2023 年に CRO の取り組みを導くための 12 の簡単なステップ

コンバージョン率の最適化は、オンライン訪問者をコンバージョンし、ビジネスの ROI を高めるためにできる最も重要なことの 1 つです。 しかし、あまり耳にすることはありません。

ビジネスを急速に拡大したい場合は、コンバージョン率に十分な注意を払う必要があります。開始する最も簡単な方法は、この 12 ステップの CRO アクション プランに従うことです。

しかし、本題に入る前に、コンバージョン率の最適化とは何か、ビジネスの成功になぜそれが不可欠なのかを正確に理解しましょう。

CRO はいつ実行する必要がありますか?

静かな金曜の夜に退屈した 10 代の若者のグループのように、人々はあなたのサイトを訪れているだけで、何もせずにうろついているのでしょうか? 魅力的な Facebook 広告の作成、世界最高のランディング ページの設計、コンテンツの「SEO」、スターバックスへの注文に、すべての時間とお金を費やしました。 （たくさんのスターバックス。） それでも、誰も行動を起こしていません。 誰もその大きなカラフルなボタンを押したり、電子メール アドレスを共有したり、ノベルティの「ベイビー ヨーダ」人形を購入したりしていません。 クリックスルー率は非常に高いですが、そのために何かを表示する必要があります。

では、デジタル マーケターとして他に何ができるのでしょうか? スターバックスでコーヒーを注文しますか?

いいえ。

今していることをやめなさい。 コーヒーを置いてください。 そして、コンバージョン率を高めましょう。

CRO マーケティングは非常に有利であるため、多くのチームがコンバージョン最適化のスペシャリストをクリーンハウスに連れてきます。 ただし、社内で実行できるコンバージョン率最適化のベスト プラクティスをいくつか紹介します。

スペシャリストであろうとなかろうと、少なくとも CRO のベスト プラクティスに精通している必要があります。 それがまさに、次にお話しすることです。

コンバージョンとは？

コンバージョンとは、誰かが Web サイトまたはアプリにアクセスし、目的のアクションまたは目標を実行することです。 たとえば、製品の購入、ニュースレターへの登録、ウェブ フォームへの入力、購入などです。 Web サイトが訪問者のコンバージョンにどれだけ成功しているかは、コンバージョン率 (目的のアクションを実行した合計訪問者の割合) によって示されます。 これが、コンバージョンがセールス ファネルの最下点、つまりプロセスの最後にある理由です。

変換には次の 2 種類があります。

• マクロ コンバージョン (主な目標)。
• マイクロ コンバージョン (よりマイナーなエンゲージメント)。

両方のカテゴリの変換の例を以下に示します。

マクロ変換:

• サービスのサブスクリプション。
• アプリのインストール。
• 購入。
• フォーム送信。

マイクロコンバージョン:

• ボタンクリック。
• フォーム送信。
• リンククリック。
• メール登録。
• ランディング ページ ビュー。
• アカウントの作成。
• カートにアイテムを追加します。

オフライン コンバージョンも発生し、オンライン アクティビティに直接関連している可能性があります。 最も一般的なのは、来店 (マイクロ)、電話 (マイクロ)、店舗での購入 (マクロ) です。

通常、マイクロ コンバージョンはマクロ コンバージョンよりも前に行われます。 たとえば、ニュースレターのサインアップなどのマイクロ コンバージョンは、購入などのマクロ コンバージョンにつながる可能性があります。 もう 1 つの例は、誰かがサインアップ ボタン (マイクロ) をクリックしてから、フォーム (この場合はマクロ) に入力することです。 (フォームは、目的に応じて、マクロ コンバージョンまたはマイクロ コンバージョンと見なすことができます。)

コンバージョン率の計算方法

コンバージョン率は、訪問者がコンバージョンを完了した回数を Web サイトのトラフィックで割ったものです。

コンバージョン率 = コンバージョン数 ÷ トラフィック

たとえば、Web サイトに 1,000 人がアクセスしたランディング ページがあるとします。 そのうち 50 人が行動を促すフレーズ (マイクロ コンバージョン) をクリックしました。 コンバージョン率は 5% (50 ÷ 1,000 = 0.05) です。

ユーザー セッションの合計数、すべてのセッションの数、トラフィック ソースに基づくセッションの数など、さまざまなサイトの統計情報や指標で合計のコンバージョンを割ることで、コンバージョン率をさらに最適化できます。 また、合計コンバージョン数を CTA ごとにさらに細分化することもできます。

良いコンバージョン率とは?

最新の調査によると、ランディング ページの平均コンバージョン率は2.35%です。 ただし、妥当なコンバージョン率を構成するものは、業界、ビジネス モデル、およびその他の要因によって異なります。 たとえば、電子商取引は、金融に比べて平均コンバージョン率が低くなります。 そのため、2% のコンバージョン率は、いくつかの企業にとっては低いと見なされる可能性がありますが、他の企業にとっては好ましい可能性があります。 ビジネスを拡大し、競合他社を打ち負かすには、妥当なコンバージョン率が必要です。

とはいえ、OK なコンバージョン率は必要ありません。信じられないほどのコンバージョン率が必要です。 右？

そのため、コンバージョン率のデータを組織の関連業界と照らし合わせて比較検討し、ビジネスにとって優れたコンバージョン率を把握する必要があります。 そして、CRO ゲームで最高になりたければ、業界平均の3 倍から 5 倍のコンバージョン率を目指しましょう。

CROとは？

コンバージョン率の最適化は、ユーザー エクスペリエンスを向上させることでコンバージョン率を向上させる手法です。 CRO は、訪問者に目的のアクションを実行させる最善の方法を模索します。

統計的な観点から、コンバージョン率の最適化:

• 取得コストを削減します。
• 訪問者あたりの収益額が増加します。

つまり、トラフィック全体からより多くの利益を得るのに役立ちます。

CROとSEOの違い

検索エンジンの最適化は、類似の製品やサービスを積極的に検索している人々によるサイトへの適格な訪問の数を増やすことを目指しています. CRO は、そのオーガニック トラフィックを変換することを目的としています。 一緒に、彼らはワンツーパンチを提供します。

ただし、これらは 2 つの異なる獣です。 多くのデジタル マーケティング担当者は、より多くの見込み顧客を自社の Web サイトに呼び込むことに関心があるため、最初に SEO をターゲットにすることを好みます。 しかし、SEO の取り組みは、そのトラフィックが実際に変換されている場合にのみ有効です。 したがって、バランスの取れたアプローチを取る必要があります。 両方を戦略に取り入れることで、希望する結果を達成できる可能性が高まります。

一度に 1 つの PIE を…

特に大規模なサイトの場合、サイトを調べ始めるとCROは不可能に思えるかもしれません。 ベスト プラクティスに入る前に、プロジェクト管理の簡単なヒントに触れましょう。 この簡単な方法で、行き過ぎを防ぐことができます。

PIE フレームワークは、どのテストとタスクが最も注目されるべきかを示すことで、コンバージョン率の最適化に集中するのに役立ちます。 これは、次の 3 つのコンポーネントを考慮することによって行われます。

• 可能性:タスクが収益の改善にどのくらいの確率で貢献するか?
• 重要性:そのタスクはあなたのビジネスにとって不可欠ですか?
• 容易さ:タスクを実行するのに必要な時間とその複雑さと比較して、タスクはどのくらい早く終了しますか?

PIE を使用して、改善できるページ、活用するのに最も有益なトラフィックがあり、今すぐ簡単に最適化できるページに注目することから、CRO 戦略を開始します。

PIE フレームワークは、優先度に基づいてタスクを並べ替えるのに役立ちます。 PIE に関連する個々の仕事を 1 から 5 のスケールでランク付けします。それらを合計します。 平均は、1 つのタスクの PIE スコアです。 また、すべての CRO タスクに対してこれを行う必要があります。 その後、重要なタスクから始めて、完了するまでリストを下っていきます。

CRO マーケティングのベスト プラクティス

次の 2 つの簡単な質問に答えて、CRO を開始します。

• なぜ人々は私のページに行くのですか?
• 人々がそこにいる間に実行してもらいたいアクションは何ですか?

これらの質問に対する答えは、CRO 戦略の基礎となるものであり、シンプル、短く、率直なものでなければなりません。 1 つ目は、ビジネスに影響を与える問題点を示しています。 2番目は解決策を提供します。 また、これらの質問にはページごとに個別に回答し、どのマイクロ コンバージョンがマクロ コンバージョンにつながっているかを確認します。

それができると自信を持って言えるようになったら、コンバージョン率を最適化するための 12 のヒントを学びましょう。

1. データ主導の意思決定を行う

適切な知識なしに CRO を実行しないでください。 データはすべての CRO 戦略を推進する必要があります。

直感、仮定、当て推量に基づいて行動を起こしたくなることがあります。 または、競合他社を見て、彼らが何かをしているのだから、「理由」を本当に知らずに、それに倣うべきだと判断することもできます。 しかし、それらは悪い戦略です。

優れた戦略は、すべてのトラフィックとコンバージョンを適切に追跡することから始まります。 このデータから、エントリ ポイント、エグジット ポイント、人口統計、ボトルネック、ユーザー アクション、およびユーザーの行動を判断できます。 行動についてより深い洞察を得るには、ユーザー テストや調査などの定性的な方法で定量的なデータ分析をサポートします。

見込み顧客に関する十分なデータが得られたら、目標を数値化します。 たとえば、見込み客を実際の顧客に変えたい場合、次の式は目標への進捗状況を計算するのに役立ちます。

• 見込み客の価値 = 総販売額 ÷ 総見込み客
• 必要なコンバージョン数 = 収益目標 ÷ 見込み顧客の価値
• 必要な顧客 = 収益目標 ÷ 平均販売価格
• CRO 目標 = 必要な顧客数 ÷ 必要なコンバージョン数

2. 戦略的に A/B テストを行う

最良の戦術は、A/B テストを行い、すべてのテストで1 つのことだけを変更することです。 個別のページ見出し、画像、または CTA テキストをテストしてみてください。ただし、3 つすべてを一度にテストすることは避けてください。

ランディング ページの A/B テストを行っている場合は、メインの見出しのバリエーションをいくつか試してください。 一定期間後、コンバージョン数が最も多かったバージョンが勝者となります。 この勝者をメインの見出しとして使用してください。 次に、別の要素をテストし、必要に応じてこのテスト プロセスを繰り返します。 優れた CRO ストラテジストは、すべてをテストし、1 人の勝者だけに妥協するべきではありません。

ただし、テスト方法には注意が必要です。 十分なサイズが必要になるため、適切な量のトラフィックがあり、十分な時間枠でテストしていることを確認してください。 そうしないと、結果が誤解を招く可能性があります。

3. ボトルネックを解消する

ボトルネックは、ユーザー ジャーニーのほぼどこにでも見られ、潜在的なリードが一貫して次の段階に進む必要があります。 多くの場合、高い放棄率と直帰率はボトルネックの結果です。

購入前にアカウントを作成するようユーザーに要求する場合がありますが、誰も作成していません。 それがボトルネックです。

ランディング ページに CTA が多すぎて、ユーザーが自信を持って 1 つを選択できるようにする必要があるかもしれません。 それがボトルネックです。

Facebook 広告の CTR は優れていても、ランディング ページではコンバージョンに至らない場合があります。 これは、広告のメッセージとサイトのメッセージが切り離されている可能性があるためです。 それも大きなボトルネックです。

ボトルネックを探す最も簡単な方法の 1 つは、Google アナリティクスで目標到達プロセスを確認することです。 マルチチャネル ファネル レポートを CRO の新しい親友として検討してください。

4.マクロ変換を優先する

賞品に注目してください。

ここでの最終目標は収益の増加であることを覚えておくと役に立ちます。 そのため、その目標に貢献する可能性が低いコンバージョンだけに注目しないでください。 多くの人にメールアドレスを教えてもらうことは素晴らしいことですが、それらの見込み客は顧客になってからが最も貴重です。

ここでの高いコンバージョン率も、唯一の (または主な) 目標であってはなりません。 最も重要なのは、マクロ レベルとミクロ レベルの両方でコンバージョンを達成する質の高いリードを獲得することです。 マイクロ コンバージョンが常に最適化され、マクロ コンバージョンにつながるようにします。マクロ コンバージョンこそが成功の秘訣だからです。

5. ストーリーを語る (そしてシンプルに保つ)

マクロ コンバージョンに焦点を当てる主な方法の 1 つは、ストーリーを語るようにデジタル マーケティング活動を処理することです。 たとえば、製品を販売するキャンペーンには、開始 (Facebook 広告)、中間点 (ランディング ページ)、および終了 (製品またはチェックアウト ページの購入) が必要です。

セールス ファネルは、ユーザー ジャーニーの典型です。 ブランディングとメッセージも一貫している必要があり、マクロ コンバージョンで終わる単一のテーマが一貫して実行されている必要があります。 プロセスの他のステップは、その目的を達成するための積み上げにすぎません。

そして、エンディングがあることを確認してください。 解釈が必要なオープンエンドの話をしないでください。 訪問者をマクロ コンバージョンに誘導し、迷う機会を少しだけ提供します。 また、CTA を使いすぎないでください。 あまりにも多くの選択肢に直面したとき、人は通常、まったく決断を下しません。

6. CTA 戦略を再定義する

バナーブラインドネスについて聞いたことがありますか？ これは、Web サイト上のバナーのような情報を無視することに慣れてしまったときに起こることです。 そのため、すべての検索結果の最初のいくつかの広告リンクをすぐにスキップしてしまう人がいます。 そのため、特にページにボタンが多すぎる場合に、いくつかのボタンに対処しなければならないことがよくあります。

テキストベースの CTA を戦略的にコンテンツに挿入したり、印象的なボタンのデザインを含めたりして、訪問者の注意を引きます。 CTA の配置をいじってみましょう。 スクロールせずに見える位置にボタンを配置することは、サイトにとって最適なソリューションではありません。 訪問者は、最初に行動すべき理由がわかっている場合にのみ行動を起こします。 説得力のあるストーリーを書いて、訪問者を CTA に誘導しましょう。

最後に、「今すぐ購入」や「送信」などの通常の CTA だけに頼らないでください。 それらを A/B テストし、訪問者の問題点と提供できる解決策に共鳴する、より魅力的なテキストと比較します。 すべては需要と供給に帰結します。見込み客にはニーズがあり、CTA がそれを提供します。

7. ロングゲームをプレイする

人はよくデザインを微調整しますが、次に気が付くと、コンバージョン率が 6% 跳ね上がり、すぐに元に戻ります。 これは、次の 2 つのことが原因である可能性があります。

• サイトのトラフィックの動きが遅い。
• コンバージョン数はそれほど多くないため、1 回のコンバージョンだけが割合に影響します。

そうなった場合、短期的には、何らかの変更を行うことは、実際よりも重要に見えるでしょう。

SEO と同様に、最高のパフォーマンスを発揮する CRO には、忍耐力、データ駆動型の方法、および長期的な計画が必要です。

データの信頼性を確保する 1 つの方法は、A/B テストを適切な期間、収集できる最大のサンプル サイズで実行することです。

8.緊急性を高める

先延ばしと考えすぎは、すべての改宗の悩みの種です。 誰かが何かをすぐに必要だと感じたり、その機会を逃すリスクがあると感じたりすると、コンバージョンする可能性が高くなります。 これは、ホーム ショッピング ネットワークのビジネス モデル全体です。 私たち全員がこれらの取引を獲得したいという衝動を感じる理由は、心理的なものです。 2 つの要因が関係しています。

第一に、緊急の状況は、ポジティブな感情を長引かせるか、ネガティブな感情を減らすために、私たちに行動を促します。 それが私たちの配線方法です。

第 2 に、切迫感は、マーケターが見逃すことへの恐怖 (FOMO) と呼ぶ損失回避も呼び起こします。 特に他の人がそれをつかんでいる場合は、絶好の機会を逃したくありません。

コンバージョンを優先する感覚を作り出すことで、関心とフォロースルーの間のギャップを減らします。 期間限定のオファーを共有します。 後で購入するのではなく、すぐに購入するインセンティブを提供します。 複数の商品を提供している場合は、在庫が少なくなったときに表示して、残っている在庫を購入する意欲を高めます。

しかし、最も重要なことは、真実を語っていることを確認することです。

9.サイトの速度を改善する

ページの読み込み時間が 1 秒遅れると、コンバージョンが大幅に減少する可能性があるため、サイトをできるだけ高速に保つ必要があります。

サイトのパフォーマンスを改善するには、多くのことが必要です。 画像の最適化から HTTP リクエストの削減、サーバーの応答時間の短縮まで、サイトのあらゆる面が最高のパフォーマンスを発揮するようにする必要があります。 そうすることで、訪問者に製品を購入してもらうための最も重要な障壁の 1 つである時間を取り除くことができます。

10. リマーケティングを活用する

たまたまあなたのサイトを訪れた人の大多数は、コンバージョンに至ることなく離れていきます。 デジタル マーケティング業界の悲しい現実です。 しかし幸いなことに、それらの人々の多くにあなたの製品の有用性を納得させる方法がいくつかあります。

リマーケティング (またはリターゲティング) は、トラッカー (トラッキング Cookie) を使用して、Web サイトにアクセスしたことがある、またはサイトでアクションを実行した訪問者にターゲットを絞った広告を配信する戦略です。 Facebook 広告、Instagram 広告、Google 広告は、リマーケティングの優れた手段を提供します。

リマーケティングには学習曲線が伴いますが、それを効果的に使用する方法を学べば、真の CRO エキスパートになることができます。 リマーケティングを適切に展開すると、ブランドを顧客の最優先事項として維持し、顧客が求めているものを提供できることを再確認できます。

では、なぜリマーケティングがうまく機能するのでしょうか。 一言：パーソナライゼーション。

11. 人懐っこい（そして信頼できる）

一般的なマーケティングのダブルスピークを避けることは、始めるのに最適な場所です。 あなたの製品を購入したい人たちと同じくらい人間であることを示してください。 あなたのビジネスではなく、それらだけに焦点を当てたコピーとサイト体験を作りましょう。 「あなた」という言葉を使うことを恐れないでください。 自分が何者で、何をしているのかにあまり焦点を当てません。 むしろ、お客様のために何ができるかをもっと話すべきです。

信頼を築くことは非常に長い道のりです。 それを獲得する必要がありますが、獲得すると、CRO の最高ランクに到達し、リードと顧客をブランド支持者に変えることができます。 ソーシャル ポスト、パーソナライズされたメール、チャットボット、デジタル アシスタント、共感を呼ぶサイト上のコピーはすべて、信頼の構築に役立ちます。 同様に、あなたのブランドを紹介し、訪問者が競合他社ではなくあなたを選ぶべき理由を紹介する魅力的な「About」ページを作成します.

コンバージョン率を高めたい場合は、「長期的に顧客が当社を信頼する理由は何ですか?」という質問に答えてください。 説得力のある価値提案を使用してこの質問に答え、サポート要素を検索して訪問者の信頼を獲得してください。

12. CRO をテストする (そして再度テストする)

これで、世界がこれまでに見た中で最も素晴らしい CRO プロセスを実装できました。 今何？ 結果を表示する時が来ました。

ヒート マップからユーザー調査、クリック マップ、トラフィック モニターまで、CRO 戦略のパフォーマンスを確認するためのツールに事欠きません。 より一般的な分析ツールには次のものがあります。

• グーグルアナリティクス。
• フルストーリー。
• キスメトリクス。
• ホットジャー。
• ミックスパネル。
• ユーザーテスト。
• クアラルー。
• A/B テストのサンプル サイズと期間の計算ツール。
• 最適化。
• A/B テスト パフォーマンス計算ツール。

これらのツールには重複する機能があるため、一部のツールだけが必要になる場合があります。 コンバージョン率を改善するために必要な関連データを見つけるために調査します。

CROの次のステップ

A/B テストの中心にあるのは、ユーザー エクスペリエンスを向上させる新しい方法を常に模索する必要があるという考え方です。 上記のツールを使用して収集したデータは、これらの新しい機会を見つけるのに役立ちます。

そこから、PIE フレームワークに従って作業に集中し、継続的にアップグレードに集中します。

• ランディング ページのデザイン。
• CTA。
• ウェブサイトのコピー。
• フォーム。
• ナビゲーションとサイト構造。
• ページ速度。

そして何よりも、CRO の格言に忠実であり続けることです。常に改善の余地があります。