マーケティングの混乱を抑える方法...

今日の中小企業のマーケティングの何が問題になっていますか？

私はビジネスの世界で何年も過ごしてきました。これらは、ビジネスのマーケティングと運用システムを成功させるために苦労しているビジネスオーナーや起業家から聞いた最も一般的な声明の一部です。

これらの例に共通するものは何ですか？ まず、カスタマージャーニー全体ではなく、単一の戦術に焦点を当てます。 第二に、それらはシステム全体ではなく、1つのことに焦点を合わせています。

今日の中小企業のマーケティングの機会はあなたの顧客に焦点を当てることです。 そして、製品以外の2つの主な方法で顧客に焦点を合わせます。 まず、顧客がどこに行こうとしているのか、そしてどのようにして顧客をよりよく理解できるのかを確認します。 次に、その旅に貢献するすべてのシステムを計画する必要があります。 これにより、機能するプロセスを繰り返し、すべての顧客に毎回同じ素晴らしい体験を提供することができます。

この投稿はカバーします。

• あなたの理想的な顧客を理解し始める方法
• あなたの理想的なカスタマージャーニーと、あなたのビジネスのマーケティング部門と運用部門の両方がどのように役割を果たすか-マーケティング砂時計
• システムマッピングによる中小企業の成功への7つのステップ

これはあなたのビジネスのためのたくさんの素晴らしい情報が詰まった長いブログ投稿です。 ですから、気軽にブックマークして後で戻ってきてください。ただし、何をするにしても、時間をかけてこの情報をすべて消化してください。 私はそれが長期的に役立つことを約束します。

あなたの顧客を知る

マーケティングの砂時計について話す前に、一歩下がって、理想的なクライアントが誰であるかを深く理解することが不可欠です。 私は人口統計情報についても話しているだけではありません。 あなたはあなたのターゲットオーディエンスを動機づけるもの、彼らの行動、そして彼らが探している解決策を理解する必要がありますか？ 結局のところ、彼らが何を探しているのかわからない場合、どのように彼らを導くことができますか？

マーケティングの観点から何かを開発し始める前に、そのレベルの知識を取得することは非常に重要です。 まず、クライアントがそこにたどり着くためにどこに行こうとしているのかを完全に理解する必要があります。

誰をターゲットにしているのかを理解したら、マーケティングの2番目の部分は、差別化要因と、それらを理想的なクライアントに伝える方法を理解することです。 次に、質問に答える必要があります。 どのように目立つつもりですか？ あなたの競争上の差別化要因は何ですか？ ブランド認知度をどのように構築しますか？

これらのステップを明確に定義したら、マーケティングおよび運用システムに飛び込むことができます。

マーケティング砂時計

マーケティング砂時計は、私が世界中の何千もの企業にインストールした実績のあるシステムです。 マーケティングの砂時計は、あなたのビジネスの新しい種類のカスタマージャーニーに響き渡ります。

この旅で人々を効果的に動かすために必要なシステムには2つの異なるタイプがあります。 それらはあなたのマーケティングシステムとあなたの運用システムです。

砂時計の上部には、最初の4つのフェーズ（知っている、好き、信頼する、試す）があり、それらが「マーケティングシステム」を構成しています。 この部分は、ターゲットオーディエンスの前に立つことについてであり、実際のクライアントになる準備ができるまで流れます。

砂時計の下部には、最後の3つのフェーズ（購入、繰り返し、参照）があり、「運用システム」とも呼ばれます。 誰かが購入段階にあるクライアントになったとき、どうすれば彼らを絶対に吹き飛ばして期待を超え、リピーターになり、知っているすべての人に紹介することができますか？ それがあなたの運用面です。

すべてのビジネスには、マーケティングシステムと運用システムの両方が必要です。 成長して需要を生み出すには、マーケティングシステムと販売システムが必要です。 次に、その需要を作成したら、約束された価値を提供して、それらが戻ってくるようにする必要があります。

マーケティングシステム：知っている、好き、信頼する、試す

それらはまた、マーケティングおよび販売システムと考えることができます。 このシステムは、カスタマージャーニーに基づいてターゲットオーディエンスを変換するのに役立つ明確なパスによって定義されます。

自分に問いかけてみてください。購入の準備ができた瞬間まで、どうすれば誰かにあなたのビジネスを知ってもらうことができますか？ この例としては、クライアントとの相談を最終目標とする無料のウェビナーを実施したり、製品やサービスを販売するために有料広告を掲載したりする場合があります。

まず第一に、あなたは彼らがあなたのビジネスについて知る必要があります。 これはいくつかの方法で行うことができます。 1つの推奨事項は、PEPシステムを使用することです。

多くのマーケターはマーケティングメディアを3つのバケツに入れています。 支払い、獲得、所有。 Duct Tapeでは、新しいアプローチを採用し、これらのバケットにPaid、Earned、PersonまたはPEPのラベルを付け直しました。

有料とは、常に支払いを続けるものです。 例は次のとおりです。 広告、ダイレクトメール、およびスポンサーシップ。

稼いだのはあなたが投入した仕事であり、時間と忍耐が必要ですが、長期的には大きな成果を上げることができます。 これらは次のようなものです。 検索エンジン最適化（SEO）、ソーシャルメディア、および紹介。

最後のカテゴリは人であり、実際の人が何かをしなければならないことを意味します。 それはネットワーキング、スピーキング、そしてアウトリーチです。

最良の結果を得るには、いわば1つのバスケットにすべての卵が入っていないように、これらの媒体の少なくとも2つに焦点を当てる必要があります。

運用システム：購入、繰り返し、参照

マーケティングシステムは、需要を生成する方法であり、それが運用システムにつながります。 カスタマージャーニーの半分のオペレーションは、クライアントに約束された価値を提供するための明確な道筋を定義します。 したがって、すべてのマーケティングシステムには、それに対応する運用システムが必要です。

誰かが購入したら、どのように顧客としてそれらを動かし、リピート収益を生み出しますか？ また、紹介に焦点を当てている場合、そのプロセスはどのようになりますか？

新しいクライアントのオンボーディングは、運用システムの一例です。 クライアントはあなたのマーケティングシステムを通り抜け、彼らはサインアップしました、そして今あなたは彼らをオンボードする必要があります。 それらのステップは何ですか？

オペレーティングシステムは必ずしも販売に関連しているわけではありませんが、ビジネスを前進させるために文書化する必要があるプロセスです。

基本をカバーしたので、成功するシステムを構築する方法を見てみましょう

成功するビジネスシステムを構築するための7つのステップ

コアマーケティングおよび運用システムをマッピングする

この最初のステップは、多くの理由で不可欠です。 まず、システムをマッピングすることで、効率的かつ効果的になります。 また、新しいクライアントのすべてに同じレベルのエクスペリエンスを一貫して提供することもできます。

システムマッピングツール

Whimsicalという製品を使用しています。 これは、マインドマップとブレインストーミングを明確かつ視覚的に支援する無料のツールです。

以下は、視覚系マップを整理するためのヒントです。

• 終点の形をした記号を使用して、始点と終点を定義します
• 長方形を使用して、タスク、アクティビティ、およびプロセスを識別します
• ひし形を使用して重要な決定ポイントを特定します
• そして、矢印を使用して、各イベントの流れと方向を示します

最初から始めて、「次に何が必要か」と自問し続けることを忘れないでください。

マーケティングシステムの例-気まぐれで作られました

このマーケティングシステムの始まりはウェビナーであり、これは終点の形状によって明らかにされます。 矢印は右向きなので、プロセスの流れと次のステップを確認できます。 長方形は、次のステップがクライアントが電子メールキャンペーンを入力するタスクであることを示します。 次に、相談予約のための重要な行動の呼びかけがあります。

ここに、システムのブランチが表示されます。 彼らは相談を予約しますか？ そうでない場合は、電話に出る準備が整っていないことがわかるため、ダウンセルキャンペーンに入れられます。

ただし、コンサルテーションを予約した場合は、システムを介して次のタスクまたはCTAに進みます。 そして、それらが新しいクライアントとしてオンボーディングされるか、将来の電子メール自動化バケットに入れられるまで、以下同様に続きます。

このシステムマッピングプロセスは、戦術から戦略へ、そしてハックからシステムへの移行に向けた最初のステップです。 質問に答えることでこれらすべての要素を適切に配置し、次に何が起こりますか？

自動化できるものを決定する

次のステップは、成功に向けて準備を整え、「より効率的にするために何を自動化できるか」と自問することで燃え尽き症候群を回避することです。

私は最近、クライアントと一緒にこの演習を行いました。 彼女はクライアントのためにカスタム契約を結ぶのに何時間も費やしていました。 彼女のシステムをマッピングすることで、彼女はこれを見ることができ、私たちは彼女に提案ソフトウェアを手に入れました。 現在、彼女はいくつかの重要な用語を変更し、数秒で完了します。 彼女は、クライアントを獲得するために、ドキュメントの作成、編集、および送信に費やされた時間を使用します。

次に、自動化できるものを確認します。 自分を縛るタスクがある場合は、「どうすればこれを自動化できますか？」と自問してください。 電話のリマインダーと電子メールのフォローアップは、簡単に自動化できるプロセスの優れた例です。

重要な段階とプロセスを文書化する

次に、システムで最も重要なプロセスを見てみましょう。 正しく処理されないと物事がバラバラになる領域。

これらのステージを作成して、他の誰かがあなたのドキュメントにアクセスしてチェックリストにジャンプするだけで相談電話をかけることができるようにします。 これらの手順は非常に詳細である必要があります。そうすれば、あなたがそこにいない場合、他の誰かが最初から最後まで、何をすべきか、そしてそれをどのように行うかを正確に知ることができます。

主要な指標を特定する

指標を追跡するビジネスの特定の領域を特定します。 経験則として、システムのすべての重要なステップのメトリックを追跡することです。

上記の例を使用すると、コンサルテーションコールに参加した人の数、または新しいクライアントの数を知りたいと思うでしょう。 これは、各ステージのパフォーマンスを確認するのに役立ちます。 主要なメトリックを追跡することにより、ギャップがあるかどうか、およびシステムを前進させるためにどこに集中する必要があるかを確認できます。

チームがある場合は、その役割に応じて、主要なステージとメトリックをチームに割り当てる必要があります。 このように、彼らはより多くの説明責任を持ち、あなたは彼らが推進している結果を見ることができます。

マーケティングチームがいる場合は、デジタル広告のパフォーマンスの追跡とレポートをチームに割り当てることができます。 また、営業チームがある場合は、それらに別のステージを割り当てます。 次に、すべてのシステムを調べ、あなたとあなたのチームが分割統治します。

これは、ソロプレナーにとっても重要な段階です。 たとえば、2人のチームメンバーだけでダクトテープマーケティングを開始しました。 つまり、「この段階ではマーケティングの役割、この段階では販売の役割、この段階ではカスタマーサービスの役割です」と言います。

これらの各段階について説明責任と指標が必要であり、それらの指標の背後にいる人が必要です。 このステップを完了すると、役割と責任が明確に特定されるため、拡大または採用を決定する際にも簡単になります。

毎週のレビュー会議をスケジュールする

そこから、システムに基づいてチームとの毎週のレビュー会議をスケジュールします。 これらの会議では、システム、メトリック、および説明責任のチャートを確認する必要があります。

これらの会議では、チームを率いて成功を祝福し、どこに足を踏み入れる必要があるかを確認することもできます。

四半期ごとの戦略的計画セッションを開催する

次に、ビジネスの四半期ごとの戦略的計画セッションの開催を開始する必要があります。 どこから始めればよいかわからない場合は、システムがこれらの会議を指示する必要があることを知っておいてください。

このプロセスをインストールすると、砂時計の両方の半分の成長の機会をすばやく特定できるようになります。 たとえば、マーケティングシステムでより多くのクライアントを変換することを妨げているステップを確認できます。 また、運用面では、クライアントがリピートクライアントにならない理由を理解し始めることができます。

これらのシステムを構築するときは、当て推量を排除し、拡張可能な重要な戦略を作成することで、拡張可能なビジネスを実現します。

なぜこのプロセスマッピングのすべてを通過するのですか？

予測可能なリードの生成と成長は、新しいシステムを文書化することから得られる2つの主な利点です。 さらに、メトリックと証拠に基づいて、より迅速でより良いビジネス上の意思決定を行うことができます。

システムに従うことで、エラーを回避し、ミスの数を大幅に減らすのに役立つプロセスを開発できます。 さらに、あなたはあなた自身とあなたのチームのための説明責任文化を構築します。 私は経験から、従業員が明確な方向性と彼らがサポートする文化でよりよく働くことを知っています。

これらのシステムの明確さにより、集中力を高め、毎週の会議を最大限に活用することができます。 過剰に混雑せず、最も重要な目標に焦点を合わせた戦略的計画を作成します。

マーケティングおよび運用システムを特定してマッピングする目的は、ビジネスの需要を増やすことです。

そしてその過程で、それはあなたがしていることをより明確にし、コントロールするのにも役立ちます。 この明確さと制御により、スマートで持続可能な方法で成長と拡張が可能になります。 より多くの利益をもたらすだけでなく、より多くの安心をもたらします。