Perché ci preoccupiamo del marketing B2B: una guida per gli esperti di marketing

Il percorso dell'acquirente B2B si sta evolvendo rapidamente man mano che diventa più digitalizzato, meno prevedibile e più complesso. La sfida per i marketer B2B è supportare quello che ora è in gran parte un viaggio autoguidato che coinvolge numerosi personaggi sugli account e team di acquisto sempre più in espansione. Le strategie che una volta erano tradizionalmente B2C vengono ora adottate dai marketer B2B.

Poiché le aziende accelerano l'adozione di processi e tecnologie digitali, è probabile che presto interagirai con clienti sempre più esperti di tecnologia. Di conseguenza, non puoi più fare appello agli acquirenti che utilizzano gli strumenti tradizionali. I marketer hanno bisogno di un approccio più analitico e innovativo alla vendita.

Questo articolo ti guiderà attraverso varie strategie di marketing per aiutarti a raggiungere il tuo pubblico aziendale di destinazione e ti parlerà di alcune delle ultime tendenze del settore. I punti chiave trattati includono:

• Che cos'è il marketing B2B?
• Tipi di marketing B2B.
• Domande frequenti sul marketing B2B.
• Il futuro del marketing digitale B2B.
• Risorse per saperne di più sul marketing B2B.

Tempo di lettura stimato: 9 minuti

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B si riferisce alle strategie di marketing impiegate dalle aziende che vendono i loro prodotti e servizi ad altre aziende. Nel marketing B2C, le aziende vendono direttamente ai clienti finali e sono più transazionali, con un volume maggiore ma un prezzo per vendita generalmente inferiore.

Il marketing B2B si basa spesso su contenuti educativi per comunicare con i clienti aziendali. Questo perché gli acquirenti cercano esperienza quando hanno a che fare con altre attività, mentre i consumatori in genere cercano le migliori offerte e i prodotti più interessanti. Quindi il tuo marketing deve essere più personalizzato di quanto potrebbe essere altrimenti quando ti rivolgi ai clienti B2C. Questa differenza spesso si traduce in cicli di vendita più lunghi per il marketing B2B rispetto al marketing B2C.

Tipi di marketing B2B

Esistono diverse strategie di marketing B2B. Sebbene le aziende tendano a concentrarsi sui canali di marketing B2B che producono più lead, può avere senso dare la priorità a quelli che producono il ROI più elevato per la tua azienda. La sezione seguente elenca una serie di strategie che puoi modellare e adattare per soddisfare le tue esigenze specifiche e il pubblico di destinazione.

Marketing via email

L'email marketing è stato a lungo il cardine dell'e-commerce B2B. È un modo conveniente ed efficiente per raggiungere potenziali clienti e, come regola pratica, ha il più alto ritorno sull'investimento (ROI) nel marketing B2B. È questa semplicità e un ROI elevato che rendono l'email marketing la pietra angolare di qualsiasi operazione di marketing. Secondo uno studio di Litmus, quattro esperti di marketing su cinque trovano l'email marketing più essenziale per le loro operazioni rispetto al social media marketing.

L'email marketing ti dà accesso diretto agli acquirenti senza fare affidamento su alcun intermediario, come nel caso della ricerca e dei social media.

Per quanto riguarda il marketing B2B, l'email marketing dovrebbe essere utilizzato insieme ad altre strategie utili come il marketing basato sull'account (ABM). L'ABM implica il triage di potenziali account e l'ottimizzazione della strategia di marketing per indirizzare gli account che potrebbero essere più preziosi.

In definitiva, devi ricordare che l'elemento più importante è personalizzare il contenuto per il tuo pubblico. Più i tuoi clienti si sentono apprezzati, più è probabile che utilizzino i tuoi servizi e continuino a tornare per avere di più. Dai la priorità alla qualità alla quantità.

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Marketing dei contenuti

Le strategie di content marketing sono sempre state uno degli strumenti più affidabili a disposizione di un marketer B2B.

Se i clienti vedono regolarmente la tua azienda come una fonte di contenuti del settore di alta qualità e leadership di pensiero, la loro fiducia nei suoi prodotti e servizi aumenta di conseguenza.

Ricorda che il tuo content marketing non si limita ai blog scritti; dovresti anche concentrarti sulla pubblicazione di e-book, white paper, immagini, infografiche, GIF, podcast e video che puoi condividere per coinvolgere e trattenere il tuo pubblico. I webinar non sono solo una parte importante di una strategia di contenuti B2B, ma gli estratti possono essere riutilizzati su siti Web e landing page.

Social media marketing

La maggior parte delle aziende di successo oggi ha una presenza online su almeno uno dei migliori siti di social media. Nello spazio di marketing B2B, LinkedIn e Facebook sono le piattaforme di social media più comunemente utilizzate, secondo i dati del sondaggio di Databox.

In genere, le aziende utilizzano queste piattaforme per raggiungere gli stessi obiettivi che cercano di raggiungere attraverso altre forme di marketing digitale: alto coinvolgimento e pubblicità. Tuttavia, per avere successo sui social media, le aziende B2B devono trovare una via di mezzo tra la creazione di contenuti accattivanti e la garanzia di non rovinare l'esperienza del proprio pubblico sulla piattaforma. Per fare ciò, gli esperti di marketing dovrebbero identificare il tipo di contenuto che il loro pubblico di destinazione vuole vedere sulle piattaforme di social media.

Durante lo sviluppo e la pubblicazione di contenuti sui social media, le aziende devono considerare cosa cercano i collettivi dei loro acquirenti. I collettivi di acquirenti sono gruppi di importanti parti interessate la cui approvazione è obbligatoria se l'azienda deve effettuare acquisti commerciali. Sono un pubblico importante che non dovrebbe essere trascurato durante la pianificazione della tua strategia di social media marketing.

I tuoi contenuti sui social media dovrebbero anche proiettare valori che siano in linea con le preoccupazioni dei collettivi di acquirenti delle tue aziende target. Crea contenuti pertinenti alle loro esigenze e parla la lingua dei loro settori.

Dovresti anche monitorare le strategie di marketing dei social media del tuo concorrente e misurare il loro successo. Tuttavia, mentre tenere d'occhio i tuoi concorrenti è fondamentale, non significa separarsi dai contenuti originali. Per attirare l'attenzione degli acquirenti, i tuoi contenuti sui social media devono offrire loro qualcosa che non hanno mai visto prima.

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Domande frequenti sul marketing B2B

Il marketing B2B è un concetto semplice, ma gli esperti di marketing potrebbero avere ancora alcune riserve sul processo. Ecco alcune delle domande più popolari che i marketer hanno sul marketing B2B.

Quali sono le principali differenze tra marketing B2B e B2C?

Una delle principali differenze tra queste due forme di marketing è il pubblico di destinazione. I marketer B2C cercano il consenso dei singoli consumatori mentre i marketer B2B interagiscono con i marchi dei team decisionali.

Un'altra differenza è che il marketing B2B tende a concentrarsi maggiormente sulla fornitura di risorse educative ai clienti per aiutarli a diventare leader migliori nei rispettivi settori.

Quali sono i vantaggi del marketing B2B?

I programmi di marketing B2B soddisfano le esigenze degli acquirenti a livello dirigenziale tramite promozioni altamente mirate. Queste tattiche possono aiutare gli esperti di marketing ad aumentare il valore della vita del cliente e la fedeltà generale al marchio parlando in modo più efficace alle loro esigenze. Questo aiuta i marchi a creare migliori esperienze per i clienti e a ridurre il tasso di abbandono.

I marchi che praticano il marketing B2B possono anche entrare in contatto con un mercato in crescita, che dovrebbe raggiungere i 18,57 trilioni di dollari entro il 2026.

Quali sono i tipi di piattaforme e software di marketing B2B disponibili?

La maggior parte delle piattaforme di marketing B2B utilizza la tecnologia di automazione per aiutare i professionisti a scalare meglio i propri sforzi. Queste piattaforme offrono funzionalità come il lead scoring predittivo basato sull'intelligenza artificiale, i consigli sui prodotti e l'integrazione delle campagne ABM e sui social media. Alcuni dei più grandi nomi in questo settore includono Marketo, HubSpot e Salesforce Pardot.

Quali sono i top brand nello spazio di marketing B2B?

Molti dei migliori marchi B2B sono in circolazione da decenni, contribuendo a spianare la strada ad altri nello spazio. Tuttavia, anche diverse nuove società sono diventate grandi attori. Oggi, lo spazio B2B è guidato da marchi come Adobe (che possiede Marketo), HubSpot, Oracle e Salesforce, con molti altri leader nel mix.

Le principali piattaforme specializzate in funzionalità ABM includono Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus e Triblio.

Il futuro del marketing digitale B2B

Il numero crescente di marchi nel B2B suggerisce un futuro luminoso per i marketer nello spazio. Eppure, come abbiamo visto negli ultimi anni, una combinazione di fattori sociali ha trasformato il modo in cui il marketing B2B interagisce con i clienti.

Eventi e interazioni online

La pandemia di COVID-19 ha alterato in modo permanente il formato degli eventi e delle interazioni nella sfera del marketing B2B. Un numero crescente di eventi di marketing sono ora virtuali o ibridi. E, secondo un sondaggio condotto da Vimeo, il 72% dei professionisti del marketing prevede di partecipare allo stesso numero o più una volta tornati gli eventi di persona.

Man mano che gli acquirenti diventano più disposti ad accedere agli spazi digitali, i professionisti del marketing devono sfruttare al massimo il loro potenziale. Ciò include l'espansione delle strategie di marketing digitale nel metaverso, che potrebbe essere un ottimo modo per entrare in contatto con gli acquirenti millennial e della Gen Z poiché oltre la metà di entrambi i gruppi è interessata a utilizzare la tecnologia, secondo un sondaggio di Morning Consult.

Per i marketer B2B, il metaverso rappresenta un'opportunità unica per interagire con un vasto pubblico su una scala senza precedenti. Consente ai fornitori B2B di fornire assistenza remota ai propri clienti, creare programmi di formazione coinvolgenti e essere coinvolti nel processo di produzione fin dalla fase di produzione.

Le funzionalità di realtà virtuale del metaverso consentono inoltre ai marketer B2B di offrire ai clienti una visione a 360 gradi del loro prodotto.

Sfruttare l'IA nel marketing

L'intelligenza artificiale ha il potenziale per essere utilizzata in diverse fasi del processo di marketing, rendendola una risorsa inestimabile per i professionisti del marketing in molti modi.

Integrazione dei dati dei clienti . La maggior parte dei marchi interagiscono con i propri clienti sia digitalmente che fisicamente. L'intelligenza artificiale può colmare il divario tra queste due modalità di interazione e aiutarti a ottenere una visione a volo d'uccello di tutte le preferenze dei clienti.

Puoi utilizzare campagne di nutrimento basate sull'intelligenza artificiale per inviare e-mail personalizzate a persone che potrebbero aver visitato il sito Web dell'azienda. L'intelligenza artificiale può anche essere utilizzata per tenere traccia dei dati sulle intenzioni, il che consente ai professionisti del marketing di comprendere le azioni di un cliente. Questo è preferito rispetto ai clic e alle statistiche di download poiché ti dà un'idea migliore se il cliente è disposto ad acquistare.

Pubblicità programmatica più efficiente . L'IA può anche aiutare i marketer B2B nella segmentazione dei canali per identificare il modo più efficace per interagire con i potenziali acquirenti. L'intelligenza artificiale rinnova completamente l'acquisto di media e la pubblicità programmatica attraverso questo processo. Questo è essenziale per personalizzare i tuoi annunci.

Marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account consente agli esperti di marketing di concentrare i propri sforzi sugli account più adatti per aumentare i tassi di conversione. Negli ambienti odierni altamente competitivi, gli esperti di marketing devono sfruttare al meglio i dati che hanno a loro disposizione. ABM garantisce che le aziende si concentrino sugli account con il ROI potenziale più elevato. Ciò consente ai team di vendita di dare priorità all'aumento delle relazioni con account più grandi.

Sebbene il marketing basato sull'account non sia un concetto nuovo, l'abbondanza di informazioni ora disponibili per i potenziali clienti lo rende più facile da intraprendere su larga scala. In effetti, la corretta implementazione di ABM può significare maggiori ricavi attribuiti e portare a più conversioni, migliorando il ROI del marketing.

Il successo dell'ABM richiede un forte allineamento tra vendite e marketing su quali account puntare e la capacità di fornire ai clienti un'esperienza personalizzata.

La pandemia ha ribadito che il cambiamento è l'unica costante. Gli esperti di marketing B2B devono stare al passo con le ultime tendenze del settore per differenziarsi e stare al passo con i tempi.

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Risorse per saperne di più sul marketing B2B

Il settore B2B rappresenta un mercato avvincente ma in continua evoluzione per i professionisti del marketing. La proliferazione dei canali digitali mette sempre più pressione sui marketer affinché generino contenuti accattivanti che possano guidare i lead.

Ecco alcune risorse di marketing B2B per aiutarti a scegliere la soluzione migliore per il tuo marchio:

• Piattaforme di automazione del marketing B2B: una guida per il marketing: questo rapporto di 51 pagine esamina il mercato delle piattaforme di automazione del marketing e le considerazioni relative all'implementazione. Esamina inoltre il mercato in crescita delle piattaforme di automazione del marketing B2B, oltre alle ultime tendenze, opportunità e sfide.
• 5 strategie per diventare un'organizzazione di marketing più incisiva e orientata all'acquirente: il marketing B2B sta attraversando un cambiamento significativo di requisiti, responsabilità e aspettative. Ora è il momento di proiettarsi su come sarà il mondo tra due o tre anni e sviluppare una strategia e una tabella di marcia.
• Come allineare i team di vendita e marketing B2B: il disallineamento tra i team di marketing e vendita è un problema da trilioni di dollari per i team di entrate B2B. Ecco come i marketer possono aiutare ad allineare i loro processi.
• Smetti di forzare la tua struttura organizzativa di marketing B2B nel percorso del tuo acquirente: questo articolo spiega in dettaglio perché è necessario scomporre le strutture di marketing isolate collegando i dati e i canali.