成功するアカウントベースのマーケティング戦略 (ABM) にはどのようなものがありますか? (インフォグラフィック)

アカウントベース マーケティング (ABM) は、ターゲットを絞った、非常にパーソナライズされた B2B マーケティング戦略です。 ABM を使用する企業は、マーケティングおよび販売リソースを、最適で最も機会の多い一連のアカウントを引きつけ、カスタマイズした購入エクスペリエンスを作成することに集中させます。 統計によると、マーケティング担当者の 86% が ABM により勝率が向上し、80% が顧客の生涯価値が向上すると回答しています。

販売とマーケティングの連携、つまり「スマーケティング」は、ABM の成功の鍵の 1 つです。 営業部門とマーケティング部門は、価値の高いアカウントを相互に識別し、ABM キャンペーンで非常に関連性の高いカスタマイズされたアカウント固有のメッセージを作成するという重要な役割を果たします。

アカウントベース マーケティング (ABM) 戦略を計画する必要があるのはなぜですか?

セールスとマーケティングの連携は、ABM にとって必要なだけではありません。 これは、ABM を導入する組織にとっても大きな利点です。 ABM の利点をさらに見てみましょう。

• 合理化された販売サイクル。 ABM は、不適格で価値の低いアカウントではなく、特定の価値の高いアカウントを特定し、変換し、満足させることにのみ重点を置くため、販売プロセスが加速され、販売サイクルの短縮につながります。
• 効率の向上。 ABM を使用すると、リソースをあまり分散せずに、ビジネスに収益を生み出す可能性が最も高い特定のアカウントのセットにリソースを集中させることができます。
• 販売との連携が向上します。 ABM 戦略は、コンバージョンにつながる可能性が最も高い主要なアカウントを特定してターゲットを絞ることにより、マーケティングと販売の取り組みを調整するのに役立ちます。
• 事業拡大。 ABM には、最適なアカウントとの緊密で長期的な関係を促進し、一貫した顧客エクスペリエンスを提供し、ブランドの信頼を高めることが含まれます。 これは、貴重な顧客を維持し、顧客ロイヤルティを強化し、紹介文や紹介を作成し、口コミマーケティングを促進し、支持者を増やすのに非常に効果的です。
• より高いROI。 B2B マーケターの 87% は、ABM イニシアチブが ROI の点で他のマーケティング投資を上回っていると報告しました。 ABM は、応答率が向上し、オプトインが増加し、リソースの無駄が少ないため、より高い ROI を実現できます。 言うまでもなく、よりパーソナライズされ、正確で、ターゲットが絞られています。
• パーソナライゼーションの向上。 ABM を使用すると、特定のアカウントに合わせてメッセージングとコンテンツを調整できるため、マーケティング活動にそのアカウントが関与する可能性が高くなります。
• ターゲットアカウントへの影響が大きくなります。 このアプローチはより焦点を絞ってカスタマイズされているため、広範囲にわたるアプローチよりも、対象となるアカウントへの影響が大きくなります。

ABM 戦略の実装には、従来のアウトバウンド キャンペーンとは異なるツール、プロセス、考え方が必要であることに注意することが重要です。 また、適切な目標を設定し、進捗状況を追跡するには、部門間のコラボレーションと、会社の営業チームとマーケティング チームの適切な連携も必要です。

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アカウントベースド マーケティング (ABM) のトレンドとは何ですか?

アカウントベース マーケティング (ABM) は近年ますます人気が高まっており、この分野ではいくつかのトレンドが現れています。 ABM の主な傾向をいくつか紹介します。

• テクノロジーの使用の増加。 テクノロジーの進歩に伴い、ABM キャンペーンをパーソナライズおよび自動化する機能も進化しました。 特定のアカウントを識別、セグメント化、ターゲット化し、パーソナライズされたコンテンツやメッセージングの配信を自動化するのに役立つソフトウェア ソリューションが数多くあります。
• アカウントエンゲージメントをより重視します。 ABM 戦略は、リードの発掘だけに焦点を当てるのではなく、カスタマー ジャーニーのすべての段階でターゲット アカウントとの関わりにますます重点を置いています。 これには、ターゲットアカウント内の意思決定者やインフルエンサーとの関係を構築し、セールスファネルをさらに下位に進めるのに役立つ貴重なコンテンツやリソースを提供することが含まれます。
• よりデータドリブンなアプローチ。 ABM はますますデータドリブンになってきており、データを使用して最適なアカウントを特定してターゲットを絞ることに重点が置かれています。 データ分析、機械学習、AI は、キャンペーンをパーソナライズし、パフォーマンスを向上させるために使用されています。
• アカウントベースの広告の成長。 デジタル広告の台頭により、アカウントベース広告 (ABA) は、ターゲットアカウントにリーチし、その購入決定に影響を与えるための一般的な方法になりました。 ABA はプログラマティック広告を使用して、ターゲット アカウント内の特定の個人にさまざまなチャネルでパーソナライズされた広告を配信しています。
• 従業員の権利擁護をさらに重視します。 企業は、従業員が顧客に最も近く、より強い関係を築くことができる従業員をブランドの擁護者にすることに重点を置いています。 これは、ABM 取り組みの範囲と影響力を高めるのに役立ちます。
• アカウントベースの販売開発のさらなる活用。 企業はエンゲージメントに重点を置き、ターゲットのアカウントに積極的にアプローチし、機会を特定し、意思決定者と有意義な会話を交わすための方法としてアカウントベースの販売開発 (ABSD) を使用しています。

全体として、ABM の傾向は全体的なアプローチへと向かっています。 カスタマージャーニー全体を通じてターゲットアカウントに到達するための複数の異なる戦略と戦術が組み込まれています。

アカウントベースド マーケティング (ABM) の結果を向上させるための最良の戦略

次の ABM キャンペーンを強化するための強力な戦術をいくつか紹介します。

1. データ インテリジェンスを使用して ABM に重点を置いたアカウントを特定する

データドリブンのアプローチを採用して、価値の高いアカウントを見つけ、主要な連絡先をそれらのアカウントにマッピングします。 インテント データと B2B データは、ABM の取り組みを大幅に強化できる強力な組み合わせです。 Bombora の Company Surge Intent データと SalesIntel の 95% 正確で人間によって検証された B2B データは、この組み合わせの優れた例です。

この組み合わせにより、あなたやあなたの競合他社に対して高い購入意図や高い関心を示しているアカウントを特定することができます。 そうすれば、それらのアカウントの意思決定者や主要な影響力者を迅速に見つけて連絡を取ることができます。 さらに、購入者プロセスの早い段階でターゲットアカウントに到達し、彼らと有意義な関係を構築することができます。

2. パーソナライズされたターゲットを絞ったエンゲージメントを作成する

より関連性が高く、カスタマイズされ、パーソナライズされた方法でターゲット アカウントをエンゲージするために必要なすべてのデータを入手し、必要な調査をすべて行ったことを確認してください。 ターゲットアカウントが何を求めているのか、そのニーズ、問題点、期待は何か、彼らが主に活動しているチャネルなどを把握します。

ABM コンテンツとメッセージングを非常に具体的で、ターゲット アカウントに合わせて調整してください。 また、パーソナライズされたアカウント固有の対面イベントやウェビナー、ダイレクト メール キャンペーン、電子メール マーケティング キャンペーン、エア カバー キャンペーン、広告ターゲティングを計画して、ABM ROI をさらに向上させることもできます。

3. 完璧な ABM チームを構築する

完全な ABM チームには、ABM 責任者、営業担当者、BDR、マーケティング担当者、デジタル マーケティング マネージャー、コンテンツ マネージャー、統合キャンペーン マネージャーが含まれます。 会社の規模が小さい場合、または予算が低い場合。 オンラインとオフラインの両方のチャネルに関係するタスクなど、複数のタスクを処理できる人を含めます。

各チームメンバーの役割と責任を定義し、ABM キャンペーンの周期を含め、特定のチームメンバーにアカウントまたは連絡先を割り当てる戦略的プレイブックを作成します。 チーム内の健全なコミュニケーションを確保し、全員が同じ認識を保つために定期的なミーティングを開催します。

B2B の成功にとって ABM は何を意味しますか? (インフォグラフィック)

インフォグラフィックの出典: SalesIntel。

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最後の言葉

これらの戦略に加えて、ABM の結果を必ず測定し、それに応じて改善が必要な領域に取り組んでください。 最後に、ABM プラットフォームとツールを使用してキャンペーンを自動化し、より良い結果をもたらすことを躊躇しないでください。

 このインフォグラフィックは Ariana Shannon によって提供されました。 Ariana は SalesIntel のマーケティング ディレクターです。 SalesIntel は、最も正確で手頃な価格の B2B データを提供します。 LinkedIn で彼女をフォローできます。