Video Marketing per le vendite online B2B: una guida semplice

Pubblicato: 2021-10-29

Indipendentemente da ciò che vendi ad altre attività (che si tratti di software, macchine, servizi o beni), i video possono facilitare enormemente il processo. Alcuni imprenditori B2B potrebbero ancora pensare ai video come a qualcosa di divertente e non necessario per loro. Nel frattempo, tali contenuti sono in grado di attirare più potenziali clienti verso le tue offerte e convincerli a collaborare.

La sfida principale è scegliere la strategia giusta. Ciò include la selezione di generi appropriati, la creazione di un piano di contenuti per un sito Web/social media e la produzione di video. Di seguito affronteremo tutte le preoccupazioni e le domande, oltre a mostrare alcuni curiosi esempi di casi d'uso di marketing video B2B.

Perché i video valgono la pena: statistiche importanti

Nell'ultimo rapporto del Content Marketing Institute sul marketing B2B, vediamo:

  • Nel 2020, il 71% dei marketer B2B ha utilizzato i video (escluso il live streaming) come strumento promozionale;
  • Il 10% dei marketer B2B ha utilizzato contenuti in live streaming per lo stesso scopo.

Ok, dove sfrutterai i contenuti video? Certo, sul sito, ma non solo lì. Quando si tratta di canali, i social media sembrano essere piuttosto popolari nelle strategie di marketing B2B (sorprendentemente per alcuni):

  • L'89% dei marketer usa Facebook;
  • L'81% degli esperti di marketing utilizza LinkedIn;
  • Il 72% dei marketer usa Instagram;
  • Il 57% degli esperti di marketing utilizza YouTube;
  • Il 54% dei marketer usa Twitter;
  • Il 7% dei marketer usa Tik Tok.

Un altro argomento a favore dei video nei tuoi social: Instagram ha recentemente annunciato che darà la priorità ai video rispetto alle foto.

E il formato del webinar? Continua a registrarli perché i webinar rimangono alla moda nel marketing B2B. Guarda queste impressionanti statistiche:

  • Il 62% dei marketer B2B ha condotto webinar nel 2020;
  • Il 91% degli esperti di marketing che praticano i webinar afferma di essere efficiente.

La parte migliore è che con l'ascesa delle soluzioni software oggi ci sono molti strumenti diversi per aiutarti a portare i tuoi video alla perfezione con il minimo sforzo. Come:

  • Generatore di sottotitoli;
  • Creatore di video drag-and-drop;
  • Registratore vocale;
  • Creatore di presentazioni;
  • Compressione della dimensione del file video;
  • Editor di effetti visivi, ecc.

Dotati di dati così convincenti, ora considereremo le idee di contenuti video B2B ugualmente applicabili a molti settori.

Formati video adatti per B2B

Esaminiamo alcuni componenti per la tua futura strategia di video marketing B2B. Tutti questi generi sono utilizzati anche nel segmento B2C. Ma, nel tuo caso di vendite online B2B, i video devono essere più profondi perché il tuo pubblico di destinazione è costituito da uomini d'affari che devono essere esigenti quando assegnano somme sostanziali a qualcosa.

Inoltre, vedrai esempi di aziende piuttosto famose, ma queste idee sono appropriate per aziende di qualsiasi dimensione.

1. Video di introduzione

Il primo punto nel nostro elenco di esempi di video marketing B2B è l'integrazione dei video. Questa è una sorta di introduzione ai potenziali clienti che deve dare loro un'idea di ciò che offri. Inoltre, questo contenuto aiuta i futuri dipendenti delle vendite e del marketing a conoscere meglio il loro prodotto . Il contenuto può variare a seconda della specificità della tua attività.

Consideriamo alcune istanze video di onboarding :

  • Se sviluppi qualcosa (ad esempio, un task manager), crea una breve panoramica che evidenzi le sue principali distinzioni rispetto ad altre soluzioni analoghe.
  • Se hai bisogno di promuovere una società, spiega quali direzioni ha, quale gamma di prodotti produci e di cosa sei orgoglioso.
  • Se rappresenti una soluzione SaaS complessa, spiega come funziona e quali vantaggi comporta. Dai un'occhiata allo screenshot dal canale YouTube di Amazon Web Services. Il provider ha bloccato il video chiamato "Cos'è AWS?" In parole povere, racconta di cosa tratta AWS, diminuendo i tempi di onboarding per i nuovi clienti.
AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Facciamo una lista di controllo per i video di onboarding :

  • Fornire i fatti più forti a favore dell'impresa;
  • Rendilo comprensibile, non sovraccaricare il video di termini e spiegazioni;
  • Prova a rendere il video accattivante, professionale ed elegante perché anche le persone lo giudicheranno;
  • Mantienilo breve (un video di 1-3 minuti è perfetto);
  • Caricalo su tutti i possibili canali di interazione: social, YouTube, il tuo sito web;
  • Usalo per scopi pubblicitari su LinkedIn, Facebook, YouTube e Instagram.

2. Contenuto dell'esperto

Un compito essenziale nella promozione B2B è mostrare competenza e la costante evoluzione del tuo prodotto, tecnologia o servizio. Pertanto, interviste con specialisti, aggiornamenti rapidi sui prodotti e webinar (ne parleremo più avanti) sono un must nel tuo piano di contenuti.

Non ci sono regole specifiche su come realizzare tali video o dove pubblicarli. Ma vogliamo metterti in guardia contro i pregiudizi di Instagram qui. Potresti aver pensato che questo contenuto non ha posto su questa piattaforma, ma ci sono molte prove del contrario.

Dai un'occhiata agli screenshot qui sotto di Adobe Commerce. L'azienda si adegua al formato Instagram e pubblica brevi aggiornamenti sui prodotti.

Ad esempio, c'è una serie su Magento 2.4, una nuova versione del CMS. Gli spettatori possono scoprire come Adobe ha ottimizzato i flussi di lavoro B2B, ha migliorato la gestione dei contenuti e cosa c'è di nuovo in PWA Studio che aiuta le aziende di eCommerce a creare applicazioni Web progressive (sentiti libero di dare un'occhiata ad alcuni esempi di PWA Magento 2). Per chi volesse saperne di più, c'è un link in bio.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Demo di prodotti/servizi

Le dimostrazioni video sono un'opportunità per far conoscere ai lead la tua offerta in modo più dettagliato . Questa è una panoramica di un pezzo particolare. Non confonderlo con video di onboarding (parlando di più di un'azienda) o vari esplicativi (studiare in modo approfondito la funzionalità di un prodotto).

Ecco le principali cose da fare e da non fare per le demo di prodotti/servizi :

  • Indica i vantaggi chiave del tuo prodotto/soluzione;
  • Delineare i casi d'uso e il pubblico di destinazione;
  • Sottolineare le caratteristiche e/o le innovazioni che rendono unico questo prodotto;
  • Non renderlo troppo lungo (fino a 10 minuti è ottimale);
  • Non lesinare su questi video, poiché le persone che li vedono sono già progrediti nella canalizzazione di vendita, ma possono perdere interesse se i video dei prodotti sono economici e realizzati in modo non professionale.

Lo screenshot qui sotto è un esempio di una produzione video B2B buona ma non così costosa per Elasticsearch. In due minuti e mezzo, il provider mostra Elastic Enterprise Search con tutte le sue funzionalità, possibili casi d'uso e varianti di hosting.

Se i potenziali clienti sono interessati a studiare ulteriormente il prodotto, sono incoraggiati a guardare video più dettagliati di cui parleremo in seguito.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Spiegatori

Le soluzioni IT di ogni tipo implicano funzionalità avanzate che devono essere spiegate. In questo caso, tutorial e procedure saranno essenziali sul tuo canale YouTube e sul tuo sito web (in una base di conoscenza/sezione di assistenza clienti).

Fondamentalmente, le aziende creano una serie di screencast tematici con i commenti di un membro del team. Questi video sono economici nella produzione, ma gli autori dovrebbero lavorare a fondo sugli script. Questo aiuta a strutturare le informazioni, rimanere coerenti ed evitare azioni caotiche e confuse sullo schermo.

Ad esempio, guarda lo screenshot di Semrush. Il marchio ha creato spiegazioni per tutti i toolkit in modo che i clienti attuali e futuri conoscano tutte le funzionalità della piattaforma. Nota che c'è una sequenza temporale per coloro che vogliono imparare parti specifiche del toolkit. I video di questo tipo vengono solitamente caricati su YouTube e duplicati sul sito web.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Webinar

Di norma, i webinar vengono utilizzati per :

  • Acquisizione clienti B2B;
  • fidelizzazione dei clienti;
  • aumentare la consapevolezza del marchio;
  • e costruire un'immagine.

Questi possono essere incontri con esperti interni e ospiti che discutono alcuni problemi e tendenze all'ordine del giorno e condividono approfondimenti sani.

Molto spesso, questo modulo viene utilizzato per promuovere nuove offerte da un marchio che ospita un evento. Allo stesso tempo, è un mezzo di networking in grado di creare e sviluppare una comunità attorno alla tua attività. Vale la pena dedicare il tempo del tuo team e cercare ospiti professionisti che si uniscano ai tuoi webinar.

Salesforce (nella schermata qui sotto) ha anche una sezione webinar sul sito Web con numerosi argomenti: commercio B2C e B2B, vendite, marketing, cloud computing, servizio clienti, CRM e così via.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Testimonianze dei clienti

Fai sapere ai visitatori del tuo sito web come hai aiutato altri imprenditori. Alcuni citano semplicemente i loro clienti , altri pubblicano video di "testa parlante" . Recensioni dei clienti su YouTube e piattaforme come G2 Inoltre, ti consigliamo vivamente di applicare lo storytelling . Non importa cosa stai vendendo; puoi realizzare video in movimento e mostrare quanto sia prezioso il tuo prodotto/servizio per i clienti.

Uno dei migliori esempi di video marketing B2B nel nostro elenco appartiene a Microsoft. L'azienda pubblica brevi video sugli imprenditori che utilizzano il software Microsoft 365. Scopriamo insieme cosa rende questi video così convincenti:

  • Gli imprenditori raccontano e mostrano di cosa trattano le loro aziende;
  • Parlano dei punti deboli e delle sfide che hanno dovuto affrontare;
  • Infine, spiegano come hanno sfruttato le soluzioni Microsoft per superare i problemi, impostare un flusso di lavoro e migliorare il servizio clienti.

Perché la narrazione vince? Perché vediamo team reali, le loro attività, i problemi che incontrano ed emozioni autentiche.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Materiale didattico

I contenuti video sono utili anche per aiutare ed educare ulteriormente i tuoi clienti presenti e futuri. Sebbene le spiegazioni siano ottime per illustrare il tuo prodotto o servizio, il materiale didattico continua a basarsi su queste basi.

Il livello avanzato di tali contenuti educativi sarebbe costituito da corsi a tutti gli effetti, come la nostra Sales.Rocks Academy. Questo tipo di risorse consente ai clienti di utilizzare al meglio il nostro prodotto, fornendo loro non solo gli strumenti, ma anche la conoscenza e l'esperienza.

Sales.Rocks Academy screenshot

Conclusione

Il video marketing B2B è salutare in diverse fasi del processo di vendita.

I video di onboarding aiutano a creare consapevolezza del marchio, le demo dei prodotti sono vitali per attirare l'interesse e le testimonianze contribuiscono a formare un'intenzione di collaborare. Dopo essere diventate tuoi clienti (e talvolta anche prima), le aziende hanno bisogno di un altro tipo di informazioni: spiegazioni approfondite, webinar e pensieri di esperti.

Alla fine, i video ti portano più vendite e fedeltà dei clienti. Ecco perché i video, insieme ad altri tipi di contenuti e strumenti di marketing, devono far parte della tua strategia di marketing.