Che cos'è il Lead Nurturing e come funziona?

La maggior parte dei professionisti delle vendite B2B ritiene che un vantaggio sia uno degli aspetti più importanti dello sviluppo del business. Quasi tutti gli approcci di vendita iniziano dopo l'identificazione di un lead. In un mondo ideale, un lead si muoverà in modo efficiente attraverso il tuo funnel di vendita e acquisterà il tuo prodotto/servizio. Ma non viviamo in un mondo ideale, vero? È qui che entra in gioco il lead nurturing.

Se non sei consapevole del fatto che quasi tutti i lead devono essere nutriti, lascia che ti guidi attraverso un esempio. Quante volte hai visitato un sito Web, ti sei registrato, navigato, non hai acquistato e il giorno successivo sei stato inondato di offerte da quel sito Web? Affidabile, giusto? Questo esempio fa sembrare molto semplice il nutrimento del piombo, ma non lo è.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è il processo di promozione di un vantaggio durante tutto il processo di vendita in ogni fase del funnel di vendita al fine di generare una vendita. Una corretta alimentazione richiede di indirizzare un lead nel posto e nel momento giusti con l'offerta giusta: risorse, sconti, omaggi, ecc.

Un marketer non può andare a vendere i suoi prodotti direttamente a un lead. Deve ammorbidire il suo approccio comprendendo il problema del lead e fornendogli valore. Una volta compresi i problemi di un lead e individuati i suoi requisiti, è necessario fornire suggerimenti o soluzioni tramite e-mail/notifiche/SMS/contenuti, ecc.

Una cosa fondamentale da prendere in considerazione qui è l'empatia. L'empatia è una delle competenze fondamentali che un marketer dovrebbe possedere, soprattutto mentre alimenta i lead. Identifica i punti deboli del tuo cliente e indirizzali con le offerte giuste: ecco come vinci nel coltivare i lead.

Perché è importante coltivare il piombo?

Dovrebbe essere implementata una strategia di lead nurturing ben congegnata in quanto è un processo chiave per acquisire clienti a pagamento. Ci sono diversi vantaggi nell'avere una guida che nutre passaggi nel tuo processo di vendita.

• Genera lead qualificati
  
  Al primo touchpoint, è molto difficile conoscere il lead e le sue esigenze. Il processo di lead nurturing offre l'opportunità di conoscere i requisiti dei lead e far loro capire il tuo prodotto. Inoltre, puoi capire se le sue esigenze si adattano alla tua offerta. Una volta che tutto va bene e il tuo lead ha una corretta comprensione della tua offerta, puoi considerarlo come un lead qualificato in base al suo interesse.
  
  
• Una migliore comprensione dei lead (Identifica interesse o dolore)
  
  
  Come il punto precedente, il processo di lead nurturing semplifica la comprensione corretta di un lead. Una volta che inizi a comunicare con lui/lei, conoscerai il punto dolente e la soluzione desiderata del lead. Tutte le e-mail dalla tua parte dovrebbero avere le informazioni utili per il lead e le domande per una migliore comprensione.
  
  Se fai parte del settore B2B, il processo di lead nurturing ti aiuterà a comprendere il vantaggio in termini di dimensioni dei dipendenti, entrate, obiettivi a breve e lungo termine e la loro opinione sui tuoi concorrenti.
  
  
• Facile segmentare i lead
  
  
  Ci sono diversi tipi di contatti che incontrerai quotidianamente. Lo stesso tipo di email di lead nurturing non funzionerà per tutti. Dopo aver conosciuto la sua intenzione o interesse, è necessario segmentare i lead.
  
  Ad esempio, ci sono due contatti cliccati sul collegamento che hai fornito tramite la tua e-mail. Uno ha fatto clic e non ha impiegato molto tempo per passare. Un altro ha cliccato sul link e ha passato molto tempo a capire il tuo prodotto o offerta.
  
  Nel passaggio successivo, a questi lead devono essere inviati due diversi messaggi di posta elettronica. Probabilmente, devi spiegare nella tua e-mail cosa offri e in che modo sarà vantaggioso per lui / lei mentre invii un'e-mail all'ex lead. A quest'ultimo, non devi spiegare il tuo prodotto poiché ha impiegato abbastanza tempo per capire. Questo è il modo in cui il processo di lead nurturing aiuta a segmentare i lead e redigere l'e-mail di conseguenza.
  
  
• Creazione di fiducia e consapevolezza del marchio
  
  La maggior parte delle aziende sta facendo del proprio meglio per distinguersi dalla massa. Il valore del loro prodotto o servizio è una parte secondaria, ma quante persone sono consapevoli della loro band è una questione importante qui. Il processo di lead nurturing offre ampio spazio per creare consapevolezza del marchio e fiducia tra il pubblico.
  
  Quando una serie di e-mail inviate a un lead, non importa se è passata attraverso la tua e-mail, ma sicuramente il nome della tua azienda sarà lì nella sua mente. Domani, se incontra discussioni nel suo gruppo relative al tuo prodotto o servizio, menzionerà sicuramente il nome della tua azienda. Questo è il modo in cui il lead nurturing gioca un ruolo fondamentale nella creazione di fiducia e nella creazione di consapevolezza del marchio.
  
  
• Opportunità di incoraggiare il referral e la nuova generazione di lead
  
  Stai alimentando il tuo lead esistente condividendo contenuti preziosi e il tuo lead ha ottenuto la soluzione al suo punto dolente dai tuoi contenuti. Il tuo lead potrebbe condividere i tuoi contenuti con i suoi colleghi e amici che stanno attraversando la stessa situazione. Questo è il modo in cui il lead nurturing crea un'opportunità per la nuova generazione di lead.

Come funziona il lead nurturing?

Ci sono tre fasi del percorso del cliente. Queste sono consapevolezza, considerazione e decisione. Il lead nurturing è richiesto in ogni fase.

Ad esempio, il tuo team di marketing inbound ha inviato e-mail in blocco ai tuoi lead. Quando ricevi risposte, significa che i tuoi contatti sono ora consapevoli di te (fase di consapevolezza). Per nutrirli è necessario condividere il contenuto che fornisce loro valore.

Anche in questo caso hai ricevuto risposte dai tuoi lead, il che significa che ti hanno considerato (fase di considerazione). In questa fase il processo di lead nurturing funziona in due fasi:

• Segmenta i tuoi contatti
• Personalizza i tuoi contatti

Una volta ottenute le risposte dai tuoi contatti, puoi segmentare i tuoi contatti per personalizzare il contenuto. Puoi rendere i tuoi contenuti preziosi se soddisfa i loro requisiti. In base ai requisiti dei lead, è necessario personalizzare l'e-mail per ciascun lead.

L'ultima e cruciale fase è (fase decisionale) in cui si discutono di più sul tuo prodotto o servizio con i tuoi contatti e su come questo sarà vantaggioso per loro. La tua email dovrebbe mostrare una serie di esempi dei tuoi clienti esistenti che hanno utilizzato con successo i tuoi prodotti o servizi.

Oltre a questi, educare i tuoi contatti può aumentare il rumore del tuo marchio. Una volta che hai educato, osservalo mentre prepara le basi nella tua canalizzazione di vendita. Questo metodo ti aiuterà a coltivare il tuo vantaggio in modo efficace.

Che cos'è un'e-mail di lead nurturing?

Uno dei metodi più ricercati per coltivare un vantaggio è tramite e-mail. Un'e-mail di promozione dei lead è un'e-mail personalizzata inviata al tuo lead, che è già nella tua canalizzazione di vendita per costruire una relazione. L'obiettivo di tali e-mail è convertirli in clienti a pagamento.

In genere, c'è una serie di e-mail che vengono inviate a un lead a seconda di determinate condizioni. Questa parte del processo rientra nella "marketing automation". Ogni lead è segmentato in diversi bucket a seconda di determinate condizioni preimpostate (identificate dalla differenza nei livelli di interazione con il business). Questi contatti vengono quindi inseriti in quella che chiamiamo una "campagna di marketing a goccia". Queste campagne sono progettate per coltivare quei lead indirizzandoli con le offerte giuste al momento giusto per convincere un acquisto.

Come scrivere e-mail di promozione dei lead?

Se stai inviando e-mail di nutrimento manuali, puoi considerare i passaggi seguenti mentre scrivi e-mail di nutrimento.

• I tuoi contenuti dovrebbero fornire valore ai tuoi contatti
  
  I tuoi contenuti dovrebbero contenere informazioni sul tuo settore, sul tuo prodotto o servizio, sulla tua azienda, ma non dovresti approfondire i prodotti. Segui il tuo lead suggerendo di controllare l'e-book e di partecipare ai webinar.

• Mantieni le tue e-mail brevi
  
  Quando scrivi un'e-mail per coltivare il tuo vantaggio, assicurati di mantenerla breve. Se possibile, fornire il collegamento per le informazioni dettagliate. Non dovrebbe essere lungo e noioso. Struttura la tua e-mail in modo tale che il tuo lead possa comprendere i punti chiave della tua e-mail.

• Offri al tuo vantaggio qualcosa di gratuito
  
  Offri qualcosa gratuitamente che è utile per i tuoi contatti. Può essere e-book, calcolatrice o qualsiasi tipo di materiale magnetico al piombo. Non sembra invadente ma sembra un buon gesto per i tuoi contatti. Questo ti aiuterà a coltivare ulteriormente i tuoi contatti.

• Mantieni la coerenza per la tua email nutriente
  
  La coerenza è molto importante quando si tratta di guidare l'e-mail di nutrimento. È molto importante rimanere nella mente dei tuoi contatti. Anche se la prima e la seconda e-mail non vengono aperte o non ricevono risposta, dovresti continuare a seguirle in modo coerente. Se ricevi una risposta dal tuo lead, il processo di nutrimento dell'e-mail inizia da lì. Continui con costanza.

• Educare invece di vendere
  
  Questo è un punto molto significativo quando si tratta di guidare la scrittura di e-mail di nutrimento. Non vendere il tuo prodotto, ma istruiscilo su come usarlo e in che modo è vantaggioso per le persone che lo hanno utilizzato. Come accennato in precedenza, solo nella fase di decisione, puoi proporre direttamente il tuo prodotto o servizio.

Lead Nurturing B2B

Il lead nurturing è importante nelle attività B2C quanto lo è nel B2B. Il processo di lead nurturing B2B è un po' difficile poiché i lead, in questo caso, sono generalmente i decisori. Inoltre, un accordo B2B comporta molti più soldi di una vendita B2C.

Un processo di lead nurturing B2B necessita di personalizzazione in ogni fase. Ci sono tre elementi fondamentali che devi considerare quando si tratta del processo di lead nurturing B2B.

• Comprendi la persona dell'acquirente
  
  Quando hai intenzione di contattare un decisore o un leader di pensiero, dovresti capire il suo profilo e fornire contenuti preziosi che attireranno l'attenzione. Oltre alla persona dell'acquirente, puoi passare attraverso ABM (Account-Based Marketing) per una migliore comprensione.

• Personalizzare
  
  Non importa se B2C o B2B, la personalizzazione è un elemento obbligatorio. Come spiegato sopra, dal primo all'ultimo contatto, devi personalizzare la tua email.

• Educa il tuo potenziale cliente
  
  Quando inizi a istruire il tuo potenziale cliente, acquisisci una conoscenza approfondita del prodotto. Poiché sono decisori, dovranno conoscere ogni angolo del prodotto o dei servizi che stai fornendo. Non vendere il prodotto, istruiscilo ed esibisci gli esempi dei tuoi clienti esistenti.

Secondo il rapporto Marketo, il 96% dei visitatori che visitano il tuo sito web non sono pronti per l'acquisto. Non importa se si tratta di un'industria B2B o B2C, il lead nurturing ha il potere di catturare i clienti. Come marketer, devi coltivare il tuo vantaggio in ogni fase del tuo funnel di vendita per la conversione.