Upselling senza vendere: come aggiungere valore ai clienti e migliorare l'esperienza di acquisto

Sai qual è la tua più grande benedizione?

Ripetere gli acquirenti. Sto parlando di coloro che acquistano ripetutamente dal tuo negozio per le loro esigenze.

Ti sei mai chiesto cosa li spinge a scegliere te rispetto agli altri?

La risposta semplice è la fiducia.

Una volta che i clienti ottengono ciò che vogliono dal tuo negozio, iniziano a fidarsi di te.

Ci sono tre ragioni per cui costruire fiducia è essenziale per te.

In primo luogo, hai la possibilità di aumentare i tuoi ricavi attraverso vendite ripetute.

In secondo luogo, la probabilità di vendere ad acquirenti esistenti è fino al 70% in più rispetto a vendere a nuovi potenziali clienti.

In terzo luogo, puoi suggerire aggiornamenti a un acquisto (upsell).

So cosa stai pensando...

Upselling?! Quella squallida tecnica da venditori che usano per venderci cose di cui non abbiamo bisogno?!

Purtroppo, a volte è vero (una volta ho avuto un agente che cercava di vendermi un upgrade del seggiolino per $ 500).

Ma...

È probabile che un'offerta mirata fatta al momento giusto abbia un'enorme percentuale di successo.

Ciò avrà anche un impatto significativo sui profitti della tua attività, solo se sai come aumentare le vendite senza essere propenso alle vendite.

Cos'è l'upselling? Perché upsell? Come farlo bene? Tutto questo e molto altro sono proprio qui in questo articolo.

Ecco cosa ho in serbo per te nel post di oggi:

• Cos'è l'upselling e perché è così importante per la tua attività?
• Differenza tra upselling e cross-selling
• Tipi di upselling (post-acquisto/pre-acquisto)
• Le regole dell'upselling
• Come vendere senza essere invadenti
• Come aumentare le vendite dei tuoi clienti nel modo giusto (esempi di vita reale)

Non preoccuparti! Questo schema non richiederà un'eternità per essere coperto, solo se iniziamo subito...

Che cos'è l'upselling (perché è importante per la tua azienda?)

L'upselling è quando incoraggi i clienti ad acquistare una versione più costosa del prodotto.

Ad esempio, se gestisci un'impresa di pulizie, puoi chiedere ai clienti di acquistare il piano premium anziché quello base.

Mentre per coloro che hanno un software come prodotto, puoi offrire componenti aggiuntivi per aumentare le dimensioni dell'ordine.

Utilizzando tattiche di upselling intelligenti, i proprietari possono aumentare il valore medio degli ordini. Ma come dico sempre, si tratta dei tuoi clienti. Non tu.

Quindi, tutte le tue strategie di upselling andranno invano se i clienti non ottengono il giusto valore in cambio.

Ad esempio, offrire una batteria come upsell andrà a vantaggio del tuo acquirente se sta acquistando da te un robot giocattolo a batteria.

Si tratta di offrire il giusto upsell al momento giusto.

Ma perché fare così tanti sforzi quando ci sono trilioni di strategie per aumentare le vendite? Perché upsell?

Con gli upsell, puoi costruire relazioni più profonde (di lunga durata!) Con i tuoi clienti

L'upselling è un vantaggio per te e per i tuoi clienti. Quando effettui l'upselling, non stai solo cercando di aumentare il valore del tuo ordine, ma anche di aiutare i tuoi clienti.

Quando i clienti ricevono valore, apprezzeranno i tuoi sforzi. Non sembrerà una strategia di vendita difficile se i tuoi clienti sono contenti alla fine, giusto?

L'upselling è più economico e più efficace dell'acquisizione dei clienti

Vendere ai tuoi clienti esistenti è più facile che trovare nuovi clienti.

In effetti, hai la possibilità di convertire solo il 20% dei nuovi clienti.

Ma il potenziale di conversione dei tuoi clienti esistenti arriva fino al 70%. Questo è enorme...

Sono sicuro che ora hai un'idea chiara di cosa significano gli upsell nell'e-commerce. Molte persone confondono il cross-selling con l'upselling. Ecco una rapida spiegazione delle differenze...

Upselling vs. Cross-selling

Quando vendi un prodotto, offri la variante premium dello stesso prodotto.

Cross-selling significa incoraggiare i clienti ad acquistare diversi prodotti (correlati).

Quando acquisti un cellulare da un negozio e una commessa ti chiede di acquistare una protezione per lo schermo, si tratta di vendita incrociata.

Che è migliore? Direi entrambi.

L'upselling e il cross-selling sono entrambi parti integranti della strategia di marketing del valore del cliente.

Entrambi migliorano l'esperienza di acquisto sul tuo sito.

Ma come e quando li usi fa la differenza.

Esistono tre modi in cui puoi utilizzare l'upselling per aggiungere valore al percorso del tuo cliente.

Quali sono questi modi? Come puoi usarli a tuo vantaggio?

Vai alla sezione successiva per trovare le risposte a questi...

Spiegazione dei tipi di upselling!

Quello che mi è piaciuto della tecnica di upselling è che è abbastanza versatile.

Puoi effettuare l'upselling prima, dopo o anche durante il processo di vendita.

La maggior parte dei proprietari effettua l'upselling prima di una vendita. Ad esempio, visualizzano i consigli nella parte inferiore delle pagine dei prodotti o nella barra laterale.

Questo è chiamato upsell pre-acquisto.

Alcuni li usano durante un processo. Ad esempio, visualizzano componenti aggiuntivi di prodotti pertinenti o suggerimenti di aggiornamento nelle pagine del carrello/di pagamento.

Poi ci sono gli upsell post-acquisto .

Le vendite successive all'acquisto consentono agli acquirenti di aggiungere nuove cose al loro ordine esistente. Questo tipo di upselling si verifica quando un acquirente ha completato l'ordine iniziale.

L'idea qui è quella di visualizzare i consigli tra il checkout e le pagine di ringraziamento. Ciò consentirà ai clienti di ottenere il massimo dai loro acquisti attuali.

Ora, perché gli upsell post-acquisto sono più redditizi?

Gli upsell post-acquisto sono ottimi per tre motivi:

1. Non interrompono l'ordine iniziale;

2. Aggiungono al valore medio dell'ordine;

3. Aggiungono alle tue conversioni.

Cosa si potrebbe chiedere di più…

Scopri come fare upsell se vuoi:

• guadagnare di più dai tuoi attuali clienti
• costruire relazioni con i tuoi acquirenti
• aumentare il valore della vita del tuo cliente

Non sai da dove iniziare?

Non smettere di leggere ora. Alla fine, sarai in grado di creare la tua strategia di upsell per aumentare i profitti.

Come vendere senza essere invadenti? Suggerimenti per un upselling di successo!

1. Personalizza

La personalizzazione ti dà la sensazione di entrare in contatto diretto con i tuoi clienti.

I clienti si fideranno dei tuoi consigli solo se sono basati sulla ricerca. Perché dovrebbero fidarsi di te se sanno che non sai nulla di loro?

Dai un'occhiata a questa ricerca di Accenture che hanno condotto di recente.

Secondo esso, gli acquirenti sono più propensi ad acquistare da un marchio se:

- li chiamano per nome

- conoscono la loro storia di acquisto

Puoi tenere traccia di entrambe queste cose se sai come utilizzare correttamente i tuoi dati.

(Fonte)

A proposito di prezzo...

2. Valutalo bene

Se i tuoi upsell costano molto più della disponibilità del tuo acquirente, non li compreranno.

Valutarli nel modo giusto è il meglio che puoi fare per trarne vantaggio.

Il prezzo dipende da molte cose. Ad esempio, il tipo di prodotti che offri ai tuoi clienti. A quale gruppo di reddito offri i tuoi upsell?

Se i tuoi clienti hanno un budget basso, prenderebbero in considerazione i tuoi upsell se permettessero loro di risparmiare qualche soldo.

A volte gli aumenti di prezzo più intelligenti sono troppo costosi per il tuo pubblico.

Quindi, dipende.

Quale dovrebbe essere il tuo obiettivo per impostare un prezzo che si rivolge ai tuoi clienti. Inoltre, dovrebbe essere rilevante per le tue offerte.

Il prossimo è...

3. Allinealo alle esigenze del tuo cliente

Abbandona subito il tuo upsell di cookie cutter se vuoi trarne vantaggio.

Tutti i tuoi clienti sono diversi perché hanno esigenze diverse.

Supponiamo che tu abbia tre pacchetti, diciamo, argento, oro e diamante. Il piano argento consente 5 dipendenti, il piano oro consente 10 dipendenti e il piano diamante consente 20 dipendenti.

Se il tuo cliente ha 5 dipendenti, non ha senso vendergli oro o un pacchetto di diamanti.

Come assicurarti che i tuoi upsell siano allineati con loro?

Entra nella testa dei tuoi clienti e determina cosa stanno pensando. Quindi progetta i tuoi pacchetti di upsell per segmenti di pubblico diversi.

Ora, se hai i migliori upsell del pianeta, per favore non forzarli ai tuoi clienti. Ecco come?

4. Non essere troppo invadente

Gli upsell sono redditizi. Ogni proprietario vuole vendere prodotti costosi ai propri clienti.

Ma non puoi costringere i tuoi clienti a decidere in base a ciò che desideri.

Una volta stavo controllando un sito Web in cui ho ricevuto consigli di upsell subito dopo essere atterrato sulla home page.

Voglio dire, come puoi chiedere a qualcuno di investire in upsell quando non è nemmeno pronto a comprare qualcosa dal negozio?

È qui che entra in gioco il giusto tempismo...

Mostra sempre i tuoi upsell al momento giusto, preferibilmente quando i tuoi clienti sono pronti.

A volte l'upselling non funziona, non importa quanto ci provi. Questo è il momento in cui dovresti prendere in considerazione la vendita al ribasso dei tuoi prodotti. Dopotutto, niente ha più valore che mantenere un cliente.

Ecco come funziona:

5. Considera il downselling

A volte i clienti vogliono acquistare un prodotto in una fascia di prezzo specifica. Alcune persone aggiungono prodotti ai loro carrelli e poi tornano indietro per trovare alternative convenienti.

Cosa dovresti fare quando hai a bordo tali clienti?

Lasciare che se ne vadano o offrire qualcosa che si adatti ai loro budget e alle loro esigenze?

Svendita.

Puoi vendere al ribasso i prodotti che sono più economici e hanno più o meno le stesse caratteristiche. In questo modo, saresti in grado di effettuare una vendita (il cliente se ne sarebbe andato altrimenti).

Inoltre, il tuo cliente sarà felice di trovare qualcosa di buono nella sua fascia di prezzo.

Intelligente, vero?

Ti chiedi come i tuoi marchi preferiti utilizzino gli upsell a loro vantaggio? Scopriamolo...

Padroneggiare l'arte dell'upselling (i marchi che l'hanno inchiodato!)

1. Grammaticale

Grammarly è uno degli strumenti più utili per studenti, insegnanti e scrittori freelance.

Offre 3 piani per i suoi utenti, Gratuito, Premium e Business.

Tutti e tre i pacchetti includono funzioni di controllo ortografico e grammaticale di base. Ma vendono anche componenti aggiuntivi offrendo diverse funzionalità di chiarezza, correttezza e coinvolgimento.

Inviano anche promemoria frequenti tramite e-mail e chiedono agli utenti di passare ai loro piani premium.

2. Booking.com

Booking.com offre offerte scontate su prenotazioni di hotel, prenotazioni di viaggi e altro ancora.

Puoi anche scoprire le loro incredibili offerte di upsell mentre cerchi camere e suite economiche.

3. Amazon

Amazon sa davvero come giocare sul sicuro con la sua strategia di upselling. Inviano i loro consigli di upsell immediatamente dopo aver aggiunto i prodotti ai tuoi carrelli.

Così...

Sei pronto per aggiornare il tuo negozio con l'upselling nel carrello?

L'upselling, se eseguito correttamente, può fare miracoli per la tua attività.

Ma questo non deve essere il tuo unico obiettivo. È sempre importante considerare l'esperienza del cliente. Ricorda, i clienti vengono sempre prima di tutto.

Mentre crei la tua strategia di upsell, tieni a mente queste due regole.

1. Fai un'offerta (anch'essa in base alle esigenze del tuo cliente)

2. Prezzo e tempi giusti!

Ho bisogno di aiuto? Usa il componente aggiuntivo Cart Upsell di Debutify per attivare e configurare gli upsell nel tuo carrello.

Usa il componente aggiuntivo "Cart Upsell" di Debutify per aumentare il tuo upselling!

14 giorni di prova GRATUITA. Nessuna carta di credito richiesta. Scarica ora .