Che cos'è una buona strategia CRM nel marketing di affiliazione?

La strategia CRM nel marketing di affiliazione è una strategia di gestione delle relazioni con i clienti, un piano che descrive come viene mantenuta la relazione con i clienti (e potenziali). Il principio di base è solitamente quello di servire in modo ottimale i clienti e i potenziali clienti nel modo più efficiente possibile. Quindi, cos'è il marketing CMR? Scopriamolo!

Ok, questa era solo una definizione, ora cosa ne fai e come può aiutare la tua attività di affiliazione?

Che posizione ha il Customer Relationship Management nella tua azienda?

L'elaborazione di una strategia CRM può aiutarti a fare le scelte giuste per quanto riguarda il contatto con potenziali clienti e clienti. In questo articolo, ci immergeremo nel mondo del CRM e vedremo come si determina una strategia CRM e cosa richiede.

Perché ho bisogno di una strategia CRM?

Si ritiene generalmente che una buona strategia CRM possa portare a una maggiore soddisfazione del cliente, più lead e, successivamente, più vendite.

La visione del marketing CRM si basa sulla registrazione delle informazioni corrette da potenziali clienti e clienti per servirli nel modo più perfetto possibile e, quindi, aumentare il successo dell'azienda.

Mentre CRM era originariamente un catalogo di carte digitali per supportare il team di vendita, ora vediamo la sua applicazione per l'intera azienda.

“Il successo del marketing CRM riguarda la competizione nella dimensione relazionale. Non come alternativa all'avere un prodotto competitivo oa un prezzo ragionevole, ma come elemento di differenziazione. Se i tuoi concorrenti stanno facendo la tua stessa cosa (come generalmente fanno), il prodotto e il prezzo non ti daranno un vantaggio competitivo sostenibile a lungo termine. Ma se riesci a ottenere un vantaggio in base a come i clienti si sentono nei confronti della tua azienda, è una relazione molto più appiccicosa e sostenibile a lungo termine".

–Bob Thompson, CustomerThink Corporation

CRM per il tuo processo aziendale

I moderni sistemi CRM con un'ampia struttura di moduli forniscono supporto per molti scopi. Dal marketing alle vendite, dalla gestione dei progetti al servizio. I sistemi che si concentrano su lavoratori autonomi e PMI prevedono spesso la generazione di preventivi e la liquidazione finale di un intero processo cliente con funzioni di fatturazione e post vendita.

Ma torniamo alla strategia.

Il successo di una strategia CRM dipende naturalmente dalla sua implementazione. Fare piani è divertente, ma una strategia CRM include anche una tattica CRM e un buon lancio operativo. Un fattore decisivo qui è l'implementazione pertinente degli strumenti. Pertanto, è sicuro dire che si tratta di scegliere un buon sistema CRM che serva la strategia CRM.

Come sarà la mia attività senza una strategia CRM?

Un focus sulla gestione dei clienti, o meglio, i contatti con i clienti sono intensi e richiedono un investimento. Pensare a una strategia CRM non è una priorità per molte aziende.

Quindi, puoi optare per una strategia CRM minima basata su un ruolo di sfondo per il sistema CRM, soprattutto se lavori in un'attività di marketing di affiliazione.

Una strategia CRM minimalista

Questo può essere difficile.

Quando si tratta di registrare digitalmente i dati, consiglio di acquistare un sistema CRM e di alimentare questo sistema solo con i dati necessari. La mia visione CRM è semplice perché, nel settore del marketing di affiliazione, l'obiettivo è l'eccellenza operativa. Inoltre, il nostro mercato è grande e ogni cliente lo sa.

La domanda è: quali dati registrerai esattamente e cosa farai con quei dati. Ma anche se non basta, è anche una strategia CRM. Vale a dire: attraverso il minimo sforzo e la registrazione dei dati di database di base, è più facile tracciare e consultare le informazioni sui clienti.

Catalogo di carte digitali, più...

In questo caso, il database funge esclusivamente da catalogo di schede digitali con dati anagrafici. È probabile che questo non contenga dati come le attività o le preferenze precedenti del cliente. Improvvisamente, hai una strategia CRM che si concentra su un ristretto focus sulle informazioni sui clienti.

Può darsi che le informazioni sul cliente siano lì, ma che siano disponibili solo nella casella di posta e nei capi dell'account manager.

Il rovescio della medaglia è che il marketing deve essere segmentato in base a dati minimi; molto dipende dalla conoscenza che l'Account Manager ha dei singoli clienti.

C'è meno ridondanza; se si lavora insieme a un progetto del cliente o l'account manager si ritira, non viene registrata alcuna conoscenza del progetto o del cliente.

Strategia CRM basata sulla visione del cliente a 360 gradi

Rimarrai sorpreso, ma è stata sviluppata una strategia CRM basata sulla creazione di un database completo di visualizzazioni dei clienti a 360 gradi.

Questa strategia si basa su un approccio orientato al cliente in cui il CRM costituisce la base per gli sforzi di marketing e vendita. Questa strategia si basa sull'uso ottimale dei dati per collegare il percorso del cliente del gruppo target.

Molta attenzione viene data alla manutenzione del database e diverse funzioni dei sistemi vengono utilizzate per sfruttare al massimo queste possibilità.

Tuttavia, questa strategia presenta anche degli svantaggi.

Ci vuole molto lavoro per creare, riempire e mantenere un database di questo tipo. Anche i dipendenti di diversi dipartimenti devono imparare a lavorare con il sistema e seguire le procedure. Non si tratta solo di lavorare con uno strumento, ma riguarda anche la visione dell'attenzione al cliente e il modo in cui questa visione viene propagata.

Controlla ad esempio la strategia di marketing di Starbucks per imparare da questo caso di studio.

La posizione del CRM nel business del marketing di affiliazione

Una strategia CRM è decisiva per il modo in cui vengono gestiti i dati dei clienti. La strategia risponde anche alla domanda: che posizione ha il CRM nel business del marketing di affiliazione e cosa ne facciamo?

Ogni azienda ha una sorta di strategia CRM, anche se questa non è sempre definita nei minimi dettagli. Abbiamo pensato a come affrontare il percorso del cliente ed esiste un piano per l'organizzazione ottimale dell'azienda attorno ai punti di contatto in questo percorso del cliente.

In questo piano, puoi anche includere il modo in cui estrarrai il massimo valore dal database e tradurrai le informazioni sui clienti in:

• sviluppo del prodotto,
• campagne di marketing e vendita,
• costituzione dell'organizzazione del servizio.

Nel processo di determinazione della strategia CRM nel marketing di affiliazione, sorge una domanda naturale: cosa ti aspetti di ottenere dal focus sulla gestione delle relazioni con i clienti?

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E se alla fine non cambiassi nulla? Dove sono le opportunità che non vedi in questo momento? Come puoi ottenere vantaggi utilizzando una strategia CRM? Dove sta l'iniziativa?

Quindi, come si attua una strategia CRM?

Una strategia CRM è un elemento centrale dell'intera gestione aziendale.

Inoltre, è una visione ampia di trattare con i clienti e le relazioni. Dovrà essere coinvolta un'ampia delegazione.

CRM NON è marketing di gruppo.

Né lo sono le vendite.

Né servizio.

E certamente non solo dall'ICT (Tecnologia dell'informazione e della comunicazione).

Quando operi in un'attività di marketing di affiliazione, lavorare secondo una strategia di gestione delle relazioni con i clienti richiede la cooperazione di più metodi.

Un certo metodo può guidare il progetto. Pensa al marketing di affiliazione come il motivo per una strategia CRM. Il focus sulla gestione delle relazioni con i clienti e l'uso di software CRM o software di marketing di affiliazione può essere la nascita di un'opportunità, sostenuta da un business case.

Ma, anche se il marketing di affiliazione è la forza trainante del progetto, colpirà più dipartimenti al centro dell'operazione. Coinvolgere i reparti giusti nelle prime fasi del progetto, quindi, determina il successo a lungo termine.

Un processo CRM è sempre un'interazione tra:

• Tecnologia (software CRM o software di marketing di affiliazione, come Scaleo)
• Processi (cosa farai e come lo organizzerai)
• Persone/cultura (quali persone lavoreranno con il software in che modo. Esiste una cultura orientata al cliente? O esiste una cultura basata sui processi basata sull'eccellenza operativa?)

Un esempio della strategia CRM coerente:

Supponiamo che la tua attività di marketing di affiliazione desideri concentrarsi maggiormente sulla gestione delle relazioni con i clienti e utilizzerà un software di marketing di affiliazione per creare il database dei potenziali clienti. Questo database costituisce la base per le campagne di marketing.

Uno dei fattori chiave sono le newsletter via email che puoi inviare ai tuoi contatti in seguito.

Da un lato, l'idea è quella di aggiungere valore con contenuti informativi e, dall'altro, di lanciare offerte concrete e inviti a eventi tramite il database di marketing.

Non appena il potenziale cliente agisce e si converte, l'idea è che le vendite continueranno a funzionare. In questo esempio, deve esserci una buona cooperazione tra marketing, vendite e reparto ICT.

Il sistema deve supportare il processo e i venditori devono collaborare volentieri con loro.

Se c'è una discrepanza in questo processo e la politica non opera nella stessa strategia CRM e tattiche e sistemi associati, le cose vanno male.

Il potenziale cliente sperimenta improvvisamente un diverso tipo di comunicazione e nota che il reparto vendite non ha idea del precedente processo di marketing (e delle informazioni che sono già state inviate al potenziale cliente).

In cosa consiste la strategia CRM?

Una strategia CRM descrive la posizione del potenziale cliente e dei clienti in un'azienda. Dietro c'è una visione, che si traduce in un obiettivo concreto.

Questo si traduce nella divisione a tre vie di tecnologia, processi e persone, come abbiamo detto prima. Questo non contiene solo una visione di attenzione al cliente, ma anche questioni molto concrete che hanno un impatto sull'azienda. Alcuni esempi di domande che possono essere affrontate:

Tecnologia

Quali strumenti archivieremo, elaboreremo e utilizzeremo i dati dei clienti? In che modo il software di marketing di affiliazione si collega ad altri strumenti dell'organizzazione?

Processi

Dov'è la responsabilità del database dei potenziali clienti? Dov'è la responsabilità per i dati dei clienti? Come vengono registrati i contatti nei sistemi? Cosa succede automaticamente e cosa richiede un'azione umana?

Le persone

Chi inserirà, modificherà e utilizzerà i dati? Qual è il ruolo esatto del manager di affiliazione? Come si presenta la struttura corretta delle licenze? In che modo le persone conosceranno il sistema di rete di affiliazione e saranno addestrate a usarlo?

Una lista di controllo della strategia CRM

Infine, diverse utili caselle da spuntare quando si tratta di impostare e implementare una strategia CRM nella tua attività di marketing di affiliazione. Alcuni punti a cui potresti non pensare immediatamente o passaggi che vengono saltati rapidamente:

• Chi sono i principali attori coinvolti? Sono IT, Marketing, Vendite, Servizi e la più importante rappresentazione degli utenti chiave?
• La strategia SMART è stata elaborata? Esiste un accordo sugli obiettivi e le precondizioni? La strategia CRM può essere collegata ai tre pilastri: Tecnologia, Processi e Persone?
• È chiaro chi e cosa serve per implementare la strategia?
• Quando sono previste le valutazioni?
• Hai pensato a un cambio di gestione?
• Come determinerai che la strategia CRM è stata un successo?

Rispondi a queste domande o discutine con il tuo personale direttivo, prova a sviluppare la strategia CRM definitiva per la tua attività di marketing di affiliazione e non dimenticare di valutare e analizzare incessantemente i tuoi risultati per ottimizzare continuamente la tua strategia aziendale per ottenere i migliori risultati.