Cos'è il Lead Scoring e come funziona?

Hai molti contatti nella canalizzazione di vendita ?

I rappresentanti di vendita non sono in grado di rintracciarli per misurare il comportamento?

È qui che entra in gioco il Lead Scoring ! Quando hai molti contatti, puoi tracciarli e quantificarli assegnando loro un punteggio.

Tuttavia, se metti in posizione i lead in modo casuale senza alcun parametro specifico, c'è un'alta probabilità di perdere i lead ad alto potenziale dalla canalizzazione.

Ogni lead è essenziale ed è necessario monitorare il loro comportamento. Per esercitarti in questo esercizio, hai bisogno di un sistema di punteggio per i lead nella tua organizzazione.

Oggi, questo blog tratterà tutto ciò che devi imparare sul punteggio dei lead:

• Cos'è il punteggio di piombo?
• Come funziona?

Che cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead è la classifica dei lead qualificati in base a specifici parametri preimpostati. In genere, questo viene fatto con un valore numerico per ogni lead o definendoli "caldi", "freddi" o "caldi" in base a quanto sono pronti per l'acquisto.

Un vantaggio viene valutato in base a diversi attributi. Gli attributi includono il coinvolgimento di un lead; le informazioni che ti ha inviato, cercare il prezzo, recensire il tuo prodotto, leggere il tuo post sul blog, ecc.

Nota – Sistema di punteggio Lead solo quando l'impostazione è corretta e viene utilizzata regolarmente. Altrimenti, finisce per essere una perdita di tempo, risorse e sforzi per il team di marketing e vendita

Ad esempio, hai due potenziali clienti che sono coinvolti con te. Uno ha inviato la domanda chiedendo informazioni sulle caratteristiche del tuo prodotto e sul prezzo dello stesso. Un altro si è appena impegnato a leggere il tuo post sul blog e a recensire il tuo prodotto.

Il punteggio del lead sarà buono per il lead che ha dimostrato il suo interesse per le caratteristiche e il prezzo del prodotto. La sua domanda mostra che ha un obiettivo specifico per acquistare questo prodotto. Ma l'interesse di quest'ultimo è generico.

Lei/lui si è impegnato con il tuo sito web per avere le informazioni sul prodotto. Quindi il punteggio per quest'ultimo vantaggio sarà inferiore.

Sulla base di questo punteggio, i tuoi team di vendita e marketing avranno un'idea chiara di dare la priorità al processo di lead nurturing. Per lo scenario di cui sopra, è necessario investire più tempo e impegno nel primo rispetto al secondo.

Quali sono i fattori di punteggio principali?

Ci sono più fattori di punteggio dei lead da considerare mentre si calcola il punteggio esatto per un lead. Eccotene alcune:

Demografia

Prima di vendere il prodotto, dovresti avere domande specifiche nella tua mente. A quale località appartiene il tuo potenziale cliente e in quale fascia di età rientra? Questo tipo di domanda semplifica il processo di punteggio dei lead.

Ad esempio, il tuo potenziale cliente rientra nella fascia di età a cui ti rivolgi, ma le aree geografiche hanno punti negativi nel tuo sistema. È qui che entra in gioco l'assegnazione di punti ai potenziali clienti.

Puoi assegnare i punti negativi per questo lead. Se un potenziale cliente appartiene a un luogo (area geografica) a cui ti rivolgi, assegni loro dei punti extra.

Informazioni sull'azienda

Le informazioni sull'azienda sono fondamentali per il punteggio dei lead se provieni da una piattaforma B2B. Prima di segnare un lead, devi conoscere le entrate dell'azienda, le dimensioni dei dipendenti, ecc. Se il tuo potenziale cliente rientra nella categoria a cui ti stai rivolgendo, il punteggio per quel lead sarà buono. I team di vendita e marketing possono dare la priorità al lead in base al punteggio.

Comportamento degli acquirenti

Ci sono tanti modi per monitorare il comportamento degli acquirenti. È importante osservare ogni canale per tracciare il comportamento dell'acquirente.

Hai bisogno di vedere quante volte un lead ha speso sul tuo sito web? Se è entrato nella pagina dei prezzi o quanto tempo ha trascorso sulla pagina del tuo prodotto. Un lead può essere valutato per ogni comportamento per scoprire se è un probabile cliente o meno.

Puoi anche guardare il movimento di quel lead sui social media. Che tipo di persone ci sono nella loro rete? Qual è la loro attività lì? Controlla se si è connesso a clienti come te o ha visitato altri siti web.

Il coinvolgimento e-mail è un altro fattore efficiente per ottenere un vantaggio. Devi controllare se ha aperto la tua email; in tal caso, quanto tempo ha impiegato a leggerlo, se ha fatto clic sul collegamento o se ha pubblicato o inviato una domanda a te.

Tutti i comportamenti di cui sopra ti forniranno un'immagine chiara per segnare ogni vantaggio.

Arena di interesse

L'area di interesse di un vantaggio è un altro fattore da considerare quando si esegue il punteggio del vantaggio. Un'attenta osservazione del tuo lead, ad esempio a quale prodotto sono più interessati, quanto tempo trascorrono su altri prodotti, che tipo di query cercano, ecc., fornirà una vasta opportunità per ottenere un punteggio perfetto per ciascun lead.

Attività

Le attività di un lead sono un altro fattore da considerare durante il lead scoring. Devi verificare se il tuo lead è abbastanza attivo sui social media, aprendo la tua email, coinvolgendo su YouTube, ecc.

Inoltre, il numero di e-mail rimaste non aperte e il numero di e-mail che il tuo lead ha visto e a cui non ha risposto sono molto significative in questo caso.

Osserva il suo ciclo di vendita e determina per quanto tempo non ha acquistato alcun prodotto, il numero di pagine Web visualizzate e il numero di moduli che ha compilato e il numero di download, ecc. Diverse attività di un lead mostrano il livello di interesse e puoi segnalo perfettamente.

Impostazione del punteggio dei lead a vantaggio del team di vendita e marketing

Come funziona il Lead Scoring B2B?

Il lead scoring è parte integrante del ciclo di vendita. Mentre segna un vantaggio, considera ogni fattore sopra menzionato. Ci sono due fattori principali da considerare durante l'identificazione dei lead caldi.

1. Controlla se i loro requisiti corrispondono ai tuoi prodotti.
2. Controlla il loro livello di interesse attraverso il comportamento dell'acquirente (spiegato sopra)

Ad esempio, il tuo lead sta cercando i prodotti che stai offrendo, la sua cronologia degli abbonamenti è buona, ha mostrato il suo interesse online, ha compilato i moduli. Per ogni attività, ti sono stati assegnati 20 e il punteggio totale del particolare lead è 80. Ora il sistema li contrassegnerà automaticamente come hot lead.

Allo stesso modo, quando un lead raggiunge un livello in cui hai impostato un punto di riferimento di lead qualificati, questo è il momento di coltivarlo e convertirlo.

A volte, anche un punteggio negativo gioca un ruolo fondamentale qui. Ti segnala di non contattare prima un lead. Contattare un lead prima del tempo richiesto è una perdita di tempo e in questo caso la maggior parte dei rappresentanti di vendita risparmia tempo attraverso il processo di punteggio del lead.

Poiché l'era dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico ha la meglio su tutto, il processo di punteggio manuale è diventato inefficiente e il sistema automatizzato di punteggio dei lead fornisce un tasso di conversione ragionevole.

Le azioni per il punteggio principale includono:

Visualizzazioni di pagina

Quale pagina visualizzano?

La pagina delle carriere abbassa il loro punteggio.

La pagina dei prezzi aumenta il loro punteggio.

Ricerca nel sito

Cosa cercano i lead?

Le ricerche mostrano i loro interessi e priorità.

Download

Gli elementi specifici scaricati mostrano la posizione dei lead nel ciclo di acquisto.

Azioni e-mail

Nessun punto per ogni email aperta

Invii, click-through e visualizzazioni di pagina danno punteggi

Pagine di destinazione

Quale pagina di destinazione visitano?

Quale prodotto o servizio è di loro interesse?

In quale parte della canalizzazione rientra la pagina di destinazione?

Webinar

Quali sono i punti deboli dei lead?

Clic sui collegamenti

I clic sui link personalizzati mostrano dove si trova il lead nel ciclo dell'acquirente

Video

Fornisce una buona indicazione dell'argomento di interesse dei lead

Mostra dove si trovano i lead nella canalizzazione di vendita

Perché il punteggio di piombo è importante?

Secondo Aberdeen Research, le aziende con sistemi di punteggio lead concludono accordi superiori del 192% rispetto alle aziende che non dispongono di un sistema di punteggio.

Il punteggio dei lead ha un enorme significato nel processo di lead generation. Ogni organizzazione ha l'obiettivo finale di convertire il maggior numero possibile di potenziali clienti in clienti pagati. Il processo di lead scoring aiuta nella conversione e aiuta in altri modi. Quelli sono:

• I team di vendita risparmiano molto tempo concentrandosi sui lead giusti.
• Il punteggio consente ai team di vendita di comunicare in modo efficace con i lead.
• Aiuta a determinare quali lead dovrebbero avere la priorità.
• Aiuta a personalizzare le presentazioni di vendita.
• Il punteggio di piombo aumenta l'efficienza del lavoro.
• Aiuta ad implementare una corretta strategia di lead nurturing.
• Fornisce una migliore comprensione del cliente.
• Aiuta ad allineare i team di vendita e marketing di un'organizzazione.

Lead Scoring nel B2B

Secondo uno studio Eloqua su 10 società B2B che utilizzano sistemi di lead scoring, i tassi di chiusura sono aumentati del 30%, le entrate aziendali sono aumentate del 18% e le entrate per affare sono aumentate del 17%.

La maggior parte delle organizzazioni B2B presenta disallineamenti tra i propri team di vendita e marketing. Coinvolgendo il sistema di punteggio principale, quelle organizzazioni creano un buon rapporto tra le due squadre.

A parte questo, i fattori di punteggio del vantaggio B2B sono leggermente diversi dal B2C. Anche i fattori sopra menzionati come dati demografici, informazioni sull'azienda, comportamento degli acquirenti, un'arena di interesse e attività dovrebbero essere considerati in un sistema di lead scoring B2B.

Quali sono le migliori pratiche per il modello Lead Scoring?

Utilizzo di punteggi negativi o degrado del punteggio

Elimina i lead che si limitano a visitare il tuo sito Web e non intraprendono alcuna azione desiderata per cadere nel ciclo dell'acquirente. Possono essere in cerca di lavoro o qualcuno che sta semplicemente ricercando il tuo marchio per il suo scopo.

Diversi modelli di punteggio per diversi prodotti o servizi

Assegna sempre punteggi diversi ai tuoi prodotti o servizi per avere una buona idea del loro interesse per i prodotti o servizi a cui sono interessati.

Stabilire una forte soglia di punteggio di vantaggio

Utilizza l'automazione per inviare automaticamente i lead alla canalizzazione di vendita quando raggiunge un punteggio specifico nel sistema.

Personalizza il punteggio dei lead in base ad azioni di alto valore

Sii specifico durante l'assegnazione dei punteggi ai tuoi lead quando intraprendono azioni sulle pagine Web o altre attività di alto valore.

Usa le azioni giuste

È fondamentale che le azioni giuste vengano implementate affinché i visitatori intraprendano l'azione desiderata e la convertano in lead per essere pronti per il ciclo degli acquirenti.

Conclusione

Non importa se sei in un settore B2C o B2B; l'implementazione di un adeguato sistema di lead scoring può avvantaggiarti. Il punteggio dei lead aiuta i team di vendita e marketing in più di un modo. I punteggi dei lead dovrebbero determinare il numero di risorse spese per ciascun lead in ciascuna fase del ciclo di vendita, dalla definizione delle priorità dei lead al nutrimento.