不況に強い ABM プログラムを構築するための 5 つのステップ

終わりのないコンテンツを制作し、ヒットを期待して ABM マシンに餌を与えるというトレッドミルから抜け出したいと考えていますか? 結果がほとんど得られない匿名データや意図されたデータにうんざりしていませんか?

今日の厳しい経済環境では、プログラムはこれまで以上にうまく機能する必要があります。 魚の少ない海に広い網を張るのは生産性が低くなります。 プロアクティブで的を絞ったプログラムを構築する時期が来ており、それにはある程度の作業が必要です。 ここでは、市場で使える ABM プログラムの構築を開始するための 5 つのステップを示します。

1. 特定の人やアカウントをターゲットにする

これはアカウントベースのマーケティングと呼ばれるため、実際のアカウントを特定する必要があります。 さらに、アカウント内の主要なターゲットのリストが必要になります。 Web サイトやコンテンツ上の匿名のヒットを把握しようとするのは忘れてください。 リストの作成に投資しましょう。

2. 誰が、何が重要かを知る

すべての見通しが重要というわけではありません。 あなたが関与する可能性が最も高い人が最も重要ではありません。 1 つはアクティブになり、もう 1 つはパッシブになります。 すべての応答や関与が重要であるわけでもありません。

2 つの違いを知るには、ターゲットの性格タイプをプロファイリングする必要があります。 そうすることで、取引している人々の種類や企業文化について貴重な洞察を得ることができます。

3.「フレンドリー」を利用して実際の購入者にアプローチする

痛みを見つけなければ「壊れなければ直らない」という経済環境にあります。 経営幹部をターゲットにすることは忘れて、ユーザーをターゲットにしましょう。

意思決定者ではなく、必要としている人々に連絡を取りましょう。 そのグループについては、まだ決定はありません。 ケースを構築し、ニーズを表面化する必要があります。

4. ビジネスケースを構築する

この洞察が得られたら、解決策について話すのではなく、特にそのアカウントの痛みを軽減することについて話しましょう。 また、ビジネスの中核業務に可能な限り近づける必要もあります。

コストの削減、収益の向上、従業員の生産性の向上などに貢献できますか? 私たちは、「あると便利」な購買環境ではなく、「なければならない」購買環境にいます。 ここでは、営業とマーケティングが連携する必要があります。

さらに深く掘り下げる: 予測不可能な事態の管理: マーケティング、販売、運営の連携を図る

5. 返信する

ビジネスケースを作成したら、アカウント内の主要なターゲットに個人的につながる言語でコミュニケーションを図る必要があります。 購入プロセスを前進させるには、適切な人材に行動を起こさせる必要があります。

あなたは彼らをやる気にさせる方法を探していますが、ここで彼らの性格タイプを知ることが重要になります。 高度にパーソナライズされ、アクションを生み出すオファーやマーケティング アセットを作成できます。

このアプローチは、フロントエンドとバックエンドの 2 つの部分に分けて考えてください。 よく言われるように、「注文する」のではなく「注文する」必要があります。 (もっと決まり文句を使ってもいいでしょうか?!)

最前線は痛みを発見または生み出すことであり、これには営業とマーケティングの緊密な統合が必要です。

バックエンドは痛みを伝え、売り込みます。 組織全体で取引を成立させるには、企業、基幹業務、個人レベルの 3 つのレベルで組織を動機付ける方法を見つける必要があります。 これは、取得したアカウントと既存のアカウントに当てはまります。

フロントエンドで情報を収集すると、バックエンドでメッセージングとビジネスケースを構築するための洞察が得られます。 繰り返しますが、これには営業とマーケティングの間で調整されたアプローチが必要です。

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不況に強いABMプログラムの構築

難しい市場なので、より賢く、より懸命に働かなければなりません。 これはツールの増加や規模の拡大に関するものではありません。 適切な機会を特定し、それらを効率的に活用することが重要です。 さて、それがそんなに簡単だったら。

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