Amazonの何百万もの買い物客の前に商品を配置できます。」

Schottは、いくつかの選択された製品のみをリストすることにより、リード生成にAmazonMarketplaceを使用することをお勧めします。 または、検索広告やeコマースの巨人のSEOスーパーパワーを利用して、インバウンドエンジンとして使用することもできます。

アマゾンのマーケティング力を活用する別の方法は、顧客のレビューを収集して公表する手段としてプラットフォームを使用することです。 結局のところ、Amazonは顧客がフィードバックを残すための優れたチャネルを提供していると成長機関WebprofitsのDuncanJonesは述べています。 次に、ブランドは自社の製品ページで正のフィードバックを使用できます（プロセスと製品を改善するために負のフィードバックを使用できます）。

結論：役に立つこともあれば、そうでないこともあります

Amazonマーケットプレイスと連携することで、DTC戦略を前進させることができます。

すべてのブランドに適しているとは限らないため、特に将来の成長計画のコンテキストでは、長所と短所に対処することが重要です。

「Amazonの戦略を決定するときは、製品、マージン、スキルセット、および将来の成長が、選択したAmazonの販売ルートにどのように貢献するかを検討する必要があります」とSeller'sChoiceのJayGoldbergは書いています。 たとえば、ゴールドバーグは、Amazonマーケットプレイスは小売ルートよりもはるかに多くの作業を必要とすることを指摘しています。 マーチャンダイジング、マーケティング、販売、カスタマーサービスを処理するスキル（またはスキルを備えたチーム）を持っていることを確認する必要があります。

リスクは、特に個人のベンダーマネージャーから新しい自動化されたベンダーサクセスプログラムへの移行により、成果を上げられない可能性のあるプログラムに多大な労力を費やす可能性があることです。 Buy BoxExpertsのパートナーであるJamesThomsonは、このプログラムは自動化された対話とコンピューターベースの契約交渉を特徴としていると述べています。 ベンダーにとって苛立たしいことになるかもしれないこの変化は、特に顧客とDTC戦略に焦点を合わせたいときにトムソンは書いています。

あなたのブランドがAmazonの自社ブランドの1つと直接競合している場合、1つの契約破りが生じる可能性があります。 NYTのJulieCreswellは、Amazonブランドとのスペースを争う価値はないかもしれないと指摘しています。これは、顧客の中心に置くことができます。 「現在、自社ブランドへの拡大により、Amazonは公平で、製品を勝ち取る可能性のある流通パートナーから、他のベンダーとの直接の競争相手になりました」とCreswellは書いています。

とはいえ、Marketplaceは、多くのeコマースブランドに素晴らしいチャネルを提供できます。 MarkAbadiがBusinessInsiderで指摘しているように、このプログラムはAmazonで販売されているすべてのユニットの半分以上を占めています。 言い換えれば、eコマースの巨人は顧客とベンダーを収容するのに十分な大きさの宇宙を作り出しています。

画像： Christian Wiediger 、 Geoff Greenwood 、 Bench Accounting