quali sono i 4 tipi di segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato è uno dei modi più efficaci per far crescere la tua attività.

Se tratti semplicemente tutti i tuoi clienti allo stesso modo, non ottimizzi le vendite e il marketing .

Anche le grandi PMI spesso non riescono ad approfondire i diversi modi di segmentare i mercati.

Di conseguenza, i concorrenti rubano i clienti creando offerte più personalizzate ed erodendo la quota di mercato.

Nel marketing e nelle ricerche sui consumatori, le tecniche di segmentazione del mercato sono nate dal fatto che semplicemente non è efficace, né nemmeno fattibile, per un marketer cercare di influenzare tutti contemporaneamente con lo stesso messaggio.

Se vuoi massimizzare le entrate e i profitti, devi essere intelligente nel segmentare il tuo mercato.

Personalizzazione del marketing

La segmentazione del mercato eseguita bene ti offre la possibilità di sviluppare comunicazioni e offerte di marketing più personalizzate e, in definitiva, aumentare le vendite.

Ecco alcune statistiche sulla personalizzazione del marketing:

• Il 71% dei migliori marketer di contenuti B2B abbina i propri contenuti per soddisfare le esigenze dei responsabili delle decisioni.
• La personalizzazione può ridurre i costi di acquisizione fino al 50%. Aumenta anche i ricavi del 5–15% e aumenta l'efficienza della spesa di marketing del 10–30%.
• Il 91% dei consumatori afferma di essere più propenso a fare acquisti con marchi che forniscono offerte e consigli rilevanti per loro. – Accentura.
• L'80% dei consumatori ha maggiori probabilità di effettuare un acquisto da un marchio che offre esperienze personalizzate. – Epsilon.
• Il 72% dei consumatori afferma di interagire solo con messaggi personalizzati. – SmarterHQ.
• Il 42% dei consumatori è infastidito quando i contenuti non sono personalizzati. – CMO di Adobe.
• L'84% dei consumatori afferma che essere trattati come una persona, non come un numero, è molto importante per vincere il proprio business. – Forza vendita.
• Il 70% dei consumatori afferma che un'azienda che comprende come utilizza prodotti e servizi è molto importante per conquistare il proprio business. – Forza vendita.
• L'80% delle aziende dichiara di aver assistito a un miglioramento dall'implementazione della personalizzazione. – Econsulenza.
• Le aziende che utilizzano la personalizzazione avanzata segnalano un ritorno di $ 20 per ogni $ 1 speso. – Clickz.
• Il 95% delle aziende che ha visto un ROI 3 volte maggiore dai propri sforzi di personalizzazione ha aumentato la redditività nell'anno successivo ai propri sforzi di personalizzazione. – Moneta.

Quanto è potente la segmentazione?

Guarda questo video della famigerata Cambridge Anayltica.

Inizierai a comprendere il potere dei big data, dell'IA e delle tecniche di segmentazione/profilazione.

quali sono i 4 tipi di segmentazione del mercato

La segmentazione del mercato corrisponde a ciò che offri ai clienti che desiderano acquistare ciò che offri. Sono 4 tipi di segmentazione del mercato: segmentazione geografica, segmentazione demografica, segmentazione comportamentale e segmentazione psicografica.

Semplifica la personalizzazione delle comunicazioni di marketing e lo sviluppo di prodotti e servizi che soddisfano le esigenze del segmento di clientela.

• I motori di personalizzazione intelligenti utilizzati per riconoscere l'intenzione dei clienti consentiranno alle aziende digitali di aumentare i propri profitti fino al 15% (Fonte: Gartner, 2016).

Alcuni sostengono che la segmentazione del mercato sia obsoleta e che ci siano modi più sofisticati per commercializzare i clienti. Anche se questo è vero, ci sono nuovi strumenti che utilizzano l'IA per individuare i modelli, devi comunque comprendere le basi e concentrarti sull'identificazione delle esigenze dei clienti.

Per creare un gruppo ci deve essere un insieme comune di caratteristiche che le persone condividono, ad esempio fascia di età, luogo in cui vivono, stile di vita, interessi...

Vantaggi della segmentazione del mercato

1. Migliora le prestazioni della campagna . La segmentazione del mercato può aiutarti a migliorare le prestazioni delle tue campagne di marketing aiutandoti a indirizzare le persone giuste con il messaggio giusto al momento giusto.
2. Informa lo sviluppo del prodotto . La segmentazione del mercato può anche aiutarti a sviluppare prodotti che soddisfino meglio le esigenze dei loro clienti.
3. Identifica le aree da espandere . La segmentazione del mercato può anche aiutarti a identificare i segmenti di pubblico che non stai attualmente servendo.
4. Migliora la messa a fuoco. La segmentazione del mercato ti aiuta anche a concentrare i tuoi sforzi, il che ti consente di migliorare il ritorno sull'investimento attraverso la tua spesa di marketing.
5. Informa le decisioni relative al portafoglio e all'innovazione . La segmentazione del mercato informa altre decisioni importanti su come investire, disinvestire e dove è necessario innovare.

In genere, la segmentazione del mercato coinvolge l'intero processo di pianificazione del marketing dalla strategia alle campagne di marketing e alle comunicazioni.

Il concetto di segmentazione del mercato è stato coniato da Wendell R. Smith che nel suo articolo “Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”.

Oggi la segmentazione del mercato è più sofisticata e gli strumenti che puoi utilizzare ti consentono di segmentare un mercato in modi più sfumati, ad esempio scelte di stile di vita, segmentazione comportamentale e occasioni.

Metodi di segmentazione del mercato

Per avviare il processo è necessario utilizzare i dati. La maggior parte delle aziende utilizza i dati demografici perché è facile e ti dà un'idea iniziale di chi è il tuo cliente.

Ma i dati demografici non ti dicono molto sul perché le persone acquistano. Per. dividi i clienti in gruppi che ti aiutano a migliorare le conversioni di cui hai bisogno per capire perché acquistano.

Ciò renderà il tuo marketing più pertinente e contestuale per loro. La tua segmentazione influisce quindi sul modo in cui le campagne del marchio, le immagini che utilizzi, il tono della voce e il testo.

Ad esempio, non serve inviare e-mail a persone che non giocano a calcio per hobby se vendi divise da calcio personalizzate per squadre locali.

Utilizza un mix di origini dati per sviluppare una visione completa del cliente. In altre parole, devi rispondere a chi sono e perché acquistano . Usa le persone dei clienti quindi per rappresentare ogni segmento che crei.

Come sta cambiando la segmentazione

Come marketer siamo inondati di dati dai social media, dati di ricerca... ad esempio Google e molte altre fonti come Facebook.

Big data e analisi si stanno ora unendo per creare nuove piattaforme che forniscono informazioni approfondite sui clienti.

Tutto, dal modo in cui i clienti interagiscono con il tuo sito Web/contenuti, alla profilazione psicografica e molto altro, ora offre agli esperti di marketing un'incredibile opportunità per migliorare il ROI e l'esperienza del cliente.

Alcune considerazioni importanti per la revisione di un possibile segmento:

• tendenze vs segmenti: è una tendenza o un segmento vitale che può essere monitorato a lungo termine?
• valore della spesa: quanto deve spendere questo segmento? ad esempio attenti al budget, di lusso, benestanti...
• puoi raggiungere il pubblico attraverso i canali di comunicazione?
• hanno un bisogno identificabile che puoi affrontare – un problema che puoi risolvere?
• sai cosa acquistano attualmente e dove?
• conosci le loro motivazioni – i motivi per cui acquistano?

Requisiti per la segmentazione del mercato

• Misurabile : hai accesso alle fonti di dati necessarie per poter tracciare il tuo segmento e identificare i cambiamenti nel loro comportamento. Un buon sistema CRM di questi tempi ti consentirà di utilizzare sistemi basati su tag per identificare i comportamenti e collegarli ad altri dati più sostanziali come l'età (dati demografici).
• Accessibile : sei in grado di trovare canali di comunicazione che forniscono l'accesso al mercato al tuo segmento. A volte questo può essere ovvio e altre volte può essere più difficile da determinare. Ad esempio, se stai prendendo di mira i collezionisti di farfalle, potresti avere difficoltà a trovare persone a meno che tu non utilizzi giornali e gruppi specializzati sui social media (o usi hashtag...)
• Diverso : un segmento garantisce di far parte di un gruppo separato. A volte puoi diventare troppo granulare nel tuo processo di segmentazione. È importante ricordare che ogni volta che crei un nuovo segmento aumenti il ​​costo del tuo marketing. Perché> Perché fatto bene, inizi a cambiare le tue strategie, tattiche e marketing per massimizzare le tue conversioni e profitti. Tuttavia, questo aumenta il costo perché hai bisogno di copie, immagini e comunicazioni diverse.
• Sostanziale : un'altra considerazione è se un segmento sarà effettivamente redditizio per te. Se hai un prodotto di lusso, potresti scoprire che alcuni segmenti non ne compreranno abbastanza. È meglio concentrarsi sui gruppi che generano profitti. Questo in effetti è un principio del rapporto di Pareto, la regola 80:20: la regola pratica è che guadagni l'80% dei tuoi profitti dal 20% della tua base di clienti. Come minimo, vale la pena fare quell'analisi!
• Durevole : Investire in una tendenza a breve termine, un picco nel comportamento dei clienti potrebbe essere una tattica ma non fa parte della tua strategia a lungo termine. La guida alle tendenze è importante, ma mantenere l'attenzione sui segmenti chiave che generano profitti regolari e costruire relazioni con i clienti è importante per i profitti a lungo termine.

Tipi di segmentazione del mercato

Che cos'è la segmentazione demografica?

La segmentazione demografica divide i mercati utilizzando variabili demografiche come età, sesso, stato civile, dimensioni della famiglia, reddito, religione, razza, occupazione, nazionalità, ecc.

Questo è uno dei modi più semplici per segmentare a causa della disponibilità di questo tipo di dati. La segmentazione demografica viene utilizzata come punto di partenza in quasi tutti i settori. ad esempio automobili, prodotti di bellezza, telefoni cellulari, abbigliamento, ecc

Cos'è la segmentazione geografica?

La segmentazione geografica divide il mercato in base alla geografia. Spesso le persone in diverse regioni hanno esigenze diverse e possono acquistare e acquistare in modo diverso. Un altro motivo semplice è la distribuzione. In altre parole, le persone spesso vogliono acquistare prodotti localmente o acquistarli localmente.

L'industria degli appuntamenti, ad esempio, utilizza la posizione come modo chiave per segmentare e abbinare le persone. Il modello di business di Uber si basa sull'abbinamento dei conducenti locali con le persone che hanno bisogno di un passaggio.

Anche le persone appartenenti a regioni diverse possono avere motivi diversi per utilizzare lo stesso prodotto. La segmentazione geografica aiuta gli esperti di marketing a creare campagne di marketing pertinenti per tutti.

Che cos'è la segmentazione comportamentale?

Questa forma di segmentazione del mercato si basa su come si comportano i clienti, ad esempio utilizzo, preferenza, scelte e processo decisionale. In genere, hai segmenti come i primi utenti (basato sul modello di adozione della tecnologia - TAM), la conoscenza del prodotto e l'utilizzo del prodotto.

• Chi conosce il prodotto.
• Chi non conosce il prodotto.
• Primi adottanti.
• Ex utenti.
• Potenziali utenti.
• Utenti attuali.
• Utenti per la prima volta, ecc.

Cos'è la segmentazione psicografica?

La segmentazione psicografica divide il mercato in base alla sua personalità, stile di vita e attitudine. Questo processo di segmentazione funziona quando il comportamento di acquisto influisce sulle decisioni sull'acquisto di un prodotto.

Ad esempio, le persone che acquistano una vacanza possono essere mirate a scelte di vita, personalità e attitudine.

• La personalità è una combinazione di caratteristiche che formano il carattere distintivo di un individuo e include abitudini, tratti, attitudine, temperamento, ecc.
• Lo stile di vita è il modo in cui una persona vive la sua vita.

Il mercato del lusso e il targeting di individui con un patrimonio netto elevato sono un buon esempio. Una persona che ha un patrimonio netto elevato vivrà spesso uno stile di vita lussuoso e potrebbe considerare di acquistare solo auto di lusso come Ferrari, Lamborghini...

Segmentazione del mercato B2B

La segmentazione si applica ugualmente agli ambienti business to business. Spesso, il processo di acquisto nel B2B è più complesso e comporta la comprensione di:

• come le diverse parti interessate sono coinvolte nel processo di acquisto.
• i loro ruoli e responsabilità e il livello di autorità di acquisto.
• cicli di acquisto, ad es. per quanto tempo firmano i contratti e in alternativa, quindi, è importante sapere quando finiscono.
• se un'azienda acquista localmente per un ufficio rispetto al gruppo.
• se l'attività è internazionale vs regionale vs locale.
• il periodo di tempo dall'inizio del processo di acquisto alla fine: le decisioni possono richiedere mesi per prodotti complessi. e servizi.

Per questi motivi, una strategia di marketing B2B deve essere in grado di comprendere prima gli acquirenti e il processo di acquisto.

I quattro livelli di segmentazione del mercato

Le forme più comuni di segmentazione a cui erano abituate le aziende erano i quattro livelli proposti da Kotler:

• mercato di massa
• mercati segmentati
• micromercati (distinti dai mercati segmentati)
• e singoli mercati

Cos'è il marketing di massa?

I mercati di massa sono visti principalmente con aziende come Amazon, Walmart e beni di consumo in generale. I beni di consumo in rapido movimento come pizze, sapone... venduti nei negozi di alimentari sarebbero un esempio di beni per il mercato di massa.

Le campagne di marketing e le comunicazioni tendono ad attrarre un vasto pubblico. Questo, infatti, abbassa il costo del marketing in termini di produzione, ad esempio una campagna pubblicitaria TV, ma è un costo elevato a causa della necessità di raggiungere un vasto pubblico e quindi utilizzare grandi canali come la TV.

Cosa sono i mercati segmentati?

Un mercato segmentato viene suddiviso utilizzando uno o più tipi di approcci di segmentazione, ad esempio demografici, geografici, comportamentali o psicografici.

Questo diventa un approccio più ristretto e più mirato rispetto al marketing di massa.

Cos'è il marketing di nicchia?

Se hai intenzione di concentrarti sul marketing di nicchia, miri a un piccolo numero di persone che hanno caratteristiche comuni. Questi segmenti di nicchia di solito hanno esigenze molto diverse rispetto a un mercato di massa.

Spesso questo viene definito sottoservito. Ad esempio, un diabetico che ha bisogno di una dieta speciale potrebbe essere un cliente di nicchia e poco servito da Walmart. Una bella azienda specializzata nella fornitura di alimenti per diabetici (e possibilmente altri segmenti di nicchia) potrebbe generare un business redditizio.

Cos'è il marketing one-to-one

Il marketing one-to-one è l'approccio di personalizzazione delle interazioni con i clienti. Poiché le tecnologie digitali per i sistemi CRM sono diventate più sofisticate, sono disponibili livelli sempre più elevati di metodi di personalizzazione.

Aziende ora come Nike e Levi's hanno persino trasformato radicalmente il cambio dell'offerta e i metodi di produzione per renderli più modulari. Ciò ha portato alla personalizzazione dei prodotti da parte dei clienti.

L'arte della segmentazione del mercato deve essere rilevante per il tuo pubblico attraverso tutti i 360 gradi del tuo marketing. Lo pianifichi comprendendo il percorso del cliente e quindi mappando i tuoi messaggi e il marchio per adattarli.

Struttura di segmentazione, targeting e posizionamento

Le domande principali che riguardano STP:

Dove sono?

La prima fase del processo prevede la valutazione del mercato. In altre parole, dove intendi lanciare il tuo prodotto o servizio. Comprendere il mercato è fondamentale per capire come e quale modello di business dovrai progettare. organizzazione. Come e che tipo di progettazione organizzativa hai bisogno. Quanto tempo ci vorrà per acquisire ogni cliente. Quanto costerà acquistarli...

Chi è il mio cliente chiave?

Comprendi il tuo cliente e mettilo al centro di tutto ciò che fai. Troppe aziende soffrono di avere reparti che non condividono la stessa visione comune del cliente e non capiscono come e perché i clienti sono importanti.

Condurre ricerche di mercato per comprendere il potenziale cliente e non trattare è come un esercizio una tantum. Devi sperimentare e conoscere costantemente il tuo cliente.

Ogni volta che conosci il tuo cliente, puoi migliorare la tua proposta di valore e come il tuo prodotto o servizio offre valore al tuo cliente.

Ricorda che Valore = Benefici – Costo

Quale problema risolve il tuo prodotto?

Se vuoi saperne di più sul framework dei lavori da svolgere e su come comprendere i clienti e identificare i problemi, dai un'occhiata al quadro delle proposte di valore.

Quali contenuti li coinvolgono?

Al giorno d'oggi è facile scoprire quali canali utilizzano i tuoi clienti, ma la parte più difficile è dedicare tempo a capire con quale tipo di contenuto interagiscono e come si adatta al processo di acquisto.

Come raggiungi i clienti?

Il passo successivo riguarda il marketing per i tuoi clienti. Come li raggiungi? Quali sono i diversi canali e come si adattano alla persona dell'acquirente o alla persona del cliente. Il percorso e le esperienze del cliente vengono progettati in ogni fase comprendendo come e perché i clienti utilizzano ciascun canale.

Tipi di mercato: i quattro tipi di mercato

Steve Blank lo ha sviluppato come metodo per analizzare alcuni dei fattori che influenzano il successo di una nuova impresa.

Mercati esistenti

I mercati ben definiti sono dominati da pochi attori chiave.

Mercati risegmentati

Un mercato dominato da poche aziende lascia spazio al marketing di nicchia e allo sviluppo di proposte di valore per il cliente poco servito.

Clonare i mercati

I mercati dei cloni sono in realtà repliche di mercati e segmenti di clienti esistenti. Questo modello ha alimentato molta crescita per le aziende cinesi quando hanno replicato le prime versioni dei siti di social media.

Come migliorare la segmentazione del mercato

Quando si progetta e si esegue la segmentazione è importante considerare:

• come è strutturato il mercato.
• i fatti sul mercato.
• le tendenze all'interno del mercato.
• le tue percezioni sulla categoria.
• come agisci su quelle percezioni.
• quello che devi imparare sul mercato.

Le cose da evitare si basano esclusivamente sui dati. Nessuna quantità di dati che non è stata ripulita in una serie di algoritmi da sola selezionerà il modello migliore per te. Questo in effetti è un esempio di peggiore pratica.

Ricorda, la segmentazione del mercato può migliorare notevolmente il tuo ritorno sull'investimento.