Perché il tuo sito Web non sta realizzando vendite (e come risolverlo)
Pubblicato: 2019-04-19Il tuo sito web potrebbe non ricevere vendite o conversioni perché non corrisponde a ciò di cui il tuo cliente ha bisogno, desidera e si aspetta. È possibile che il tuo sito Web abbia problemi tecnici. È possibile che ciò che offri non sia abbastanza convincente.
In questo post del blog, ti mostreremo come risolvere i problemi relativi alla capacità di vendita del tuo sito Web, utilizzando i dati utente nel tuo software di analisi, per scoprire quale parte del tuo sito Web deve essere ottimizzata per migliorare le vendite, i lead e il tasso di conversione.
- Perché il mio sito web non ha vendite o conversioni?
- Stai ricevendo abbastanza traffico?
- Come guadagnare più traffico
- Dovrei usare un'agenzia di marketing digitale?
- Che tipo di tasso di crescita del traffico dovrei aspettarmi da un'agenzia?
- Sto ottenendo il giusto tipo di traffico?
- Il tuo sito web ha problemi tecnici?
- Come controllare il coinvolgimento degli utenti del tuo sito web
- Il tuo obiettivo di conversione è abbastanza attraente?
- Come migliorare l'attrattiva della tua conversione
- Come utilizzare la prova sociale per migliorare i tassi di conversione
- Semplici miglioramenti alla conversione per quando nulla funziona
“ Ho speso molto tempo, denaro ed energia per la mia attività. È tutto per niente? “
Tutto il tempo, il denaro e l'energia che hai dedicato alla pianificazione dell'avvio della tua attività, allo sviluppo del tuo prodotto o servizio, alla pubblicazione del tuo nuovo sito Web e forse alla pubblicazione di pubblicità non sono stati vani .
Non ti aspetti che il tuo sito web sia in cima alla classifica di Google dall'oggi al domani (anche se potresti fare bene se hai letto il nostro libro "Come arrivare in cima a Google"), ma ti aspettavi almeno qualche vendita e conversioni all'inizio per rendere tutto utile — Tuttavia, dopo alcune settimane dall'attivazione del tuo sito, hai registrato pochissime o quasi nessuna vendita o conversione.
È incredibilmente frustrante .
Sai che dovresti dargli più tempo, solo qualche settimana in più per risolvere alcuni dei rimanenti problemi tecnici minori che tendono a rimanere con i nuovi siti Web, ma sei comprensibilmente ansioso.
Quanto tempo ancora dovresti aspettare?
Un mese? Due mesi? Sei mesi?
Se il tuo sito Web non effettua vendite o non converte nuovi lead , non è qualcosa che dovresti ignorare .
Le campagne di marketing digitale possono e richiederanno del tempo prima che abbiano effetto e funzionino, in particolare nel caso dell'ottimizzazione per i motori di ricerca in cui è necessario ottenere miglioramenti del ranking , ma i siti Web dovrebbero convertire immediatamente, indipendentemente dal fatto che il tuo traffico sia di soli cinquecento visitatori in un mese.
Se stai convertendo lo 0% di 500 questo mese, senza alcuna modifica, il tuo sito web convertirà lo 0% di 500 il mese prossimo e il mese successivo.
Devi migliorare il tuo sito web e devi farlo oggi stesso .
Innanzitutto, devi identificare esattamente dove le cose stanno andando storte .
Perché il mio sito web non ha vendite o conversioni?
Ricevo e-mail da nuove aziende senza vendite che stanno pianificando di ricostruire il proprio sito Web, di modificare il proprio prodotto o servizio o di pianificare qualcos'altro di drastico perché presumono che il proprio sito Web, prodotto o servizio attuale non sia ciò che la gente vuole.
Sette volte su dieci, il problema non è quello che viene offerto.
Il primo problema è di solito con la mancanza di traffico Potresti regalare Lamborghini gratis, ma se nessuno vede il tuo sito web, il tuo magazzino pieno di Lamborghini rimarrà pieno perché nessuno le reclamerà.
Il secondo problema riguarda il modo in cui viene offerto il loro prodotto o servizio e, normalmente, è esattamente ciò che mi dicono le statistiche del sito web.
Se il tuo sito web pubblicizza i diversi colori delle Lamborghini nel tuo magazzino ma non dice che sono gratuiti per coloro che chiedono, allora nessuno li reclamerà. Daranno solo per scontato che siano disponibili al prezzo normale e se ne andranno (perché chi ha i soldi per una Lambo, giusto?).
Il terzo problema riguarda il modo in cui il prodotto o servizio viene reso disponibile per l'ordine.
Se stai pubblicizzando Lamborghini gratuite ma non c'è numero di telefono, indirizzo e-mail o modulo di contatto, come si suppone che qualcuno possa richiedere la propria auto gratuita?
Per risolvere il motivo per cui il tuo sito Web non riceve vendite, dovremo esaminare questi problemi.
- Il tuo sito web riceve abbastanza traffico?
- Il tuo prodotto o servizio viene offerto correttamente?
- Il tuo prodotto o servizio è facile da ordinare?
Guida "Il sito web non fa vendite".
Guida alla risoluzione dei problemi GRATUITA
Stai ricevendo abbastanza traffico?
Prendi i proprietari di cinquanta siti Web che ottengono più di 500.000 visitatori ai loro siti Web ogni mese.
Chiedi loro “ Chi vuole più traffico? “.
Non ci vuole un genio per indovinare quanti hanno alzato le mani, vero?
Ogni sito web ha bisogno di più traffico, ma a cosa serve più traffico se non stai convertendo abbastanza del traffico che hai già? Ma se il tuo sito web non sta ottenendo vendite, dobbiamo fare alcuni rapidi calcoli...
I tassi di conversione variano tra i mercati e in base al tipo di visitatori che stai ricevendo sul tuo sito web. Ma c'è quasi sempre un modo per convincere almeno l'1% dei tuoi visitatori a convertirsi in acquirenti o lead. Supponendo questo tasso di conversione conservativo, ottieni abbastanza visitatori sul tuo sito web?
Se hai lanciato il tuo sito web e nel primo mese hai portato solo 60 visitatori, 20 dei quali erano amici e parenti, 4 dei quali stavano testando il tuo sito web su dispositivi diversi, dovresti aspettarti delle vendite? Probabilmente no . In tal caso, il tuo prossimo compito è portare più traffico al tuo sito web.
Esaminiamo come possiamo guadagnare più traffico.
Come guadagnare più traffico
Ci sono due modi per aumentare il traffico verso il tuo sito web.
- Guadagna più traffico
- Paga per più traffico
Guadagnare più traffico richiede un impegno di finanze, tempo, risorse e molta pazienza.
Il traffico guadagnato proviene dall'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), dal traffico di riferimento (siti web che si collegano a te e al loro pubblico che seguono tali collegamenti) e dai social network.
Una campagna SEO può richiedere diversi mesi per vedere un ritorno, ma i ritorni in genere durano a lungo dopo che i soldi spesi per la campagna sono stati utilizzati, a differenza del traffico pagato che tende a fermarsi immediatamente l'ultimo centesimo speso.
Pagare più traffico può aumentare il traffico rapidamente, ma può consumare le finanze aziendali molto più velocemente.
Il traffico a pagamento proviene da annunci Pay-per-Click (PPC), come Google Ads, Microsoft (Bing) Ads, Facebook Ads e così via (ce ne sono molti altri).
Il traffico a pagamento può fornire rapidamente un misto di traffico qualificato e non qualificato. Questo può aiutare quando le vendite sono necessarie rapidamente. Questo traffico può fornire un reddito costante di vendita, ma il costo per acquisizione sarà superiore a quello del traffico guadagnato, con conseguente minore ritorno sull'investimento.
Dovrei usare un'agenzia di marketing digitale?
Sia il sourcing del traffico guadagnato che quello pagato possono essere gestiti da qualcuno all'interno della tua azienda, ma per quanto possiamo avere una zia brava nel fai-da-te, non ci fideremmo di loro per costruire un'estensione per la nostra casa. Useremmo un professionista.
Un consulente SEO o PPC specializzato può aiutare a fare tutte le analisi e le impostazioni richieste per nuove campagne SEO o PPC.
Sapranno esattamente come ricercare il marketing e vedere cosa sta facendo la concorrenza.
Sapranno come ottenere un maggiore ritorno sull'investimento perché hanno fatto molta pratica per guadagnare traffico per altre società.
Sapranno anche come ottenere miglioramenti del traffico molto più velocemente di una zia o uno zio che impareranno le basi mentre procedono, con conseguente aumento del traffico settimane o mesi dopo rispetto a un professionista.
Che tipo di tasso di crescita del traffico dovrei aspettarmi da un'agenzia?
Come puoi immaginare, la risposta a questa domanda dipende da una serie di fattori.
Quali canali utilizza l'agenzia?
Se l'agenzia utilizza canali di traffico a pagamento, come Google Ads, gli aumenti di traffico vengono normalmente visti nel giro di pochi giorni. Con la SEO i risultati saranno più lenti, ma la qualità di ogni lead è in genere molto più alta e dovrebbe crescere continuamente su base mensile.
Quanto lavoro stanno facendo?
Il marketing digitale economico è sinonimo di poco o nessun lavoro e spesso è meglio imparare da soli e fare da soli piuttosto che optare per le società di marketing più economiche che faranno poco o nessun lavoro.
Pagare a buon mercato ottiene risultati economici, quindi puoi aspettarti traffico di bassa qualità, costi per acquisizione costosi e tipi di contenuti e nuovi backlink che Google semplicemente ignorerà.
Stanno guardando il quadro generale
Alcune società di marketing digitale lavorano in una sola area e si laveranno le mani di tutto ciò che non è sulla loro patch. Le agenzie che gestiscono PPC, ad esempio, potrebbero portare traffico di ricerca a pagamento sul tuo sito ma potrebbero non essere in grado di aiutarti se scopri che questo traffico non si sta convertendo in clienti.
Se hai bisogno di aiuto in più aree, trova un'azienda di marketing digitale a servizio completo, ne conosciamo una che consigliamo vivamente , che ha esperti in ogni campo.
Abbiamo scritto un post sul blog sulle aspettative delle agenzie , ma l'importante è che tu stia assistendo a una crescita costante e che questa crescita sia abbastanza veloce da farti sentire incoraggiato dal loro lavoro.
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Sto ottenendo il giusto tipo di traffico?
Se stai ricevendo centinaia, migliaia e decine di migliaia di visitatori sui tuoi siti Web ma non stai convertendo vendite o lead quasi nulli, devi esaminare il tipo di traffico che stai ricevendo.
È possibile che tu stia ricevendo centinaia o migliaia di visitatori del sito Web che non ti contatteranno mai né acquisteranno uno dei tuoi prodotti.
È possibile che ciò che stai registrando come traffico non sia affatto traffico.
Nello screenshot qui sotto, da Google Analytics, noterai come le impostazioni della lingua dei visitatori sembrano spam. Ciò indica che parte del traffico di questo sito Web non è legittimo e dovrebbe probabilmente essere ignorato.
Successivamente, dovresti controllare le pagine su cui i tuoi visitatori atterrano più frequentemente.
Le persone arrivano attraverso i post del tuo blog? Alla tua home page? O ad altre pagine?
Il traffico del blog avrà spesso un intento commerciale inferiore perché queste persone sono alla ricerca di informazioni o consigli e potrebbero non essere ancora abbastanza impegnate per accontentarsi di un prodotto finale da acquistare.
Per verificare in che modo le persone trovano il tuo sito web, in Google Analytics (il software di analisi gratuito di Google) fai clic su Acquisizione, quindi su Tutto il traffico e infine su Canali.
Nell'immagine qui sotto, vediamo che un sito che sembra ricevere un po' di traffico ma semplicemente non sta convertendo.
Il traffico social tende a non convertire così come il traffico di ricerca organico o a pagamento - ci sono però delle eccezioni (pensate all'influencer marketing ) - quindi anche se ci saremmo aspettati che il sito ricevesse alcuni contatti da questo traffico social, non è necessario ancora panico.
Il sito web sta ricevendo anche una piccola quantità di traffico organico. Questi visitatori sembrano utilizzare il sito abbastanza bene, come possiamo vedere dalle 3 pagine per sessione e dalla frequenza di rimbalzo bassa del 12,82%. Da queste cifre dovremmo aspettarci di aver convertito almeno una vendita finora, giusto?
A un esame più attento, vediamo che non tutto questo traffico è quello che sembra. Facendo clic su Traffico organico ci viene mostrato questo:
Per verificare se è probabile che le persone acquistino da questo sito Web, il proprietario potrebbe provare eseguendo una breve campagna Pay-per-Click (PPC) di Google Ads per vedere se il traffico di ricerca verrà convertito.
Se la campagna PPC genera vendite o lead convertiti, sappiamo che lavorare per migliorare la visibilità del sito Web all'interno di Google, utilizzando l'ottimizzazione per i motori di ricerca, dovrebbe essere un obiettivo chiave a lungo termine per aumentare il numero di visitatori qualificati che trovano il sito Web.
Se la qualità del traffico in arrivo al sito Web è bassa, è necessario migliorarla. Per fare ciò, concentrarsi su ciò di cui hanno bisogno i visitatori più qualificati aiuterà a determinare cosa migliorare sul sito web. Questo potrebbe essere un contenuto migliore per il tuo sito web. Potrebbe essere contenuto più o più profondo nel blog del tuo sito web (se ne hai uno).
È possibile che tu abbia già il giusto tipo di contenuto, ma non è nel mezzo giusto.
I video sarebbero più efficaci sul tuo sito web? I libri scaricabili oi PDF sarebbero utili a visitatori più qualificati? Un podcast o una serie di video fornirebbe il livello di informazioni o di esperienza che il visitatore sta cercando prima della conversione?
In poche parole, il tuo sito web deve fornire il tipo di contenuto che le persone cercano prima di acquistare un prodotto o richiedere un servizio.
Rendere disponibili questi contenuti tramite i motori di ricerca può essere il metodo migliore per trovare traffico, ma lo stesso può fare Google Ads , Bing Ads , LinkedIn Ads , YouTube Ads e tutte le altre importanti reti di annunci PPC.
Tieni presente che PPC è ottimo per trovare traffico, ma può diventare costoso se non gestito con un alto livello di attenzione, specialmente se quel traffico non sta convertendo. Potresti finire completamente fuori tasca.
Se vendi un prodotto d'impulso o qualcosa che le persone vedono e desiderano immediatamente, gli annunci social su Facebook, Instagram e Pinterest potrebbero funzionare bene per te.
Qualunque sia la rete PPC che utilizzi, assicurati di indirizzare i giusti tipi di pubblico in modo che gli acquirenti più pertinenti vedano i tuoi annunci.
Guida "Il sito web non fa vendite".
Guida alla risoluzione dei problemi GRATUITA
Il tuo sito web ha problemi tecnici?
Ho visto persone intelligenti strapparsi i capelli per una campagna di marketing che non sembra funzionare, solo per scoprire che il modulo di contatto o il pulsante di acquisto non funzionano correttamente .
Non importa quanto tu abbia provato e testato il tuo sito web, devi assolutamente scoprire le risposte a queste quattro domande in questo momento:
- Funziona tutto come dovrebbe?
Passa attraverso l' intero processo di acquisto o conversione sul tuo sito web. - I visitatori ricevono notifiche/e-mail quando inviano un modulo?
Se sembra funzionare bene, dopo devi controllare il back-end. Se stai indirizzando le persone a un modulo di contatto, devono ottenere la conferma che le loro informazioni sono state ricevute.
Ci piace utilizzare Gravity Forms perché salva tutti i moduli inviati all'interno del plug-in in modo da poter verificare se le persone stanno compilando il modulo anche se non ricevi le e-mail di notifica.
A volte queste e-mail di notifica vengono catturate da un filtro antispam eccessivamente entusiasta, quindi è necessario controllare.
- Tutti i tuoi gateway di pagamento funzionano su Una volta abbiamo lanciato un'offerta tramite annunci di Facebook con Paypal come processore di pagamento. Non sembrava andare bene come ci aspettavamo e non riuscivamo a capire perché. Si scopre che Paypal era in conflitto con il browser mobile di Facebook e che le persone che utilizzavano questo browser mobile non erano in grado di effettuare il pagamento utilizzando Paypal.
Il problema è che tutti coloro che fanno clic su un annuncio di Facebook dall'app mobile utilizzano questo browser mobile di Facebook! Ah!
Questo problema non si è verificato fino a quando non abbiamo testato il pagamento all'interno di Facebook. Il test tramite altri browser mobili ha funzionato perfettamente. - Il tuo sito web funziona correttamente su E con propriamente non intendo “è possibile utilizzare il proprio sito web su tutti i dispositivi”. Voglio dire, "è facile da usare per le persone su tutti i dispositivi?"
Un altro esempio che ho visto di recente è stata una lunga pagina di destinazione di copia che aveva un modulo di contatto nella barra laterale di destra come invito all'azione principale. Sui computer desktop, questo ha funzionato alla grande perché il modulo di contatto si trovava sul lato destro della pagina, proprio dove si trova il pulsante "acquista ora" di Amazon. Perfetto!
Tuttavia, sui dispositivi mobili, i tassi di conversione erano spaventosi .
Come mai? Perché la barra laterale veniva forzata in fondo alla pagina, sotto la copia lunga.
Gli utenti mobili che desideravano compilare rapidamente il modulo avrebbero dovuto scorrere per 10 secondi solo per vedere che esisteva un modulo di contatto. Nessuno scorre per 10 secondi sul cellulare, nemmeno per una Lamborghini gratis.
Come controllare il coinvolgimento degli utenti del tuo sito web
Se stai ricevendo traffico verso il tuo sito web e sembra legittimo, il passo successivo è vedere quanto bene questo traffico interagisce con il tuo sito web.
Il primo passo è risolvere i problemi di base;
Quanto tempo trascorrono i visitatori sul sito Web e c'è qualcosa che li sta spegnendo immediatamente?
Per verificarlo, dobbiamo esaminare la frequenza di rimbalzo e la durata della sessione all'interno di Google Analytics.
Nell'esempio qui sotto, vedrai che questo nuovissimo sito ha iniziato a raccogliere un piccolo numero di nuovi visitatori, ma stanno urlando un collettivo " Inferno no! ”:
La principale fonte di traffico è la ricerca a pagamento, che dovrebbe essere costituita da visitatori ben qualificati. Ma il 93,44% di loro sta lasciando il sito senza visitare una seconda pagina e la durata media della visita di queste persone è di soli 7 secondi! O gli annunci sono fuorvianti o il sito fa schifo.
Anche il nostro fidato traffico di ricerca organico preferito, che finora ha un numero di visitatori assolutamente esiguo, ha ancora una frequenza di rimbalzo elevata.
In questa situazione, daremmo al sito un'altra settimana circa per raccogliere più numeri di traffico, ma i primi segnali non sembrano buoni: chiaramente, qualcosa sta scoraggiando i visitatori.
Se trovi che la tua frequenza di rimbalzo è alta, che la durata media è bassa e che le persone non visitano molte pagine, allora hai trovato il tuo blocco: la prima impressione che dà il tuo sito web.
Dai un'occhiata al mio post sul blog su come ridurre la frequenza di rimbalzo ed esegui alcuni test utente per scoprire che tipo di prima impressione il sito sta dando alle persone.
Potrebbe anche essere il momento di iniziare a pensare a un nuovo sito web. Costruiamo due tipi di siti Web: siti Web di generazione di lead a basso costo per le piccole imprese e siti Web su misura che sono costruiti su misura per soddisfare le esigenze uniche delle aziende più grandi.
In caso di dubbio, richiedi una recensione di marketing gratuita dalla nostra super recensione Ninjas. Ti diranno le cose come stanno e se hai bisogno di un nuovo sito web te lo faranno sapere.
E se il mio fidanzamento sembra a posto?
Nell'esempio seguente, nota come i numeri di traffico sembrano a posto.
I visitatori sembrano abbastanza contenti e, proiettando il nostro tasso di conversione semplicistico e prudente dell'1%, ci aspetteremmo 44 conversioni (4.445 nuovi utenti x 1%).
Anche le statistiche sul fidanzamento sembrano a posto. La frequenza di rimbalzo su alcuni di questi canali sembra un po' alta, ma non è certamente nella zona di pericolo.
In un caso come questo, chiaramente le persone usano il sito Web e, meglio ancora, non sono terribilmente respinte da ciò che vedono.
Se questo sei tu, allora ci sei quasi . La vittoria è così vicina che si sente l'odore della pizza celebrativa. I tuoi visitatori sono pertinenti, coinvolti e interessati. Dobbiamo solo farli convertire .
Il tuo obiettivo di conversione è abbastanza attraente?
“ Perché i miei visitatori non chiedono informazioni o non acquistano ("convertendo")? “
C'è solo una ragione per cui un visitatore interessato non si "converte" in un cliente o non conduce sul tuo sito web:
Non è stato loro offerto qualcosa in cui il piacere percepito supera il dolore percepito nella misura in cui sono motivati ad agire.
In altre parole, il tuo prodotto o il tuo servizio non sono abbastanza attraenti da far sì che le persone vogliano acquistarlo.
Riconoscere quale elemento del tuo sito Web impedisce alle persone di convertire è il primo passo per risolverlo.
Ecco alcuni modi per identificare il motivo per cui le persone non stanno acquistando:
Esegui test utente
La cosa più semplice da fare è eseguire alcuni test utente. Ci piace usertesting.com e hanno un servizio di assaggio gratuito (buona idea) chiamato peek.usertesting.com ( ora fuori produzione : siamo grandi fan dei test utente economici su UsabilityHub).
È importante riconoscere che tutti i test utente sono leggermente distorti perché:
- I tester sono abbastanza sofisticati da registrarsi e installare il software di test degli utenti, quindi c'è un leggero pregiudizio di selezione nei confronti di coloro che sono in grado di fare queste cose
- Quando le persone vengono messe alla prova, tendono a dare risposte che le fanno sembrare intelligenti. Se non riescono a capire di cosa tratta il tuo sito, spesso iniziano a parlare degli elementi che gli piacciono o non gli piacciono. Anche così, i test utente sono uno strumento utile per iniziare.
Utilizzare il software di mappatura termica
Il software di mappatura termica è un semplice pezzo di codice che puoi inserire nel tuo sito Web che registra il comportamento dei suoi visitatori.
Può mostrarti quanta pagina stanno visualizzando le persone. Gli utenti stanno scorrendo abbastanza in basso per vedere il tuo invito all'azione o dovrebbe trovarsi più in alto nella pagina?
Il nostro strumento preferito per la mappatura del calore, HotJar , ha anche Click Maps che rilevano quali link gli utenti stanno facendo clic sulla pagina. Questo può evidenziare quali collegamenti o pulsanti funzionano o non funzionano in modo efficace per indirizzare il traffico intorno al tuo sito Web o per convertire.
HotJar dispone anche di sistemi di monitoraggio della canalizzazione e dei moduli che aiutano a visualizzare quali parti della canalizzazione o dei moduli di vendita impediscono alle persone di convertirsi completamente.
Installa la chat dal vivo
La prossima cosa che puoi fare è installare la chat dal vivo sul tuo sito e farlo apparire quando le persone sono state sulla pagina per un po' di tempo.
Puoi iniziare ponendo loro una domanda del tipo "Come posso aiutarti oggi?"
Se sono bloccati o incerti su qualcosa, questa domanda può farli parlare. Se noti che i visitatori del sito Web diversi sembrano porre tutte le stesse domande, ciò indica che c'è un problema sul tuo sito Web che deve essere affrontato.
Consigliamo tawk.to ai nostri clienti perché è semplice da installare ed economico da eseguire. Abbiamo anche altamente raccomandato Olark come alternativa.
HotJar ha anche strumenti Sondaggio e Sondaggio integrati che possono aiutare a chiedere ai clienti cosa impedisce loro di convertirsi.
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Usa i popup di uscita
Infine, puoi testare utilizzando un popup di uscita. Questo è un tipo di popup che appare quando qualcuno si sposta per lasciare il tuo sito web.
Puoi usarlo per offrire loro qualcosa di allettante per convincerli a rimanere o un incentivo extra per andare avanti con te.
Diciamo che sei un'azienda di eCommerce. Il tuo popup di uscita potrebbe includere un codice per uno sconto o per la consegna gratuita nel caso in cui fosse ciò che impediva al visitatore di acquistare.
Potresti voler offrire loro un regalo gratuito con il loro acquisto nel caso in cui abbiano bisogno di qualcosa per rendere la ricompensa percepita superiore al rischio percepito.
Se sei un'azienda di servizi, il tuo popup di uscita potrebbe includere un'offerta per un webinar o un download gratuito che i tuoi visitatori possono richiedere.
Forse non erano ancora pronti per l'acquisto, ma, offrendo loro qualcosa di gratuito progettato per avvicinarli ai loro obiettivi, hai la possibilità di dare loro qualcosa per iniziare una relazione con te a basso rischio .
Ecco altre 20 idee di lead generation B2B che probabilmente non hai ancora provato.
Come migliorare l'appeal della tua conversione
Il tuo "obiettivo di conversione" è ciò che chiedi alle persone di fare sul tuo sito web. A volte è "Richiedi un preventivo gratuito", a volte è "Compra ora". Fondamentalmente, cosa vuoi che facciano le persone quando visitano il tuo sito web?
Il problema è che gli obiettivi di conversione della maggior parte dei siti Web non sono chiari. Peggio ancora, molti siti Web sono completamente privi di obiettivi di conversione di sorta.
Un'azienda di servizi in difficoltà potrebbe trattare il proprio sito Web come una brochure passiva, in cui i visitatori possono ottenere informazioni sui servizi offerti. E questo è tutto . È come un venditore che snocciola le specifiche o consegna un foglio informativo e poi se ne va senza mai chiedere la vendita.
Per un visitatore del sito web, questo approccio suona come:
Se vuoi acquistare da me, prendi l'iniziativa di contattarmi e dirmi esattamente quali dei miei servizi vuoi acquistare.
Tu non mi conosci e non sai se sono adatto a te ma, una volta che avrai scovato i miei dati di contatto, cercherò di venderti fino a quando non comprerai.
Ti sembrerà a disagio e strano se non sei ancora pronto, quindi non preoccuparti di metterti in contatto a meno che tu non sia pronto ad acquistare da me.
Le aziende di e-commerce , nel frattempo, possono essere ugualmente colpevoli di non riuscire a rendere i loro obiettivi di conversione sufficientemente attraenti. Ovviamente, l'obiettivo di un sito di eCommerce è vendere prodotti. Ma attaccare una singola immagine a bassa risoluzione di ogni prodotto con una frase di testo e aspettarsi che le persone acquistino, è spesso un atto di fede troppo lontano.
Ai visitatori di molti siti di eCommerce in difficoltà, ecco cosa vedono:
Ecco un'immagine a bassa risoluzione di un prodotto con pochissime informazioni a un prezzo più alto di quello che puoi acquistare su Amazon.
Non hai mai sentito parlare di me o della mia azienda e ti guiderò attraverso una lunga e dolorosa procedura di pagamento prima di addebitare una fortuna per la consegna che richiederà cinque volte più tempo di Amazon, che, per inciso, sai, come, e fidati già.
Poiché non puoi davvero vedere il prodotto e non ne sai davvero nulla, stai correndo un grosso rischio acquistandolo da me.
Ma hey! Almeno puoi esercitarti a mettere i tuoi dati di contatto e di pagamento in un enorme modulo non protetto.
Forse ti è sembrato un po' duro e potresti anche essere arrabbiato. Ma non sparare al messaggero. Non sono io a parlare; questo è il visitatore del tuo sito web.
Non disperare e non perdere la speranza. Ricorda, ci sei quasi .
Comprendere la mentalità dei tuoi visitatori, e in particolare la loro percezione del rischio, ti aiuterà a convertirli meglio.
Ecco il messaggio che devi consegnare per massimizzare assolutamente il numero che vuoi acquistare:
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Se hai un po' di dolore, voglio aiutarti a risolverlo.
Non devi sapere nulla dei miei prodotti, né devi aver ricercato cosa offro.
Se hai questo problema, sono qui per aiutarti e metterti sulla tua strada.
Nonostante sia molto prezioso per te, questo aiuto non ti costerà un centesimo. Ci vorranno meno di 10 secondi per ottenere l'aiuto di cui hai bisogno. Dammi solo alcuni dettagli. Dopo avermi fornito questi dettagli, ecco esattamente cosa accadrà...
Dai un'occhiata a come Solutions4IT esegue questa operazione sul proprio sito Web, adattando la nostra recensione di marketing gratuita per offrire ai propri visitatori un audit IT gratuito.
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Puoi vederlo da più angolazioni, da vicino e avere un'idea di esso che è il più vicino possibile a prenderlo e tenerlo.
Ecco un video di qualcuno che lo usa in modo da poterlo vedere in azione.
Molte persone nella tua situazione hanno scelto di acquistare questo prodotto da noi e sono contente della loro decisione sia con il prodotto che con la loro esperienza con noi. Ecco le loro recensioni.
Tutte le informazioni tecniche e i consigli su come utilizzarlo sono qui.
Se desideri acquistarlo, ha un ottimo rapporto qualità-prezzo, il processo è molto semplice e verrà consegnato rapidamente.
Se non sei soddisfatto per qualsiasi motivo, inviacelo e ti rimborseremo.
Dato che sei nuovo per noi, vorremmo mostrarti quanto siamo bravi. Quindi ecco qualcosa di speciale per darti il benvenuto.
Questi sono i messaggi che il tuo sito web deve trasmettere per massimizzare i lead/le vendite.
Molte aziende decidono di richiamare o aggiungere ostacoli di pre-qualifica, in particolare nel caso dell'attività di servizi, per garantire che tutti i contatti che ottengono siano potenziali clienti qualificati, in particolare se offrono una consulenza gratuita o spendono tempo e denaro nell'assistenza i cavi.
Ma se stiamo parlando di girare intorno a un sito che attualmente non vende nulla , iniziamo col lanciare la rete più ampia e attraente possibile.
Un errore comune sui siti che stanno azzerando è aspettarsi che il visitatore faccia tutto il lavoro e si assuma tutti i rischi.
Noterai che in entrambi i buoni messaggi di eCommerce e società di servizi è che il venditore rimuove il maggior rischio possibile. Spiegano esattamente cosa succede e offrono qualcosa che sembra essere molto più prezioso del prezzo che viene chiesto.
In effetti, offrire qualcosa di più prezioso del prezzo richiesto è la base di ogni transazione commerciale di successo. Anche se il "prezzo" è "dammi il tuo indirizzo e-mail" e la transazione consiste semplicemente nel far compilare a qualcuno un modulo di acquisizione dei lead.
Per inciso, questo è il motivo per cui "iscriviti alla nostra newsletter" è il peggior invito all'azione mai inventato. Il visitatore lo legge come "dammi il tuo indirizzo email e preparati a ricevere spam".
Se stai ricevendo visitatori del sito Web e loro rimangono sul tuo sito Web ma non stanno acquistando o trasformando in lead, allora devi esaminare i tuoi inviti all'azione.
Cosa chiedi alle persone di fare sul tuo sito web?
Il beneficio percepito supera di gran lunga il rischio percepito per loro?
Se vendi qualcosa a un prezzo elevato, o se vendi qualcosa che richiede qualche scoperta o personalizzazione (come una consulenza), entrare per uccidere direttamente dal tuo sito web non è una buona idea. Invece, offri ai visitatori del tuo sito web un primo passo facile e desiderabile che apra una conversazione in cui puoi stabilire l'esigenza precisa e prescrivere la soluzione giusta.
Guida "Il sito web non fa vendite".
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Come utilizzare la prova sociale per migliorare i tassi di conversione
Prima che le persone comprino, gli piace sapere che altri nella loro situazione hanno fatto la stessa scelta e sono stati contenti di quella scelta.
Testimonianze e casi di studio sono un ottimo modo per farlo, così come le recensioni, sia sul tuo sito web che su siti di terze parti come Facebook, TripAdvisor, TrustPilot e così via.
La sfida per le nuove attività è ottenere quelle prime recensioni importantissime. La buona notizia è che non te ne servono molte: una recensione è meglio di nessuna e dovresti avere un modo per convincere qualcuno a recensire il tuo prodotto o servizio.
Una delle cose che le aziende di e-commerce possono fare per aumentare la prova sociale dei loro siti Web è includere video di prodotti in cui una persona esperta nell'azienda mostra ai visitatori ogni prodotto. Questo dovrebbe essere fatto in modo sensibile per evitare di imbattersi in eccessivamente "spigolosi", ma fintanto che il recensore è chiaramente informato e appassionato, gli effetti di questi video possono essere significativi.
Quando ho intervistato l'esperto di conversioni Khalid Saleh sul podcast Exposure Ninja , ha menzionato come Skis.com abbia aumentato del 30% il tasso di conversione delle pagine dei prodotti aggiungendo questo tipo di video.
Ecco un esempio di prova sociale sotto forma di una testimonianza che utilizziamo sulla homepage di Exposure Ninja :
Semplici miglioramenti alla conversione per quando nulla funziona
Se hai provato di tutto ma nessuno si sta convertendo dal tuo sito web, potrebbe essere il momento di dare un'occhiata al tuo modello di business o alla tua offerta.
- Vedi concorrenti di successo nel tuo mercato?
- In che modo la loro offerta è diversa dalla tua?
- Hanno più credibilità di te?
- Il loro prodotto o servizio è più attraente del tuo?
Dare uno sguardo onesto come questo può essere doloroso. Ma indovinate un po? Non è neanche lontanamente doloroso come smettere. Quindi chiedi feedback a persone abbastanza lontane dalla tua attività che te lo diranno direttamente. Paga un cliente target per darti un feedback onesto su ciò che fa e non gli piace. Spiega loro chiaramente che stai pagando per l'onestà, non per la lode.
Se sei completamente perso, assicurati di esserti posto queste domande...
- Are customers buying/signing up/contacting? If so, why? If not, is it clear that they are supposed to take the action that you want them to take?
- Does the perceived benefit of this action outweigh the cost ?
- Premium products have to bring a premium benefit . Premium is about more than a high price tag, and the product or service quality must not only justify the high price tag but communicate the difference clearly on the website.
- Do your product pages sell ? In other words, are you getting visitors to them but no one is buying?
- Try selling at cost price . This is obviously not sustainable in the long-term, but in the short-term it will tell you if it's the price which is putting people off.
- Is there social proof? Can you add more reviews, testimonials and case studies to show that purchasers were successful and happy as a result of their purchase?
- Is there enough demand for this product or service? How do you know? Check to see if your competitors are running Google adverts for the phrases that you are targeting, as this shows that these searches have commercial intent (ie result in purchases being made).
- Do you see successful competitors?
…And be sure to do these things:
- Don't rely on your brand if you're a new company. Brand equity is built over time and with multiple touch points. If you are a new brand, your brand equity is essentially zero , so you will have to work harder to sell your products than established competitors. Accept this, and get on with selling.
- Run user tests and have testers analyse your site and your successful competitors' websites. Don't let the testers know which website you run , because you want their most honest feedback.
- Add live chat , and see what people are asking about. This can guide you to the extra information you need to provide on your website and show you the common sticking points that visitors are facing.
- Add an exit popup with a discount to tempt back those who have decided to leave.
If you're still lost, if you still have no idea why you're not making sells, then it's time to contact us. Request a website and marketing review and let's get this turned around.
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