不況時の B2B デジタル マーケティングの 5 つの戦略

B2B 企業は、不況の間、デジタル マーケティングを削減する必要がありますか? 強力な消費者基盤なしに需要を刺激する努力は時間の無駄ですか? それとも成長のチャンス？ これらは、多くの B2B マーケター (私自身を含む) を悩ませている質問であり、あなたと私自身の利益のために、ハッシュ化することが重要です.

不況はどのように見えますか？

最近、「r-word」という言葉をよく耳にします。 定義上 (2 四半期連続で GDP がマイナス)、米国は 2022 年の夏に景気後退に突入しました。世界的に雇用は堅調であり、景気後退とは一致しませんが、世界はインフレの上昇に苦しんでおり、より倹約的な市場につながっています。

不況は、業界ごと、消費者ごとに異なって見えます。 一部の人にとっては、それはプラスになることさえあります。 たとえば、中古の機器や車両の再販業者は通常、景気後退や「時代は厳しい」という心理的な考えから利益を得ています。 反対に、消費者または小売業に重点を置いた業界、およびそれらの業界をサポートする製造業者が最も苦しんでいます。

Top Floor の主な顧客は製造業者であるため、その点と、マーケティング活動を賢く行う方法について詳しく説明したいと思います。

メーカーは不況時にマーケティングを行うべきですか?

簡単な答えは？ はい、不況の間も何らかの形でマーケティングを行うべきです。 残念ながら、これは最初に削減された予算の 1 つであり、これは間違いです。 マーケティング担当者として、私は偏見だけではないことを約束します。 マーケティング支出を維持または増加させる企業は、成長を遂げるでしょう。 なんで？ これは、顧客が購入の決定においてますます選択的になるため、競争から際立つ機会です。 また、競合他社がマーケティング費用を削減する可能性もあり、入札者が少なくなるため、有料広告などのコストを抑えて市場シェアを獲得する機会が得られます。

ただし、戦略的であり、顧客の問題点を念頭に置く必要があります。

お客様の可能性が最も高いのは次のようなものであることを理解してください。

• より質素で費用対効果の高い
• 選択肢を綿密に評価する可能性が高い
• 投資の ROI を CFO に証明するためのサポートが必要になる可能性が高い

戦いの半分は心理的なものであることを忘れないでください。 B2B 市場と B2C 市場の両方が、直接的な影響を感じているかどうかにかかわらず、困難な時期に陥ったという感覚に基づいて購買行動を変えるでしょう。 そのため、マーケティング戦略を開始するときは、常に顧客を念頭に置いて、マーケティング メッセージやセールス プッシュを顧客がどのように受け取るかを念頭に置いてください。 結局のところ、世界が完全に停止するわけではなく、ニーズを満たす必要がありますが、高額な決定を下すプロセスは、より長く、よりよく考え抜かれる可能性があります.

それでは、不況時の製造業者と B2B マーケティングについて私が持っている 5 つの推奨事項を見ていきましょう。

1. リレーショナルとトランザクションの利益に注目する

不況の間、目標到達プロセスの最下部で発生する短期的な利益を実現することがより困難になることは事実です。 目標到達プロセスの最上位の戦術に焦点を移して、ソート リーダーシップを発揮し、意識を高めます。 例としては、ウェビナー、ブログ投稿、SEO、レポート/ホワイトペーパー、さらには社会的証明 (詳細は後述) などがあります。 バイヤーがコンバートする準備ができたら、あなたが一番の関心事になります。 繰り返しになりますが、競合他社はこれを行うつもりはないため、視聴者がコンバージョンに近づくにつれて、これはあなたにとって大きな利点になる可能性があります.

トップ フロアでのマーケティングで私が好んで使用する戦術は、すでにうまく機能しているものに目を向けることです。 ブログ コンテンツが大量にある場合 (そうでない場合は、これが開始点になることを願っています)、これらのページへの Web サイト トラフィックを調べます。 多くの場合、ブログの在庫が大きいクライアントはスター パフォーマーを目にし、ホームページよりも多くのトラフィックを生成することさえあります。 これは、より多くの視聴者、つまりまだそれらを知らないユーザーを引き付けているためです。 これは育成の大きなチャンスです。 いくつかのアイデア:

• トラフィックの多いブログ コンテンツ (ウェビナーへのサインアップ、デジタル コンテンツのダウンロードなど) に CTA を追加して、訪問者をリードに変えます。
• これを有料のリマーケティング活動に適用し、これらのユーザーが見た元の投稿と一致する追加コンテンツを使用して、これらのユーザーの前に留まります.

2. 既存の顧客基盤を育てる

わかりました。視聴者と認知度の向上は重要ですが、それでも短期的な成果を求めています。 既存の顧客リストは、出発点として最適です。 どのような付加価値を提供できますか? 忠実な顧客であるための割引修理またはメンテナンス? サービス提供を拡大する機会はありますか? かつてあなたが提供していた会社での役割を離れた、あなたがかつて持っていた、あなたが再び関与できる顧客はいますか? 役割を離れた顧客は、新しい会社で同様の業界または役割に移動する可能性が高く、新しいアカウントへの扉が開かれます。

マーケティングはどこに介入できますか? すでにパイプラインに入っている見込み客であろうと、現在の顧客であろうと、既存のハウス リストに関与するコンテンツに焦点を当てます。 いくつかの例として、自動化されたキャンペーンを使用して提供するサービスの 1 つに関連するトピックをカバーする仮想イベントまたはブログが挙げられます。 それを完全なリストに送信することも、これらのサービスを (まだ) 使用していない可能性のある特定の会社をターゲットにすることもできます。

3. 気になる購入者へのアピール

3 番目のヒントは、トランザクションの利益よりも人間関係に焦点を当てることと密接に関連しています。 顧客はよりリスクを嫌うようになり、上級管理職/C-Suite からの賛同を得るために、より多くのサポートを必要とする可能性があります。 できるだけ多くの販売支援ツールを用意して、それに備えてください。

セールス サポートの例としては、ケース スタディ、カスタマー レビュー/リファレンス、賞などがあります。 これらがあなたのウェブサイトに明確かつ明確に配置されていることを確認してください. もう 1 つのアイデアは、現在の顧客をコンテンツ開発に活用することです。 たとえば、顧客の 1 人とイベントを共催することを検討してください。 これは、あなたが信頼できる忠実なベンダーであることを示す優れた社会的証明であり、顧客のネットワーク (サプライヤー、ベンダーなど) とのスクリーンタイムを得る可能性を高める可能性があります.

4. バーティカルを拡大する

残念なことに、特にあなたやあなたの顧客が消費財を製造している場合、製造業者は不況の際に他の業界よりも大きな打撃を受ける可能性があります. 不況時にそれほど大きな打撃を受けない他の業界を評価する時が来ているのかもしれません。 たとえば、防衛契約、医療とヘルスケア、フード サービス、ロジスティクスなどです。 これは一種の「最後の手段」ですが、新しい機会を探している場合のオプションです。

車輪を再発明したり、ウェブサイト全体を変更して新しい分野にアピールしたりすることなく、かなり迅速かつ簡単に戦略を立てることができます. まず、このオーディエンスが製品を使用または購入する市場のニーズがあることを確認してください。 競合他社はこの分野にいますか? 他の業界で製品の需要があるかどうかを裏付けるキーワード検索ボリュームはありますか? 専用のランディング ページと、Google または LinkedIn の有料広告でテストして、どこにランディングするかを確認してください。

5. 広告とランディング ページを確認する

先に述べたように、景気後退は競争環境が変化するため、支出に見合う効果を得るのに役立ちます。 競合他社が独自の有料広告を撤回することを決定した場合、低コストで市場シェアを拡大​​するための機会が開かれます。 したがって、有料広告を維持するか、まだ開始していない場合は、開始することを強くお勧めします。

トラフィックを誘導しているターゲティング、広告コピー、およびランディング ページを評価します。 ここでは、ランディング ページの関連性が重要です。 すべての有料トラフィックを単にホームページに送信したくはありません。 代わりに、ターゲットを絞ったキャンペーン (ターゲティングがキーワードまたはオーディエンスに基づいているかどうか) と、設定したターゲティングに厳密に一致する専用のランディング ページがあることを確認してください。 まず、キャンペーンとキーワード (Google 広告を使用している場合) を調べ、クリック率が高くてもコンバージョン率が最も低いのはどれかを調べます。 間違った人にトラフィックを生成しているか、ウェブサイトに到着したときに特にアピールしていない可能性が高い.

続きを読む:メーカーのマーケティング戦略: オンラインで顧客を見つける方法

結論は

時間が経てば、来年がどのようになるかが明らかになります。 景気後退は避けられないものであり、私たちが考えているほど深刻である必要はありません。 あなたが戦略的であり、マーケティングをコストではなく投資と定義している場合は、これを前進する機会と捉えるべきです. 調査によると、マーケティング活動を維持または強化している企業は急速に進歩し、マーケティングを脇に置いている企業は遅れをとっています。

始めたばかりでも、B2B デジタル マーケティング アプローチを評価するためのガイダンスを探している場合でも、Top Floor が役に立ちます。 この先にあるものについて話しましょう。