見込み客との関係を育み、より多くの取引を成立させる 4 つの方法

過去 1 年間で、ほとんどの営業チームにとって目標を達成し、販売ノルマを達成することが難しくなりました。 経済の影響によりB2B販売のペースが鈍化し、営業チームはKPIをどのように達成すればよいのか頭を悩ませています。

これらの目標を達成するには、見込み顧客との強力な関係を育むことが、パイプラインの成長と販売成約率の向上に大きな違いをもたらします。

多くの潜在的な購入者は、あなたの売り込みがどれほど魅力的であっても、あなたの製品やサービスに興味を示しても、すぐに購入する準備ができていない可能性があります。 実際、統計によると、貴社について問い合わせをしたリードの 63% は少なくとも 3 か月は購入せず、さらに 20% は販売サイクルを完了するまでに 1 年以上かかることがわかっています。

したがって、見込み顧客を効率的に成約に導くためには、関係を育むことが重要です。 この記事では、販売サイクルを通じて見込み顧客を効果的に育成し、より多くの取引を成立させるための 4 つの戦略について説明します。

一足先：

• 販売ペースをパーソナライズする
• ソーシャル販売を利用して専門知識を共有する
• 教育コンテンツのフォローアップ
• 購入者にとって信頼できるアドバイザーになる
• 見込み客の育成で売上を伸ばす

販売ペースをパーソナライズする

セールスケイデンスは、セールスプロフェッショナルが見込み客や見込み客と関わる際に従うアウトリーチ活動とタッチポイントの構造化されたシーケンスです。 見込み客を販売プロセスに体系的に進めるためのコミュニケーションのタイミング、頻度、種類 (電子メール、電話、ソーシャル メディアでのやり取り、フォローアップなど) の概要を示します。 販売ペースは、エンゲージメントを最適化し、一貫性を維持し、見込み客を顧客に変える可能性を高めるように設計されています。

リズムシーケンスを構築する際に優先すべき最も重要な要素はパーソナライゼーションです。これは、見込み客を製品に引き付けるか、潜在的に遠ざけるかの大きな違いになります。 ペースをパーソナライズするには、メールに見込み客の名前や会社名を含めるだけでなく、大規模であっても見込み客が受け取る情報をパーソナライズする必要があります。

見込み客を効果的に引き付けるには、興味、問題点、目標、業界、購入者ジャーニーの段階などの要素に基づいて見込み客をセグメント化することから始めます。 各セグメントを徹底的に調査してコミュニケーションをカスタマイズし、特定のニーズに共鳴するカスタマイズされたリズムを提供して、製品やサービスに引きつけます。 結局のところ、CRM プラットフォームがカスタマイズされた販売レポートをどのように作成するかについて知りたいと考えている見込み顧客に、1 つのプラットフォーム内でコミュニケーションを管理する重要性について再度メールを送信することは最も避けたいことです。 彼らは、あなたの製品が彼らにとって適切なソリューションではないという（誤った）理解に達し、競合他社に目を向けるでしょう。

したがって、見込み客のセグメント化された各リストを、目標、ニーズ、課題を語る魅力的な情報を含む、カスタマイズされたペースで育成するようにしてください。 これにより、最終的には彼らがあなたの製品に真の興味を持ち、最終的には購入の決定に導くことができます。

ソーシャル販売を利用して専門知識を共有する

ソーシャル セリングを利用して潜在顧客を引き付け、育成していない場合は、すぐに販売できるリードでパイプラインを強化し、見込み顧客を成約に転換する可能性を高めるチャンスを逃すことになります。 ソーシャル セリングは、収益チームのネットワークを通じてソーシャル メディア プラットフォーム上で潜在的な顧客との関係を構築することに焦点を当てた販売戦略です。 これは、継続的に直接接触することなく、見込み客を育成するのに役立つ効果的なアプローチです。これには、強くなりすぎて相手を遠ざけてしまうリスクがあります。

ソーシャル販売には、ソーシャル メディア プロフィールを使用して、見込み客の興味、要望、問題点に対処するヒントや洞察など、多様で高品質のコンテンツを共有することが含まれます。 また、コメントに返信したり、質問したり、専門知識を共有したりして、有意義な会話を行う必要があります。 適切な従業員擁護ツールを使用すると、事前承認されたコンテンツを外出先で簡単に共有し、パーソナライズして魅力的なソーシャル販売戦略を簡単に作成できます。

今日の B2B 販売環境ではソーシャル セリングが不可欠であり、特に LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームが購入者の製品調査と意思決定において極めて重要な役割を果たしています。 この戦略を活用すると、自社や競合他社の製品を検討する見込み客を効果的に育成できます。 ソーシャル セリング (非常に簡単な手順) をマスターすると、業界のソート リーダーとしての地位を確立し、見込み客の間で信頼を確立し、信頼を築くことができます。 注意:セールストークをオンラインに移行しても、これを達成することはできません。 実際、ソーシャルメディアでのあからさまな販売は避けるべきです。

成功の鍵は、見込み顧客が購入の準備を整えるまで、購入プロセス全体を通じて一貫して価値を提供することです。 この戦略を最大限に活用するには、伝えたいことではなく、見込み客が知っておくべきことを優先することが重要です。 簡単に言えば、製品を究極のソリューションとして宣伝するのではなく、十分な情報に基づいた意思決定を行うために、彼らが求める情報を提供し続けることです。 こうすることで、見込み客は知識の源としてコンテンツに引き寄せられ、販売サイクル内で旅を続けることになります。

教育コンテンツのフォローアップ

フォローアップのメールや電話は、何も価値のあるものを提供できないと少し気まずくなり始めます。 目的もなくフォローアップするのではなく、見込み客が今すぐ実行できる有意義な戦略を提案してもらいましょう。 パーソナライズされた洞察と教育リソースを提供して、販売目標到達プロセスを進む際の見込み客の注目を集めます。

見込み客とのこれまでのやり取りやその意図シグナルに基づいて、彼らの主な製品ニーズを特定できます。 その後、マーケティング チームが提供するブログ、概要資料、ビデオ、ウェビナーなどのセールス イネーブルメント コンテンツを使用して、マーケティング チームの興味に関連する魅力的な資料をフォローアップできます。 これにより、見込み顧客の注目を集めるためにさらに会議をするよう面倒をかける必要がなく、見込み顧客と再度エンゲージすることができます。

送信する資産が見込み客の要望や課題に関連していることを確認することで、見込み客のニーズを真に理解し、価値あるソリューションの提供に尽力する人物として自分自身を位置づけることができます。 コンテンツは見込み顧客の注意を引くだけでなく、教育し、情報を提供し、購入者を決定に近づけます。 見込み顧客がバイヤージャーニーの各段階で情報を消費する方法を多様化することで、実行可能なソリューションとして目立つようになり、見込み顧客をファネルのさらに下流に導くことができます。

購入者にとって信頼できるアドバイザーになる

以前の戦略の効果を最大限に高めたい場合は、見込み客に送信するコンテンツを、見込み客の具体的な目標や興味についてさらに詳しく学べる魅力的な会話で文脈化してください。

今日のバイヤージャーニーでは、B2B バイヤーは独自に情報を求めており、営業専門家とのやり取りに費やす時間を短縮することを好みます。 したがって、見込み客とつながる機会がある場合は、それを価値ある教育的な経験にして、見込み客がさらに洞察やディスカッションを求めて戻ってくるようにすることが重要です。

見込み客に的を絞ったコンテンツを送信したら、彼らにポイントを考えさせるのではなく、このコンテンツを中心に有意義な会話を開始して、彼らの知識と理解を深めます。 洞察を提供し、質問に答え、不明な点について明確に説明します。 お客様のニーズに合ったソリューションを見つけるお手伝いをすることで、その分野におけるあなたの専門知識が明らかになります。 これらの会話を通じて、見込み客が情報に基づいてビジネス目標に沿った意思決定を行えるように支援し、見込み客を徐々に成約に導くことができます。

そうすることで、ただ公然と販売しているだけではありません。 あなたは、あなたを信頼できるアドバイザーとして位置づけるための対話に積極的に参加しているのです。 最終的な目標は、顧客のニーズと、製品やサービスが提供するソリューションとの間の点と点を結びつけることです。これにより、顧客が顧客になるかどうかの最終決定に大きな違いが生じます。

見込み客の育成で売上を伸ばす

Forrester Research によると、リードナーチャリングが成功すると、販売準備が整ったリードが 50% 増加します。 今日のバイヤーは販売プロセス中に積極的にガイダンスを求めるため、見込み客との関係を育むことで、より多くの見込み客を成約に結び付け、販売成約率を向上させるという大きな成功を収めることができます。 パーソナライズされた販売ペース、教育コンテンツの提供、信頼できるアドバイザーになることで、信頼できる専門知識源としての地位を確立し、リードがコンバージョンに至る可能性が高くなります。

B2B 購入の意思決定をソーシャル プラットフォームに頼る購入者が増えている現在、ソーシャル セリングはおそらく自由に使える最も影響力のある戦術です。 オンラインでソート リーダーとしての地位を確立することで、見込み客が販売活動を進める中で、見込み客が貴社の製品やサービスに関心を持ち続ける貴重な情報を継続的に提供できるようになります。 ソーシャル販売により、見込み客とのパーソナライズされた本物の非常に効果的なやり取りを促進できます。 これにより、信頼を築き、価値を高め、最終的にはより多くの取引を成立させたいと考えている営業担当者にとって、強力なツールとなります。

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