L'hacking della crescita sembra più un'attività illegale inventata da un gruppo di programmatori che una pratica di marketing. Tuttavia, sta rapidamente diventando un argomento caldo che le start-up e molte aziende vogliono capire.
La tua prima domanda quindi è probabilmente questa:
WTF è l'hacking della crescita
Cos'è l'hacking della crescita I principi fondamentali dell'hacking della crescita Esempi di Hacking della crescita Strumenti di hacking della crescita Tattiche di Hacking per la crescita Risorse per l'hacking della crescita
Potresti aver visto di recente post sull'hacking della crescita e in particolare sulle persone che lo collegano al marketing dei contenuti.
L' hacking della crescita è solo una serie di tattiche applicabili solo alle start-up che possono utilizzare o le aziende affermate possono adottare con successo questi metodi per aumentare le proprie prestazioni?
#1 – Cos'è l'hacking della crescita
L'espressione "hacker della crescita" è stata coniata da Sean Ellis nel 2010. Sean Ellis ha la reputazione di crescere, di offrire crescita, non solo una ma più volte in una serie di start-up: Xobni, Dropbox, Eventbrite e altre. Nel 2010 ha scritto il suo famoso articolo sul blog Find a Growth Hacker for Your Startup. Il resto, come si suol dire, è storia.
Sebbene molti esperti di marketing sostengano di fare la stessa cosa di Sean Ellis e di altri growth hacker, l'obiettivo è diverso e i risultati lo dimostrano. Non vuol dire che i marketer non possano adottare i principi dei growth hacker, ma chiaramente non si tratta di marketing come al solito. La sfida per molti marketer è sapere cosa cambiare: in che cosa differisce il growth hacking, quali sono i metodi e gli strumenti.
Le organizzazioni stesse non sono tradizionali fucina di imprenditori e innovazione. Le start-up sono per loro natura in lotta per la sopravvivenza e in ciò risiede un senso di urgenza, passione e spinta che molte organizzazioni non hanno. La prima differenza è nella mentalità, la necessità assoluta di vincere.
La prima cosa da dire sull'hacking della crescita è che, come molte altre forme di hacking, l'obiettivo è ottenere di più con meno. Più riflessione in questo caso significa un successo fulmineo, sbaragliando la concorrenza e raggiungendo il tipo di crescita che la maggior parte delle aziende sogna.
Hacking è un termine che tutti associamo ai programmatori di computer. Molto semplicemente, gli hacker sono persone che capiscono come funzionano i sistemi, li smantellano e quindi mettono in atto in modo creativo un nuovo sistema che sia più veloce ed efficace. Nel caso degli hacker informatici, modificano pesantemente il software o l'hardware per creare una soluzione efficace a un problema informatico.
Gli hacker informatici sono noti per la loro ingegnosità nell'usare il codice per fare cose che sembrano impiegare mesi per interi dipartimenti IT. Le loro soluzioni sono dirette ed efficaci.
Quindi, se applichi questi principi alle imprese, in particolare alle start-up, puoi capire l'attrazione di una crescita rapida utilizzando strategie e tattiche che non richiedono un esercito di dipendenti o masse di denaro.
Sebbene ci siano alcune definizioni su cosa sia un hack, Wikipedia, il termine è vagamente applicato a un'intera gamma di usi. Alcuni importanti siti web di hacking sull'hacking (al di fuori dell'informatica) includono Lifehacker, Language hacker (Fluent in 3 Months), l'hacker di viaggio (Nomadic Matt) e il famoso Tim Ferris (notevole hacker di affari e vita).
#2 – I principi fondamentali dell'hacking della crescita
Ci sono due elementi in questo:
Quadro di hacking della crescita
Le competenze e le caratteristiche del growth hacker
Il quadro dell'hacking della crescita
Le strategie di growth hacking sono state responsabili della generazione di miliardi di dollari di entrate. Queste strategie sono state distillate e vengono utilizzate per alimentare nuove aziende come Qualaroo, Evernote e innumerevoli altre startup. Quindi cosa rende un buon hacker di crescita? e lo fanno?
Ma cosa fanno e come lo fanno? Il punto di partenza è guardare le diverse fasi di una start-up e comprenderne l'obiettivo. Cosa ottengono bene e come. La piramide della crescita, utilizzata da Sean Ellis, che può essere utilizzata per suddividere l'hacking della crescita in tre fasi distinte.
Framework di hacking della crescita
Prodotto/mercato adatto
Forse il punto di partenza più importante e fondamentale per l'hacking della crescita è trovare la giusta misura tra il prodotto e il cliente. Il primo principio del marketing è basare un prodotto sulle esigenze del cliente. La maggior parte degli esperti di marketing ha il lusso di una base di clienti consolidata, una storia di campagne precedenti e dati con cui possono lavorare. Quindi la prima cosa che le startup devono fare è assicurarsi che il mercato voglia il prodotto: idealmente che lo debbano avere. Una differenza quindi è che le aziende devono ripensare al loro prodotto/mercato adatto . Molti potrebbero pensare che sia buono, ma potrebbe essere migliore!
Quindi come puoi testarlo ? Bene, uno dei meccanismi più potenti di qualsiasi azienda è il feedback dei clienti. Questo potrebbe essere osservarli acquistare, comprendere i punti di calore sui siti Web o semplicemente utilizzare sondaggi di uscita / ingresso sul sito Web. Sean Ellis ha utilizzato un semplice questionario per testare l'adattamento del mercato/prodotto ponendo una domanda:
Come ti sentiresti se non potessi più utilizzare [prodotto/servizio]?
Ha anche esaminato l'utilizzo e altri dati per supportare le risposte. Come afferma Josh Elman, un ex growth hacker di Twitter, "L'hacking della crescita riconosce che quando ti concentri sulla comprensione dei tuoi utenti e su come scoprono e adottano i tuoi prodotti, puoi creare funzionalità che ti aiutano ad acquisire e trattenere più utenti, piuttosto che spendere solo per il marketing dollari”.
L'obiettivo di far sì che il prodotto/mercato si adatti correttamente è che il prodotto stesso diventi desiderabile, un must e crei rapidamente evangelisti che diffondano la voce.
Gli hacker della crescita si concentrano su questo "mercato del prodotto adatto". Sono coinvolti nella progettazione dell'esperienza utente non solo nel marketing di essa.
Senza il giusto adattamento del prodotto/mercato non c'è una seconda fase.
Transizione alla crescita
Dopo la prima fase di acquisizione dell'utente, l'hacking della crescita inizia davvero. Il primo principio è comprendere appieno perché le persone amano il prodotto e utilizzarlo per basarsi sui messaggi e sul marketing. Ci sono due lati in questa fase: vista del cervello sinistro e del cervello destro .
Il cervello sinistro o lato logico riguarda la progettazione della crescita, la comprensione degli utenti, i sondaggi e gli studi per affinare il motivo principale per cui amano il prodotto e integrarlo nelle comunicazioni. Si tratta di dati, dati e ancora dati: testare i motivi degli abbandoni, sperimentare: test A/B, ridurre l'attrito con le iscrizioni. Questo è l'ingegnere, che costruisce e perfeziona il prodotto, l'esperienza dell'utente e il marketing ponendo continuamente domande, molte delle quali.
L'approccio del cervello giusto : non c'è dubbio che quella grande creatività non coinvolge gli utenti ma può fornire le idee "tagliate" che possono rendere virale un prodotto. Il primo esempio è quello di Tim Draper di hotmail, che ha spinto i fondatori ad aggiungere “ PS I Love You.Ricevi e-mail gratis "in fondo a ogni e-mail. Il risultato? Un milione di utenti in sei mesi e 10 milioni dopo un solo anno.
Il punto chiave è che non si tratta solo di spendere dollari di mercato, ma una crescita elevata deriva da una profonda comprensione del cliente, analisi continua e pensiero creativo. L'obiettivo della fase di crescita è guadagnare masse di utenti tramite i referral. Il risultato è che la base di utenti si espande esponenzialmente quando 2 diventa 4 diventa 8 e 8 diventa 16 e così via.
Crescita
L'ultima parte è la gestione dell'infrastruttura e la sua costruzione per mantenere la qualità del prodotto, svilupparlo ulteriormente mentre si ridimensiona l'attività. La crescita deriva dal mantenere i clienti non solo dal riceverne di nuovi. Quindi un buon servizio clienti è importante e questo deve crescere man mano che l'azienda cresce.
Ogni azienda in questo senso è diversa, ma l'obiettivo principale è fidelizzare i clienti, costruire la comunità online, vendere nuovi prodotti e aumentare la base di utenti. Ciò implica l'intero arsenale di un approccio multicanale.
Un altro modello utile che ho trovato che colloca una struttura più formale per il growth hacking è quello di Donald Donckers
Abilità e caratteristiche degli hacker di crescita
Andrew Chen sostiene che gli "hacker della crescita" sono i nuovi vicepresidenti del marketing. Come scrive:
" Gli hacker di crescita sono un ibrido di marketer e programmatore, uno che guarda alla tradizionale domanda "Come posso ottenere clienti per il mio prodotto?"e risposte con test A/B, landing page, fattore virale, recapito email e Open Graph .
Il growth hacker deve avere un alto livello di automotivazione e un'innata curiosità su come funzionano le cose. Queste sono persone che vogliono immergersi nei dati e capire le cose. Tecnicamente, sebbene non debbano essere programmatori, devono essere tecnicamente fluenti nella tecnologia web. L'abilità principale, tuttavia, è l'analisi, che consente agli hacker di crescita di perfezionarsi nel trovare e ripetere le cose che funzionano ed eliminare quelle che non funzionano.
Il ritmo con cui una start-up deve cambiare per raggiungere il successo mette sotto pressione tutti. Un growth hacker deve essere tenace, ossessivo e in grado di resistere ai colpi, non solo agli alti. Per essere un growth hacker devi provare un brivido di base nel risolvere problemi, affinare le tue abilità ed esercitare la tua intelligenza.
#3 – Esempi di hacking della crescita
La cosa da ricordare è che 1 start-up su 3 fallisce. Quindi questi esempi sono quelli che non solo hanno battuto le probabilità, ma lo hanno fatto in modo spettacolare.
Esempio 1 – AirBnB
AirBnB è un sito Web che consente alle persone di affittare la propria casa o le proprie stanze.Ha oltre 500.000 annunci in 33.000 città e 192 paesi.È stata fondata nell'agosto 2008 da Brian Chesky, Joe Gebbia e successivamente Nathan Blecharczyk.
La loro tattica di hacking della crescita determinante : la crescita di Airbnb è decollata quando hanno integrato la loro piattaforma con Craigslist. Ciò ha consentito loro di ottenere rapidamente solo le persone che si iscrivono.
Esempio 2 – DropBox
Dropbox è un servizio di file hosting e condivisione basato su cloud fondato nel 2007 da Drew Houston e Arash Ferdowsi.Ora ha oltre milioni di utenti in tutto il mondo.La loro tattica di hacking di crescita determinante : DropBox ha incentivato gli utenti a invitare i propri amici a registrarsi fornendo 2 GB di spazio di archiviazione aggiuntivo per ogni amico invitato che si è registrato.Il risultato sono stati milioni di nuovi utenti paganti.
Esempio 3 – PayPal
PayPal è la piattaforma aziendale di e-commerce che fornisce servizi di pagamento e denaro.
La loro tattica di hacking della crescita determinante: PayPal ha utilizzato incentivi nel suo approccio, offrendo una ricompensa di $ 10 a ogni nuovo cliente e alla persona che lo ha indirizzato.Questa tattica semplice ma efficace ha visto PayPal esplodere per milioni di utenti prima di ritirare l'offerta.
Esempio 4 – Groupon
Groupon, lanciato nel novembre 2008, è un sito Web di offerte del giorno che offre buoni regalo scontati utilizzabili presso aziende locali o nazionali.La loro tattica di hacking della crescita che definisce la loro tattica : hanno utilizzato una serie di meccanismi, ma per la viralità hanno offerto alle persone buoni affari per un valore di $ 10 segnalando un amico che suona familiare!
Esempio 5 – Gmail
GMail è stato lanciato come prodotto beta il 1 aprile 2004. La loro tattica di hacking di crescita determinante : al momento del lancio Google aveva una differenza convincente rispetto ai concorrenti.Offrivano 1 GB per utente, rispetto a Hotmail che offriva da 2 a 4 MB.Ma la tattica che ha funzionato così bene per Google è stata l'esclusività.Hanno fatto sentire i primi utenti come se fossero un VIP di Internet, gli amici e la famiglia erano alla ricerca di un invito.Inutile dire che ha funzionato e hanno ripetuto questa stessa tattica per il lancio di Google Plus.
Esempio 6 – Twitter
Twitter è stato lanciato nel luglio 2006 da Jack Dorsey, Evan Williams, Biz Stone e Noah Glass e nel luglio 2006.
La loro tattica di hacking della crescita determinante: identificava che qualsiasi persona con più di 30 persone aveva maggiori probabilità di diventare un utente attivo.Lo hanno usato per evidenziare le persone suggerite da seguire al momento dell'iscrizione.
Esempio 6: tintinnio
Clinkle era una società di pagamenti mobili fondata da Lucas Duplan nel 2011. L'azienda è nata come un piccolo gruppo di studenti.Nel 2013 ha raccolto 25 milioni di dollari in quello che è diventato il più grande round di seeding della Silicon Valley.
La loro tattica di hacking di crescita determinante: il sito Web di Clinkle era semplice con l'unico scopo di acquisire il tuo indirizzo e-mail.Clinkle ha mostrato ai nuovi utenti quante persone erano davanti a loro in una lista d'attesa e poi li ha spinti a saltare la fila, eseguendo una serie di semplici attività, ad esempio la condivisione sui canali dei social media.
Esempio 7 – Pinterest
Pinterest è un sito di social bookmarking in cui gli utenti raccolgono e condividono foto dei loro eventi, interessi e hobby. La loro tattica di hacking di crescita determinante : utilizzava lo scorrimento "infinito" per mantenere gli utenti agganciati alla piattaforma.Eliminando la necessità di sfogliare le pagine, hanno fornito contenuti visivi alla spina.Le persone hanno avuto meno attriti per rimanere sul sito, meno distrazioni e molte più possibilità di condividere ciò che hanno trovato.
Esempio 8 – Nuovo
Mint.com consente agli utenti di tenere traccia delle transazioni e dei saldi di banche, carte di credito, investimenti e prestiti attraverso un'unica interfaccia utente, nonché di definire budget e obiettivi.La loro tattica di hacking di crescita determinante : Mint ha cambiato il mondo della finanza personale producendo un blog che parlava a giovani professionisti che non si sono collegati a un altro sito Web finanziario.L'uso di infografiche e articoli popolari è arrivato a siti Web come Reddit e Digg.
#4 – Strumenti di hacking della crescita
Questo è un elenco dei migliori strumenti di hacking della crescita che puoi utilizzare.
Strumenti di test AB
#5 – Tattiche di hacking della crescita
Se prendi gli esempi utilizzati su Internet, la maggior parte dei riferimenti riguarda la nota piattaforma Software as a Service (Saas). Ci sono pochi casi di studio su altri tipi di attività. Il mondo è pieno di imprenditori ma solo pochi ottengono l'attenzione dei media. Chiaramente, i growth hacker esistono in altri mercati, ma questi non hanno catturato l'attenzione dei media.
Lo sviluppo di strategie di hacking della crescita dipenderà dalla natura del prodotto che stai vendendo. Detto questo, ci sono molti modi per massimizzare il traffico del sito Web, sviluppare campagne virali, migliorare le conversioni e generare entrate. Le tattiche di growth hacking sono in effetti una buona pratica di marketing, ma i growth hacker le perfezionano contemporaneamente per orchestrare un funnel che massimizza la crescita e qui sta la differenza.
Il Growth Hacking è una mentalità. Il growth hacking è una combinazione di psicologia (comprensione del comportamento dei clienti), tecnologia e pensiero creativo. Tuttavia, sorge la domanda che altre aziende possono sfruttare strategie e tattiche di growth hacking per la crescita?
Il più grande cambiamento da fare è in queste tre aree:
Capire il cliente : pochi sondaggi di condotta aziendale regolarmente e quando lo fanno è più un esercizio di benchmarking che un vero e proprio tuffo su chi sono i loro clienti, perché usano i loro prodotti, come li usano, chi altro usano, quali sono le esperienze …
Analisi : entrare nei dati e comprendere ogni sezione del processo di marketing e vendita con le giuste metriche. Quindi fare causa a questi per sperimentare, ottimizzare e ripetere.
Marketing virale : costruisci la community, ascolta e parla con loro. La viralità deriva quindi da un grande pensiero creativo che si connette a livello emotivo. Dai un'occhiata a Contagious: Why Things Catch on di Berger, Jonah (2013) .
Tattiche di Hacking per la crescita
Queste sono alcune delle tattiche di hacking della crescita che ho scelto che possono aiutare a migliorare il tuo marketing generale.
L'esperienza del cliente
– Supponendo che tu abbia un ottimo prodotto o servizio che i clienti devono avere e sai che è pronto per il successo, allora stai costruendo il motore di crescita. I Growth Hacker sottolineano continuamente la semplicità dell'esperienza utente durante tutto il processo di acquisizione. Quindi dal momento in cui arrivano al tuo sito si identificano con il sito parla la loro lingua, ha una chiara proposta di valore e dice loro cosa chiamare (buona call to action), le scelte sono semplificate (generalmente non più di 2) e il copy vende il prodotto. Anche se sembra semplice, ogni aspetto deve essere sviluppato, testato e perfezionato.
La mappatura dell'esperienza del cliente porta quindi alla comprensione del processo e all'identificazione delle metriche chiave che è quindi possibile attribuire a ciascuna parte. Una volta impostate le misure e iniziato a esaminare i dati, è possibile unire i punti in modo da poter vedere, ad esempio, i tassi di abbandono da qualsiasi fonte particolare (ad es. differenze di comportamento dei clienti, prestazioni degli annunci, prestazioni dei social network...). Una volta che hai i dati, puoi individuare le lacune e iniziare a cercare l'ottimizzazione dalla consapevolezza/portata iniziale del marchio fino alle registrazioni finali.
Che vantaggio ne ricavo
– Se vuoi che gli altri condividano i tuoi contenuti/servizi o prodotti, sì, alcuni lo faranno perché ti amano, ma ciò non offre una crescita massiccia. Devi pensare a modi che diano alle persone un incentivo a condividere. Esperti di marketing virale: Jonah Berger, Robert Cialdini, Karen Nelson Feld, Karin Nohan e David Meerman Scott; ti informerà che le emozioni guidano la condivisione più di ogni altra cosa logica. Altrettanto importante è attingere alle loro motivazioni, valori e passioni trainanti. Ciò ti consente di sviluppare approfondimenti che, combinati con la creatività in precedenza, guideranno la viralità. Gli incentivi sono il "meccanismo" che aiuta da semplici schemi di affiliazione a schemi di ricompensa più complessi. Dai un'occhiata a questo vecchio ma geniale modo in cui un rivenditore, Tasti D Lite, ha utilizzato i premi per incentivare i propri fan.
Marketing agile
Il concetto di creare una start-up snella con un prodotto minimo sostenibile (MVP) è stato introdotto per la prima volta da Eric Ries. Da allora il marketing agile si è basato su questo combinando le idee tratte dallo sviluppo agile del software. Le strategie rimangono fluide e flessibili, le tattiche cambiano in base alle campagne e ai dati. Muoversi rapidamente, rispondere ai dati e avere una rapida inversione di tendenza per i cambiamenti sono essenziali per una crescita accelerata. Questo è il cambiamento di cambiamento mentale.
Focalizzazione sociale
Come disse una volta Oscar Wilde:
C'è solo una cosa peggio di cui si parla e non si parla
I metodi quindi per ottenere visibilità sono: blog (incluso il blog degli ospiti), interviste, acrobazie pubblicitarie (pensa a Ryan Air), organizzare concorsi, trovare e sfruttare influencer, utilizzare affiliati, presentare schemi di amici, costruire partnership, lavorare con altri su soluzioni totali , parla alla stampa del tuo personale e delle notizie aziendali... L'orchestrazione dell'esposizione del marchio trasformerà le onde in onde.
#6 – Risorse per l'hacking della crescita
L'hacking della crescita sta guadagnando popolarità e ci sono già molte grandi risorse per saperne di più. Di seguito ho elencato alcuni hacking della crescita da esplorare e ne accoglierei altri nella sezione commenti, quindi per favore condividi con gli altri.
Corso di Hacking della Crescita
Questo corso è prodotto dal fondatore di Udemy, che di per sé è un caso di studio di hacking di crescita notevole. Perché non imparare dai migliori.
Blog e blogger di growth hacking
Andrew Chen ha un blog ricco di ottimi contenuti sull'hacking della crescita dall'adattamento del prodotto/mercato alla mentalità fino a pensieri su come applicare l'hacking della crescita.
Anche Sean Ellis, fondatore e CEO di Qualaroo e Growth Hackers (vedi sotto), riesce a scrivere di growth hacking. Il suo blog intitolato Startup Marketing è un'eccellente risorsa di hacking della crescita e fornisce pensieri e spunti dalla propria esperienza.
Lincon Murphy ha una storia in senso buono. Ha lavorato in molte aziende SaaS aiutandole ad accelerare la loro crescita. Il suo blog è pieno di ottimi consigli e suggerimenti utili.
Il post di Caneel Joyce è un ottimo modo per ottenere alcune note principali tratte dalla Conferenza sull'hacking della crescita del 2012. Catturano molti pensieri utili dai relatori chiave, nonché i loro suggerimenti e anche la loro interpretazione di Caneel. Vale la pena dare un'occhiata.
Growth Hacker TV è un canale dedicato all'hacking della crescita e ha una vasta libreria di risorse a cui puoi attingere. Contiene interviste con alcuni dei migliori hacker di crescita in circolazione e ti danno apertamente i loro migliori suggerimenti e consigli su come utilizzare il growth hacking.
Growth Hackers è un sito Web/community di persone e post sull'hacking della crescita. Ha dei contenuti buoni e vari sul sito.
Le presentazioni di growth hacking che ho incluso di seguito ti daranno molte più informazioni di base. Ho anche incluso alcuni esempi di growth hacking e alcuni libri che puoi leggere sull'hacking della crescita.
Quindi ora spero che tu abbia un'idea migliore di WTF è l'hacking della crescita e di come hackerare la crescita della tua attività. Sono sicuro che c'è molta strada da fare con il growth hacking, quindi se trovi qualcos'altro fammi sapere, aggiungilo nei commenti e fammi anche sapere cosa ne pensi. L'hacking della crescita è un marketing esagerato o una vera disciplina?
Se vuoi saperne di più su wtf is growth hacking, leggi questi libri di growth hacking.
