Che cos'è una strategia di abilitazione alle vendite (e perché ne ho bisogno)?

Man mano che i clienti si abituano a un mondo personalizzato, le loro aspettative su come interagiscono con le aziende sono cambiate. Tra le altre cose, questo significa che stanno cercando contenuti che siano rilevanti per loro e che siano prontamente disponibili esattamente al momento giusto.

Con una solida strategia di abilitazione alle vendite, puoi fornire ai potenziali clienti il ​​tipo di informazioni che stanno cercando per guidarli attraverso il processo di vendita. In cambio, migliorerai il tuo tasso di chiusura risparmiando tempo anche per i tuoi team di vendita e marketing.

Sebbene l'abilitazione alle vendite sia efficace nel fornire ai potenziali clienti le soluzioni che stanno cercando, offre anche al tuo team di vendita gli strumenti per mantenere il cliente coinvolto durante tutto il processo di acquisto. Li aiuta a vendere in modo più efficace ed efficiente. Con la giusta tecnologia e processi in atto, può cambiare non solo il modo in cui lavorano i tuoi team; può trasformare l'intera azienda e ottenere risultati straordinari.

Con questo articolo, daremo un'occhiata più da vicino a:

• Che cos'è l'abilitazione alla vendita
• Perché potrebbe essere utile per la tua azienda utilizzare questo approccio
• Quali strumenti di abilitazione alle vendite sono più rilevanti oggi

Che cos'è l'abilitazione alla vendita?

L'abilitazione alle vendite è esattamente ciò che suggerisce il nome: si tratta di fornire al tuo team di vendita le risorse necessarie per concludere più affari. O, in altre parole, consente ai tuoi venditori di svolgere il proprio lavoro in modo più efficace. Tali risorse possono assumere forme diverse ma in genere includono contenuti e informazioni di valore; tecnologia (ad esempio, un database di gestione delle relazioni con i clienti, un CRM); e processi (documentazione su come gestire ogni fase del percorso dell'acquirente, ad esempio).

Sia le vendite che il marketing possiedono l'abilitazione alle vendite. Affinché funzioni, entrambe le parti devono collaborare e sviluppare le risorse necessarie. Senza la capacità del marketing di creare e condividere le informazioni necessarie, il reparto vendite non avrà i contenuti ei dettagli necessari per svolgere il proprio lavoro. E senza le capacità del team di vendita di integrare tali informazioni nelle loro pratiche, le informazioni perdono il loro valore.

Le aziende che implementano una strategia di abilitazione alla vendita ricevono molti vantaggi, incluso un processo di vendita più snello ed efficace. I clienti godono di un'esperienza migliore, che non solo li rende più propensi a rimanere clienti, ma genererà anche un passaparola positivo. Inoltre, avvantaggia la tua azienda creando una cultura del successo e della fiducia, che può anche portare a una migliore fidelizzazione dei tuoi venditori.

Avere un team di abilitazione alle vendite dedicato è fondamentale per il successo a lungo termine. Secondo il Global Sales Enablement Survey di HubSpot, il 65% dei leader delle vendite che hanno superato i propri obiettivi di fatturato aveva un team di vendita dedicato. Questo è un argomento convincente per considerare l'abilitazione alla vendita come una strategia per garantire un vantaggio competitivo.

Gli strumenti giusti per il lavoro

Gli strumenti che scegli di implementare influenzeranno il successo della tua strategia di abilitazione alle vendite. Anche se i tuoi team stanno creando ottimi contenuti di cui i clienti hanno bisogno, se nessuno controlla come vengono utilizzate queste risorse e quanto stanno funzionando, il tuo programma di abilitazione alle vendite può fallire. Vuoi vedere cosa funziona, dove è necessario un miglioramento e misurare le tendenze cicliche.

Gli strumenti giusti allineeranno i tuoi processi tra i reparti e creeranno l'efficienza che rende così popolare l'abilitazione alle vendite. Fondamentalmente, uno strumento di abilitazione alle vendite collegherà i tuoi contenuti, il marketing e il ciclo di vendita. Quindi diamo un'occhiata ad alcuni degli strumenti più vitali per il lavoro e cosa cercare.

Il fulcro del tuo toolkit sarà il tuo CRM., che migliora il processo di vendita e aiuta i membri del tuo team di vendita a tenere traccia delle loro relazioni con i clienti. Quando i rappresentanti di vendita comunicano con i potenziali clienti, è facile perdere la traccia di dove si trovano nel processo a meno che tu non stia utilizzando un CRM affidabile, come HubSpot, Salesforce, Pardot, ecc.

I team che utilizzano un CRM possono automatizzare attività che includono la pianificazione di riunioni e follow-up, la generazione di preventivi, la consegna di contenuti e molto altro ancora. Molti degli strumenti che seguono sono offerti tramite il tuo CRM, quindi assicurati di sfruttarli a tuo vantaggio.

Il punteggio dei lead è un altro componente che è parte integrante dell'abilitazione alla vendita di successo. Con il lead scoring, assegni un valore per "puntare" ogni azione specifica compiuta da un potenziale cliente, il che ti aiuta a determinare quanto è probabile che sarai in grado di concludere un affare. I punteggi possono anche essere basati sul titolo di lavoro, sul settore o sulle dimensioni dell'azienda della persona. Fornisce informazioni che ti consentono di identificare e classificare i tuoi contatti e fa risparmiare tempo al tuo team di vendita.

I contenuti devono essere organizzati e accessibili per sfruttare al meglio la collaborazione tra vendite e marketing. Nell'abilitazione alla vendita, il contenuto include qualsiasi cosa, dalle sequenze di e-mail ai post del blog, agli e-book, ai casi di studio, agli script di vendita, alle testimonianze e al tuo playbook di vendita.

Senza contenuti ben organizzati e facilmente accessibili, il tuo team di vendita non saprà sempre dove trovare ciò di cui ha bisogno. Infatti, secondo Salesforce e SAP, i venditori trascorrono circa il 40% del loro tempo alla ricerca di contenuti o alla loro creazione se non riescono a trovare ciò di cui hanno bisogno.

I dashboard di reporting sono essenziali per tenere traccia dei progressi dei tuoi team di vendita. Uno strumento indispensabile è una dashboard di reporting che fornisce una panoramica completa dei KPI di vendita selezionati, come il tasso di conversione da lead a consumatore, la durata del ciclo di vendita, il valore medio di acquisto e altri dati vitali sulle vendite.

Buono da coltivare

Man mano che crei una solida strategia di abilitazione alle vendite, scoprirai che gli strumenti che stai utilizzando ti aiuteranno a informare su come portare avanti il ​​tuo programma. Cerca strumenti facili da usare (strumenti complessi possono costarti tempo e denaro) e aiutare i tuoi team di vendita e marketing a diventare più efficienti. Assicurati che si integrino con il tuo attuale CRM; in alcuni casi, potrebbero essere già disponibili sul tuo CRM e devono solo essere implementati.

E, soprattutto, fornire una formazione costante per rafforzare il valore degli strumenti e fornire supporto continuo ai team di abilitazione alle vendite. Trova gli strumenti più adatti alla tua attività e usali per diventare più snelli ed efficaci.