Cos'è il telemarketing B2B ed è ancora rilevante oggi?

Il telemarketing B2B è morto, lunga vita al telemarketing B2B. Una strategia di telemarketing composta solo da chiamate a freddo di persone a caso è un ricordo del passato. Ma il telemarketing in entrata, in cui le aziende rispondono alle chiamate e danno seguito a un vantaggio dopo aver espresso interesse, è vivo e vegeto. Il problema è che non è sempre pensato come telemarketing.

Nel mondo del marketing digitale di oggi, i marketer B2B non dovrebbero ignorare il valore di una buona telefonata per aumentare le vendite. Alzare il telefono per dare seguito a un lead o per effettuare una chiamata mirata e tempestiva ha ancora il suo posto all'interno di una moderna strategia di marketing. Infatti, il 41% dei venditori afferma che il telefono rimane lo strumento di vendita più efficace. ¹

Se utilizzato come parte di una strategia di marketing più ampia, il telemarketing B2B rimane molto rilevante. E non solo più solo rilevante; poiché lo spazio B2B si basa ancora sulle relazioni personali per creare fiducia, può essere molto efficace.

Cos'è il telemarketing B2B?

È quella cosa in cui qualcuno ti chiama durante la cena e cerca di venderti una nuova carta di credito? O è qualcosa di più? Semplicemente, il telemarketing B2B è un'azienda che contatta un'altra per vendere i suoi prodotti o servizi o per saperne di più sui prodotti o servizi dell'altra azienda. Il suo obiettivo è generare lead, costruire relazioni e concludere vendite. Per questo, esistono due tipi di telemarketing: inbound e outbound.

Telemarketing in entrata

Questo è quando un cliente avvia un contatto con l'azienda perché è interessato a determinati prodotti o servizi, che poi l'azienda segue. In genere, questo è il momento in cui i team di vendita seguono un lead per telefono. Il contatto può avvenire sotto forma di una chiamata o di un'e-mail oppure tramite i social media.

Le conversazioni telefoniche di vendita sono vive e attive nel marketing B2B. Queste conversazioni possono avvenire quando qualcuno ha contattato l'azienda chiedendo di avviare una conversazione o se sta cercando informazioni sul prodotto. Questo è il telemarketing in entrata.

Telemarketing in uscita

La forma di telemarketing che di solito viene in mente, il marketing in uscita è quando contatti altre aziende, di solito per valutare il loro interesse per i tuoi prodotti o servizi. Si può parlare di cold contact, ovvero chiamate a freddo via telefono: una tecnica utilizzata per generare lead contattando potenziali clienti senza aver avuto alcun contatto precedente con loro. E funziona, poiché la ricerca mostra che l'82% degli acquirenti è disposto ad accettare incontri quando un venditore li contatta telefonicamente. ²

Quali sono i tipi di campagne di telemarketing B2B?

Esistono diversi tipi di campagne di telemarking B2B, ciascuna con il proprio insieme di scopi e obiettivi e ciascuna richiede un approccio diverso. Evidenziamo 5 di queste campagne di seguito.

Generazione di piombo

Quasi ogni vendita inizia con un vantaggio di qualità: il telemarketing B2B consiste nel trovarlo, crearlo e seguirlo. I lead possono essere generati attraverso:

• Telemarketing in entrata: Chiamare i clienti che hanno già espresso interesse per il prodotto o il servizio tramite un punto di conversione o che hanno richiesto maggiori informazioni.
• Telemarketing in uscita: contatto a freddo con clienti o potenziali clienti su un elenco o database mirato.

Seguito delle vendite

Questa campagna fa seguito a un potenziale cliente che ha espresso interesse per il tuo prodotto o servizio o con cui hai interagito in precedenza ma non ha ricevuto una risposta definitiva. Oppure, una volta che qualcuno ha fornito le proprie informazioni tramite un punto di conversione, i team di vendita possono seguire e valutare l'interesse.

Supporto in entrata

Questo è quando la tua azienda riceve direttamente le chiamate. È la tua funzione di vendita in entrata e servizio clienti e include tutto, dalla fornitura di informazioni sui prodotti e prezzi alla risposta alle domande dei clienti e alla risoluzione dei problemi. In molti casi, il supporto alle vendite in entrata può fare la differenza tra concludere una vendita e perdere un cliente.

Ricerca di mercato

Attraverso il telemarketing è possibile effettuare sondaggi, ricerche sulla concorrenza e analisi delle tendenze. Conducendo ricerche di mercato, puoi:

• Ottieni informazioni dettagliate sulle esigenze e le preferenze dei tuoi clienti target.
• Comprendi come i tuoi prodotti/servizi possono soddisfare tali esigenze.
• Determina come un prodotto/servizio viene percepito sul mercato: questo può essere utilizzato all'inizio di una strategia di go-to-market o di crescita.

Vantaggi del telemarketing B2B

Oggi, così tanto marketing è online o automatizzato. Tuttavia, nonostante la crescita dell'assistenza clienti automatizzata, ci sono ancora molti vantaggi nel telemarketing B2B.

• Ritorno sull'investimento: la ricerca mostra che per ogni £ 1 speso per il telemarketing B2B, puoi aspettarti un ritorno di £ 11. ³
• Aumenta le vendite: a volte, un chatbot o un'e-mail automatizzata semplicemente non basta: il 50% dei clienti afferma che è importante per loro parlare con un essere umano prima di effettuare un acquisto importante. ⁴
• Connessione personale: il telemarketing B2B può raggiungere efficacemente i potenziali clienti e stabilire un contatto diretto con il pubblico di destinazione per creare una connessione più personale.
• Conveniente: i dati sono importanti per rispondere al telefono con le persone giuste. Questo ha un costo. Ma rispetto alle campagne di marketing a tutti gli effetti, il telemarketing è un'opzione interessante e conveniente.

Se fatto correttamente, il telemarketing B2B può essere un potente strumento per:

• Sposta i potenziali clienti attraverso la tua canalizzazione di vendita
• Genera nuovi contatti
• Costruisci relazioni a lungo termine con i clienti.

Ci sono svantaggi?

Il telemarketing B2B può essere un ottimo modo per raggiungere potenziali clienti, ma dovresti essere consapevole degli svantaggi. La maggior parte di questi problemi è incentrata sul freddo contatto in uscita. Per esempio:

• Può essere invadente: alcune persone non vogliono essere chiamate a freddo, punto e basta. Se non stai attento a contattare le persone giuste nel modo giusto, può sembrare invadente e lasciare loro un'impressione negativa della tua attività. Questo può portare a…
• Danno reputazionale: se un'azienda chiama ripetutamente qualcuno che non è interessato al suo prodotto o servizio o, peggio, non ha scelto di essere contattato per scopi di marketing, potrebbe condividere la sua esperienza online, con colleghi e familiari. Una brutta esperienza può avere effetti più ampi.
• Problemi relativi ai dati e alla conformità : per eseguire una campagna di telemarketing in uscita B2B di successo, è necessario disporre di persone che abbiano accettato di ricevere chiamate o che abbiano un legittimo interesse ad ascoltare la tua azienda. A volte gli elenchi di dati possono essere obsoleti, il che fa perdere tempo e rende difficile giustificare l'utilizzo dei dati nella tua campagna. Questo problema viene in gran parte eliminato con il telemarketing in entrata, poiché le aziende ti hanno contattato per prime.

Affinché il telemarketing B2B sia utile come parte della tua strategia di marketing, hai bisogno dei dati giusti per contattare le persone giuste. Un partner di marketing, come un'agenzia di marketing digitale, può ottenere questi dati per te, ottenendo contatti e assicurandoti che tutti abbiano aderito. In questo modo, puoi assicurarti di rispettare le leggi sulla protezione dei dati e sulla privacy e contattare le persone giuste .

In che modo le aziende possono utilizzare il telemarketing B2B oggi?

Il telemarking B2B, in particolare in entrata, rimane una tattica di marketing pertinente ed efficace, se utilizzata correttamente. Ma basare l'intera strategia di marketing sul telemarketing non basta. Ciò è particolarmente vero se sei un'azienda SaaS o tecnologica che utilizza un modello di crescita guidato dal prodotto che mira a rimuovere il maggior numero possibile di venditori.

La chiave è utilizzare il telemarketing come parte della tua strategia di marketing complessiva che include un mix di marketing inbound e outbound e canali digitali e tradizionali.

• All'interno di una campagna di marketing integrata: il tuo marketing non deve essere binario. Non deve essere in entrata o in uscita. Costruire un piano di marketing integrato combina marketing tradizionale e inbound. Includere il contatto freddo all'interno di questa strategia moderna può aiutare le aziende a raggiungere potenziali clienti che altrimenti potrebbero non essere a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi.
• Per contattare potenziali lead: i venditori BDR utilizzano il telemarketing in uscita per entrare in contatto con potenziali lead per aiutarli a qualificarli e coltivarli. Puoi creare fiducia fornendo informazioni preziose che affrontano problemi e punti di interesse comuni e posizionarti come una fonte di riferimento per le soluzioni. Fatto ciò, puoi iniziare a nutrire i tuoi lead con contenuti aggiuntivi che li avvicinino alle decisioni di acquisto.
• In tutte le fasi del viaggio dell'acquirente: un'azienda potrebbe desiderare alcune informazioni di alto livello sul tuo prodotto o servizio non appena viene a conoscenza del problema. Ma potrebbero anche voler parlare direttamente con qualcuno prima di effettuare un acquisto. Ovunque si trovino nel loro viaggio, le aziende possono seguirli, personalizzare le informazioni che forniscono e utilizzare il tocco umano di una telefonata per spingere i potenziali acquirenti verso un acquisto.

Ma tutto dipende da contatti di alta qualità...

Intraprendere una campagna di telemarketing senza un solido set di dati di contatti di alta qualità è come mirare a completare una lista di controllo senza un elenco di attività. Per ottenere questi dati, avrai bisogno di buone strategie di lead generation. Per essere efficace, la lead generation deve rivolgersi alle aziende che potrebbero essere interessate a ciò che hai da offrire e ai decisori all'interno di tali aziende. Questo può essere fatto attraverso:

• Tattiche di marketing in entrata come SEO e contenuti mirati che rispondono alle esigenze del tuo cliente ideale.
• Una combinazione di marketing in entrata e in uscita per gettare una rete più ampia per potenziali lead.
• Indirizzare i tuoi annunci a persone che potrebbero essere interessate ai tuoi prodotti o servizi.

Utilizzo dei servizi di telemarketing B2B nelle tue campagne di marketing

Il valore di una conversazione telefonica utile e tempestiva non va sottovalutato. Il telemarketing non è una reliquia del marketing. Le chiamate a freddo possono essere utilizzate all'interno di una strategia di marketing più ampia. E il telemarketing in entrata rimane una parte cruciale del viaggio dell'acquirente. Il telemarketing B2B, se fatto bene, rimane molto rilevante oggi.

E affinché una campagna di telemarketing abbia successo, le aziende hanno bisogno di contatti qualificati. In Gripped, supportiamo le tue campagne di telemarketing B2B aiutandoti a generare lead di alta qualità e curare contenuti personalizzati che risolvano i punti deboli di quei lead.

Le nostre strategie di lead generation creano le fondamenta di una campagna di telemarketing di successo. Mettiti in contatto con noi oggi per un audit di crescita gratuito.

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³ Good Call: Perché il telemarketing è un potente ingrediente nel marketing mix.

⁴ 27 Statistiche sull'esperienza del cliente da conoscere.