Che cos'è il marketing di crescita? Strategie e tattiche di crescita

Marketing di crescita. Solo un'altra parola d'ordine che dovresti usare nelle riunioni e online, o c'è di più?

Sommario

Che cos'è il marketing di crescita?

Il marketing di crescita è definito come le strategie, le tattiche e le tecniche utilizzate per concentrarsi sulla crescita di un'azienda, un prodotto o un servizio. A differenza delle normali attività di marketing, l'enfasi e le attività si concentrano sull'accelerazione della crescita.

Growth marketing o growth hacking sono parole che sono diventate popolari nei media. Queste parole d'ordine sono spesso associate alle startup. Le nuove iniziative hanno tempo e budget limitati per entrare nel mercato.

In particolare, le aziende di piattaforme devono scalare rapidamente per beneficiare degli effetti di rete. In altre parole, ottenere un numero sufficiente di utenti per renderlo utile e attraente. Non va bene avere una piattaforma come Linkedin se solo 200 o addirittura 2000 persone la usano! Hai bisogno di milioni.

Che ti piaccia o no, il marketing di crescita è diventato una parte importante del panorama del marketing.

Confuso o utile? Ti porterò cos'è il marketing di crescita e ti fornirò alcuni esempi e idee su come adottare alcune delle parti fondamentali.

Se vuoi crescere, devi avere un modo sistematico di farlo. Molte aziende si avvicinano al marketing in modo casuale, provando alcune cose qua e là ma non avendo un modo chiaro per valutare i progressi o addirittura cambiare rotta se necessario.

Il marketing di crescita è più proattivo che reattivo: non si tratta di soluzioni rapide. Adotta un approccio più metodico alla crescita.

Marketing di crescita: una definizione

È facile rimanere bloccati a fare le stesse cose nel marketing, cercando di pensare alla prossima grande vendita, concorso o promozione che può ottenere alcune vendite preziose verso la tua quota trimestrale.

Ma quelle soluzioni a breve termine e soluzioni rapide non risolvono i problemi di fondo che hai.

Marketing di crescita = una folle attenzione ai clienti + pratiche di marketing adattive + un sistema per pianificare e ottimizzare il marketing.

Il growth hacking è una metodologia di marketing agile e adattiva che si concentra su come ottenere, crescere e mantenere i clienti.

Significa sviluppare una serie di ipotesi fondamentali sui tuoi clienti, testarli e ridimensionare le cose che funzionano e abbandonare e le cose che non funzionano. La maggior parte delle aziende semplicemente si diffondono troppo e non capiscono dove mettere soldi e tempo per ottenere i migliori risultati .

Provano troppe cose e spesso le fanno male. Il marketing della crescita consiste nel ridurre e concentrarsi sulle cose che guidano la crescita, senza sosta .

Di quali competenze hai bisogno per essere un marketer in crescita?

Un marketer in crescita deve avere competenze ed esperienza in marketing, analisi, psicologia, generazione guidata, test AB e tecnologie web.

Entrerò più in dettaglio più avanti in questo post, ma essenzialmente ecco un elenco e alcune delle principali competenze di marketing digitale.

Da dove viene il marketing di crescita

Sean Ellis, che attualmente gestisce Qualaroo, ha coniato il termine "hacking della crescita" nel suo articolo "Trova un hacker di crescita per la tua startup".

Ha definito un "hacker della crescita" come "[...] una persona il cui vero nord è la crescita . Tutto ciò che fanno viene esaminato dal suo potenziale impatto sulla crescita scalabile. Il posizionamento è importante? Solo se si può sostenere che è importante per guidare una crescita sostenibile (FWIW, generalmente è possibile presentare un caso).”

Andrew Chen, che attualmente si occupa di crescita in Uber, ha scritto nel 2012 Growth Hacker è il nuovo VP Marketing, che è poi diventato virale (2.4K di condivisioni) e quindi il termine "hacking della crescita" è diventato mainstream.

Lo scenario è che una startup alle prime armi (di solito una società di software as a service - SaaS) deve dimostrare di essere adatta al mercato e scalare rapidamente . Con gli investitori di peso elevato che hanno rischiato i loro soldi nella startup, la pressione è aumentata per dimostrare di aver preso la decisione giusta!

Potresti aver sentito parlare dei metodi Lean Startup e di questo tipo di termini. Bene, il marketing di crescita è un mix di diversi metodi di marketing, ma adotta molti dei principi fondamentali che si trovano nella metodologia lean.

Se adottiamo due approcci, che non sono incompatibili, puoi farti un'idea di alcuni dei metodi e degli approcci utilizzati che i marketer della crescita hanno adottato.

Il diagramma seguente non è perfetto e manca di alcuni punti, ma si avvicina alla combinazione di metodi utilizzati.

In questa guida sul marketing di crescita, parlerò della ricerca, rimuoverò parte del clamore e ti darò un metodo collaudato per adottare il marketing di crescita per la tua attività .

Ogni anno negli Stati Uniti vengono avviate oltre 500.000 nuove attività e ogni anno vengono spesi collettivamente oltre 200 miliardi di dollari per il marketing.

Secondo i nuovi dati di PitchBook e della National Venture Capital Association, gli investitori di venture capital hanno speso quasi 131 miliardi di dollari in 8.949 operazioni.

• La maggior parte dei fondi di capitale di rischio ha una durata di circa dieci anni .
• Ciò significa che una società di capitale di rischio deve reperire, controllare e investire in buone società e quelle stesse società devono avere un evento di liquidità entro dieci anni o il fondo non sarà in grado di restituire capitale ai suoi soci a responsabilità limitata.
• Con questo timer per le startup finanziate da venture capital, le aziende devono accelerare la crescita a tutti i costi .

Abbiamo solo molta attenzione e tempo ogni giorno. Non sorprende quindi che stia diventando sempre più competitivo nella maggior parte dei mercati e sia difficile ottenere più clienti.

Se vuoi far crescere il tuo business devi competere e fare le cose meglio e a un costo inferiore rispetto ai tuoi concorrenti. Devi avere un approccio che ti aiuti sistematicamente a:

• impara come concentrarti sui clienti giusti (non clienti qualsiasi)
• identificare cosa vogliono i clienti
• sapere a cosa rispondono
• determinare perché acquistano
• offrire loro rilevanza e valore
• fornire i giusti trigger e motivi per acquistare
• nutrili, in modo che rimangano leali

Esempi di marketing di crescita

È utile comprendere alcuni dei modi in cui altri hanno utilizzato diverse tattiche di marketing per guidare la crescita su larga scala.

La maggior parte delle aziende segue i canali principali tradizionali per la maggior parte delle campagne di lancio di app:

Crescita organica

• Traffico organico: SEO, ASO, traffico reindirizzato
• Content Marketing e presenza online
• L'impegno della comunità
• Crescita naturale / Referral / Viralità
• Hacking del traffico e hacking della crescita

Imbuti tradizionali:

• Piattaforme di lancio (caccia al prodotto, app store con ecc...)
• Comunicato stampa
• Annunci a pagamento
• Piattaforme di terze parti
• Partnership

Tuttavia, quando dai un'occhiata ad alcune delle principali storie di successo del marketing di crescita, noti alcuni approcci nuovi e creativi ai problemi.

Esempio 1. Airbnb

Potresti avere familiarità con la famosa compagnia di connessione per il couch surfing ora, ma lo sapevi che Airbnb ha iniziato su Craigslist? Questo è ciò che intendo per inseguire l'attenzione come Gary Vee. Airbnb si è resa conto che la maggior parte del suo pubblico di destinazione stava cercando posti dove stare su Craigslist.

La società aveva già dimostrato la sua capacità di essere creativa, soprattutto durante le elezioni Obama-McCain, ma ha iniziato a guadagnare terreno in grande stile quando ha iniziato a pubblicare i suoi elenchi su Craigslist.

Utilizzando l'hack di Craigslist, Airbnb è passato da 50.000 annunci a 550.000 annunci.

Alcuni meccanismi fondamentali:

1. Essendo un mercato bilaterale, AirBnb ha dovuto ottimizzare prima un lato, per alimentare la crescita dall'altro.
2. La strategia di crescita può essere suddivisa in: appiccicosa, virale e a pagamento. Di solito, le aziende adottano una combinazione di tutti e tre ma con uno che gioca un ruolo dominante.
3. Avevano già verificato la loro Problem Solution Fit attraverso i primi noleggi (avevano bisogno e sono stati pagati) e convalidato modelli di business/economia unitaria (flusso di cassa positivo).

In poche parole, l'ottimizzazione di 1 metrica o qualità per aumentare altre metriche correlate, è l'essenza del "Marketing della crescita".

Sebbene il "momento Craiglist" fosse importante, anche la fotografia ha svolto un ruolo importante.

Come risultato di contenuti di alta qualità relativi ai viaggi e di un programma di referral incentivato (crediti di viaggio di $ 25/$ 75 per affittuari e host), la loro crescita è decollata.

Esempio 2. Dropbox

Dropbox è un'altra azienda nota per gli hack di crescita creativa, motivo per cui è elencata nella nostra carrellata di strategie di growth hacking.

Dropbox ha gamificato il suo processo di onboarding , offrendo agli utenti esistenti più spazio di archiviazione gratuito per collegare il proprio account Dropbox a Twitter e Facebook e condividere informazioni su Dropbox su quei siti social.

Era un modo gratuito per ottenere nuovi utenti e crescere in modo esponenziale.

Quello che ha fatto Dropbox è stato anche aggiungere incentivi per le persone che completano le attività su Dropbox.

Ad esempio, condividendo un file, hai ottenuto una ricompensa per le persone. Dropbox ora ha 500 milioni di utenti, quindi l'hack di crescita ha sicuramente funzionato!

Esempio 3. Slancio

Marketing vs Marketing di crescita

La maggior parte degli esperti di marketing si concentra troppo sulle tattiche di marketing nella parte superiore della canalizzazione. L'88% degli esperti di marketing attualmente utilizza il marketing dei contenuti per attirare un pubblico definito e quindi incanalare in una conversione.

L'85% degli esperti di marketing afferma che la generazione di lead è l'obiettivo più importante dei propri sforzi di marketing.

Il problema è che ci sono segmenti della canalizzazione che vengono persi. Oltre all'acquisizione del cliente, c'è un intero ciclo di vita che molti non sfruttano per la crescita.

Il marketing di crescita si concentra sul valore totale della vita del cliente .

L'obiettivo principale è progettare la crescita dall'adattamento iniziale al mercato all'acquisto fino alla fidelizzazione dei clienti e ai referral.

Fasi del marketing di crescita

Il framework più comune a cui fanno riferimento i marketer della crescita è AAARRR (a volte indicato come metriche pirata).

Le fasi del marketing di crescita

Da oltre 3 anni utilizzo una tela per aiutare le persone a pianificare e sviluppare il loro piano di marketing di crescita. In sostanza, mettendolo in relazione con l'esperienza del cliente.

Il progetto di marketing di crescita è di seguito.

Passaggio 1. Consapevolezza

La consapevolezza è gli sforzi di costruzione del marchio che educano i potenziali clienti sul tuo marchio e sulla tua soluzione.

È qui che utilizzi tattiche come social media, SEO, marketing/distribuzione di contenuti di annunci a pagamento e marketing di influencer (vedi statistiche di marketing di influencer).

Sperimentare sugli annunci a pagamento, insieme alle pagine di destinazione, è il modo più efficace per indirizzare il traffico e testare le tue proposte di valore.

Passaggio 2. Acquisizione

L'acquisizione è il modo in cui sviluppi un processo per generare lead e acquisire nuovi clienti netti. C'è una tonnellata di diverse tattiche di marketing per questo.

Ricorda che i marketer della crescita perfezionano e concentrano le loro spese di marketing e scelgono i canali giusti su cui concentrarsi.

Passaggio 3. Attivazione

L'attivazione è convincere le persone a utilizzare il prodotto o il servizio che acquistano il più o il più rapidamente possibile. Una strategia e un piano di onboarding sono fondamentali per il successo.

Passaggio 4. Entrate

Le entrate implicano la comprensione delle principali leve finanziarie che influiscono su costi e ricavi. In definitiva, l'obiettivo è ridurre al minimo i costi, ad esempio i costi di acquisizione e massimizzare i profitti, ad esempio mantenere i clienti più a lungo.

Ritenzione

La fidelizzazione sta mantenendo i clienti soddisfatti.

Aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti solo del 5% può aumentare i profitti fino al 95% . Se vuoi una crescita massiccia, devi cambiare mentalità per concentrarti su qualcosa di più della semplice acquisizione.

Per migliorare la fidelizzazione, i marketer della crescita offrono supporto personalizzato per i clienti e contenuti didattici che aiutano le persone a ottenere valore dal prodotto o servizio.

Ad esempio, Slack ha notato che utilizzo la scorciatoia "comando + K" invece della barra di ricerca "passa a" e mi ha dato la possibilità di nascondere la barra di ricerca.

La personalizzazione è fondamentale in questa fase, ad esempio consentendo agli utenti di trovare nuovi modi per utilizzare il tuo prodotto o servizio.

Passaggio 5. Conservazione

Ogni azienda ha un tasso di abbandono. Alcuni però sono molto più bassi di altri. In particolare, per alcuni modelli di business hanno un tasso di abbandono molto più basso.

La maggior parte delle attività di marketing e dei budget vanno nella parte superiore della canalizzazione. Tuttavia, perdere tanti clienti quanti ne stai spendendo per entrare nell'attività significa che stai fermo.

L'attenzione alla conservazione ha due scopi:

1. I tuoi clienti sono il tuo miglior test e feedback su ciò che devi migliorare. Hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio e quindi possono anche farti conoscere la loro esperienza complessiva. In altre parole, come è stato acquistare e utilizzare. Di quale supporto avevano bisogno e come il tuo marchio lo ha fornito.
2. Mantenere più clienti rende la crescita molto più facile. Inoltre, una base clienti in crescita significa più clienti in grado di generare referral.

Passaggio 6. Referral

I clienti soddisfatti del tuo prodotto o servizio ti indirizzeranno ad altri clienti.

Tesla offre miglia gratuite del compressore in cambio di referral. Un marketer della crescita potrebbe sperimentare diversi incentivi o metodi promozionali attorno al programma di riferimento per aumentare i risultati.

I referral hanno una probabilità 5 volte maggiore di acquistare rispetto ai cold propects.

Cosa fanno i marketer della crescita?

La prima e più importante parte di tutto ciò che ha a che fare con il marketing è il cliente.

I marketer della crescita hanno una miscela di competenze ma un'ossessione per i test e una focalizzazione nitida sulla ricerca delle cose che guidano la crescita. Ciò significa sperimentare e testare .

Ma quel ciclo di ipotesi – esperimento – convalidato, non è solo in cima alla canalizzazione .

I marketer della crescita cercano di rendere il prodotto appiccicoso e sviluppare la fedeltà dei clienti. Ciò significa perfezionare il prodotto e il marketing e cercare modi per aggiungere continuamente valore.

Ma l'intero processo inizia prima. Inizia con la comprensione del cliente e con l'ottenere il giusto adattamento in anticipo tra il cliente e il prodotto.

Che cosa significa? Bene, tre cose:

Il prodotto è qualcosa che i clienti desiderano davvero: risolve un problema/offre valore.

1. Lo capiscono: trovi clienti che capiscono la tua offerta e ne comunichi il valore in modo chiaro: i clienti capiscono di cosa si tratta e in che modo ne traggono vantaggio, in modo rapido e semplice .
2. dimostri che lo pagheranno .
3. Lo usano e continuano a usarlo .

Passaggio 1. Crea prodotti che le persone desiderano davvero

Sembra troppo ovvio, vero?

Quanti marketer (e spesso management) non escono mai a guardare i clienti? O parla con loro. Oppure guarda come i clienti utilizzano i prodotti della concorrenza.

I rapporti di mercato sono fantastici: puoi comprendere le tendenze del mercato

I rapporti sui clienti sono preziosi: ti aiutano a comprendere i comportamenti e le tendenze in evoluzione.

Ma parlare con i clienti , osservare come si comportano, ad esempio mappe di calore sui siti Web, osservare come fanno acquisti in un negozio (dove vanno/non vanno, guarda...) questo è ciò che conta.

Ne scrivo nelle mie e-mail: come ottenere approfondimenti per idee sui prodotti .

Passaggio 2. Marketing basato sui dati

Prendi decisioni sui dati, non sulle intuizioni.

La gamma e l'ampiezza degli strumenti di marketing ora sono incredibili. Molti di essi forniscono dati che possono essere utilizzati per aiutarti a migliorare.

Alcuni esempi di dati sono :

• AB e test multivariati per gli annunci
• Titoli dei test AB
• Email di test AB
• tariffe di iscrizione dalle pagine
• tariffe aperte nelle e-mail
• traffico per posta/pagina e ranking SERP
• mappe di calore per mostrare su cosa fanno clic i clienti
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Tassi di abbandono del carrello

Il trucco è concentrarsi sulle metriche giuste, non su tutte le metriche . Pianifica le tue metriche in base a come progetti la tua attività e la tua crescita.

Passaggio 3. Analizza e trova le tue debolezze

Prima di investire nella crescita, devi scoprire dove si trovano i colli di bottiglia nel tuo marketing: acquisizione di clienti, abbandono dei clienti, tassi di apertura (costruzione della relazione con il cliente).

In cima all'imbuto

Dato il diagramma tipico di un funnel, non penseresti che la parte più ampia del tuo funnel sia un collo di bottiglia. Ma questa è la fase in cui perderai la maggior parte del tuo traffico a causa della qualifica.

Non sto parlando di te o del tuo team che qualificheranno il traffico per determinare i migliori lead; si tratta del tuo traffico che qualifica il tuo marchio. La parte superiore del contenuto della canalizzazione è il punto in cui viene fatta una prima impressione.

Il tuo marchio e la tua proposta di valore sono gli elementi cruciali che influiscono sul tuo momento wow.

Basato sul messaggio contenuto, sulla qualità e sul posizionamento. Prima di tutto, questo determinerà se il tuo pubblico di destinazione crede di avere a che fare con le persone/esperti giusti per risolvere il loro problema. In secondo luogo, devono acquisire un livello di fiducia altrimenti non accetteranno mai.

Al centro dell'imbuto

Anche se non è il collo di bottiglia più comune, a questo punto perderai clienti.

Questa è la fase di considerazione. È il punto di costruzione e crescita della relazione, ma è anche il punto in cui un lead determina se il suo bisogno è abbastanza urgente da giustificare un'azione e se sei la scelta giusta.

Il 65% dei marketer non ha un processo stabilito per il lead nurturing. Se le cose non corrispondono, si disattivano o diventano obsolete all'interno della canalizzazione, portando a un enorme collo di bottiglia lungo la linea.

Fondo dell'imbuto

Questo è il passaggio "finale" in cui viene effettuata una conversione per trasformare un lead in un cliente. È anche il secondo collo di bottiglia più comune. Se il tuo imbuto e il tuo nutrimento non sono azzeccati, non li farai mai tagliare il traguardo.

Il 79% dei lead non si converte mai in vendite a causa di scarse prestazioni, educazione e coinvolgimento.

Passaggio 4. Rimani aggiornato con le tecniche

Il marketing è fluido. I clienti reagiscono e cambiano le pratiche di marketing.

Inoltre, la tecnologia di marketing avanza e offre nuovi modi per raggiungere, convertire e far crescere la tua base di clienti.

Le tecnologie sempre più importanti sono:

1. Intelligenza artificiale

Solo un paio di anni fa, gli analisti di Gartner prevedono che le tecnologie di intelligenza artificiale diventeranno presto parte di ogni nuovo prodotto e servizio software, una previsione che l'Harvard Business Review ha affermato qualche tempo fa.

2. Chatbot

I chatbot sono già una parte importante del marketing di crescita poiché la tecnologia basata sull'intelligenza artificiale migliora la messaggistica istantanea.

I sondaggi mostrano che:

• Il 63% degli intervistati preferisce inviare messaggi a un chatbot online per comunicare con un'azienda o un marchio.
• I chatbot alimenteranno l'85% del servizio clienti entro il 2020.
• I principali vantaggi dei chatbot sono il servizio 24 ore su 24 (64%), le risposte istantanee alle domande (55%) e le risposte alle domande semplici (55%).
• Entro il 2022, i chatbot aiuteranno le aziende a risparmiare oltre 8 miliardi di dollari all'anno.
• L'80% delle aziende vuole i chatbot entro il 2020.

Il punto importante è che i cambiamenti nella tecnologia e nel marketing sono rapidi. I marketer della crescita devono essere in cima a questi cambiamenti e adattare le loro strategie e tattiche per raccogliere i benefici che questi cambiamenti portano.

Passaggio 5. Costruisci la relazione: rimani pertinente

L'email marketing è ancora il modo migliore per comunicare con i clienti e personalizzare le tue comunicazioni.

Utilizzando tag e canalizzazioni puoi facilmente suddividere gruppi di persone e indirizzarli in base a interessi, comportamenti e molto altro.

Sebbene l'e-mail generica sia accettabile in alcuni casi, i clienti richiedono maggiore rilevanza nel modo in cui le aziende comunicano con loro.

Inoltre, come hai visto, se raccogli indirizzi e-mail, puoi persino creare un pubblico di follower desiderosi e fedeli che non vedono l'ora di lanciare un prodotto.

Passaggio 6. Storie, contenuti e media

Unisci la tua strategia di contenuto con il tuo percorso del cliente: sii tempestivo e pertinente.

Indipendentemente da ciò che stai facendo o vendendo online, i clienti richiedono qualità. I consumatori vedono notizie e blog ogni giorno. CBS News afferma che vediamo circa 5.000 annunci a settimana e vediamo un sacco di spazzatura.

Potresti averlo sentito prima, ma vediamo circa 5000 impressioni del marchio al giorno - e pensa a quante ne ricordi - pochissime!

Avrai successo online solo con ottimi contenuti. Sii incentrato sul cliente e crea qualcosa di eccezionale per gli altri da condividere e consumare.

Passaggio 7. Espandi il tuo mercato

Il marketing di crescita riguarda focus, focus e sì, focus.

Non prendere di mira tutti.

Per raggiungere la maggior parte delle persone, il tuo prodotto deve prima passare con successo attraverso innovatori e primi utilizzatori.

Questi sono piccoli gruppi e comunità a cui devi rivolgerti in modo esplicito. Geoffrey Moore ha scritto un intero libro intitolato “Crossing the Chasm” che parla di questo fenomeno.

I prodotti o conquistano il primo 15% del mercato o muoiono lì.

Passaggio 8. Sii creativo

Se sei un lettore abituale del mio blog o delle mie email sai già che sono appassionato di creatività.

La creatività è qualcosa che tutti possiamo imparare e con la pratica migliorare.

Far crescere un'impresa implica affrontare una moltitudine di problemi e risolverli in modo creativo.

Il marketing di crescita si concentra sulla ricerca creativa di nuovi modi per aggiungere valore al cliente.

Passaggio 9. Sviluppa la gestione dell'esperienza del cliente (CXM)

Il design dell'esperienza del cliente è un elemento essenziale per fidelizzare i clienti. Tuttavia, poche aziende si concentrano sull'intero viaggio e meno sulla fase successiva all'acquisizione. È quasi come se dicessero "oh, ti abbiamo preso" e dimenticassero di pensare a come segmentare, personalizzare e sviluppare la relazione.

Il marketing di crescita richiede una comprensione a 360 gradi del cliente e la consegna del valore.

La gestione dell'esperienza del cliente consiste nel progettare questo in anticipo e nella creazione di comunicazioni, contenuti e relazioni pertinenti con i clienti.

Passaggio 10. Marketing agile

Esistono due modi per stabilire le priorità per il marketing di crescita:

Startup : assegnare priorità e distribuire in base a ciò che avrà il maggiore impatto con il minimo sforzo. Ciò contribuirà a contenere i costi.

Tutti gli altri : assegnare priorità e distribuire in base a ciò che porterà i maggiori guadagni potenziali con il minor tempo di implementazione.

La crescita è tutta una questione di test ad alta velocità e ad alto ritmo. Questa elevata frequenza di distribuzione nell'elenco di idee ti consente di distribuire rapidamente esperimenti per scuotere le intuizioni e determinare cos'è spazzatura e qual è un processo ripetibile che desideri continuare a utilizzare.

Marketing di crescita Scopri di più

Se vuoi saperne di più sulle ultime strategie, tattiche e strumenti di marketing di crescita, continua con questa guida. In alternativa, inizia a pianificare il tuo marketing di crescita utilizzando il piano di marketing di crescita (tela).