Gli acquirenti di tecnologia B2B si preoccupano di una cosa sopra ogni altra nel 2022

La fiducia rimane un problema per gli acquirenti di tecnologia. Alla domanda fino a che punto ritengono che i fornitori di tecnologia siano onesti con loro, il 73% ha ritenuto che la maggior parte dei fornitori di tecnologia non fosse all'altezza, secondo un sondaggio condotto da Cambia Information Group. Quindi cosa interessa soprattutto agli acquirenti nel 2022? La risposta semplice è il passaparola .

Mentre, a prima vista, sembra che ci sia una crisi di fiducia, la realtà è che i fornitori B2B devono affrontare una nuova normalità: una corrente sotterranea di scetticismo accumulata in anni di clamore.

Traduzione: l'onere della prova spetta ai fornitori di tecnologia B2B per dimostrare di essere affidabili. Ma come puoi creare fiducia in un ambiente così scettico?

Passaparola positivo

Rimangono le stesse tecniche che hanno guadagnato la fiducia degli acquirenti nel corso degli anni. Parla di errori e lezioni apprese; parlare di successi e risultati. Ogni strategia offre percorsi differenziati e ugualmente efficaci per guadagnare la fiducia degli acquirenti.

Ma non sono l'unica cosa che influisce sulla fiducia nei marchi B2B.

La visione e i valori influiscono sulla fiducia che gli acquirenti di tecnologia B2B hanno nei fornitori, non solo nelle proposte di valore. Mentre il 91% afferma che la visione, la missione o lo scopo di un fornitore influiscono sulla decisione di acquisto, l'80% afferma che anche il modo in cui i fornitori rispondono a questioni come l'uguaglianza razziale, la diversità e l'inclusione e la giustizia sociale influisce sulla loro decisione.

Quindi, come distinguere tra le varie priorità degli acquirenti?

Vincere l'affare

Quando si tratta di vincere effettivamente l'attività, c'è molto da considerare per gli acquirenti. Per cominciare, quando stanno pensando a un grande acquisto di tecnologia per la loro azienda, possono controllare:

• Social media (39%)
• Il sito web dell'azienda (58%)
• Rapporti degli analisti del settore (67%)
• Pubblicazioni tecnologiche (67%)

Oppure, come il 73% degli intervistati nello studio di 625 persone del Cambria Information Group, possono chattare con i loro coetanei.

Come è ovviamente mostrato da questi numeri, quando si tratta di concludere l'affare, il passaparola dei colleghi è ancora la prima fonte di influenza. E questo ha senso poiché le relazioni sono la parte più importante della costruzione della fiducia.

La verità è che gli acquirenti si fidano delle persone con cui hanno rapporti più di quanto si fidino del tuo sito Web, dell'attività sui social media o dei tuoi venditori. E al di fuori dei colleghi, si fidano degli altri che hanno già acquistato e utilizzato i tuoi prodotti o servizi. Ecco perché il materiale di vendita è così prezioso, perché amplifica le voci di coloro che si sono già convertiti.

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L'elemento difficile in tutto questo è che i messaggi di maggior impatto non sono sotto il tuo controllo. Sono i tuoi clienti che avranno il maggiore impatto sulla fiducia dei tuoi potenziali clienti.

Per vincere il mercato nel 2022, devi assicurarti che tutte le strade in cui puoi influenzare il passaparola siano aggiornate. Tutte le tue recensioni su Google sono a 4 stelle o superiore? Hai risposto alle recensioni con stelle inferiori per chiedere come puoi migliorare la loro esperienza? Hai controllato le tue recensioni su Glassdoor, Yelp e Facebook (a seconda dei casi)?

Una delle prime cose che i consumatori cercano sono le recensioni. Se un sito Web classifica la tua azienda solo 2 su 5, ad esempio, è probabile che l'acquirente non si preoccupi nemmeno di ricercare ulteriormente la tua azienda. Passeranno a concorrenti a 3 stelle+.

Il passaparola rimodella le priorità aziendali

Il passaparola non è solo fondamentale per attirare nuove prospettive e convertirle; può anche avere un impatto sulle priorità aziendali e di budget generali: il 70% afferma che rimodella le priorità aziendali e influenza l'allocazione del budget.

E non si tratta solo di recensioni online. Il passaparola spesso è proprio questo: verbale.

Quindi, come fai a convincere i tuoi clienti a dire cose positive su di te e sui tuoi servizi? Assicurati che i tuoi clienti siano felici.

Fai il check-in con loro dopo il punto vendita per assicurarti che abbiano ciò di cui avevano bisogno? Fai il check-in regolarmente per vedere se qualcuno dei loro bisogni non viene soddisfatto? Le campagne e-mail B2B sono un ottimo modo non solo per assicurarsi che i clienti vedano quello che stai facendo, ma anche per ricordarsi di parlare di te quando qualcuno chiede loro un referral.

Usare i contenuti per generare passaparola

Riformulare le sfide tecnologiche e aziendali e i preconcetti sfidanti sono ancora le migliori tattiche di marketing dei contenuti per generare passaparola. Tutto si riduce a questo: il 71% afferma che il contenuto fornisce un nuovo modo utile per affrontare una sfida tecnologica rilevante.

Quindi, come stai producendo contenuti? Che si tratti di un esperto in materia, un influencer sul campo o un dirigente di c-suite del tuo team, o che pubblichi contenuti regolari su un blog aziendale, vuoi che i tuoi potenziali clienti sappiano che sai di cosa stai parlando. E questo ci porta al nostro prossimo argomento.

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Dare forma alle percezioni sulle tendenze tecnologiche

Oltre a stimolare le vendite, è utile plasmare il modo in cui i clienti pensano alle tendenze tecnologiche generali. Un ottimo modo per farlo è tramite i contenuti B2B interni prodotti dalla tua azienda. Un approccio multicanale è fondamentale perché i clienti consultano più fonti di informazioni (cinque, in media) quando cercano informazioni sulla tecnologia. E quelli a cui si rivolgono per primi sono gli scambi tecnologici (68%), i rapporti degli analisti (61%) e i siti Web aziendali (58%).

Anche se il tuo blog probabilmente non sarà in prima pagina nelle operazioni tecnologiche o nei rapporti degli analisti, avere una forte campagna di pubbliche relazioni è un ottimo modo per metterlo nelle mani giuste. Stai proponendo i tuoi contenuti a queste fonti? Tutte le persone giuste conoscono le ultime notizie sulla tua azienda?

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Rimanere al primo posto

L'obiettivo qui è quello di rimanere al primo posto per i potenziali acquirenti. Ai clienti piace essere informati sulle questioni chiave e sulle innovazioni nel loro settore e, quando sono stati intervistati, hanno affermato di effettuare il check-in un paio di volte alla settimana o più. In altre parole: vuoi rimanere al primo posto quando i tuoi potenziali clienti stanno cercando il loro prossimo acquisto di tecnologia B2B. I canali più efficaci sono i motori di ricerca, le conversazioni con i colleghi e i social media, in questo caso.

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Qualunque sia la storia che decidi di raccontare sulla tua attività, assicurati che sia quella in cui credi. La convinzione convince. Ma l'onere della prova spetta a te dimostrare che la tua azienda è affidabile. Assicurati di parlare delle lezioni apprese, sfida il clamore e sii aperto sui limiti della tecnologia.

I clienti si affidano a più fonti di informazioni. Assicurati che la tua storia sia omnicanale e coerente. E non dimenticare di includere la tua visione, missione e valori quando racconti la tua storia. Una volta assegnata la priorità al passaparola, questo influenzerà i nuovi contatti, la conclusione di accordi e le priorità aziendali.

Hai messo a punto la tua strategia del passaparola? Stai entrando in tutte le pubblicazioni giuste? Se hai bisogno di aiuto, contattaci!