セールスインテリジェンスが中小企業にとって重要である 4 つの理由

売上の増加は目指していないという中小企業を見つけるのは難しいでしょう。 創業したばかりの企業にとって、最初の数年間は非常に重要です。 労働統計局によると、新規事業のうち15年目を迎える企業はわずか25％だという。 65% が最初の 10 年以内に成約し、45% が最初の 5 年以内に成約し、20% が最初の 2 年以内に成約します。

新しい企業の中には、大きな反響を呼ぶ企業もあれば、在庫を売り切ったり、新しい顧客を獲得したりするために支援を必要とする企業もあります。 売上を増やすには、セールス インテリジェンス、つまり営業担当者が見込み客や市場に関するデータを収集して分析するために使用するツールやテクニックに投資することから始まります。

しかし、中小企業にとってセールスインテリジェンスは本当に必要なのでしょうか? 結局のところ、従業員数が少ない新規事業として直販にリソースを転用するわけにはいかないと考えるかもしれません。

中小企業が業務計画においてセールス インテリジェンスの役割を無視できない理由は次のとおりです。

1. あなたが思っている以上に競争相手がいます。

中小企業としての主要な競合他社の全体像を把握していますか? いくつかの有名企業が思い浮かぶかもしれません。 しかし、あなたのような、立ち上げたばかりのブランドの場合はどうでしょうか? 中小企業は通常、従業員が 500 人未満であると定義されます。 しかし、米国国勢調査によると、中小企業の数が約 3,020 万であるのに対し、500 人以上の従業員を抱える企業は約 19,464 企業のみです。

米国の売上高の 54% を中小企業が占めています。 セールス インテリジェンスの一環として、市場を監視します。 誰が成長しているのか？ 競合他社はリードを見つけるためにどのような戦略を使用していますか? これらの洞察をプロセスで使用できますか?

非常に多くの中小企業が日々オープンしているため、市場に関する最新情報を維持することが不可欠です。 まず、競争についての考え方を再訓練してください。

もちろん意図的ではありませんが、中小企業が大企業に成長するための鍵を競合他社が握っている可能性があります。

2. 連絡先リストはあなたを助けることもあれば、傷つけることもあります。

見込み客のリストを作成するときは、時間をかけて、見込み客が高品質で本物であることを確認する必要があります。 潜在的な顧客を見つけるのは時間がかかりますが、急いではいけないプロセスです。 本物でない連絡先のリストを持っていると、長期的には損害を被る可能性があります。

開封されるメールがどんどん減っていることに気づいていますか? 見込み客があなたのメールを見ない場合、どうすれば見込み客を顧客に変えることができるでしょうか? まず、送信者の評判スコアを調べることを検討してください。

すべての電子メール送信者は、インターネット サービス プロバイダー (ISP) から送信者評価スコアを受け取ります。 このスコアによって、あなたのメールが誰かの受信箱に届くのか、それとも恐ろしいスパム フォルダーに届くのかが決まります。 送信者のスコアが高いほど、対象の受信者がメールを目にする可能性が高くなります。

電子メールを送信する頻度や受信者がスパムとしてマークする頻度など、多くの要因が送信者のスコアに影響します。 しかし、最も重要な決定要因の 1 つは直帰率です。 すべての電子メールにはバウンス率があり、ソフト バウンスとハード バウンスで構成されます。

ソフトバウンスはあまり気にならない。 この問題は、誰かがオフィスにいないため、受信トレイがいっぱいでメッセージを受信し続けることができない場合など、電子メールが一時的に配信できない場合に発生します。 この場合、受信トレイは後でいっぱいになったときに電子メールを受信できます。

ハードバウンスは、電子メールが配信できない場合に発生するため、より懸念されます。 たとえば、受信者が電子メール アドレスを書き間違えた、または会社の電子メール アドレスを持っていたが、その人はもうその会社に所属していないなどです。 その場合、電子メール アドレスは無効になり、ハード バウンスが発生します。

電子メール購読者リストを頻繁に整理し、無効なアドレスを削除することで、ハード バウンス、高いバウンス率、低い送信者スコアから身を守ることができます。 さらに、セールス インテリジェンス活動を通じて収集した情報を含む検証済みの電子メール アドレスを含む連絡先リストを用意しておくと、営業チームが間違った場所に送信して時間を無駄にすることがなくなります。

また、送信者のスコアが低下したり、スパム フォルダーに入れられたりすることも防ぎます。 各アドレスを手動で検証するのではなく、ツールを使用して連絡先リストを事前にクリーンアップできます。

3. 直感ではなくデータに基づいた販売戦略が必要です。

たとえ何年も営業職に就いていたとしても、自分の知識に頼って営業戦略を立てることはできません。 毎年新しいビジネスが誕生し、市場は常に変化しています。 したがって、昨日販売した方法が今日販売すべき方法ではない可能性があります。

販売戦略は、販売ノルマを達成するためのすべての行動と活動で構成されます。 これらのプロセスがどのようなものであるかは、チームの規模から製品、会社の所在地に至るまで、多くの要因によって異なります。

インバウンド販売、つまり潜在的な顧客が最初に連絡を取るときとアウトバウンド販売、つまり潜在顧客に連絡を取るときのどちらを優先すべきでしょうか? 中小企業として機能するものをテストして再投資する必要があるかもしれません。

小規模な営業チームを抱えているため、インバウンド営業にもっと重点を置きたい場合があります。 そこで、あなたはマーケティング チームと協力して、検索エンジンに最適化された一連のブログ投稿を作成し、潜在的な顧客が特定のキーワードを検索したときにこれらの投稿を通じてあなたの会社を見つけられるようにすることを目標としています。 それがインバウンド販売につながると信じているため、アウトバウンド販売にはあまり重点を置かなくなります。

しかし、思ったようにうまくいかない場合はどうすればよいでしょうか? 中小企業を経営する上で重要なことは、自分がゼロから何かを構築していることを理解していることです。 ビジネスを構築するための青写真がないため、独自の青写真を開発する必要があります。 このような青写真を作成するには、新しいことに積極的に挑戦し、それぞれの試みから学ぶ必要があります。

販売データの収集と分析に役立つツールに投資します。 これらの分析は、何が機能し、何が機能していないかを確認するのに役立ちます。 傾向を特定し、改善すべき箇所を見つけ、必要に応じて変更を加えます。 データ主導の販売戦略により、学習を続けることができ、成長を続けることができます。

4. セールス インテリジェンスは、セールス チームを支援するだけではありません。

戦略と見通しに関するデータを収集すると、営業チームが取り組みを改善し、より迅速かつ効率的にノルマを達成できるようになります。 しかし、収集したデータは営業担当者にとって価値があるだけではありません。

マーケティング チームは、顧客を分析することで、購入者のペルソナをより適切に開発できます。 これらのペルソナは、マーケティング担当者が理想的な視聴者をターゲットにしたコンテンツを作成するのに役立ちます。 より明確に定義された購入者のペルソナを持つことは、より効果的なマーケティング戦略を持つことを意味します。

カスタマー サクセス チームも、セールス インテリジェンスの取り組みから恩恵を受けます。 このデータ収集は、チームが顧客が購入に何を望んでいたのか、そしてそれらの顧客が誰であるかについての詳細を追跡するのに役立ちます。 この情報により、顧客エクスペリエンスをより適切に調整できるようになり、よりパーソナライズされたサービスを受けていると感じられるため、顧客が離脱する可能性が低くなります。

セールスインテリジェンスのまとめ

販売サイクル全体を通じて情報を収集すると、販売インテリジェンスが収集されます。 潜在顧客に関するデータから市場や競合他社に関する情報まで、セールス インテリジェンスは売上の最大化とビジネスの成長に役立ちます。

しかし、中小企業にとって、小さなインテリジェンスは有益以上のものです。 それは非常に重要です。 ビジネスを始めるときは、会社の発展に役立つ青写真を作成するための情報を収集する必要があります。 この情報により、何が機能し、何が機能していないのかがわかり、戦略を調整することができます。 やがて、中小企業という呼び名を超えて大企業になったことに気づくかもしれません。