Guida per principianti alle vendite B2B: passaggi e tecniche per vendite di successo

Lo sviluppo del business o le vendite possono essere classificati in 2 grandi categorie: B2B e B2C. Sebbene alcuni modelli di business includano D2C (diretto al cliente) o B2B2C, i due sopra citati sono i più comuni. Le vendite B2B e le vendite B2C presentano più differenze che somiglianze, sebbene l'obiettivo finale di entrambi i modelli sia lo sviluppo del business.

Che tu sia un veterano del settore o un principiante che cerca di acquisire alcune conoscenze, sei arrivato nel posto giusto. In questo articolo imparerai i fondamenti delle vendite business to business e come metterli in pratica. Vendere a clienti b2b può essere una proposta difficile e molte volte può sembrare un compito quasi impossibile.

La dinamica delle vendite è cambiata in quanto il venditore non è più l'elemento principale del processo di acquisto. Oggi i clienti sono diventati molto consapevoli e fanno le proprie ricerche per acquistare un prodotto di loro scelta senza alcuna influenza esterna.

Per semplificare il processo e aiutare i venditori a firmare nuovi accordi, presentiamo le dinamiche delle vendite b2b contemporanee. Ma, prima di andare avanti, diamo un'occhiata a qual è esattamente il significato delle vendite b2b.

Significato delle vendite B2B

Le vendite B2B (vendita business to business ) sono il processo di vendita di prodotti e/o servizi da un'azienda all'altra. Questo è diverso dal B2C, in cui un'azienda o un venditore vende ai consumatori.

Mentre in B2C, un professionista delle vendite vende un prodotto e/o un servizio direttamente a un consumatore. Ora, con l'avvento dell'eCommerce, è nato un segmento chiamato D2C. D2C, direct-to-customer, si riferisce all'attività in cui i produttori possono vendere direttamente ai consumatori tramite un sito di eCommerce.

È un processo molto più complesso delle vendite B2C (business to consumer). I venditori B2B devono vendere i prodotti e i servizi ad acquirenti professionisti che sanno come ottenere le migliori offerte per le loro aziende.

Inoltre, i venditori B2B devono anche rivolgersi ai decisori chiave, il che potrebbe richiedere molto convincere, soprattutto se sono in numero.

Il processo di vendita B2B consiste in genere in due tipi di vendita. Il primo tipo consiste essenzialmente nella vendita di prodotti che aiutano a soddisfare i requisiti della gestione di un'impresa. Ciò includerebbe attrezzature o forniture per ufficio regolari.

Abbastanza simile al processo B2C, il cliente qui avrebbe un processo di acquisto più lungo in quanto sarebbe necessario ottenere le approvazioni necessarie dall'autorità. Sarebbe un processo lungo se il prodotto o il servizio fosse costoso e il numero di persone coinvolte fosse maggiore.

Il secondo tipo di processo di vendita B2B prevede la vendita di prodotti che verranno utilizzati nel processo di fabbricazione di un prodotto alla fine dell'acquirente. Un esempio potrebbe essere la fornitura di frutta e verdura come materia prima ai ristoranti.

La catena di approvvigionamento qui sarebbe un grossista che vende frutta e verdura a ristoranti che li userebbero e venderebbero prelibatezze a un tasso più elevato. Le vendite B2B di solito sono molto impegnative rispetto alle vendite B2C poiché il costo dei prodotti e dei servizi coinvolti è qui significativamente più alto.

Questo aiuta anche i professionisti delle vendite B2B a guadagnare di più rispetto alle loro controparti B2B poiché i conti sono più grandi e così è la commissione.

B2B contro B2C

Valore medio di vendita maggiore

Sebbene il numero di transazioni di vendita B2B possa essere inferiore, tuttavia, l'ordine di articoli da toeletta di una PMI può spesso valere migliaia o milioni di dollari.

Pochissime società B2C specifiche - nel settore immobiliare, automobilistico e dei beni di lusso - non è così

Processo di vendita più lungo

A parte i 3 settori B2C sopra indicati, i clienti B2C basano le decisioni di acquisto su sentimenti e desideri rapidi e fugaci: una cuffia, una custodia per telefono o un laptop da gioco.

Gli acquirenti B2B, tuttavia, cercano il più delle volte un ROI tangibile, un vantaggio quantificabile o una risposta logica a un problema critico.

Devono anche ottenere l'approvazione di più decisori.

Molteplici interessati

Nelle vendite B2B, ogni scelta influisce sui profitti dell'azienda e le decisioni di acquisto salgono nella gerarchia delle sanzioni.

Significa che una decisione reciproca affermativa da parte di tutti i decisori viene prima di una transazione riuscita. Maggiore è il valore della vendita, maggiore è il numero di approvazioni richieste.

Acquirenti sofisticati

Gli acquirenti B2B esercitano il giudizio. Non solo sono esigenti con chi fare affari, ma stanno anche modellando i loro criteri di acquisizione privi dell'aiuto dei venditori.

È il motivo per cui i contenuti hanno una tale importanza nel processo di vendita B2B .

Processo di vendita B2B

Sebbene le vendite B2B siano complesse rispetto alle transazioni di vendita B2C, molte delle stesse procedure si applicano anche al processo di vendita B2B . Per essere un eccellente venditore, i rappresentanti B2B devono ancora ottenere potenziali clienti, avviare la comunicazione, ottenere il prodotto o la soluzione prima del cliente e concludere la vendita.

Passaggio 1: fai la ricerca

Un eccellente venditore B2B deve conoscere il proprio mercato, i concorrenti e chi sono i loro clienti ideali. Devono anche capire in che modo il loro prodotto o servizio si adatta al mercato e qual è il valore che propongono.

Passaggio 2: trova la tua clientela

Il secondo passo di un processo di vendita B2B di successo è trovare i tuoi potenziali consumatori, cioè i decisori che hanno autorità e budget per acquistare il tuo prodotto o servizio.

Dovrai anche valutare e qualificare il tuo potenziale cliente, assicurarti che abbia la necessità, l'interesse e il budget per l'acquisto, per garantire che sia adatto e praticabile.

Passaggio 3: conduci la tua sensibilizzazione preliminare

Ora che conosci il tuo mercato, i tuoi concorrenti e i tuoi acquirenti ideali, è il momento giusto per metterti di fronte a loro. Esistono diversi modi per farlo che includono i social media, chiamati anche marketing in uscita.

Puoi avere un blog aziendale pieno di contenuti accattivanti che attraggono i lettori che si trasformano in clienti (chiamato anche marketing in entrata).

Esempi di marketing diretto potrebbero essere un'e-mail di un opuscolo informativo, o anche chiamare a freddo un lead e organizzare un incontro di persona. Se utilizzi il marketing diretto nella tua strategia di vendita, invia e-mail di follow-up come azione successiva.

Gli strumenti di email marketing possono aiutarti a inviare e-mail in batch, come comunicazioni programmate, e fornire ai rappresentanti analisi e-mail e analisi delle vendite per tassi di apertura e risposta.

Passaggio 4: presenta ai tuoi potenziali clienti

I rappresentanti di vendita B2B devono confrontarsi con i potenziali consumatori per far loro sapere perché e come il loro prodotto o servizio è una soluzione ai loro problemi e fare l'offerta. È anche un'opportunità per conoscere i clienti e le loro esigenze.

La presentazione dovrebbe è l'attività che richiede più tempo ed energia di tutte le fasi di un processo di vendita B2B e adatta ogni presentazione di vendita per ogni singolo potenziale cliente.

Passaggio 5: assicurati il ​​follow-up

A seconda del cliente, i rappresentanti di vendita B2B dovrebbero inviare una proposta commerciale o una dichiarazione di lavoro come discusso, subito dopo l'incontro di presentazione per mettere tutto per iscritto.

Passaggio 6: chiusura della vendita

Se sei arrivato così lontano, questo dovrebbe essere facile. Il cliente desidera acquistare il tuo prodotto o servizio; ora dovresti farlo per iscritto.

Se c'è qualche esitazione nel concludere la vendita, scopri le preoccupazioni del cliente, affrontale e trova una soluzione, magari un incontro aggiuntivo o una demo del prodotto.

Perché le vendite B2B sono difficili?

La verità è che la vendita B2B è diversa dalla vendita B2C; tuttavia, è impegnativo, per i seguenti otto motivi:

1. L'acquirente B2B è più sofisticato del B2C. Ad esempio, poiché il Web rende pubblicamente disponibili e facilmente accessibili le informazioni sui prezzi rilevanti, non è affatto raro che un acquirente in un accordo B2B capisca di più sulla categoria del prodotto e sui concorrenti rispetto ai professionisti delle vendite che si sforzano di vendere quel tipo di prodotto.

2. La posta in gioco è molto più alta. Gli acquirenti e i responsabili delle decisioni B2B traggono uno stipendio migliore di uno nelle vendite B2C - spesso percepiscono retribuzioni piuttosto elevate - per capire cosa stanno acquistando e per il know-how dell'utilizzo. Possono perdere punti professionali ed essere licenziati se prendono una decisione sbagliata, cosa che in nessun caso accade quando un consumatore acquista un prodotto.

3. La vendita B2B richiede più consapevolezza rispetto alle vendite B2C. Non basta solo apprezzare un prodotto ed essere in grado di introdurlo in modo coerente. La vendita B2B implica la diagnosi delle sfide di un acquirente e quindi l'approccio con una soluzione su misura che potrebbe benissimo comprendere una partnership commerciale a lungo termine.

4. La vendita B2B richiede migliori capacità delle persone. Quando i clienti acquistano un prodotto, tipicamente, ci sono solo uno o due decisori interessati (come marito e moglie). Le decisioni sugli appalti aziendali possono coinvolgere molti decisori, influencer, stakeholder e oppositori.

5. La vendita B2B richiede più pazienza rispetto al processo di vendita B2C. Mentre anche le vendite di consumatori "big-ticket" possono richiedere un giorno o una settimana, molti accordi B2B richiedono settimane e mesi di azioni intermittenti, riunioni, telefonate, giornali avanti e indietro e tutta la politica e le lusinghe che caratterizzano le grandi burocrazie .

6. La vendita B2B è più reattiva ai cambiamenti del sistema finanziario. Una delle tante cose che accadono in una crisi economica è che le organizzazioni bloccano gli appalti, aggiungono più livelli di processo decisionale e chiedono concessioni ai loro fornitori anche per gli accordi già firmati. Tali tattiche causano disagio anche alla campagna di vendita meglio progettata.

7. La vendita B2B comporta enormi somme di denaro. Nelle vendite al consumo, milioni di dollari gli affari sono rari e limitati principalmente a vendite di case superflue. Nella vendita B2B, al contrario, gli accordi che coinvolgono milioni di dollari sono così comuni da essere quasi poco appariscenti. Di tanto in tanto vengono stipulati anche contratti da miliardi di dollari.

8. La maggior parte delle volte la vendita B2B non è allineata al marketing o viceversa. Il problema è che molti esperti di marketing non riescono a capire i sette motivi precedenti e affermano di poter utilizzare le tecniche di Mad Men.

Come sono cambiate le vendite B2B negli ultimi anni?

Nel recente passato, una vendita B2B era un processo relativamente più gestibile. Gli acquirenti si rivolgerebbero semplicemente al venditore, il cui venditore istruirebbe gli acquirenti e presenterebbe loro le migliori soluzioni per soddisfare le loro esigenze.

Dopo essersi convinto, l'acquirente acquisterebbe semplicemente il prodotto. In un processo molto semplice, i team di marketing riempirebbero l'imbuto di vendita di lead, che sarebbero poi gestiti dai team di vendita convertendo i potenziali clienti e spingendoli lungo l'imbuto in una transazione.

Tuttavia, con l'avvento della tecnologia, i tempi sono cambiati e le persone devono scegliere tra troppe opzioni. Ha reso la vita difficile ai venditori B2B. Quando gli acquirenti identificano il loro problema, cercheranno prima online per scoprire possibili soluzioni.

Potrebbero leggere consigli online, contattare i propri amici, cercare risposte su forum e social media e altri canali pertinenti. Inoltre, potrebbero anche cercare offerte e sconti mentre cercano prodotti e servizi come soluzioni.

Molto probabilmente la loro decisione di acquisto verrà presa solo dopo aver seguito tutti questi passaggi. Infine, avrebbero contattato l'acquirente per completare la vendita.

Ha anche portato le aziende ad adottare nuovi modi per acquistare prodotti e servizi. La ricerca, in termini di raccomandazioni online, peer review, ricerca su Google, è una parte vitale del loro processo decisionale.

Gli acquirenti hanno molte più opzioni in termini di prove gratuite, forum, siti Web, social media e varie fonti pertinenti. Compensa una parte significativa del processo di acquisto, che non richiede il coinvolgimento di un venditore.

Ha cambiato i ruoli dei team di marketing e vendita e il primo ora ha un ruolo più ampio da svolgere nel processo di vendita.

I team di vendita sono indispensabili nella fase successiva del processo di vendita in termini di assistenza all'acquirente nell'acquisto. Porta con sé molte sfide che i team di vendita B2B odierni devono affrontare.

L'emergere dei compratori moderni

L'avvento della tecnologia digitale e il cambiamento demografico hanno portato molti giovani professionisti a occupare una posizione privilegiata nel processo decisionale di molte aziende.

Questi professionisti più giovani, di età compresa tra i 18 ei 35 anni, hanno una maggiore propensione all'utilizzo delle tecnologie digitali quando devono effettuare un acquisto. Condurranno la ricerca da soli e utilizzeranno la ricchezza delle conoscenze online per semplificarsi la vita.

Sempre più acquirenti stanno passando a fare ricerche online prima di effettuare un acquisto, una tendenza che crescerà solo nei prossimi anni.

Tratti degli acquirenti moderni

Mancanza di connessione tra messaggi di vendita e marketing

Oggigiorno gli acquirenti dedicano più tempo a condurre ricerche online piuttosto che concentrarsi sui venditori perché si concentrano sulla diffusione della loro agenda di vendita invece di risolvere il vero problema dell'acquirente.

L'obiettivo principale della maggior parte dei venditori è concentrare il proprio tempo sulla vendita piuttosto che aiutare l'acquirente nel processo di acquisto. I venditori che ascoltano sinceramente le esigenze dell'acquirente e lo aiutano a trovare una soluzione ricevono risposte valide.

La vendita sociale è fondamentale e può aiutare i team di vendita a funzionare molto meglio nel processo di acquisto in quanto può soddisfare le richieste specifiche degli acquirenti. Il processo di acquisto è già lungo a causa di diversi strumenti a disposizione di un acquirente.

L'enorme quantità di informazioni online e il coinvolgimento di più persone nel processo ha portato a questo cambiamento. Entrare in contatto con gli acquirenti a livello personale e risolvere i loro problemi reali sarà essenziale per passare rapidamente alle vendite.

Enfasi sulle raccomandazioni dei pari

Google ha semplificato molto la vita di tutti e c'è una ricchezza di informazioni su qualsiasi cosa. I social media e altri portali di recensioni contribuiscono molto a influenzare la mente di un acquirente. Il passaparola rimane ancora un potente strumento di raccomandazione e può facilmente ignorare altri fattori come le recensioni online.

Consapevolezza sui rischi

Gli acquirenti moderni sono ben consapevoli dei rischi associati a prendere una decisione di acquisto sbagliata. Vogliono evitare l'insoddisfazione post-acquisto utilizzando diverse fonti di raccomandazioni a loro disposizione.

Hanno anche questa paura di perdere altri venditori che darebbero loro offerte migliori. Gli acquirenti B2B hanno molte più responsabilità e devono tenere a mente diverse cose come la credibilità professionale, gli investimenti finanziari, ecc. quando effettuano un acquisto.

4 modi per mettere a punto strategie di vendita B2B

La strategia di un approccio di vendita è fondamentale indipendentemente dall'efficacia del prodotto o servizio. La differenza tra realizzare o perdere una vendita potrebbe essere il numero di decisori che riesci a impressionare nel più breve tempo possibile. Una strategia di marketing efficace può farlo. Puoi seguire queste tecniche di vendita B2B per ottenere la tua strategia di vendita corretta.

• Studia i tuoi acquirenti
  
  Studiare e avere una profonda comprensione del profilo dei tuoi acquirenti è molto importante perché non tutti i potenziali clienti sono buoni potenziali clienti. I cattivi potenziali clienti non si convertiranno e potresti finire per perdere tempo prezioso inseguendoli. Non può richiedere molto tempo ricercare le tue opportunità, soprattutto se conosci questi punti vitali da tenere a mente mentre li studi.
  
  • Comprendi il loro background
  • Leggi la loro visione, missione e valori
  • Quanto è grande la scala delle operazioni
  • Che valore offrono
  • Identificare i decisori
    
    Capire i decisori chiave ti farà risparmiare molto tempo e non è molto difficile trovare queste informazioni. Una semplice ricerca sul sito Web del potenziale cliente ti aiuterà a capirlo. Assicurati di avvicinarti alle persone che sono in giro da un po' di tempo invece che ai neofiti perché non avranno molta influenza sul processo decisionale.

• Scopri le loro aree problematiche
  
  Puoi studiare i loro problemi esistenti e proporre soluzioni che risolveranno davvero i loro problemi. Se stanno utilizzando un servizio attualmente che non funziona, puoi proporre alternative migliori.

• Concentrati sulla costruzione di relazioni
  
  Il processo di vendita B2B è lungo e la costruzione di relazioni affidabili sarà essenziale per il successo. Una buona relazione consentirà al tuo cliente di aprirsi su altre aree della sua attività e anche di consigliare i tuoi servizi ad altri.

• Fare un uso efficace degli strumenti digitali
  
  Dal momento che gli acquirenti oggi utilizzano Internet per ricercare e aiutare la loro decisione di acquisto, ha molto senso avere una solida presenza sui media digitali. Puoi iniziare con la creazione di un sito Web efficace, la presenza sui social media e l'adozione di una strategia di marketing dei contenuti e dell'e-mail.

5 preziosi software di vendita B2B

• Navigatore vendite LinkedIn
• Ampliz SalesBuddy
• Cercapersone
• Leadboxer
• Cancella diapositiva
• Monitoraggio della campagna
• Punto focale

Pensieri finali

Il processo di vendita business to business è un compito complesso e diventerà difficile solo a causa del coinvolgimento di molti decisori, della disponibilità di molte informazioni online per gli acquirenti, ecc. Tuttavia, puoi utilizzare queste tecniche di vendita B2B per progettare efficacemente il tuo Strategia di vendita B2B e conquistare clienti.