2022年のB2B企業の5つのリード生成トレンド

公開: 2022-06-16

ますます多くのB2Bブランドがリソースをチャネルして質の高いリードを見つけて変換するにつれて、リード生成の戦術は継続的に進化しています。しかし、このような競争の激しい市場では、ブランドは最新のツール、トレンド、テクノロジーを常に把握しておく必要があります。そうしないと、競合他社に負けるリスクがあります。これを念頭に置いて、B2Bビジネスの注目を集めるべき今年のトップリードジェネレーショントレンドの詳細なリストを以下に示します。

データを賢くする

営業担当者の85％が、見込み客の購入準備に関するデータの洞察を持っていることを認めているにもかかわらず、仕事をより効率的にすることができますが、このデータにアクセスできるのは半数未満です。

購入者の意向データを取得すると、消費または関与するコンテンツなど、見込み顧客のオンライン行動に関するすべてを明らかにすることができ、潜在的な顧客がマーケティングファネルのどこにいるかを示します。つまり、認知、検討、決定の段階にあるかどうかです。

リード生成ツールを活用して、Webサイトから直接購入者の意図データを収集することで、企業は高品質のリードを獲得し、取引を成立させるための戦略を立てることができます。重要なマーカーには、顧客が特定のページに費やした時間、どの企業があなたのWebサイトにアクセスしているか、どのようにあなたを見つけたかを正確に知ることが含まれます。

見込み客が探しているものに関する詳細な情報を提供することにより、企業はアウトリーチの取り組みを積極的にパーソナライズし、キャンペーンの関連性を高め、コンバージョンにつながる可能性を高めることができます。

調査によると、データ駆動型アプローチを採用している企業の83％は、そうでない企業と比較して、マーケティング費用のROIが5倍以上になると予想しています。したがって、戦略的な意思決定に分析を使用すると、効率が向上し、コンバージョンが増加するだけでなく、収益も増加します。

自動化は王様です

顧客は常に卓越したサービスを望んでおり、82％が質問への即時回答が非常に重要であると評価しています。しかし、24時間年中無休で利用できることは通常ほとんどの中小企業にとって不可能です。これはチャットボットが役立つ場所です。

AIテクノロジーの進歩により、チャットボットはかつてないほどスマートになりました。今日のボットは、単純な質問に答えるだけでなく、微妙な言語をより深く理解しています。これで、チャットボットは注文と支払いを受け取り、調査データを収集できます。

チャットボットは、優れた顧客体験を提供するだけでなく、効率的に見込み客を獲得することで企業を支援し、時間とリソースを節約しながら、営業チームに貴重な情報を提供します。

そして、自動化されたソリューションを企業に提供するのはチャットボットだけではありません。電子メールマーケティングは依然としてB2Bマーケターにとって最優先事項であり、81％が、電子メールニュースレターがコンテンツマーケティングの最も使用されている形式であると述べています。メールマーケティングの取り組みを自動化することで、企業はパーソナライズを怠ることなく複雑なキャンペーンを作成し、長期的なブランドエンゲージメントを構築し、時間を節約できます。

ただし、マーケティングの自動化は、強力なマーケティングキャンペーンをすでに実施している場合にのみ時間を解放します。成功が証明されていないマーケティングチャネルを自動化することは、マーケティング活動に悪影響を与える可能性があり、より多くの時間とお金を費やすことにあなたを早急に導くだけです。

したがって、電子メールマーケティングがビジネスにとって有益であることが証明されていない場合は、これを自動化することにお金をかけることを避け、適切な場合にのみ投資してください。

顧客中心のマーケティング

今日の熾烈な競争の激しい市場では、企業は、群衆から目立つように世代をリードするために、パーソナライズされたアプローチを採用する必要があります。

アカウントベースドマーケティング（ABM）は基本的に、理想的な候補者の小さなニッチにのみ焦点を当てることによって、多数の見込み客をターゲットにする従来のインバウンドマーケティング戦術に挑戦します。

その後、企業はパーソナライズされたコンテンツとキャンペーンを作成して、この少数の人々をターゲットにし、このリストが使い果たされたら、他の候補者に焦点を当てるために外向きに働きます。

ABMアプローチを採用することで、企業は時間とリソースを使用して意思決定レベルで最も関連性の高い見込み客をターゲットにするだけで、より効率的に高品質のリードを生成できます。

さらに、このアプローチにより、営業チームとマーケティングチームの連携を強化できます。これにより、顧客チームと社内チームの両方にとってよりスムーズなコミュニケーションが可能になるだけでなく、企業は収益の大幅な増加を期待できます。たとえば、SuperOfficeは、販売とマーケティングを統合しただけで、収益が34％増加しました。

ビデオを使用してリードを促進する

Covid-19の大流行の間、ビデオは、関係を構築し、見込み客を教育するための営業チームにとって大きな資産になりました。

今日でも、ビデオはリードを生み出すための最も重要なツールの1つであり、専門家はビデオが今年のB2Bブランドの最大の投資になると予測しています。

コールドコールの代わりにビデオを使用して、個人的で魅力的で、見込み客を先延ばしにする可能性が低い方法でブランドを紹介することができます。さらに、動画を使用して、パーソナライズされたフォローアップを送信することで応答のない顧客に再度アプローチしたり、取引を成立させるための最終的な障害を克服したりすることができます。

では、企業はB2Bマーケティングのためにビデオにどのようにアプローチする必要がありますか？

最初に考慮すべきことは、トーンと、ブランドの個性をビデオマーケティングに微妙に（またはそれほど微妙にではなく）注入する方法です。ただし、B2Bビデオマーケティングは乾燥している必要はありません。B2Bの顧客に同時にアピールする魅力的で思慮深いキャンペーンを作成するためにコメディを利用するブランドの例はたくさんあります。

アドビの「クリック、ベイビー、クリック」キャンペーンを例にとってみましょう。これは、より良いビジネス洞察を得るための方法としてアドビマーケティングクラウドを宣伝しながら、ユーモラスな方法で分析に注意を払うブランドの重要性を強調しています。

音声検索はB2Bの地平線上にあります

デジタル音声支援ユーザーは2023年までに世界中で80億人に達すると予測されており、音声検索が増加していることは周知の事実です。しかし、現在の音声検索の予測は主にB2Cビジネスモデルをサポートしているため、多くのB2Bブランドは、この成長傾向をどのように活用できるのか疑問に思うかもしれません。

現在、世界人口の4分の1以上がモバイルデバイスで音声検索を使用しており、この数字は増加すると予想されています。音声支援ツールを使用した検索の割合が非常に高いため、これはSEOとウェブサイトのランク付けに大きな影響を及ぼします。つまり、B2B企業でさえ、音声検索用にコンテンツを最適化する必要があります。そうしないと、競合他社に取り残されるリスクがあります。

さらに、「デジタルネイティブ」が企業内で権力の座に就くにつれて、B2Bの意思決定者は若くなりつつあることを覚えておく価値があります。彼らの利便性への依存は、B2Bブランドによる音声検索最適化の使用に対する期待を変える可能性があります。