Cos'è lo Smarketing e come dovresti usarlo?

Le vendite e il marketing sono i pilastri di un'azienda. Si nutrono l'uno dell'altro e mantengono viva un'attività. Quando le vendite e il marketing si allineano all'interno di un'azienda, accadono grandi cose.

Questo è Marketing!

Vuoi sapere "che cos'è la definizione di Smarketing"?

Lo smarketing è un modo per fondere le tue divisioni vendite e marketing per lavorare in allineamento. Mira a costruire un più stretto coordinamento tra i team attraverso una comunicazione trasparente e processi intrecciati.

Ma cosa succede quando sono disgiunti? La pipeline di vendita sviluppa crepe attraverso le quali escono lead e clienti.

La ricerca di Marketo ha rilevato che se i team di vendita e marketing sono in mano, il tasso di chiusura dei lead migliora del 67% e l'accettazione dei lead del 108%. In termini di entrate generate dai lead generati dal marketing, puoi vedere un aumento del 208%.

Non vedi l'ora di saperne di più sullo smarketing? Continuare a leggere.

Che cos'è lo marketing?

Vuoi sapere cos'è lo Smarketing?

" Smarketing" è un portmanteau composto da due parole: vendite e marketing. Si riferisce a una strategia specifica in cui i team di vendita e marketing possono allinearsi strettamente per un approccio integrato e collaborativo.

L'obiettivo di entrambi i team è costruire una relazione forte in base agli obiettivi aziendali condivisi e una strategia unificata per raggiungerli.

Si ottiene attraverso diversi passaggi, tra cui reportistica a circuito chiuso e riunioni di gruppo congiunte.

Smarketing non significa creare un nuovo reparto o assumere nuove persone. È solo uno sforzo concertato per portare i tuoi team di vendita e marketing sulla stessa pagina per comunicare e collaborare meglio.

Nel 2010 uno studio ha mostrato che le aziende con funzioni di vendita e marketing solide e integrate hanno raggiunto una crescita del fatturato annuo di circa il 20%.

E le società di marketing hanno scoperto che le aziende che adottano l'approccio Smarketing hanno ottenuto un tasso di fidelizzazione dei clienti superiore del 36% e una conversione delle vendite superiore del 38%.

Perché lo marketing è importante?

Tradizionalmente, le vendite e il marketing sono considerati scopi unici con obiettivi diversi. Ma in verità, dovrebbero lavorare in tandem poiché il loro obiettivo comune è aumentare le entrate per l'azienda. Le aziende possono ottenere un migliore allineamento tra i due se vengono combinati.

Ecco perché lo Smarketing è una cosa intelligente:

Gli acquirenti sono diventati meno accessibili

I clienti new age si educano e si affidano a consigli, referral e auto-scoperta per identificare i marchi con cui vogliono interagire.

Una ricerca Forrester ha rilevato che i clienti leggono 11,4 contenuti prima di rivolgersi a un venditore. Non si fidano dei marchi tanto quanto loro.

Quindi, tutte le forme di autopromozione e pubblicità dirompente vengono evitate. Se i team di vendita e marketing non collaborano end-to-end, questa nuova razza di acquirenti rimarrà un enigma per i marchi.

Secondo Gartner, l'influenza dei venditori sul percorso di acquisto dei clienti diminuisce. Gli acquirenti B2B trascorrono solo il 17% del loro tempo a interagire con i fornitori.

Questo perché su Internet è disponibile una serie di informazioni sui prodotti, che gli acquirenti utilizzano per la scoperta e la ricerca dei prodotti. I clienti non sentono il bisogno di consultare i rappresentanti di vendita.

Quindi i venditori hanno una finestra di opportunità ristretta in cui devono influenzare la decisione di acquisto di un cliente. Se il potere combinato dello smarketing si scatena in questo punto debole, le possibilità di fare una vendita sono forti.

Le decisioni di acquisto sono diventate difficili

Un tipico gruppo di acquirenti B2B coinvolge da sei a 10 decisori, a partire dall'esecutivo fino al C-suite . Raccolgono informazioni su prodotti, fornitori e opzioni di acquisto (che stanno fiorendo ogni minuto) da ricerche indipendenti. Spesso lavorano per scopi incrociati e trovano difficile arrivare a una decisione che soddisfi reciprocamente.

Il 77% dei clienti B2B afferma che il loro ultimo acquisto è stato impegnativo. Il 90% di loro afferma di dover tornare indietro e rivedere le decisioni passate almeno una volta per arrivare a una risposta definitiva. L'intero processo diventa dispendioso in termini di tempo e inefficiente.

Adottando lo smarketing, i marchi possono dare un messaggio coerente agli acquirenti, che possono rendere la loro decisione di acquisto un gioco da ragazzi. È più probabile che i clienti si fidino di tali marchi e tornino per acquisti di alto valore.

Lo marketing migliora l'esperienza del cliente. Una volta che entrambi i team lavorano insieme, i clienti ricevono la comunicazione corretta al momento giusto. Con una perfetta comprensione degli obiettivi e della collaborazione del team, i tuoi esperti di marketing saranno in grado di concentrarsi sul posto giusto e ottenere lead qualificati.

Come allineare vendite e marketing?

L'allineamento tra vendite e marketing migliora la conversione delle vendite e aumenta la generazione di lead e il targeting. Una migliore produttività manterrà motivati ​​i tuoi team rivolti ai clienti. Poiché i dipendenti felici producono clienti felici, lo smarketing sarà vantaggioso per tutti.

Abbiamo compilato cinque semplici passaggi per darti un vantaggio sullo smarketing.

Eseguire un controllo degli strumenti

È necessario esaminare in modo approfondito gli strumenti e i sistemi che i team di vendita e marketing utilizzano individualmente o congiuntamente. Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Stanno usando sistemi disparati che non danno loro uno sguardo trasparente su ciò che l'altro team sta facendo?
• Si spreca molto lavoro manuale nella migrazione dei dati da uno strumento all'altro? Qual è la percentuale di perdita?
• Quanto sono ben fuse le tue pipeline di vendita e marketing?

Se hai risposto "sì" a una di queste domande, dovrai investire in alcuni strumenti di collaborazione, tra cui un CRM, una soluzione di gestione dei progetti e una dashboard unificata.

I tuoi processi diventeranno trasparenti, segnalando più accessibili e minimizzeranno gli errori umani utilizzando questi strumenti automatizzati.

Educare i team co-dipendenti

Mentre i tuoi team di vendita e marketing potrebbero essere esperti nel loro dominio, quanto bene comprendono i ruoli e le sfide dell'altro team?

Sono disposti a collaborare e sostenersi a vicenda?

Spesso, i team di marketing trasferiranno lead semilavorati alle vendite. Poiché i lead non sono pronti per le vendite, svaniscono e il team di vendita rimane abbattuto.

Allo stesso modo, i venditori possono fissare obiettivi non realistici per i professionisti del marketing. Ancora una volta, questo non ha output produttivo e si crea una sensazione generale di malcontento.

Per evitare questi problemi, agire in modo proattivo ed educare i team co-dipendenti. Fai incontrare un team congiunto e assorbi una cultura di condivisione nella tua azienda.

Una volta che i team di smarketing avranno capito che si completano a vicenda, puoi sperare in un rapporto di lavoro e risultati migliori.

Definisci la leadership

Chi prenderà le decisioni strategiche se le vendite e il marketing sono uniti? Chi sarà responsabile delle prestazioni della squadra?

Per mantenere l'ordine di lavoro in questo nuovo regime, dovrai definire i leader.

• Gestione allineata: i leader dei team costituenti collaboreranno congiuntamente e costruiranno una nuova strategia. Governano i membri nei rispettivi team e lavoreranno per raggiungere i nuovi obiettivi. La maggior parte dei professionisti dello smarketing segue questa forma di leadership poiché non si traduce in problemi di rimescolamento o riassunzione.
• Gestione combinata: i team originali vengono sciolti e viene creato un unico team di smarketing con membri selezionati o nuovi assunti. Viene nominato un leader per la squadra ristrutturata. Questo tipo di revisione comporta costi aggiuntivi di assunzione, logoramento e formazione.

Qualunque opzione tu scelga, assicurati il ​​buy-in del tuo management poiché hai bisogno del loro continuo supporto e cooperazione.

Ottieni chiarezza sui tecnicismi

I tuoi team seguono la stessa identica definizione della persona acquirente ideale ?

Le pietre miliari del percorso dell'acquirente sono chiaramente impresse nella loro mente?

Qual è l'obiettivo finale di una campagna?

Quali metriche contano?

Queste domande devono essere affrontate all'inizio se vuoi che il tuo esperimento di smarketing abbia successo. Devi anche definire termini e benchmark per i tuoi team.

Due termini comuni utilizzati per quanto riguarda l'imbuto di vendita Lead qualificati per il marketing (MQL) e Lead qualificati per le vendite (SQL).

Questi sono i punti di contatto in cui un lead/prospect/cliente viene trasferito alla fase successiva del percorso dell'acquirente. Sono anche metriche critiche per qualsiasi canalizzazione di vendita .

I lead MQL sono più qualificati per diventare clienti rispetto ad altri lead. Gli strumenti di intelligence e analisi svolgono un ruolo cruciale nell'identificazione degli MQL.

SQL è un potenziale cliente ritenuto pronto per la fase successiva del percorso dell'acquirente. Questo si basa su una valutazione da parte dei team di marketing e vendita.

MQL e SQL e il loro tasso di transizione sono la linfa vitale di un team di smarketing. I conflitti sono destinati a verificarsi se i team di vendita e marketing non sono sulla stessa pagina per quanto riguarda le loro definizioni.

Avere consegne rigorose

In un ecosistema di smarketing, una rigorosa politica di trasferimento può aiutare a eliminare il puntamento del dito quando i numeri stanno scendendo. Garantirà inoltre che tutti siano sulla stessa pagina e sappiano come procedere.

Ecco alcune preoccupazioni sugli handoff: come avverrà il trasferimento: CRM, e-mail o messaggio istantaneo? Quale protocollo seguire? Chi è colpevole se un problema viene intensificato? Qual è il TAT per vari compiti?

Puoi ridurre le scadenze mancate e limitare i lead persi se radica una cultura del trasferimento nella tua azienda.

Conclusione

Lo marketing non è complesso. Se capisci la logica alla base, sarai in grado di sviluppare modi innovativi di fare smarketing. La chiave è mantenere i tuoi team di vendita e marketing vicini e personali, il resto seguirà.