Perché le aziende PLG SaaS devono utilizzare la voce del cliente

Nel mondo del SaaS è emersa una nuova strategia che sta rivoluzionando i tradizionali modelli di vendita.

Questa strategia è chiamata crescita guidata dal prodotto (PLG). È una delle parole d'ordine più in voga là fuori in questo momento, ma molte squadre stanno lottando per capire come farlo bene.

Aziende come Atlassian, Notion e Airtable stanno registrando una crescita esponenziale, anticipando la concorrenza e aumentando costantemente le proprie entrate. Queste aziende, e molte altre come loro, sfruttano una strategia guidata dal prodotto.

In questo articolo, esploreremo:

• Cosa significa veramente PLG
• In che modo la voce del cliente influisce sulle aziende guidate dai prodotti
• I vantaggi di incorporare le recensioni dei clienti nei cicli di feedback
• Best practice per allineare i team e potenziare la tua crescita

Comprensione delle società PLG

La crescita guidata dal prodotto è una strategia che sfrutta il prodotto stesso come principale forza motrice di acquisizione, conservazione, espansione e monetizzazione. Un'azienda guidata dal prodotto è un pioniere nel mondo del SaaS, rivoluzionando i tradizionali modelli di vendita e mettendo il potere nelle mani dell'utente.

Un punto importante da menzionare qui è che PLG non è una cosa del prodotto, è una cosa dell'azienda. Ogni team e dipartimento fa parte del processo e deve lavorare insieme.

Queste aziende danno la priorità alla creazione di un prodotto così prezioso e facile da usare da vendersi da solo. Credono che se possono fornire un prodotto che delizia gli utenti, quegli utenti lo diranno agli altri, con conseguente crescita massiccia e viralità.

Al centro di PLG c'è una profonda comprensione del fatto che l'esperienza dell'utente finale è il fattore più critico nel guidare il successo a lungo termine.

Esempi di società PLG

Le aziende in crescita guidate dai prodotti includono Canva, Figma, HubSpot, ClickUp, Slack, Calendly e l'elenco potrebbe continuare. Tutti sfruttano un modello freemium e fanno molto affidamento sull'adozione da parte degli utenti e sulla viralità per guidare la crescita.

Questi esempi hanno anche un potente percorso di onboarding che consente agli utenti di sperimentare il valore dei loro prodotti quasi istantaneamente.

Immergiamoci in esempi specifici per dimostrare il concetto di PLG.

• Slack sfrutta un potente modello freemium per consentire ai potenziali clienti di sperimentare il valore della piattaforma senza acquistarla. Il software dà la priorità al successo del cliente e offre un'esperienza utente decisamente positiva. Alla fine, Slack aumenta la sua base di utenti attivi promuovendo una versione a pagamento con funzionalità più robuste, portando a una crescita esponenziale dei ricavi.
• Calendly offre un'esperienza di onboarding super veloce che consente ai nuovi utenti di generare e condividere un collegamento alla riunione in pochi secondi. Questi collegamenti alimentano il ciclo di viralità dei contenuti generati dagli utenti (UGC) promuovendo il prodotto ogni volta che utilizzano Calendly.

Inoltre, supportano tutti il ​​viaggio dell'utente attraverso il volano PLG: Activate , Adopt , Adore , Advocate .

• L'attivazione è il processo che consente agli utenti di sperimentare il valore del prodotto nel modo più rapido e semplice possibile. Per attivare gli utenti in modo efficace, è necessario fornire un'esperienza di onboarding senza soluzione di continuità.
• L'adozione è il modo in cui le aziende trasformano i nuovi utenti in utenti attivi e coinvolti che utilizzano regolarmente e traggono vantaggio dai loro prodotti. Per promuovere l'adozione, è necessario offrire caratteristiche e funzionalità che aiutino gli utenti a raggiungere i propri obiettivi e creare abitudini all'interno del prodotto.
• Adore è la fase che si riferisce alla connessione emotiva che gli utenti hanno con il tuo prodotto, costruendo fan fedeli che hanno maggiori probabilità di continuare a usarlo e raccomandarlo ad altri. Ciò significa andare oltre il semplice soddisfare le esigenze degli utenti e fornire esperienze piacevoli che superano le aspettative.
• Advocate è il palcoscenico in cui i tuoi utenti più fedeli si trasformano in campioni e ambasciatori del marchio che promuovono attivamente il tuo prodotto agli altri. Per creare advocacy, è necessario creare una cultura del successo dei clienti e della comunità.

Le aziende PLG danno la priorità al feedback degli utenti e ai dati di utilizzo per evolversi costantemente, migliorare i loro prodotti e creare un'incredibile esperienza del cliente che alimenta il loro volano.

Vantaggi delle pratiche di crescita guidate dal prodotto

Le pratiche di crescita guidate dal prodotto danno la priorità all'esperienza dell'utente, portando a una base di clienti più fedele e a tassi di fidelizzazione più elevati. Questo approccio si concentra anche sulla capacità del prodotto di vendersi e commercializzarsi, riducendo notevolmente i costi di vendita e marketing.

La crescita guidata dai prodotti alimenta i cicli di crescita piuttosto che le canalizzazioni .

Il vecchio schema prevedeva che gli utenti venissero acquisiti esclusivamente tramite canalizzazioni. Scoprono il prodotto attraverso le vendite o il marketing e quindi devono passare attraverso una demo del prodotto o firmare un contratto prima ancora di provare il prodotto stesso. Il problema con questo modello è che si basa completamente sugli sforzi top-of-funnel che hanno costi più elevati e non supportano una crescita a lungo termine efficiente e scalabile.

Al contrario, i loop guidati dal prodotto come il passaparola, i contenuti generati dagli utenti e gli spazi di lavoro collaborativi creano tutti un sistema di utilizzo ciclico. Ciò consente al prodotto di commercializzarsi e fungere da canale di acquisizione per gli utenti esistenti.

Altri vantaggi includono minori costi di acquisizione dei clienti, potenti cicli di feedback, cicli di vendita più brevi e altro ancora.

Perché la voce del cliente è importante

La voce del cliente è fondamentale nel percorso dell'acquirente del software.

Poiché gli utenti finali sono diventati gli acquirenti (o almeno gli attori chiave nel processo decisionale) nel mercato odierno, sono più interessati che mai a ciò che dicono gli altri utenti. La voce del cliente fornisce informazioni preziose sui punti di forza e di debolezza del prodotto.

Ad esempio, le recensioni dei clienti offrono prove sociali e forniscono ai potenziali clienti un feedback autentico da parte degli utenti attuali. Le persone si fidano degli altri molto più di quanto si fidino del marketing. Queste recensioni possono avere un forte impatto sulla decisione di acquisto dell'acquirente, rendendole una componente essenziale del percorso dell'utente.

Un altro punto interessante è che l'onboarding non inizia quando gli utenti si registrano. Il viaggio inizia con la primissima interazione che un potenziale utente ha con il tuo brand. Potrebbe trattarsi di vedere un annuncio, visitare il tuo sito web o sentire parlare di te da un amico.

È qui che la voce del cliente gioca un ruolo enorme nel processo decisionale per dare una possibilità al tuo prodotto. Inoltre, modella anche la loro prima impressione del tuo marchio.

In che modo le recensioni influiscono sui marchi PLG

I siti di recensioni come G2 sono estremamente importanti per il successo delle aziende PLG perché forniscono una piattaforma per consentire agli utenti di condividere le proprie esperienze con il software che utilizzano. Sia le recensioni positive che quelle negative gioveranno al futuro del tuo prodotto.

Le recensioni positive possono portare a una maggiore acquisizione, adozione e viralità. D'altra parte, le recensioni negative possono offrire un feedback critico per il miglioramento del prodotto.

G2 consente alle aziende PLG di mostrare le loro recensioni positive su tutte le piattaforme, migliorando così la loro reputazione complessiva, incrementando le vendite e alimentando i loro cicli di crescita organica.

Le recensioni sono un modo efficace per potenziare gli utenti nella fase di "avvocato" del volano PLG.

Incorporare le recensioni dei clienti nei cicli di feedback

Le migliori pratiche per incorporare le recensioni dei clienti nelle iterazioni dei prodotti e nelle discussioni a livello aziendale includono:

• Monitorare e rispondere regolarmente alle recensioni. Non dimenticare di mostrare apprezzamento per gli utenti che condividono il loro feedback.
• Analisi del feedback per miglioramenti del prodotto. Assicurati che queste informazioni vengano archiviate nel luogo appropriato in modo che possano essere visualizzate da tutti i team/dipartimenti pertinenti in modo che possano influire sulla roadmap del prodotto e sulle strategie di miglioramento.

Ogni dipartimento deve essere allineato. Devono comprendere il loro ruolo specifico e il modo in cui contribuiscono alla creazione di un prodotto che gli utenti amano e, soprattutto, di cui hanno bisogno.

Uno scarso allineamento del team distruggerà il tuo motore di crescita guidato dal prodotto, mentre un forte allineamento e potenti cicli di feedback aumenteranno la tua crescita. Sfruttando le recensioni dei clienti in questo modo, le aziende PLG possono migliorare continuamente i loro prodotti e progettare un'esperienza che i loro utenti amano.

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