価格設定をより魅力的にするための10のテクニック

公開: 2017-03-27

人間の脳は約5万年も進化していません。先祖が限られた資源で狩猟採集民として使っていたのと同じ脳のハードウェアを今でも使用しているので、私たちは深刻な喪失を感じています。

お金は私たちが資源を管理することを可能にする人工的な構造です-それで私たちは食べ物や避難所などを買うことができます。私たちはお金を有限の資源と見なしているので、私たちはそれを資源の損失として使うことを経験します。そして、その経験は、肉体的な痛みを含むあらゆる種類の喪失に反応する脳の同じ部分にマッピングされます。

お金を手放すことで顧客の苦痛や恐怖を軽減するために使用できる価格提示手法を次に示します。

1.通貨記号を削除します

数字が価格を表していることが明らかな場合は、脳がシンボルを痛みと関連付けるので、通貨シンボルを削除します。通貨記号を削除できない場合は、少なくとも目立たないようにしてください。

ボストンの高級レストランであるメントンは、メニューからドル記号を省略しています。

2.余分な文字を取り除きます

脳はショートカットを使用し、簡単な選択で優れています。アイテムを簡単に比較し、外観に基づいてどれが小さいか、どれが大きいかを簡単に識別できます。

これが、一見すると左側の金額が高く見える理由です。コンマ、小数点、および小数点以下の桁によって価格が長くなり、したがって大きくなります。

余分な文字を削除して、価格を低く見せます。

3.価格の位置を下げる

同じ種類のバイアスは、物理的な位置で行うことができます。価格の位置を下げると、知覚されるコストも減少します。

箱の上部に価格を置くことにより、右側の価格は、箱の下部にある価格と比較して、より高価であり、その結果、より苦痛であると脳によって認識されます。

4.より小さな価格を重要でない位置に押し込みます

価格を物理的に低くし、重要でない位置に委ねることで、ヒント＃3をさらに効果的にすることができます。

5.先頭の桁を変更します

頭脳は価格の左端の桁に多くの注意を払い、小数点以下の数字にはあまり注意を払いません。最初の桁は、価格が比較的手頃であるか高価であると見なされるかに大きな影響を及ぼします。

Kenneth C. Manning（コロラド州立大学）とDavid E. Sprott（ワシントン州立大学）が実施した調査では、参加者は2本のペンを検討するように求められました。1本は2.00ドル、もう1本は4.00ドルです。研究者はそれを発見しました…

価格が2.00ドルと3.99ドルで提示されたとき、参加者の44％がより高い価格のペンを選択しましたが、
ペンの価格が1.99ドルと4.00ドルの場合、より高い価格のペンを選択した人の割合は18％に減少しました。

$1.99と$4.00の差は、価格の先頭の数字のために、より大きく認識されました。これにより、参加者はより安価なオプションを選択することになりました。

したがって、先頭の桁を減らして、価格を低く見せます。小数桁を小さくして重要度を下げることにより、左桁の効果を増幅することもできます。

6.整数をドロップします

可能であれば、価格から整数を削除します。価格を短くすることで、価格を大幅に低く見せることができます。

7.価格を割ります

価格を安く見せるためのもう1つの方法は、価格をより小さな単位に分割することです。高価なものを販売している場合、これは特に強力です。年間サブスクリプション価格は月額コストに分割でき、月額サブスクリプションは1日あたりのコストに分割できます。

たとえば、Canva.comは、実際には年間合計料金が請求されますが、月額料金に分割して年間プランを取得することを顧客に推奨しています。 （Canvaがどのように価格を下げるかを強調するために、画像に赤いボックスを描画しました）

8.節約を組み合わせる

一方、競合他社と比較してはるかに優れた取引があることを強調したい場合は、生涯コストの差をロールアップすることができます。月単位ではわずかな違いかもしれませんが、長期的な節約を集計することで、それを重要なものに見せることができます。

T-Mobileは、競合他社よりもT-Mobileを選択することで、顧客が毎年節約できる合計金額を強調しています。

9.価格を降順で表示します

人々は最初に目にしたものに基づいて情報を評価します。 $ 2.00プランを最初に置くと、顧客が$ 6.00プランを見るまでに、最も安いプランの3倍であるため、価格は法外だと見なされます。逆に、顧客が最初に最も高価なプランを見てそれに固執する場合、顧客は最も安価なプランをかなり検討する可能性が高くなります。