従うべきいくつかの成功したアカウントベースのマーケティング戦略 (ABM) は何ですか? (インフォグラフィック)

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、ターゲットを絞り込み、パーソナライズされた B2B マーケティング戦略です。 ABM を使用している企業は、マーケティングと販売のリソースを、最適で最も機会の多い一連の顧客向けにカスタマイズされた購入体験を提供し、作成することに集中しています。 統計によると、マーケティング担当者の 86% が ABM によって成約率が向上し、80% が顧客の生涯価値が向上したと述べています。

販売とマーケティングの連携、つまり「スマーケティング」は、ABM の成功の鍵の 1 つです。 営業部門とマーケティング部門は、価値の高いアカウントを相互に識別し、ABM キャンペーンで非常に関連性の高いカスタマイズされたアカウント固有のメッセージを作成するという重要な役割を果たします。

アカウントベースのマーケティング (ABM) 戦略を計画する必要があるのはなぜですか?

セールスとマーケティングの連携は、ABM にとって必要なことだけではありません。 これは、ABM を実装する組織にとっても大きなメリットです。 ABM のその他の利点を見てみましょう。

• 合理化された販売サイクル。 ABM は、資格のない価値の低い顧客ではなく、特定の高価値の顧客を特定、変換、満足させることにのみ焦点を当てているため、販売プロセスが加速され、販売サイクルが短縮されます。
• 効率の向上。 ABM を使用すると、リソースを分散しすぎるのではなく、ビジネスの収益を生み出す可能性が最も高い特定のアカウント セットにリソースを集中させることができます。
• 販売とのより良い連携。 ABM 戦略は、変換する可能性が最も高い主要なアカウントを特定してターゲットにすることで、マーケティングと販売の取り組みを調整するのに役立ちます。
• 事業拡大。 ABM には、最適なアカウントとの緊密で長期的な関係を促進し、一貫した顧客体験を提供し、ブランドの信頼を高めることが含まれます。 これは、貴重な顧客を維持し、顧客の忠誠心を高め、証言と紹介を作成し、口コミ マーケティングを促進し、支持者を増やすのに非常に効果的です。
• ROI の向上。 B2B マーケターの 87% が、ROI に関して、ABM イニシアチブが他のマーケティング投資よりも優れていると報告しています。 応答率の向上、オプトインの増加、およびリソースの浪費の低減により、ABM はより高い ROI を実現できます。 言うまでもなく、よりパーソナライズされ、正確で、的を絞っています。
• パーソナライゼーションの増加。 ABM を使用すると、メッセージとコンテンツを特定のアカウントに合わせて調整できるため、マーケティング活動に関与する可能性が高くなります。
• ターゲット アカウントへの影響が大きくなります。 このアプローチはより焦点を絞って調整されているため、より広範なアプローチよりも対象となるアカウントに影響が及びます。

ABM 戦略の実装には、従来のアウトバウンド キャンペーンとは異なる一連のツール、プロセス、考え方が必要であることに注意することが重要です。 また、適切な目標を設定して進捗状況を追跡するには、部門間のコラボレーションと、会社の販売およびマーケティング チームの適切な調整が必要です。

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アカウントベースのマーケティング (ABM) のトレンドとは?

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、近年ますます人気が高まっており、この分野でいくつかのトレンドが生まれています。 ABM の主な傾向のいくつかを次に示します。

• テクノロジーの使用の増加。 テクノロジーが進歩するにつれて、ABM キャンペーンをパーソナライズおよび自動化する能力も向上しています。 特定のアカウントを識別、セグメント化、ターゲット設定し、パーソナライズされたコンテンツとメッセージの配信を自動化するのに役立つソフトウェア ソリューションが多数あります。
• アカウント エンゲージメントに重点を置きます。 ABM の戦略は、リードジェネレーションだけに焦点を当てるのではなく、カスタマー ジャーニーのすべての段階でターゲット アカウントに関与することにますます重点を置いています。 これには、ターゲット アカウント内の意思決定者やインフルエンサーとの関係を構築し、貴重なコンテンツやリソースを提供して、セールス ファネルをさらに下に進めることが含まれます。
• よりデータドリブンなアプローチ。 ABM はますますデータドリブンになりつつあり、データを使用して最適なアカウントを特定し、ターゲットにすることに重点を置いています。 データ分析、機械学習、AI を使用して、キャンペーンをパーソナライズし、パフォーマンスを向上させています。
• アカウントベースの広告の成長。 デジタル広告の台頭により、アカウントベースの広告 (ABA) は、ターゲット アカウントにリーチし、購入決定に影響を与える一般的な方法になりました。 ABA は、プログラマティック広告を使用して、ターゲット アカウント内の特定の個人にさまざまなチャネルでパーソナライズされた広告を配信しています。
• 従業員のアドボカシーをより重視します。 企業は、従業員が顧客に最も近く、より強力な関係を構築できる従業員であるため、従業員をブランド支持者にすることに重点を置いています。 これにより、ABM の取り組みの範囲と影響が拡大します。
• アカウントベースの販売開発のより多くの使用。 エンゲージメントに重点を置いて、企業はアカウントベースの販売開発 (ABSD) を使用して、ターゲット アカウントに積極的に連絡し、機会を特定し、有意義な会話に意思決定者を関与させています。

全体として、ABM の傾向はより全体的なアプローチに向かっています。 カスタマージャーニー全体でターゲットアカウントに到達するために、複数の異なる戦略と戦術が組み込まれています。

アカウントベースのマーケティング (ABM) の結果を改善するための最良の戦略

次の ABM キャンペーンを後押しするための強力な戦術をいくつか紹介します。

1. データ インテリジェンスを使用して、ABM に重点を置いたアカウントを特定する

データ駆動型のアプローチを採用して、価値の高いアカウントを見つけ、主要な連絡先をそれらのアカウントにマッピングします。 インテント データと B2B データは、ABM の取り組みを促進する強力な組み合わせです。 Bombora の Company Surge Intent データと、SalesIntel の 95% の精度で人間が検証した B2B データは、この組み合わせの優れた例です。

この組み合わせにより、購入意向が高い、または自社または競合他社に高い関心を示しているアカウントを特定できます。 次に、それらの取引先の意思決定者や重要な影響力を持つ人物をすばやく見つけて連絡を取るのに役立ちます。 さらに、バイヤージャーニーの早い段階でターゲットアカウントにリーチし、有意義な関係を築くことができます。

2. パーソナライズされた対象を絞ったエンゲージメントを作成する

すべてのデータを入手し、より関連性の高い、カスタマイズされた、パーソナライズされた方法でターゲット アカウントに関与するために必要なすべての調査を行っていることを確認してください。 ターゲット アカウントが何を求めているか、彼らのニーズ、問題点、期待は何か、彼らが主に活動しているチャネルなどを把握します。

ABM のコンテンツとメッセージを非常に具体的で、ターゲット アカウントに合わせて調整します。 また、パーソナライズされたアカウント固有の対面イベントまたはウェビナー、ダイレクト メール キャンペーン、電子メール マーケティング キャンペーン、エア カバー キャンペーン、および広告ターゲティングを計画して、ABM ROI をさらに強化することもできます。

3. 完璧な ABM チームを構築する

完全な ABM チームには、ABM の責任者、営業担当者と BDR、マーケティング担当者、デジタル マーケティング マネージャー、コンテンツ マネージャー、統合キャンペーン マネージャーが含まれます。 会社の規模が小さいか、予算が少ない場合。 オンラインとオフラインの両方のチャネルに関連するタスクなど、複数のタスクを処理できる人を含めます。

各チーム メンバーの役割と責任を定義し、ABM キャンペーン ケイデンスを含め、特定のチーム メンバーにアカウントまたは連絡先を割り当てる戦略的なプレイブックを作成します。 チーム内の健全なコミュニケーションを確保し、定期的なミーティングを実施して、全員が同じページにいるようにします。

B2B の成功にとって ABM は何を意味しますか? (インフォグラフィック)

インフォグラフィックの出典: SalesIntel.

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最後の言葉

これらの戦略に加えて、ABM の結果を測定し、それに応じて改善が必要な領域に取り組むようにしてください。 最後に、ABM プラットフォームとツールを使用してキャンペーンを自動化し、より良い結果をもたらすことをためらわないでください。

 このインフォグラフィックは、Ariana Shannon によって提供されています。 Ariana は、SalesIntel のマーケティング ディレクターです。 SalesIntel は、最も正確で手頃な価格の b2b データを提供します。 LinkedIn で彼女をフォローできます。