Perché i marchi dovrebbero considerare la vendita diretta al consumatore?

L'e-commerce globale al dettaglio ha superato i 1,9 trilioni di dollari nel 2016, rappresentando quasi il 9% delle vendite totali al dettaglio quell'anno. Inoltre, eMarketer prevede che l'industria supererà i $ 4 trilioni entro il 2020 e dominerà oltre il 14% del mercato globale al dettaglio.

Prima della corsa all'oro dell'e-commerce, i marchi si affidavano principalmente a rivenditori fisici come Target e Walmart per vendere ai consumatori. Oggi, con l'avvento del commercio digitale, i marchi hanno accesso diretto alla loro base di clienti.

Con gateway di pagamento facili e sicuri come Paypal e Stripe e una miriade di servizi di evasione ordini di terze parti e soluzioni di e-commerce a servizio completo, sempre più marchi scelgono di saltare l'intermediario e vendere direttamente al consumatore (DTC). Un recente studio stima che oltre il 40% dei produttori statunitensi attualmente vende direttamente al consumatore.

Non è difficile capire perché il modello DTC sta diventando sempre più popolare. Evitando i rivenditori, i marchi sono in grado di promuovere relazioni a lungo termine direttamente con i propri clienti. Inoltre, ottengono il controllo sulla transazione, sull'esperienza dell'utente e sulle informazioni di contatto del cliente, che sono fondamentali per generare acquisti ripetuti e fidelizzare i clienti.

Con una presenza online e spedizioni internazionali, i marchi possono vendere a clienti in tutto il mondo. Possono anche innovare più velocemente perché il modello DTC semplifica il beta test di nuovi prodotti ed esplora nuovi mercati senza impegnarsi in investimenti irreversibili e costosi o modificare accordi di partnership complessi con i rivenditori.

Poi c'è il vantaggio economico. Gli esperti del settore stimano che i produttori possono aspettarsi un aumento del 15% delle entrate principali aggiungendo canali di vendita DTC. Queste entrate sono incrementali rispetto al business proveniente dai canali di vendita al dettaglio esistenti. I marchi intelligenti possono sfruttare i canali DTC senza cannibalizzare le vendite al dettaglio fisiche o sconvolgere le partnership fisiche esistenti.

Il mercato al dettaglio si sta rapidamente spostando online e produttori e marchi di ogni tipo si affannano per tenere il passo. Per competere nell'ambiente aziendale globalizzato di oggi, è essenziale che i marchi considerino come una strategia DTC potrebbe aiutarli a ottenere una maggiore consapevolezza dei consumatori, raggiungere più mercati e, in definitiva, aumentare la loro redditività.

I maggiori vantaggi del modello direct-to-consumer:

Sei tu a controllare l'esperienza del cliente: quando vendi attraverso un grande magazzino o un fornitore di terze parti, molto probabilmente hai poco controllo su come i tuoi prodotti vengono visualizzati o rappresentati. Potresti trovare i tuoi prodotti farciti sul ripiano inferiore nel corridoio posteriore. Il prodotto danneggiato potrebbe essere venduto inavvertitamente ai clienti. I tuoi concorrenti potrebbero essere in grado di negoziare un display più prominente e rubare i tuoi clienti.

Quando interagisci direttamente con i tuoi clienti, hai più agenzia per presentare il tuo marchio esattamente nel modo che desideri. Questo controllo alla fine ti consente di mettere a punto la canalizzazione di conversione e aumentare le vendite.

Un esempio di un marchio che sta trasformando la propria esperienza di consumo e sta ottenendo risultati impressionanti è Nike. Il gigante globale dell'abbigliamento si sta concentrando sia sul commercio digitale che sulle interazioni con i negozi.

Online, il marchio sta migliorando l'esperienza di acquisto offrendo ai consumatori ampie opzioni di personalizzazione e l'accesso al suo catalogo completo, inclusi marchi sussidiari come Hurley e Converse. Attraverso il servizio NikeiD, ad esempio, puoi personalizzare circa 11 parti della tua scarpa, tra cui il famoso logo swoosh, la base, l'intersuola, i lacci, la suola e altro ancora. Puoi fare tutto questo online e farti consegnare le scarpe in 3-5 settimane. Nike offre questa personalizzazione anche per abbigliamento e accessori come felpe, borse e magliette.

Questa attenzione all'esperienza del cliente sta funzionando bene per Nike. Il gigante delle scarpe ha fatto crescere la sua attività DTC otto volte più velocemente rispetto alla sua attività all'ingrosso nel 2016. Le vendite di DTC hanno superato i 6,5 miliardi di dollari nel 2015, superando di gran lunga l'obiettivo di 5 miliardi di dollari dell'azienda e rappresentando il 24% delle entrate complessive. Nike prevede che i ricavi diretti al consumatore raggiungano i 16 miliardi di dollari entro il 2020, il tutto mantenendo le relazioni esistenti con la rete di vendita al dettaglio.

Rimani in contatto con i tuoi clienti: un altro grande vantaggio della vendita diretta ai consumatori è che i marchi non solo possono interagire con i propri clienti, ma possono anche coltivare queste relazioni e rafforzare le comunicazioni nel tempo.

Rimanere in contatto con i tuoi clienti è essenziale per acquisire clienti abituali, che spendono in media due terzi in più rispetto ai primi acquirenti.

Una strategia DTC redditizia e scalabile consiste nell'istituire un servizio di abbonamento in cui le persone acquistano il tuo prodotto unico o la combinazione di scatole ogni mese.

Un esempio di un marchio che ha successo con un modello di abbonamento è IPSY, che gode di oltre 5 milioni di visite mensili al sito, ha più di 2,5 milioni di abbonati e genera oltre $ 150 milioni all'anno.

In sostanza, più forte è il rapporto che costruisci con i clienti, più è probabile che tornino più volte. Inoltre, nel modello DTC, i marchi possiedono effettivamente i dati dei propri clienti, che sono il cuore di qualsiasi attività commerciale. Avere questi dati significa che conosci le loro informazioni personali, la cronologia degli acquisti, il comportamento, le preferenze, le liste dei desideri, le richieste di assistenza clienti, i dubbi, le recensioni e le valutazioni e le informazioni sulla carta di credito. Avere un'immagine profonda dei propri consumatori in questo modo consente ai marchi di eccellere nel deliziare i propri clienti, di orientarsi e adattarsi ai gusti mutevoli, comprendere la domanda di nuovi prodotti, aumentare i tassi di conversione e, in definitiva, aumentare la redditività.

Corey Epstein, co-fondatore e direttore creativo del marchio di jeans direct-to-consumer DSTLD, ha dichiarato a Racked.com che i dati dei clienti raccolti dal suo sito gli consentono di essere davvero agile. Può sapere in tempo reale se i jeans skinny stanno vendendo meglio del denim a gamba dritta, per esempio.

“Stiamo adeguando la quantità che produciamo in base alla nostra domanda precedente. È qualcosa che non potremmo fare nel mondo tradizionale. I marchi non sanno nemmeno cosa sta vendendo fino a due mesi dopo, quando ricevono un rapporto dal grande magazzino", ha detto Epstein nell'intervista.

Puoi espanderti in nuovi mercati alle tue condizioni: uno dei maggiori rischi associati all'espansione della tua attività in nuove regioni e paesi è che non sai se le persone acquisteranno i tuoi prodotti. Puoi proteggerti dal successo e risparmiare tempo e denaro promuovendo il tuo marchio tramite i social media e vendendo online direttamente al consumatore, invece di intraprendere il percorso più dispendioso in termini di tempo per costruire una relazione con un rivenditore. Puoi testare e sviluppare nuovi prodotti, nonché trarre vantaggio da tirature di produzione in piccoli lotti, prodotti limitati, preordini, liste d'attesa e sondaggi sui clienti.

Un ottimo esempio di un marchio che esplora nuovi mercati con DTC eCommerce è Kiehl's. L'azienda di bellezza sta incorporando le vendite dirette al consumatore nella sua espansione omnicanale in Thailandia per acquisire consapevolezza del marchio e quota di mercato.

È possibile aumentare i margini: i rivenditori di terze parti spesso aumentano il prezzo delle merci del 50% o più. Effettuando la vendita direttamente con i consumatori, i marchi possono riportare gran parte di questo margine nei loro profitti.

Ad esempio, Nike vede quasi il doppio dei ricavi e margini per vendita sostanzialmente migliori quando evade gli ordini online.

In una recente chiamata agli utili, il CFO di Nike Andy Campion ha sottolineato l'importanza del suo canale DTC affermando che era "più produttivo e redditizio rispetto ad altre esperienze di consumo meno differenziate".

Esiste un potenziale di crescita chiaramente interessante nel modello diretto al consumatore. Tuttavia, alcuni imprenditori potrebbero avere dubbi sull'effettuare la transizione.

Preoccupazioni comuni associate all'andare a DTC:

Navigazione nelle relazioni esistenti con i rivenditori: alcune aziende temono che i loro rivenditori di terze parti non saranno contenti se si spostano verso un modello DTC. Cosa succede se i rivenditori non vogliono darti tanto spazio sul pavimento o arrivare al punto di non vendere più i tuoi prodotti?

Esistono modi per soddisfare i rivenditori ed espandere la tua attività con DTC. È importante mantenere i prezzi coerenti in modo da non sminuire i venditori di terze parti. Puoi anche mantenere il tuo catalogo esistente nei negozi al dettaglio tradizionali e lanciare nuovi prodotti esclusivi tramite il tuo sito e offrire offerte di prodotti esclusivi e personalizzati online.

Creazione di un'infrastruttura B2C: forse la parte più scoraggiante dell'implementazione di una strategia DTC sono i costi aggiuntivi per l'assistenza a ciascun cliente, l'evasione di un'enorme quantità di ordini giornalieri, l'imballaggio, i costi aggiuntivi iniziali dello spazio di magazzino e delle flotte di trasporto e altri costi nascosti imprevisti. Devi anche assumere un team di esperti di e-commerce, comprese le persone per gestire la manutenzione del negozio, il marketing digitale, i pagamenti, la protezione dalle frodi, i resi, la logistica, la conformità fiscale e altro ancora.

Sebbene queste siano preoccupazioni valide, possono essere facilmente esplorate collaborando con un fornitore di e-commerce a servizio completo come Scalefast, che funge da partner di e-commerce globale aiutandoti a fornire un'esperienza di e-commerce senza soluzione di continuità dalla creazione del negozio alla manutenzione dell'inventario fino all'adempimento dell'ultimo miglio .